완벽한 영업 기회를 만드는 방법: 예 + 6가지 모범 사례

지속적으로 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 방문 판매 프레젠테이션이 있다면 정말 좋습니다. 하지만 완벽한 영업 프레젠테이션을 만드는 데 정확히 무엇이 필요한지 잠시 시간을 내어 이해해 보셨습니까?

왜 당신을 위해 작동합니까? 프레젠테이션의 어떤 부분이 실제로 고객에게 판매됩니까? 중요한 구성 요소가 누락되었습니까? 완벽한 세일즈 피치의 구조에 대해 이야기하기 전에 먼저 완벽한 세일즈 피치를 ​​정확히 정의하는 것이 무엇인지 이해합시다.

무엇이 좋은 판매 피치를 만드는가?

판매 피치는 본질적으로 고객이 메인 코스를 계속 먹을 수 있도록 준비하는 전채 요리입니다. 당신의 제품이 그들의 문제에 대한 이상적인 해결책이라는 것을 당신의 구매자에게 확신시키고 그들이 더 많이 배우고 다음 단계를 취하도록 격려하는 것을 목표로 하는 대화 라인.

그러나 완벽한 판매 피치는 거래를 성사시키기 위해 판매 심리학(이러한 특징은 나중에 살펴볼 것)에 들어가는 핵심 특성을 사용하여 지속적으로 구매자의 관심을 사로잡는 것입니다.

완벽한 판매 피치의 해부

완벽한 영업 프레젠테이션을 만드는 방법을 배우기 전에 먼저 완벽한 영업 프레젠테이션의 다양한 움직이는 부분이 무엇인지 이해해야 합니다. Zuora의 투구 전략은 이에 대한 완벽한 예입니다. 우리는 이것이 지나치게 과장되었다는 것을 알고 있습니다. 그것은 출판되었을 때 바이러스성으로 돌아갔습니다. 그러나 매우 잘 구성되어 있다는 사실은 배울 수 있는 완벽한 예가 됩니다.

모든 영업 사원의 꿈의 영업 피치의 머리, 몸, 꼬리를 구성하는 요소에 대해 알아보십시오.

훌륭한 판매 프레젠테이션의 3가지 요소

1. 후크

판매 프레젠테이션은 자신, 회사 또는 제품에 대해 이야기하는 것으로 시작해서는 안 됩니다. 대신 강력한 전제로 잠재 고객의 관심을 사로잡아야 하는 부분입니다. Zuora가 이를 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

그들은 오늘날 우리가 살고 있는 세상의 큰 변화에 대한 아이디어로 피치를 시작합니다. 그들은 변화에 대처하기 위해 적응하는 방법을 배워야 한다는 생각을 추진합니다.

과거의 제품 푸시 시대는 관계 중심 서비스를 육성하는 현대 시대로 대체됩니다. 그리고 Zuora는 변화에 적응하기 위해서는 관계 중심적 사고방식이 필요하다는 아이디어를 제시합니다.

2. 컨텍스트

다음은 이 변화에 적응할 때 직면하게 될 장애물을 소개하는 부분입니다. 장애물은 경기장에서 탐구되고 있는 문제입니다.

Zuora의 예에서 구독 기반 모델을 채택하지 않아 여러 회사가 몰락했습니다. 또한 최신 모델을 채택한 후 더 큰 성공을 거두고 IPO를 상장한 Hubspot, Zendesk 및 Appfolio와 같은 성공적인 회사의 예를 강조합니다.

3. 행동 촉구

이것은 Zuora가 문제에 대한 솔루션을 탐색하는 데크의 마지막 부분입니다. 이제 전제를 설정하고 문제에 집중하여 긴장을 조성했으므로 Zuora와 같은 구독 기반 서비스 모델을 채택하여 문제를 극복하는 데 도움이 되는 방식을 보여줌으로써 긴장을 분산시킵니다.

유념해야 할 6가지 영업 프레젠테이션 모범 사례

당신의 동료들은 당신이 영화에서처럼 훌륭한 세일즈 프레젠테이션을 마친 후 전화를 끊으면 기립박수를 보내지 않을 것입니다.

그렇다면 귀하의 영업 프레젠테이션이 언제 완벽한 영업 프레젠테이션인지 어떻게 알 수 있습니까? 다음 항목에 대한 목록을 확인합니다.

1. 완벽한 판매 피치는 신중하게 시간을 정하고 요점에서 벗어나지 않습니다.

훌륭한 판매 피치는 요점까지 짧지만 제품의 가치를 충분히 설명합니다. 전제를 설정하고 요점에 빠르게 도달하는 데 너무 오랜 시간이 걸리지 않습니다. 과장된 단어를 피하고 회사에 대해 과도하게 이야기하십시오.

121,828개의 영업 회의를 기반으로 한 설문 조사에서 Gong은 마감 거래에서 평균 9.1분의 영업 자료 프레젠테이션을 사용한다는 사실을 발견했습니다.

원천

차이가 크지 않아 보일 수 있지만 잠재 고객의 관심을 유지하는 데 미치는 영향은 엄청납니다. 9.1분이면 전제를 설정하고, 문제를 탐색하고, 솔루션을 제공하고, 과거 고객의 성공을 시연하는 데 적합합니다.

2. 완벽한 판매 피치는 고객의 요구에 대한 철저한 이해가 필요합니다

완벽한 영업 프레젠테이션은 제품에 대해 이야기하는 동시에 잠재 고객에게 제품이 어떻게 도움이 되는지 보여주는 것입니다. 그리고 당신의 제품이 어떻게 잠재 고객에게 도움이 되는지 알기 위해서는 먼저 고객을 이해해야 합니다.

전화를 통해 프레젠테이션을 전달하는 경우 시간을 내어 업계 범주, 직위, 경력, 의사 결정 권한 등 잠재 고객에 대한 조사를 수행합니다. 이렇게 하면 프레젠테이션을 더욱 개인화하여 다음을 확인하는 데 도움이 됩니다. 그것은 표시를 친다. 그것은 또한 당신이 그들의 사업에 대한 건전한 지식을 가지고 있고 그것이 그들을 도울 수 있다고 확신한다는 잠재 고객을 보여줍니다.

3. 완벽한 영업 프레젠테이션에는 강력하고 설득력이 있으며 이해하기 쉬운 설명이 있습니다.

잠재 고객의 관심을 끌기 위해서는 설득력 있는 이야기를 해야 합니다. 그들에게 위험을 초래하는 강력한 문제부터 시작하십시오.

앞서 살펴본 Zuora 피치에서 이는 시대의 변화와 현대적인 구독 서비스 모델을 채택해야 할 필요성이었습니다. 그런 다음 이 문제에 대처하기 위해 제공하는 솔루션과 고객에게 제공하는 후속 가치가 있습니다.

내러티브가 불필요하게 복잡하지 않아야 함을 명심하십시오. 간단하고 이해하기 쉽게 유지하십시오. 필수 사항을 제외한 모든 것을 제거하십시오. 그것이 요점을 전달하는 한, 당신은 갈 수 있습니다.

“강력한 내러티브를 만드는 것은 쉽지 않지만 단순하게 유지하는 것이 가장 좋습니다. 좋은 투구는 강력한 오프너로 시작하고 명확한 설명이 있어야 하며 유망주에게 지속적인 인상을 남깁니다.”

— Anupreet Singh , Slintel GTM 수석 이사

이러한 모든 요소를 ​​9분 이내에 매력적인 내러티브로 결합하는 것은 상당한 작업입니다. 그래서 훌륭한 영업사원은 훌륭한 스토리텔러라고 흔히들 말합니다.

Zuora의 프레젠테이션 외에도 LISNR이 이를 달성하는 방법을 살펴보겠습니다.

“사운드가 더 좋습니다. 2012년에 LISNR의 설립자들은 초음파 오디오가 더 낫다는 단 하나의 믿음으로 뭉쳤습니다. 이들은 소프트웨어 수준에서 짧은 통신을 주고받기 위한 장치 및 플랫폼 독립적인 솔루션에 대한 증가하는 요구를 이해했습니다. 그들은 기업이 더 마찰이 없고 연결된 경험을 제공하기 위해 값비싼 하드웨어나 프로세스에 지출할 필요가 없다고 믿었습니다.

필요를 채우기 위해 그들은 데이터를 들리지 않는 톤으로 인코딩하기 위한 소프트웨어 솔루션의 아이디어를 개발했습니다. 3일 간의 SXSW 행 Cincinnati StartupBus에서 LISNR이 탄생하고 투구되었으며 시드 라운드로 이동했습니다. 지난 7년 동안 LISNR은 3,500만 달러 이상을 모금하고 초음파 기술의 많은 발전을 개척하여 궁극적으로 오늘날 지불에서의 사용을 주도했습니다.”

그들이 어떻게 전제를 간결하게 설정하고, 혁신적인 솔루션에 대해 이야기하고, 시장 요구와 이상적인 시나리오 사이의 격차를 어떻게 메우고 있는지, 그리고 이 모든 것을 브랜드 신뢰도를 구축하는 정보로 채우는지 보셨습니까?

4. 완벽한 판매 피치는 가격보다 가치를, 기능보다 이점을 강조합니다.

Sales Insights Lab에서 실시한 설문 조사에서 응답자의 55%는 예산이 판매에서 더 강력한 기회가 무너지는 가장 흔한 첫 번째 또는 두 번째 이유라고 말했습니다. 그렇기 때문에 이상적인 세일즈 피치는 가격을 말하기 전에 제품의 가치를 강조합니다.

마찬가지로, 제품의 기능은 고객에게 깊은 인상을 주기에 충분하지 않습니다. 고객은 이러한 기능이 자신에게 어떤 이점이 있는지 알아야 합니다. 이것이 이상적인 영업 프레젠테이션에서 기능보다 가치 또는 이점이 강조되는 이유입니다.

5. 완벽한 영업 프레젠테이션은 회사의 비전과 제품의 과거 성공을 보여줍니다.

귀하의 프레젠테이션은 제품에 대한 설립자의 단기 비전을 포함해야 합니다. 이것이 귀하의 회사가 가까운 장래에 귀하의 제품으로 하고자 하는 일입니다. 아래에서 Hubspot이 이를 처리하는 방법을 살펴보십시오.

“사업을 성장시키려면 무자비해야 한다는 개념이 있습니다. 하지만 더 나은 성장 방법이 있다는 것을 알고 있습니다. 수익에 좋은 것이 고객에게도 좋은 곳입니다. 우리는 기업이 양심과 함께 성장할 수 있고 영혼으로 성공할 수 있다고 믿습니다. 이것이 우리가 소프트웨어, 교육 및 커뮤니티를 통합하는 생태계를 만들어 비즈니스가 매일 더 잘 성장할 수 있도록 돕는 이유입니다.”

또한 귀하의 주장에 대한 충분한 백업 없이는 판매 프레젠테이션이 완료되지 않습니다. 고객은 문제를 해결할 수 있는 능력에 대한 증거가 필요하며 이를 위해서는 과거 고객을 어떻게 도왔는지 보여주고 덱에서 고객의 평가를 보여주어야 합니다.

다음은 기업이 고객을 찾을 수 있도록 지원하는 데 있어 Slintel의 성공을 충분히 입증한 Slintel 자체 고객의 평가입니다.

6. 클릭 유도문안으로 완벽한 영업 프레젠테이션을 마무리하세요.

영업 사원의 64%는 통화가 끝날 때 잠재 고객에게 약속하지 않습니다. 약속 문제에 대해 이야기하십시오.

고객은 더 나은 자격이 있습니다. 그렇기 때문에 구매자에게 다음 단계로 나아가기 위해 무엇을 해야 하는지 알려주는 강력한 클릭 유도문안(CTA)이 필요합니다.

CTA는 짧게 유지하는 것이 가장 좋지만 고객이 고객 여정을 통해 계속 자신의 길을 갈 수 있도록 하기 위해 놓치기 어려워야 합니다.

요약: 완벽한 영업 프레젠테이션의 예

완벽한 영업 프레젠테이션은 성사된 거래와 기회를 놓친 것 사이의 모든 차이를 만들 수 있습니다. 그렇기 때문에 이 6가지 베스트 프랙티스를 염두에 두어 자신의 피치가 목표를 달성할 수 있도록 하는 이점이 있습니다.

결론을 내리기 위해 Wen Muenyi의 Shark Tank에서 제품 Jax Sheets를 발표한 순조로운 판매 프레젠테이션의 좋은 예입니다.