가격 관리: 상품 가격이 CRO를 밤새도록 유지하는 이유

가격 책정 팀이나 영업 팀에 대한 효과적인 지침 부족으로 인한 속도와 민첩성 부족보다 더 빨리 비즈니스 가치를 파괴하는 것은 없습니다. 이를 설명하는 가장 좋은 방법 중 하나는 표준 가격 관리 변경 프로세스를 살펴보고 작은 마진 누출이 어떻게 상품 가격 위험의 체계적인 벡터가 될 수 있는지 살펴보는 것입니다.

가격이 1달러 인상될 때마다 상위 4분위 기업은 0.95달러를, 하위 4분위 기업은 0.42달러를 얻습니다. 매 10억 달러의 매출에 대해 이는 새로운 비용이나 전략 변경에 가격 업데이트가 필요할 때마다 500,000~5,800,000달러 사이의 마진 손실을 나타냅니다.

변동성은 마진을 압박하고, 가치를 약화시키며, 고객 관계를 악화시킵니다. 이는 최고 수익 책임자(CRO)에게 있어서 정말 악몽 같은 시나리오입니다.

상품 가격 위험은 인지된 상품이나 실제 상품의 판매 수익성에 대한 불확실성을 초래합니다.

영업팀은 통제되지 않는 시장의 힘에 좌우되기 때문에 재무 예측은 위험에 처해 있습니다. 비용은 정부 정책, 갈등, 날씨, 경쟁 또는 다양한 요인에 따라 언제든지 변경될 수 있습니다.

더 나은 가격 관리를 위한 상품 가격 책정 전략

영업 및 가격 책정 팀이 가치 사슬 전반에 걸쳐 원가 계산, 가격 책정 및 마케팅 전략을 예측하고 효과적으로 대응할 수 있는 속도와 민첩성이 부족할 때 마진 압박의 위험은 가혹합니다.

마진 하락에 맞서 싸우려는 CRO라면 다음과 같은 몇 가지 가격 관리 옵션이 있습니다.

• 실시간 상품 가격 책정: 세계적 수준의 판매 조직은 비용, 전략 변경 및 할당 시나리오의 마진 영향을 시뮬레이션하여 속도와 효율성을 모두 높이고 있습니다. 실시간으로 수행되면 효과적인 상품 가격 책정 전략이 마진을 유지하고 증가시킵니다.
• 최적화된 영업 지침: 상위 조직에서는 영업팀에 최적화된 가격 책정 및 협상 가드레일도 제공하고 있습니다. AI에 최적화된 가격 책정 안내 및 의사 결정 지원에 대한 실시간 액세스는 가격 실현을 높이고 마진 침식을 줄입니다.

업계 동향 및 가격에 미치는 영향

효과적인 가격 관리는 업계 동향을 면밀히 관찰하는 것을 의미합니다. CRO는 자동차, 산업 제조, 유통 시장의 이러한 동향을 관찰하여 미래를 준비할 수 있습니다.

최근 S&P Global Mobility 보고서에 따르면 도로에는 2억 8,400만 대 이상의 차량이 운행되고 있습니다. 더 중요한 것은 평균 차량 연령이 12.5년으로 늘어났다는 것입니다.

차량 인구 증가는 일반적으로 자동차 애프터마켓 부품 회사에 좋지만 급격한 비용 증가와 변동성으로 인해 수리점에서는 더 많은 개인 상표 부품을 구매하게 됩니다.

Eucon 데이터에 따르면 미국과 캐나다 OEM 및 독립 애프터마켓 가격은 2019년에서 2022년 사이에 20% 이상 증가했습니다.

산업 제조 환경도 동일한 역학을 가지고 있습니다. 첨단 기술의 경우 지정학적, 무역적 고려 사항은 물론 공급망 및 재고 문제도 계속해서 우려되고 있습니다.

자원 집약적인 산업의 경우 변동성은 경제 및 인플레이션에 대한 장기적인 전망과 함께 여전히 가장 큰 원동력입니다.

자동차 애프터마켓 전자상거래: 1조 3,800억 달러 규모의 기회

자동차 애프터마켓 전망이 호황을 누리고 있습니다. 즉, 공급업체와 유통업체는 대형 소매업체와 경쟁하기 위해 전자상거래 서비스를 활성화해야 합니다.

CRO 가격 관리 전략

급변하는 시장 상황에 대비하기 위해 CRO는 다음 세 가지 단계를 수행해야 합니다.

1. 가격 변경 횟수를 늘리고 , 비용/마진 할당 전략을 개선하고, 모든 할인 및 판촉 정책을 평가합니다.
2. 현재 고객을 유지하고 마진 침식을 방지하기 위해 우수, 우수, 최고 또는 기타 유사한 차별화된 제품 계층 전략 프로그램을 확장합니다 . 그리고
3. 볼륨 기반 인센티브 및 리베이트 프로그램을 늘리 거나 프로그램 임계값을 수정하여 볼륨을 유지하고 고객을 유지하는 데 도움을 줍니다.

도매유통 동향 및 전략

북미 수요는 안정되고 있지만, 유럽 시장은 올해 말과 2024년까지 둔화되는 것으로 보입니다. 전체 주문이 감소하거나 최소한 고객이 미리 구매할 가능성이 낮아졌습니다.

공급망은 코로나19 기간 동안 초기 공급 부족으로 안정화되고 과잉 주문, 생산 지연이 이어지며 공급망이 풀리고 재고가 정상화됨에 따라 2022년 말에 최종적으로 재고가 증가합니다. 그럼에도 불구하고 유통 및 공급망에 대한 표어는 주의입니다.

2023년 6월 제조업 PMI는 46%를 기록했는데, 이는 5월보다 거의 1% 낮았으며, 30개월간 확장세를 보인 후 7개월간 하락세를 보였습니다.

7월 말 연준의 추가 금리 인상으로 기준 단기 금리가 17개월 동안 11차례 인상된 후 22년 최고치인 5.3%로 이동했습니다. 전년 대비 3%의 인플레이션으로 인해 시장은 이 사이클의 끝에 점점 더 가까워지고 있습니다.

유통업체는 재고 역학이 보다 신중한 기반으로 되돌아갔기 때문에 공격적인 선도 구매 전략을 피하면서 "구매 중심" 요구와 "수요 중심" 요구 사이의 균형을 맞춰야 합니다.

또한 제조업체 프로그램을 극대화하여 마진을 높이고 상생 채널 관계를 장려해야 합니다. 이는 때때로 미리 구매하거나 제조업체 또는 카테고리 간에 지출을 이동하는 것을 의미하더라도 마찬가지입니다.

또한 느리게 움직이는 재고와 빠르게 움직이는 재고를 식별하고 이에 따라 가격을 책정하여 재고를 최적화해야 할 때입니다. 그리고 고객을 잊지 마십시오. 필요할 때 언제 어디서나 사용할 수 있는 품목이 없으면 고객 경험이 손상되어 매출 손실과 향후 기회 상실로 이어질 수 있습니다.

마지막으로, 과거 데이터를 사용할 때는 주의하세요. 최근 몇 년간의 이상치 행동으로 인해 과거 기록을 예측, 계획 및 가격 관리에 사용하기가 어려워졌습니다. 최적화 결정은 복잡한 비즈니스 환경을 고려하고 미래 지향적으로 이루어져야 합니다.