개인 판매: 정의, 기술 및 예

수잔 파텔

• 2023년 1월 4일

옛날 옛적에 판매는 100% 개인 판매였습니다. 그러나 이제 세계화, 기술 발전, 여행 비용 상승 덕분에 인적 판매는 영업 사원이 리드를 예열하고 거래를 성사시키기 위해 사용할 수 있는 많은 기술 중 하나에 불과합니다.

인적 판매는 전화 판매, 이메일 마케팅, 판촉, 광고 및 홍보와 함께 더 넓은 판매 믹스의 일부가 되어야 합니다. 그러나 인적 판매를 간과해서는 안 됩니다. 인적 판매는 여전히 영업사원의 무기고에서 매우 중요한 부분이며 모든 훌륭한 영업사원이 숙달해야 하는 기술입니다.

인적판매란?

인적 판매는 영업 사원이 제품이나 서비스를 판매할 목적으로 잠재적인 구매자 또는 구매자를 직접 만나는 것입니다. 가장 전통적인 영업 형태인 많은 영업 사원은 고위험 인적 판매의 아드레날린 러시로 인해 업계로 유인됩니다. 위스키를 탐하는 Mad Men이나 Glengarry Glen Ross의 극도로 주도적인 세일즈맨을 상상해 보십시오.

요즘에는 회의에 참석하는 것보다 영업에 더 많은 일이 있습니다.

왜? 간단히 말해 비용입니다.

생각해보세요. 각각의 대면 회의에는 이메일이나 전화를 통해 잠재 고객에게 연락하는 것보다 양측 모두 훨씬 더 많은 투자가 필요합니다. 갑자기 출장비가 생겼습니다. 그리고 회의를 준비하고, 이동하고, 참석하는 데 걸리는 시간은 비용을 증가시킬 뿐입니다. 그렇기 때문에 개인 판매를 자동으로 선택하기 전에 판매하려는 제품의 가치와 유형, 그리고 거래 성사 가능성을 고려하는 것이 중요합니다.

그러나 대면 회의는 확실히 여전히 자리를 잡고 있습니다. 이것을 고려하십시오: B2B 고객의 68%는 실수가 아닌 무관심 또는 지각된 무관심으로 인해 길을 잃습니다. 영업 회의에 참석하는 것은 잠재 고객에게 선의로 시간과 돈을 투자할 만큼 충분한 관심을 보여줌으로써 이 문제를 해결하는 가장 좋은 방법입니다.

구매자의 58%는 영업 회의가 가치가 없으며 기업이 제공할 수 있는 가치에 더 중점을 두어야 한다고 말했습니다. 표면적으로 이것은 회의에서 빛나는 영업 사원에게 좋은 소식처럼 들리지 않습니다. 그러나 이는 잠재 고객의 40% 이상이 영업 회의에 열려 있다는 것을 의미합니다. 나머지 60%는 회의가 비즈니스에 실질적인 가치를 더하는 데 도움이 될 것이라는 확신이 필요할 수 있습니다.

개인 판매 기술

1. 올바른 리드에 집중

대면 영업 회의에 추가 시간과 금전적 투자가 필요하므로 포괄적인 잠재 고객 검증 프로세스를 통해 직접 만날 올바른 잠재 고객을 선택하여 ROI를 고정하는 것이 필수적인 기업입니다.

모든 회의가 판매로 이어지는 것은 아니지만 다음과 같이 스스로에게 물어보면 판매 통계를 달성하는 데 더 가까워질 수 있습니다.

• 이 잠재적 판매의 가치는 무엇입니까?
• 판매하려는 비즈니스의 규모는 어느 정도입니까?
• 귀하의 제품 또는 서비스가 진정으로 비즈니스에 도움이 될 것입니까?
• DM과 강력한 관계를 구축하면 향후 더 많은 비즈니스로 이어질 수 있습니까?
• 판매 회의가 실제로 판매를 성사시키는 데 도움이 됩니까? 아마도 DM은 시간이 매우 부족하고 이메일이나 전화 통신을 선호합니까?
• 영업 회의에서 어떤 가치를 추가할 수 있습니까?

2. 준비를 통해 기대 이상

제대로 준비하지 않고 회의에 참석하는 영업 사원은 구매자에게 심각한 짜증을 유발합니다. 실제로 B2B 구매자의 82%는 영업 담당자가 준비가 되어 있지 않다고 생각합니다. 이것은 많은 잠재 고객이 과거의 부정적인 경험으로 인해 시간 낭비라고 생각할 수 있는 영업 회의를 거부했음을 시사합니다.

그들의 마음을 바꾸는 것은 당신의 일입니다.

구매자는 강압적인 영업사원과 일하고 싶어하지 않습니다. 구매자에게 긍정적인 영업 경험에는 다음과 같은 영업 담당자가 포함됩니다.

• 그들의 필요에 귀를 기울인다
• 그들의 사업의 성공에 투자됩니다
• 관련 정보를 제공합니다

그러나 잠재 고객의 13%만이 영업 담당자가 자신의 요구 사항을 이해할 수 있다고 생각합니다. 이는 영업 담당자가 제대로 듣지 않고 상용구로 밀어붙이는 것으로 평판이 나 있음을 시사합니다.

적극적인 경청은 물론 영업 담당자에게 매우 중요합니다. 회의 중일 뿐만 아니라 그 이전에도 마찬가지입니다. 전화나 이메일을 통해 받은 모든 정보를 메모하고 이를 회의에서 유리하게 사용하여 비즈니스의 실제 요구 사항을 이해하고 있음을 증명하십시오. 그리고 회의 밖에서 적극적으로 경청하는 연습을 하십시오. 마음이 급할 때는 들리는 것처럼 쉽지 않습니다.

과도한 준비로 경쟁에서 우위를 점하십시오. 인터뷰에서 통계나 날짜를 인용하여 과시할 수 있도록 회사를 조사하기만 하지 마십시오. 회사의 문제점, 예산 및 달성하려는 목표에 대해 알아보십시오. 그런 다음 제품이나 서비스를 더 넓은 목표를 달성하는 데 도움이 되는 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다.

귀하의 프레젠테이션은 결코 상용구가 되어서는 안 됩니다. 연구 및 청취를 통해 수집한 정보를 사용하여 회사의 목표와 귀하의 제품 또는 서비스가 회사의 전략에 어떻게 부합하는지 구체적으로 맞추십시오.

3. 회의에 가치를 더하다

요즘에는 고객이 점선에 서명하면 유용한 지원을 계속 제공할 것임을 보여주면서 회의에서 가치를 추가해야 한다는 점을 영업 담당자에게 전달합니다. 이를 성공적으로 수행하는 것은 귀하가 말하는 내용을 알고 있으며 회사가 목표를 달성하도록 돕기 위해 장기적으로 회사와 협력하여 신뢰를 구축하는 데 관심이 있음을 보여줍니다.

그러나 초기 회의에서 가치를 추가하는 가장 좋은 기술은 무엇입니까?

구매자의 69%는 비즈니스와 관련된 기본 연구 데이터를 제공하는 것이 담당자가 가치를 추가할 수 있는 최선의 방법이라고 말합니다. 또한 고객의 95%는 구매 프로세스의 모든 단계에서 관련 콘텐츠를 제공하는 공급자로부터 구매를 선택합니다.

귀하의 회사가 회의 전에 연구 또는 콘텐츠에 기꺼이 투자할 금액은 의심할 여지 없이 잠재적인 거래의 규모에 따라 달라질 것입니다. 그러나 영업 사원이 중요한 날짜보다 앞서 수행할 수 있는 조사 수준은 항상 있습니다.

회사의 도구를 사용하여 조직에서 수집하지 않은 비즈니스 및 경쟁사 관련 데이터를 가져옵니다. 프레젠테이션에서 최상위 수준의 결과를 분석하고 제품과 서비스가 발견한 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명하고 DM에게 데이터와 분석을 보냅니다. 콘텐츠 팀에 블로그, 인포그래픽, 비디오, 전자책 등 정기적인 FAQ 및 업계 고충을 둘러싼 자산 뱅크를 생성하도록 요청하여 회의 중 또는 회의 후에 추가로 유용한 정보에 대한 링크를 보낼 수 있습니다.

4. 이 일에 함께하고 있음을 분명히 하십시오.

최고의 성과를 내는 영업 담당자는 "나" 또는 "나"와 같은 단어 대신 "우리" 또는 "우리"와 같은 공동 작업 단어를 사용합니다. 이것은 잠재 구매자가 귀하가 그들의 편이고 그들의 사업이 번창하는 것을 보는 것 이상을 원하는 것처럼 느끼게 하는 간단한 방법입니다.

비즈니스 과제에 대한 지능적이고 심층적인 질문을 하고 귀사의 제품 및 서비스와 관련된 잠재적인 솔루션을 가지고 돌아와서 위에서 설명한 연구 및 데이터를 가지고 회의를 진행하는 것처럼 한 단계 더 나아갑니다.

어떻게 하든, 고객이 귀하의 관계를 파트너십으로 보고 회의를 떠나도록 하십시오.

5. 이야기를 들려주세요

프레젠테이션을 작성할 때 기억해야 할 중요한 통계: 프레젠테이션 후 잠재 고객의 63%가 스토리를 기억하지만 5%만이 통계를 기억합니다. 스토리텔링은 무미건조한 수치보다 훨씬 더 잠재 고객을 사로잡습니다.

명확한 시작(지금), 중간(고객과 작업하는 방법) 및 종료(고객이 기대할 수 있는 결과)를 통해 고객에게 가치를 스토리로 추가하는 방법을 전환합니다.

사례 연구도 스토리 형식으로 전달되도록 합니다. 관련이 있는 경우 회사의 이야기를 들려서 동의를 얻을 수도 있습니다. 얼굴 없는 존재가 아니라 친근한 브랜드로 인식될 것입니다.

개인 판매 사례

Signal Sciences의 CEO인 Andrew Peterson은 고객이 진정으로 고객의 편이라고 느끼게 하고 신뢰를 구축하는 것의 중요성에 대한 예를 들었습니다. 대학 시절 그는 The North Face에서 일했으며 그가 가장 좋아하는 고객 상호 작용은 항상 고객이 필요한 제품을 찾기 위해 다른 브랜드로 가라고 권하는 것이었습니다.

Inc에 말하면서 그는 이렇게 말했습니다. 그러나 나는 항상 고객이 찾고 있는 것에 가장 적합한 제품을 제공하는 데 더 열심이었습니다. 그것이 우리 회사의 것이 아닌 경우 대신 무엇을 가져와야 하는지, 어디서 얻을 수 있는지 알려줍니다. 재미있는 점은 그들이 항상 나에게서 적어도 무언가를 사게 되었다는 것입니다. 그들이 너무 충격을 받았기 때문에 제가 단순히 우리 제품을 그들에게 강요한 것이 아니었습니다. 여기서 배운 훌륭한 교훈은 최고의 영업사원은 당신이 신뢰하는 사람이라는 것입니다.”

영업 분야에서 일할 때 Pixlee의 최고 고객 책임자인 Richard Nieset은 인적 판매의 훌륭한 예에서 고용주의 가장 까다로운 고객 중 한 명을 다루는 독특한 방법을 찾았습니다. 그 접촉이 영업사원을 이끄는 '엉덩이의 고통'이라는 경고를 받았지만 결코 범하지 않은 그는 총알 6발이 채워진 장난감 총으로 무장하고 회의에 갔다.

Inc에 말하면서 그는 다음과 같이 설명했습니다. 하지만 그가 물을 때마다 그 총알 중 하나를 저에게 주어야 했습니다. 총알 6개를 모두 맞으면 답례로 무언가를 요구하게 됩니다. 그리고 아마 그것이 무엇일지 짐작할 수 있을 것입니다. 결국 나는 그가 동의하게 했고 우리 회사 역사상 가장 큰 거래 중 하나로 이어졌습니다.”