영업 관련 질문: 올바른 질문을 하는 방법

수잔 파텔

• 2022년 2월 5일

거래를 가속화하기 위해 판매 관련 질문을 하는 것은 새로운 것이 아닙니다. 사실, 그 기원은 아이디어를 도출하고, 비판적 사고를 자극하고, 근본적인 전제를 결정하기 위해 질문하고 대답하는 데 중심을 둔 대화의 한 형태로 소크라테스 방법을 사용한 고전 그리스 철학자 소크라테스로 거슬러 올라갈 수 있습니다.

요컨대, 적절한 질문을 하면 더 많은 거래를 성사시키는 데 강력한 영향을 미칠 수 있습니다. 판매는 제품이나 기능이 아니라 최종 사용자를 위해 무엇을 할 수 있는지, 특히 제품이 해결하는 문제나 제품의 기쁨에 관한 것이기 때문입니다. 생성합니다.

다음은 더 많은 거래를 성사시키고 성공하는 데 도움이 될 수 있는 정확한 영업 관련 질문을 하는 방법입니다. 개방형 판매 질문이 잘못된 경우에도 확인하십시오.

영업 관련 질문이란 무엇입니까?

당신의 모든 잠재 고객이 그들에게 중요한 것이 무엇인지 정확히 설명하는 "치트 시트"를 제공한다면 좋지 않을까요? 그 치트 시트는 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 것이며 더 중요하게는 절대 커밋하지 않을 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 될 것입니다.

불행히도, 일이 그렇게 작동하지 않습니다. 소셜 미디어나 초기 이메일 대화에서 잠재 고객에 대한 단서를 항상 찾을 수 있지만 대부분의 정보는 질문, 특히 조사 질문에서 나옵니다. 이러한 유형의 질문은 잠재 고객이 대화를 주도할 것이라고 생각하지 않거나 전혀 제공하지 않을 수 있는 정보를 노출하기 위한 것입니다.

탐색 질문은 발견 질문과 비슷하지만 더 자세합니다. 탐색 질문은 유용하게 사용할 수 있는 문제를 발견할 수 있는 반면, 탐색 질문은 문제를 해결하는 방법을 알아내는 데 도움이 됩니다. 일반적으로 잠재 고객을 먼저 파악하여 조사 질문을 할 수 있는 권한을 획득해야 합니다.

조사 질문의 진정한 잠재력은 후속 조치에 있습니다. 한 가지 질문을 하고 그대로 두는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그들이 직면하고 있는 실제 장애물을 알아낼 때까지 이유를 계속 물어봐야 합니다. 그리고 말하는 것보다 많이 들어야 합니다. 고객이 거래 성사에 대한 지도를 제공할 준비가 되었을 때 통화를 주도하는 데 몰두하지 마십시오.

처음부터 대화를 지휘하라

간단한 예 또는 아니오로 대답할 수 없는 쉬운 질문으로 강하게 문을 나서십시오. 몇 가지 훌륭한 주요 질문은 다음과 같습니다.

“ 우리에 대해 어떻게 들었습니까?

또는

“이 회의에 찬성한 이유는 무엇입니까?”

그들이 작동하는 이유: 이러한 유형의 '원래 이야기'는 종종 잠재 고객이 원하는 것을 정확히 알려줄 수 있기 때문에 매우 중요합니다. 그들은 당신의 제품에 관심이 없다는 것을 기억하십시오. 그들이 관심을 갖는 것은 그것이 그들에게 무엇을 할 수 있는지 또는 제품 구매의 최종 결과입니다. 종종 이 질문에 대한 답은 판매 방법을 정확하게 제시하는 청사진입니다. 강조 표시하고 집중해야 할 제품의 기능과 지금은 제외할 수 있는 기능을 알려줍니다.

두 번째 질문과 같은 표적 질문은 또한 어떤 우려나 문제가 행동을 취하게 했는지 알려줍니다. 그들이 연락을 취하는 데에는 여러 가지 이유가 있을 수 있지만 종종 눈에 띄는 이유가 있습니다. 일단 발견되면 추격에 빠져 피치 또는 데모를 사용자 정의할 수 있습니다.

경쟁 결정

영업 사원으로서 당신은 당신의 경쟁자가 무엇을 부족하고 어떻게 경쟁할 수 있는지 누구보다 더 잘 알고 있을 것입니다. 좋은 예는 다음과 같습니다.

“당신은 우리를 어떤 다른 회사와 비교하고 있습니까?”

그것이 작동하는 이유: 전직 FBI 협상가는 "왜"로 질문을 시작하면 잠재 고객이 심문을 받고 있는 것처럼 느끼게 하고 방어력을 높이는 것을 관찰합니다. 대신 위와 같은 "무엇" 또는 "어떻게" 질문에 집중하십시오. 이 상황에서 질문은 무해하고 무심한 것처럼 느껴지면서 판매 프로세스의 중요한 구성 요소이기도 합니다. 경쟁업체를 알면 회사의 솔루션을 홍보하면서 단점을 강조할 수 있으며 궁극적으로 가장 실행 가능한 선택으로 부상할 수 있도록 거래의 틀을 잡을 수 있습니다.

의사 결정권자 선별

귀하의 잠재 고객은 귀하의 데모를 좋아했고 귀하의 제품 구매에 진심으로 관심이 있는 것처럼 보였습니다. 단 하나의 문제가 있습니다. 그들은 의사결정자가 아닙니다. 이제 데모를 다시 하고 다른 사람을 설득해야 합니다. 다양한 역할을 구체화하고 의사 결정자를 선정하려면 다음과 같은 질문을 사용하세요.

“누가 그 제품을 사용할 것인가?”

또는

“최종 구매를 누가 승인해야 합니까?”

작동 이유: 계층 구조는 특히 대기업에서 가장 중요하며 의사 결정자를 정확히 찾아내는 것은 거래를 가속화하는 데 중요합니다. 잠재 고객이 포함된 데모가 훌륭하게 진행되었더라도 의사 결정자가 참여하지 않으면 문제가 될 수 있습니다. 당신의 노력이 중복되지 않도록 처음부터 그 사람들을 행동에 참여시키는 것이 가장 좋습니다. 그렇지 않으면 중개인과 대화하는 끝없는 주기에 갇히게 되며 거래가 이번 달에 종료될지 또는 전혀 종료될지에 대한 실제 느낌이 없을 수 있습니다.

의사 결정자를 선별하는 또 다른 이점은 거래가 얼마나 복잡해질 것인지를 파악하는 것입니다. 거래에 이사회 승인이나 여러 당사자의 승인이 필요한 경우, 예상보다 긴 과정이 될 수 있고 간단하지 않을 수 있음을 알게 될 것입니다.

고통과 좌절을 정확히 찾아내라

사람들은 당신의 이유가 아니라 자신의 이유 때문에 구매합니다. 그 사실을 알면 그들이 바쁜 날에 시간을 내서 당신과 이야기하는 이유를 정확히 파악해야 합니다. 일반적으로 일상 생활에 고통이나 좌절이 있기 때문입니다. 다음과 같은 질문으로 추격을 시도하십시오.

"현재 프로세스에서 무엇이 불만입니까?"

작동 이유: 이 질문은 문제의 근본 원인을 파악하는 데 도움이 됩니다. "이전에 X, Y, Z에 대해 좌절감을 느낀다고 언급했습니다. 더 자세히 설명해 주시겠습니까?" 이 질문 라인은 문제 영역을 더 깊이 파고드는 데 필수적입니다. 종종 그들은 데이터 입력이나 수동 작업에 너무 많은 시간을 소비하는 것과 같은 표면적인 문제를 설명합니다. 실제로 그들이 좌절하는 이유는 포트폴리오 성장에 더 많은 노력을 집중하고 싶거나 인력이 부족하다고 느끼기 때문입니다.

올바른 질문을 하고, 실제로 경청 하고, 사려 깊은 조사 질문으로 후속 조치를 취하면 근본적인 문제를 파악하고 거래를 더 빨리 성사시키는 데 도움이 되는 추가 솔루션을 제시할 수 있습니다.

문제와 문제를 즉시 감지

완벽한 거래는 거의 없으므로 이의제기 또는 근본적인 문제를 신속하게 파악하는 것이 문제 해결을 시작할 수 있는 유일한 방법입니다. 다음과 같은 질문을 해보세요.

“왜 이 문제가 지금까지 해결되지 않았거나 해결되지 않았다고 생각합니까?”

또는

"이 거래가 진행되는 것을 막을 수 있는 것이 무엇인지 알고 있습니까?"

그들이 일하는 이유: 모든 베테랑 영업 사원은 확실한 거래가 항상 실패한다고 말할 수 있습니다. 누구나 영업 경력의 어느 시점에서 섣부른 축하와 얽힌 적이 있으므로 이러한 질문은 이러한 예기치 않은 경기 침체를 예방하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예산 책정이 장기적인 장애물일 수도 있고, 앞으로 나아가기 전에 해결해야 할 단기적인 장애물이 있을 수도 있습니다. 어떤 문제가 발생하더라도 거래 성사를 앞당기려면 처음부터 앞서 나가는 것이 좋습니다.

긴급성과 우선순위 결정

그들의 문제, 좌절감 및 목표에 대해 질문하십시오. 그런 다음 속도를 높이기 위해 다음과 같은 적절한 질문을 하십시오.

"지금 가장 안도감이나 가치를 줄 수 있는 것은 무엇입니까?"

또는

"지금 가장 시급하다고 느끼는 기능은 무엇입니까?"

그들이 작동하는 이유: 인간으로서 우리는 즉각적인 만족을 추구하며, 더 나은 방법이나 달성 가능한 솔루션이 있다는 지식조차도 우리의 방어를 낮출 수 있습니다. 잠재 고객의 위시 목록에 우선 순위를 지정하는 것은 그들에게 즉각적인 만족감을 주기 위한 핵심입니다. 무엇이 그들을 완화시킬 수 있는지 또는 긴급한 것이 무엇인지 질문하면 거래를 사용자 정의하고 중요한 문제 해결 기능을 옹호하는 데 필요한 매우 중요한 내부 지식을 얻을 수 있습니다.

당신의 잠재 고객을 검증

나쁜 제품 적합보다 더 빨리 거래를 지연시키는 것은 없습니다. 작업 속도를 높이려면 다음과 같은 적절한 질문을 하여 모든 각도를 확인하세요.

"현재 우리 제품과 통합해야 하는 다른 제품을 사용하고 있습니까?"

또는

"이 문제를 해결하기 위한 예산은 어떻습니까?"

그들이 일하는 이유: 필수품과 예산을 모두 알면 양 당사자가 사전에 많은 문제를 피할 수 있습니다. 항상 가격보다 가치를 먼저 이야기해야 하기 때문에 이 질문을 하지 않는 것이 중요하지만, 이는 분명히 초기 프레젠테이션 자료의 일부여야 합니다. 고객이 귀하와 같은 솔루션을 마지막으로 구입한 시기도 물어볼 가치가 있습니다. 그것이 최근이었다면 그것은 그들이 적극적인 구매자이고 프로세스에 익숙하다는 것을 의미하기 때문에 좋은 소식입니다. 15년이 지났다면 구매 결정을 내리기가 어렵다는 신호일 수 있습니다.

빠른 추적 닫기

귀하는 프레젠테이션을 하고 데모를 완료했으며 반대 의견에 맞서 싸웠습니다. 이제 판매를 요청할 때입니다. 다음은 예입니다.

“이제 귀하의 질문에 답변하고 제 제품의 기능을 더 잘 이해하게 되었기 때문에 저희가 완벽하게 일치하는 것 같습니다. 그렇게 하려면 어떤 조치를 취해야 합니까?”

작동 이유: 구매 의도를 명확하고 간단하게 설정합니다. 그들이 말을 더듬거나, 뒷걸음질 치거나, 다른 계약에 어떻게 묶여 있는지에 대해 이야기하기 시작한다면 그들은 진지한 구매자가 아닐 가능성이 큽니다. 그러나 다른 이해 관계자가 승인해야 하는 방법에 대해 이야기하기 시작하면 상태가 좋은 것입니다. 조금 더 조사하십시오. 다른 이해 관계자와 이야기하거나 어떤 식으로든 도움을 주기 위해 자신을 삽입할 수 있는지 알아보세요. 그렇지 않다면 지금 이 시점에서 할 수 있는 모든 것을 했기 때문에 앉아서 다른 거래에 집중하세요.

이 회의에서 그들이 원하는 것을 명확히 하십시오

귀하의 잠재 고객은 영업 사원이 자신의 제품이 얼마나 훌륭한지, 얼마나 많은 기능을 자랑하는지에 대해 끝없이 이야기하는 것을 듣는 데 지쳤을 가능성이 있습니다.

이 전화나 회의는 다를 것이며 잠재 고객의 요구 사항에 100% 초점을 맞추고 있음을 분명히 하는 것이 가장 좋습니다. 초기에 다음과 같은 질문을 하십시오.

"이 전화에서 무엇을 얻으려고 합니까?"

또는

“이 모임이 당신에게 가치 있는 이유는 무엇입니까?”

그들이 작동하는 이유 : 이러한 질문은 귀하의 잠재 고객이 듣고 싶어하는 것을 정확히 이해하게 해줍니다. 아마도 그들은 매우 세부적인 면을 추구하고 특정 제품 기능을 파고들기를 원할 것입니다. 아마도 그들은 당신이 비슷한 회사를 도운 경험에 대해 듣고 싶어할 것입니다. 또는 그들은 이미 자신이 찾고 있는 것이 무엇인지 정확히 알고 있으며 귀하의 제품이 자신에게 필요한 것인지 이해하기를 원할 수도 있습니다.

그러면 나머지 통화 또는 회의에 대한 대략적인 로드맵을 계획할 수 있습니다.

구매 프로세스 이해

모든 단일 비즈니스가 정확히 동일한 구매 프로세스를 가지고 있다면. 불행히도, 그들은하지 않습니다. 일주일에 한 비즈니스가 소요되는 구매 결정은 한 달에 다른 비즈니스가 소요될 수 있습니다. 이제 잠재 고객이 장기 게임을 하고 있는지, 아니면 어제 모든 것을 완료하기를 원하는지 다음과 같은 질문을 하여 알아낼 때입니다.

“언제 솔루션을 찾고 계십니까?”

또는

"이런 제품을 구매하기 위한 일정을 말씀해 주시겠습니까?"

작동 이유: 이 접근 방식은 두 가지 주요 이유로 효과적입니다.

첫째, 잠재 고객의 일정이 현실적인지 여부를 이해하는 데 도움이 됩니다. 그들이 3주 안에 솔루션을 마련하기를 원하지만 귀하의 경험에 따르면 실제로 3개월이 걸릴 것이라고 말합니다. 지금이 기대치를 관리하고 모든 사람이 같은 생각을 갖도록 하기에 좋은 시기입니다. 몇 가지 주요 날짜에 동의한 다음 더 자세한 계획으로 후속 조치를 취하십시오.

둘째, 그들이 당신과 같은 제품을 구매하는 것에 대해 얼마나 진지한지 알아내는 미묘한 방법입니다. 그들이 당신의 제품 구현 로드맵에 대해 한 번도 생각하지 않았다면, 그것은 그들이 실제로 보드에 있지 않다는 표시일 수 있습니다. 이 경우 잠재 고객의 특정 문제점과 기능 및 이점을 연결하는 데 더 많은 시간을 할애해야 합니다.

이전에 어디에서 떨어졌는지 확인

스페인계 미국인 철학자 조지 산타야나는 이렇게 말했습니다.

다시 말해, 잠재 고객이 이전에 어디에서 미끄러졌는지 이해하지 못한다면 같은 실수를 하게 될 위험이 있습니다. 다음과 같은 질문을 하여 이러한 오류를 파헤쳐 보십시오.

"이 문제를 해결하려고 할 때 이전에 어떤 도전에 직면했습니까?"

또는

"이 문제를 처리하려는 이전 시도에서 무엇이 잘못되었습니까?"

그들이 작동하는 이유: 과거 문제를 완전히 이해했다면 이번에는 문제를 피할 수 있습니다.

예를 들어, 귀하의 잠재 고객이 과거에 유사한 솔루션을 구현하기를 원했지만 다른 주요 의사 결정권자의 동의를 얻는 데 어려움을 겪었다고 가정해 보겠습니다. 이는 의사 결정권자에게 조기에 연락하여 우선 순위와 문제점을 파악하고 제품이 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해해야 한다는 표시입니다.

변화에 대한 욕구 측정

변화를 좋아하는 사람은 없다고 흔히들 말합니다. 그것이 사실이든 아니든, 우리는 시간이 지남에 따라 종종 문제에 익숙해지는 경우가 많습니다. 몇 달 전에 수리하려고 계획했던 삐걱거리는 문이나 결함이 있는 전구는 여전히 거기에 있습니다. 왜냐하면 당신은 그것을 견디는 법을 배웠고 처리해야 할 더 긴급한 우선 순위가 있었기 때문입니다.

불행히도 잠재 고객을 위해 해결하려는 문제가 같은 문제에 빠질 수 있습니다. 지금 당장 고쳐야 할 문제처럼 보일 수 있으며 잠재 고객은 그것이 우선 순위라는 데 동의할 수도 있습니다. 그러나 말보다 행동이 더 중요합니다. 그들이 이 문제를 얼마나 오랫동안 처리해왔는지 이해하려면 다음과 같은 질문을 하십시오.

“이런 일이 전에도 있었습니까?”

또는

"얼마나 오랫동안 이것에 대해 생각하고 있었습니까?"

그들이 작동하는 이유: 이것은 직접 묻지 않고 잠재 고객의 우선 순위를 이해하는 훌륭한 방법입니다.

몇 년 동안 이 문제를 안고 살아왔지만 여전히 해결 방법을 찾지 못했다면 문제를 해결하는 데 진지하지 않다는 의미일 수 있습니다. 그런 경우에는 왜 지금 그것에 대해 이야기하는지 물어봐야 합니다. 아마도 상황이 더 나빠졌거나 새로운 예산에 대한 승인을 받았을 수 있습니다. 그래서 그들은 이제 해결책을 찾을 수 있는 위치에 있습니다.

또는 아직 올바른 솔루션을 찾지 못했다는 의미일 수 있습니다. 이 경우 다른 제품을 선택하지 않은 이유를 조사해야 합니다.

거래를 가속화하는 것은 올바른 질문을 하는 것으로 귀결됩니다. 처음부터 잠재 고객을 검증하여 아무도 시간을 낭비하지 않도록 해야 합니다. 모든 사람의 예산에 맞고 딜 브레이커 통합 또는 누락된 기능이 없는 경우 의사 결정자를 선택하여 중개자를 제거하고 처음부터 실질적인 영향을 미칠 수 있습니다.

다음으로, 당신은 그들의 고통점을 찾고 긴급하게 우선순위를 정하는 데 레이저 초점을 맞춰야 합니다. 그런 다음에는 어떤 경쟁업체를 고려하고 있으며 거래를 방해할 수 있는 요인이 무엇인지 물어봄으로써 더 깊이 파고들 수 있습니다. 마지막으로, 모든 노력을 피칭하고, 질문을 처리하고, 반대 의견을 처리한 후 판매를 요청하십시오. 질문할 줄을 미리 계획하고, 유연하게 대처하고, 그들이 하는 말에 귀를 기울이십시오. 그러면 빨리 끝낼 수 있을 것입니다.

개방형 영업 질문이 잘못된 경우

닫힌 질문을 열린 질문으로 바꾸는 것만으로는 판매에 충분하지 않습니다. 삶의 대부분의 일과 마찬가지로, 그것을 하는 올바른 방법과 잘못된 방법이 있습니다.

다음은 개방형 질문을 올바르게 하기 위한 몇 가지 팁입니다.

사운드 정품

판매 관련 질문을 할 때 강요하는 것처럼 들리기 쉽고 잠재 고객의 신뢰와 존경을 잃는 가장 쉬운 방법 중 하나입니다. 당신의 질문이 정직하고 자연스러운 것처럼 보이도록 잠재 고객에게 진정한 관심을 가져라.

심문하지마

잠재 고객이 말하는 내용에 대한 진정한 관심은 매우 중요합니다. 심문을 받고 있는 것처럼 느끼게 하는 것은 중대한 실수입니다. 항상 캐주얼하고 친근하게 유지하십시오.

자신의 질문에 대답하지 마십시오

잠재 고객이 충분히 빠르게 응답하지 않으면 침묵을 자신의 생각으로 채우는 함정에 빠지기 쉽습니다. 대신 인내심을 갖고 잠재 고객이 원하는 시간에 응답하도록 하십시오.

침묵이 귀머거리가 되면 다른 질문으로 넘어가십시오.

실제로 들어봐

대화에 참여할 때 너무 많은 영업 사원(및 일반 사람들)이 다음에 말하고 싶은 것에 너무 집중하여 대화의 나머지 절반을 완전히 간과합니다. 즉, 다른 사람이 말하는 것.

판매에 성공하려면 잘 들어야 하고 그에 따라 반응을 조정해야 합니다.

판매 마감을 위한 12가지 개방형 질문

판매 마감에 접근하는 방식을 변경할 준비가 되셨습니까? 다음은 정확히 그렇게 하는 데 도움이 될 12가지 개방형 질문입니다.

1. 이 제품이 귀하 또는 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 것이라고 생각하십니까?

이 질문은 잠재 고객이 스스로 생각하도록 합니다. 사실, 당신이 클로징을 할 필요가 거의 없습니다. 그 대신 책임이 그들에게 있기 때문입니다.

잠재 고객이 제품의 주요 기능과 이점, 그리고 이러한 기능과 이점이 어떻게 적용되는지 이해하고 있다고 확신하면 이 질문을 하십시오. 그런 다음 귀하의 제품이 비즈니스에 적합한 방법과 이유를 파악하는 것은 잠재 고객에게 맡길 수 있습니다.

2. x 문제(이전 대화에서 논의된 문제)를 해결한다면 귀하 또는 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미치겠습니까?

판매를 성사할 준비가 되었다고 느낄 때쯤에는 잠재 고객의 주요 문제점을 확실히 이해하고 있어야 합니다.

당신이 그렇게 한다고 가정할 때, 그들의 가장 큰 고통점을 선택하고(당신의 제품이 해결할 수 있는 한) 그것을 극복하는 것이 그들 또는 그들의 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 것인지 물어보십시오. 이를 통해 잠재 고객은 문제 해결의 즉각적 및 장기적 이점에 대해 생각하게 됩니다.

다시 말하지만, 이 질문은 잠재 고객에게 책임이 있습니다. 당신 의 제품이 그들을 어떻게 도울 것인지는 그들에게 달려 있습니다.

3. x 문제를 해결하지 못했다고 가정해 보겠습니다. 이것이 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 것으로 보십니까?

질문 2에서 결과가 나오지 않으면 뒤집어 보세요.

잠재 고객에게 동일한 문제를 해결 하지 못할 경우 어떤 일이 발생할 것으로 예상하는지 물어보십시오. 그것이 가능한 것보다 수익성이 낮거나 자동화할 수 있는 작업에 시간을 낭비하거나 필수적인 직원을 잃는 것입니다.

최악의 시나리오에 대해 생각하게 하십시오. 이것은 우리가 제품 없이는 더 나빠질 것이라고 생각되면 제품을 구매할 가능성이 훨씬 더 높기 때문에 작동합니다.

4. 문제 x를 해결하기 위해 무엇을 투자하시겠습니까?

아직 가격에 대해 논의하지 않았습니까? 이 질문을 통해 필요한 정보를 얻고 고객에게 공정하고 판매하는 제품에 적합한 가격 또는 가격 책정 구조에 동의함으로써 거래를 성사시킬 수 있습니다.

고객이 전환 직전에 있음을 알고 있지만 비용이나 계약 조건에 대해 우려하기 때문에 "예"라고 말하기를 주저할 때 이것을 사용하십시오.

5. x(즉, 경쟁사의 제품)는 무엇을 하고 우리 제품은 하지 않는가?

완전히 고유한 제품은 거의 없으므로 상담하는 각 개인이나 기업이 귀하의 제품 외에 하나 이상의 제품을 고려할 가능성이 있습니다.

이것은 당신이 무엇을 반대하는지, 그리고 왜 고객이 당신의 제품보다 경쟁자의 제품을 선택할 수 있는지 이해하는 것이 당신에게 우위를 제공하는(그리고 결과적으로 그 판매를 만드는) 핵심이라는 것을 의미합니다.

잠재 고객이 귀하와 유사한 제품을 언급했는지 아니면 경쟁업체와 이야기하고 있다고 믿을 만한 이유가 있는지 이 질문을 하십시오. 이 질문은 구매 주기의 모든 단계에서 판매를 진행하는 데 도움이 될 수 있지만 마감 직전에 있고 이 잠재 고객 에게 제품이 최고의 선택인 이유를 보여주기만 하면 되는 경우 매우 유용합니다.

6. 우리 제품에 대한 가장 큰 예약은 무엇입니까?

리드가 관심을 갖고 있다고 말합니다. 가격이나 계약 조건에는 문제가 없어 보입니다. 당신은 당신의 제품이 그들을 어떻게 도울 수 있는지 보여주었습니다. 하지만 무언가가 그들을 가로막고 있습니다. 그것이 무엇인지 확실하지 않다면 그들에게 물어보십시오.

고객에게 일시 중지를 제공하는 제품에 대해 알아보십시오. 이 사실을 알게 되면 주요 반대를 극복하고 판매를 잘 마무리할 수 있을 것입니다.

7. 당신의 의사결정 과정은 어떻습니까?

구매 프로세스는 회사마다 크게 다를 수 있습니다. 직원이 10명인 스타트업은 전국에 10,000명의 직원이 근무하는 기업과 매우 다른 의사결정 과정을 거치게 됩니다.

"예"를 얻는 것과 관련된 것이 무엇인지 찾는 것은 판매 주기의 초기에 도움이 되지만 성사시키기 위해 고군분투하고 있는지 묻는 것은 필수적인 질문입니다.

8. 오늘 당신이 "예"라고 말하게 하려면 무엇을 할 수 있습니까?

지금까지 다음을 다루었습니다.

• 소송 비용
• 계약
• 귀하의 제품이 이 잠재 고객의 특정 문제점을 해결하는 방법 및
• 경쟁업체가 제공하는 것보다 해당 문제를 해결하는 데 더 나은 작업을 수행하는 이유

모든 것을 올바르게 한 것 같지만 여전히 "예"라고 말하지 않습니다.

다음에 무엇을 할 수 있습니까?

고객 에게 "예"라고 대답하게 하려면 어떻게 해야 하는지 물어보세요.

이것은 절망에 가까운 것처럼 보일 수 있지만 올바르게 전달되면 작동합니다.

물론, 당신이 받는 반응이 비합리적일 수도 있고, 당신이 그들의 요구를 충족시키지 못할 수도 있습니다. 그러나 손 안에 확고한 리드가 있지만 여전히 "예"를 얻지 못한다면 물어봄으로써 무엇을 잃게 될까요?

9. 오늘 "예"라고 말하는 것을 막는 것은 무엇입니까?

그래서 지금 당신은 "오늘 당신이 '예'라고 말하게 하려면 내가 무엇을 할 수 있습니까?"라고 물었습니다. 하지만 기분이 좋지 않을 수도 있습니다. 당신의 제품은 훌륭합니다. 잠재 고객의 요구에 굴복할 필요는 없지만 그 옵션을 제시했지만 여전히 '예'라고 말하지 않습니다.

답답하지만 이 시점에서 할 수 있는 일은 단 한 가지입니다. 이유를 물어 보세요.

"오늘 네라고 하지 못하게 막는 것은 무엇입니까?"

당신이 얻을 대답이 유용할 것이라는 보장은 없지만 묻지 않으면 얻을 수 없습니다.

운이 좋다면 그날 또는 최소한 가까운 장래에 판매를 확보하기 위해 알아야 할 사항을 정확히 듣게 될 것입니다.

10. 나에게 어떤 다른 질문이 있습니까?

이제 가능한 모든 방법을 다 써버렸습니다. 당신의 손에 진정으로 관심이 있는 잠재 고객이 있다고 느끼더라도 그들은 여전히 ​​공을 들이고 있지 않습니다.

지금 무엇?

그들에게 당신에게 어떤 다른 질문이 있는지 물어보십시오.

물론, 이것은 아무데도 이어질 수 없습니다. 개방형 질문이지만 "당신에게 질문할 것이 없습니다."라고 대답하는 것도 쉽습니다.

반면에 그들의 대답은 당신이 그 판매를 얻기 위해 활용할 수 있는 것을 드러낼 수 있습니다.

11. 다음에는 무엇 을 하고 싶습니까?

이 잠재 고객 이 귀하의 제품을 원하지만 여전히 "예"라고 말하지 않는다고 가정해 보겠습니다.

그들 에게 다음에 무슨 일이 일어나길 원하는지 물어보십시오.

아마도 그들은 단지 운전석에 앉고 싶어할 것입니다. 당신이 펀치로 굴려서 그들이 통제하도록 할 수 있다면 마침내 당신이 추구해왔던 "예"를 얻을 수 있을 것입니다.

12. 언제부터 함께 일할 수 있습니까?

이것은 고전적인 마무리 질문이며 틀림없이 남용되는 질문입니다. 그러나 올바른 맥락에서 그것은 완벽하게 이해됩니다.

왜요?

간단하고 직접적이며 일을 움직이게 하기 때문입니다. 그리고 그것이 당신이 정말로 추구 하는 것이 아닙니까?