유료 멤버십 – 로열티를 살 수 있습니까?

오늘날 로열티 프로그램에 참여를 제안하는 것은 특별하거나 독특하지 않습니다. 시장은 이러한 혜택으로 가득 차서 많은 사람들이 로열티 프로그램에 완전히 참여하기를 거부하게 되었습니다. 왜요? 로열티 프로그램은 과거의 일입니까? 고객의 충성도를 강화하기 위해 그 밖에 무엇을 제공할 수 있습니까? 고객이 참여하려면 수수료를 지불해야 하는 유료 로열티 프로그램은 어떻습니까?

로열티 프로그램이란 무엇입니까?

로열티 프로그램의 개념을 간단히 살펴보겠습니다. 의심할 여지 없이 우리 각자는 적어도 한 사람의 구성원입니다. 그러나 한 번 구매하고 데이터를 제공하는 대가로 카드나 고유 식별자를 할당받은 경우 로열티 프로그램입니까? 이것은 종종 보이는 것입니다. 가시적인 결과를 가져오는 매력적인 프로그램을 설계하려면 견고한 계획이 필요합니다. 올바르게 수행하면 고객 유지 및 충성도를 관리하는 데 매우 유용한 도구가 될 수 있습니다. 불행히도 고객 행동은 동적으로 변하지만 로열티 프로그램은 그대로 유지됩니다.

로열티 프로그램은 고객, 귀하의 비즈니스 및 귀하가 제공하는 제품 간의 효과적이고 긴밀한 관계 구축을 기반으로 합니다. 그러나 클럽 멤버십을 시작하는 것만으로는 고객이 귀하의 브랜드를 사랑하게 만들기에 충분하지 않을 수 있습니다. 첫 번째 과제는 그들을 참여시키는 것입니다. 여기에서 고객을 로열티 프로그램에 참여시키는 방법에 대한 몇 가지 흥미로운 전술을 찾을 수 있습니다. 그런 다음 진정한 충성도를 얻으려면 고객의 요구를 충족해야 하며, 이를 위해서는 고객이 누구이며 무엇을 찾고 있는지 주의 깊게 연구해야 합니다.

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사람들이 로열티 프로그램에 참여하는 이유는 무엇입니까?

간단합니다. 선물, 상여금, 그리고 어쨌든 구매하려고 했던 상품과 서비스에 대해 더 적은 비용을 지불하는 것을 좋아하지 않는 사람이 누가 있겠습니까? 이것은 로열티 프로그램에 등록하는 가장 분명한 동기입니다.

그러나 그것이 전부는 아닙니다. 양식을 작성하고 개인 데이터를 제공하기로 한 최종 결정 뒤에는 게임화, 저축 증가 또는 제안 및 프로모션에 대한 최신 정보 제공 의지와 같은 다른 메커니즘이 있습니다.

하지만 이를 달성하기 위해 항상 클럽 회원이어야 합니까? 아니요. 회사는 고객 확보에 너무 집중하기 때문에 특별 프로모션이 누구에게나 무조건 제공되는 경우가 많습니다. 또한 신규 고객은 충성도 프로그램 회원을 포함하여 기존 고객보다 더 나은 제안을 받는 경우가 많습니다. 의기소침해? 물론.

표준 로열티 프로그램이 작동합니까?

이 시점에서 다음과 같은 질문을 할 가치가 있습니다. 충성도가 높은 고객은 누구입니까? 프로그램에 등록한 사람은? 설마. 충성도가 높은 고객은 헌신적이며 경쟁업체의 무작위 프로모션에 유혹을 받지 않습니다. 진정으로 충성도가 높은 고객은 높은 가격이나 시장 변동에도 불구하고 브랜드에 대해 긍정적인 감정을 느끼고 계속 쇼핑하고 친구 및 가족과 긍정적인 리뷰를 공유합니다.

Invesp에서 수행한 연구 중 하나에 따르면 로열티 프로그램이 잘 수행되면 회사 이익의 20%까지 창출할 수 있습니다. 소비자의 84%는 로열티 프로그램을 제공하는 브랜드를 계속 고수할 의향이 더 있다고 말했으며, 고객의 66%는 보상을 받을 수 있는 능력이 지출 행동을 변화시킨다고 말합니다.

오늘날의 쇼핑 현실에서 충성도 인센티브는 필수인 것 같습니다. 밀레니얼 및 Z세대 쇼핑객을 대상으로 한 설문조사에 따르면, 63%는 충성도 혜택을 제공하지 않는 브랜드는 구매하지 않을 것입니다.

로열티 프로그램에 대한 관심의 감소를 관찰한 기업은 충성도를 구축할 대안을 찾기 시작했고... 로열티 클럽의 유료 회원이라는 아이디어를 내놓았습니다.

유료 멤버십 로열티 프로그램은 무엇입니까?

어느 시점에서 새로운 유형의 로열티 프로그램이 시장에 나타났습니다. 여기에는... 가입 수수료가 필요합니다. 무엇을 기다립니다? 제품과 서비스에 돈을 쓰고 포인트를 모아 상품으로 교환할 수 있는 가능성에 대해 추가 비용을 지불해야 합니까?

이것은 꽤 다른 것입니다. 이 접근 방식은 나중에 이익을 위해 거래의 전통적인 충성도 모델을 먼저 사용하고 완전히 뒤집습니다. 유료 로열티 프로그램에서 회원은 즉시 사용할 수 있는 큰 혜택에 대해 반복되는 회비를 선불로 지불하는 데 동의합니다. 놀라운 소리? Clarus Commerce의 보고서에 따르면 무료 로열티 프로그램 회원의 81%는 혜택이 가치 있는 한 좋아하는 소매점에서 유료 로열티 프로그램에 가입할 것입니다.

프리미엄 로열티 프로그램은 종종 광범위한 마케팅 전략의 결과입니다. 회사가 고객 세분화를 통해 판매 및 마케팅 활동을 관리하기로 결정한 경우 이 접근 방식은 수령인에게 제공할 로열티 프로그램의 유형 및 규칙에도 반영됩니다.

프리미엄 프로그램의 대상 고객은 어떤 유형의 고객입니까?

일반적으로 누가 유료 로열티 프로그램에 참여하기로 결정합니까? 일반적으로 브랜드를 처음부터 동일시하고 더 많이 지출할 준비가 되어 있지만 동시에 더 많은 것을 기대하는 매우 인지도 있는 소비자입니다. 즉, 이것은 고품질 고객이지만 더 까다로운 고객입니다. 이러한 유형의 소비자는 혜택이 정말 높은 가치가 있는 프리미엄 및 사치품과 같은 분야에 종종 존재합니다. 또는 사람들이 많이 구매하고 자주 구매하는 비즈니스(예: 아마존, 약국 및 약국 또는 애완동물 가게).

소비자들은 로열티 프로그램의 일환으로 회사와 데이터를 공유할 때 더욱 선택적으로 바뀌고 있습니다. 프리미엄 멤버십을 사용하면 회사와 데이터를 공유하는 사람이 줄어듭니다. 그러나 그러한 회원들로부터 더 많은 정보를 얻는 것이 더 쉬우며, 이를 통해 보다 개인화된 경험을 할 수 있습니다. 로열티 프로그램이 자사 및 제로 파티 데이터의 강력한 소스인 이유에 대해 자세히 알아보십시오.

McKinsey의 보고서에 따르면 유료 클럽에 가입하기로 결정한 사람들의 행동에 눈에 띄는 변화가 있습니다. 그들은 더 자주 구매하고 브랜드에 더 애착을 갖고 더 많은 주문을 합니다. 응답자의 거의 60%는 구독 후 브랜드에 더 많은 비용을 지출할 가능성이 더 높은 반면 무료 로열티 프로그램은 그 가능성을 30%만 증가시킵니다.

브랜드 인지도와 고객 관계를 구축하여 매출 증대에 주력하는 회사에 적합한 옵션이 아닌 것 같습니까?

유료 로열티 프로그램의 이점은 무엇입니까?

위에서 언급한 바와 같이 유료 로열티 프로그램에는 많은 긍정적인 측면이 있으며, 회비로 인한 증분 수익이 가장 명백한 것이지만 가장 중요한 것은 아닙니다. 다른 혜택을 살펴보겠습니다.

1. 고객 참여 증가

Well-Designer 유료 프로그램은 회원에게만 제공되는 매우 다양한 혜택과 활동을 제공합니다. 고객이 이러한 초대를 받으면 자신이 비용을 지불한 것임을 알고 메시지를 읽고 승인할 가능성이 훨씬 더 커지고 해당 사용자는 활동에 참여하기로 결정할 것입니다. 사람들이 자신을 소유자로 인식할 때 더 가치 있게 여기는 방법에 대한 흥미로운 기사가 ​​여기 있습니다.

2. 구매빈도 증가

숫자는 거짓말을 하지 않습니다. 구독 기반 로열티 프로그램은 회원의 활동을 유지하고 구매 빈도를 늘리도록 설계되었습니다. 이는 브랜드에 대한 애착이 높아 종종 홍보대사가 되기 때문입니다. 또한, 판촉 및 특별 제안 등 쇼핑을 장려하는 마케팅 콘텐츠는 이러한 고객에게 더 잘 흡수됩니다.

3. 통찰력 있는 제로파티 고객 데이터

우리가 매우 가치 있는 고객을 상대하고 있다는 사실을 알고 있기 때문에 매장이나 로열티 프로그램에서 고객의 행동과 선호도를 분석하여 향후 더 나은 제품을 제공할 수 있도록 더 많은 시간을 할애할 가치가 있습니다. 이러한 프로그램의 데이터는 훨씬 더 정확하므로 올바른 결론을 도출하고 잠재적인 브랜드 충성도를 식별하는 것이 더 쉽습니다.

4. 더 나은 개인화

개인화는 거의 모든 곳에 존재하며 특히 로열티 프로그램의 경우 선택이 아닌 필수입니다. 매우 특별한 방식으로 고객을 대해야 하는 유료 로열티 프로그램의 경우 더욱 그렇습니다. 특정 요구에 맞는 프로그램을 만드는 것은 어려울 수 있지만 동시에 수천 명의 수혜자를 대상으로 해야 합니다. 유료 멤버십 프로그램에서는 개인화가 훨씬 쉽습니다.

5. 로열티 프로그램 ROI 향상

수수료 기반 로열티 프로그램은 보다 정확한 계획과 더 잘 탐색된 요구 사항 및 가능성으로 운영되기 때문에 출시 후 더 높은 ROI를 얻을 수 있습니다. 로열티 프로그램 ROI는 프로그램에서 생성된 활동의 효과이며, 유료 멤버십은 고객이 브랜드와 더 자주 상호 작용하도록 만든다는 점을 다시 한 번 강조합니다.

6. 경쟁이 치열한 분야에서의 이점

경쟁이 치열하고 제품 간의 차이가 다소 적은 일부 브랜드의 경우 유료 멤버십 프로그램이 원하는 충성도를 구축하는 데 유용할 수 있습니다. 이러한 작업이 성공하면 고객은 거의 동일한 제품이라도 다른 제품 선택을 고려하지 않거나 회비를 지불하여 선택한 제품에 이미 전념할 것이기 때문에 특별 제안이 있습니다. 그리고 이 선택에 대한 개인적 애착을 선언함으로써.

유료 로열티 멤버십의 단점은 무엇입니까?

1. 적은 수의 회원

유료 프로그램은 상황에 따라 어려울 수 있는 더 작은 그룹의 사람들에게만 제공됩니다. 따라서 구현하기 전에 분석하는 것이 좋습니다. 광범위한 그룹에 액세스해야 합니까, 아니면 작지만 더 헌신적인 그룹에 액세스해야 합니까?

2. 좋은 계획의 필요성

일반적으로 무료인 것을 돈을 위해 제공하기 시작하면 유료 클럽을 위해 동전을 던지기로 결정한 사람들을 실망시키지 않도록 잘 디자인해야 합니다. 무슨 뜻인가요? 글쎄, 다소간, 당신은 모든 것을 계획해야합니다. 그러한 프로그램을 계획할 때 무엇이 ​​중요한지에 대한 통찰력을 얻으려면 아래로 스크롤하십시오.

3. 브랜드 이미지에 부정적인 영향을 미칠 위험성

나쁜 순간에 나쁜 방법으로 수행되거나 유료 프로그램이 회사의 활동 및 브랜드 이미지와 완전히 대조되는 경우 부정적인 의견이 나타날 수 있습니다. 마케팅 및 영업 활동에서 모든 것이 일관성이 있어야만 제대로 작동합니다.

4. 외부 조건에 대한 의존성

불행히도 일부 상황은 통제할 수 없습니다. 예를 들어 경기 침체 및 사람들이 지출을 제한하게 만드는 전염병이 있습니다. 그런 상황에서 로열티 클럽의 회비는 가장 중요하게 지불해야 하는 것이 아니며 그러한 고객을 잃는 것은 항상 더 큰 고통입니다.

유료 멤버십 로열티 프로그램을 잘 설계하는 방법은 무엇입니까?

유료 로열티 프로그램을 구축하기로 결정했다면 먼저 비즈니스 요구 사항을 분석해야 합니다. 회사가 프로그램에서 기대하는 것이 무엇인지 알고 나면 이 프로그램이 고객에게 제공하는 가치에 대해 생각해야 합니다.

로열티 프로그램을 준비하고 구현하는 전체 절차의 첫 번째 단계는 프로그램이 목표를 개발하기 위해 회사에 정확히 무엇을 가져와야 하는지 신중하게 생각하는 것입니다. 불행히도 종종 사업주는 매출 성장을 최우선 순위에 둡니다. 대신 개발 프로세스에서 다음과 같은 단계를 고려해 볼 가치가 있습니다.

• 수익성 있는 프로그램 규칙을 정의하고 고객의 기대치를 존중합니다.
• 회사 직원의 적절한 준비.
• 프로그램의 올바른 이름을 선택합니다.
• 프로그램을 홍보하고 고객에게 연락합니다.
• 로열티 프로그램의 효과를 모니터링하고 소비자 데이터를 보호합니다.

확실히 충족되어야 하는 일반적인 요구 사항은 어떻습니까? 글쎄요, 그것은 회사와 고객에 따라 다르지만 몇 가지 보편적 인 진실을 강조 할 수 있습니다.

• 약혼. 프로그램은 사람들이 항상 참여할 수 있도록 설계되어야 합니다. 이는 이벤트 일정이 가득 차 있어야 함을 의미합니다. 특별 프로모션, 게임화된 작업 및 매우 흥미로운 콘텐츠 공유를 통한 개인 초대가 있는 실제 이벤트에 이르기까지입니다. 이러한 요구 사항을 충족하려면 마케팅을 담당하는 팀뿐만 아니라 다양한 팀을 참여시켜야 합니다. 로열티 프로그램은 브랜드와 깊숙이 연결되어 있으므로 회원 확보를 위해 창의적인 마케팅 팀이 필요합니다. 일단 등록되면 정기적으로 연락하는 것이 중요합니다.
• 프로그램 ROI. 수수료는 어떻게 되나요? 적정 수수료는 얼마입니까? 제공하려는 혜택에 따라 다릅니다. 수익성은 신규 회원을 유치하기 위해 다소 높아야 하지만 물론 ROI를 파괴하기에는 너무 높아서는 안 됩니다.
• 고객 경험. 마지막으로 감정을 잊지 마십시오. 모든 행동, 심지어 프로그램의 이름과 형태까지도 미래의 회원들의 마음에 울려퍼져야 합니다. 이러한 감정적 애착이 없으면 이탈률이 높아질 수 있습니다.

하지만 유료 프로그램에서 정확히 무엇을 제공할 수 있습니까? 다음과 같은 이점으로 시작하십시오.

• 무료 배송 및 반품.
• 신제품/온라인 판매에 대한 조기 액세스.
• 모든 주문과 함께 무료 샘플.
• 회원 전용 할인.
• 독점 콘텐츠.
• 이벤트 초대.
• 그리고 더... 창의력을 발휘하십시오!

유료 로열티 프로그램의 예

다음은 나만의 프로그램을 만드는 데 영감을 줄 수 있는 몇 가지 유형의 유료 멤버십 프로그램과 브랜드 예입니다.

아마존 프라임

Amazon Prime은 다른 Amazon 고객이 이용할 수 없거나 프리미엄으로 사용할 수 있는 추가 서비스에 대한 액세스를 사용자에게 제공하는 Amazon의 유료 구독 서비스입니다.

아마존은 현재 2억 명 이상의 사람들이 아마존 프라임 구독 계획의 유료 회원이라고 밝혔습니다. 데이터에 따르면 프라임 회원이 아닌 일반 소비자는 아마존에서 연간 약 600달러를 지출하는 반면 프라임 회원의 경우 1,400달러입니다. 프로그램이 성공한 이유는 무엇입니까? 일단 Amazon Prime에 대한 비용을 지불하기 시작하면 구독을 최대한 활용하고 싶을 것입니다.

세포라 플래시

유료 로열티 프로그램의 또 다른 흥미로운 예는 Sephora에서 2015년에 출시했으며 올해 8월까지 활성화되었습니다. 회원은 최소 구매가 필요 없는 1-2일 무제한 배송 또는 $5.95의 요금으로 영업일 기준 1일 배송이 제공됩니다.

CVS 케어 패스

Care Pass 프로그램은 경쟁이 치열한 환경에서 유료 로열티 프로그램을 도입한 예입니다. 적격 처방전과 고객이 찾고 있는 건강 중심 진료 및 제품에 접근할 수 있는 더 많은 방법에 대해 무료 전국 약국 배송을 제공합니다. 프로그램 도입 결과는? CarePass 회원은 CVS에서 15%에서 20% 더 많은 비용을 지출했으며 등록한 사람의 20%는 1981년에서 1996년 사이에 태어났습니다. 이것이 바로 회사가 찾고 있던 것입니다. (출처: https://www.cnbc.com)

주플러스

애완 동물 액세서리 대기업인 Zooplus는 고객이 로열티 프로그램에 참여하는 데 비용을 지불하게 하기로 결정했습니다. 9,80 PLN 고객은 연간 3% 할인을 받습니다. 이 경우에 대한 자세한 내용은 여기에서 읽을 수 있습니다.

요약

모든 마케팅 프로젝트와 마찬가지로 충성도 프로그램은 철저한 준비가 필요하며 숫자가 아닌 사람을 위해 설계되어야 합니다. 로열티 프로그램은 기업이 새롭고 혁신적인 방식으로 새로운 고객을 위해 싸울 수 있도록 지속적으로 진화하고 변화하는 곳이 아닙니다.

유료 로열티 프로그램은 이 이데올로기의 고정된 부분인 것처럼 보이지만 정확한 형태는 변하고 있습니다. 유료 로열티 프로그램을 도입한 일부 회사는 이미 종료했으며 일부는 성공적으로 개발했습니다. 그것은 모두 프로그램의 품질과 정확성, 그리고 그것이 고객의 요구를 충족하는지에 달려 있습니다.

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