제품-시장 적합성: 이를 찾고 측정하는 방법
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 4월 2일
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당신은 새로운 제품에 대한 환상적인 아이디어를 가지고 있습니다. 시장에 출시될 때까지 기다릴 수 없습니다. 불행하게도, 그것이 성공할 확률은 정확히 당신에게 유리한 것은 아닙니다.
하버드 비즈니스 스쿨(Harvard Business School)의 클레이튼 크리스텐슨(Clayton Christensen) 교수에 따르면 매년 약 30,000개의 새로운 소비자 제품이 시장에 출시되며 그 중 95%는 실패할 운명입니다.
극소수의 제품 , 즉 성공하는 제품은 제품 시장 적합성을 달성한 제품입니다.
제품 시장 적합성이란 무엇입니까?
단일 신제품을 출시하든 완전히 새로운 비즈니스를 출시하든 관계없이 모든 사람은 판도를 바꾸는 아이디어를 위한 시장이 있는지 알고 싶어합니다.
이전 섹션의 통계에 따르면 압도적인 대다수의 아이디어가 성공하지 못했음을 알 수 있지만 제품 시장 적합성을 식별하는 데 도움이 될 수 있는 징후가 많이 있습니다.
간단히 말해서, 제품-시장 적합성이란 좋은 시장에 있고 해당 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 가지고 있다는 것을 의미합니다. 이전에는 해결책이 없었던 문제를 해결하거나 다른 대안보다 더 잘 작동하거나 더 저렴한 가격대를 유지함으로써 이를 달성할 수 있습니다.
기업가와 브랜드는 시장이 "좋다"는 점을 먼저 명확히 하지 않고 시장을 만족시키려는 노력에 집중하는 경우가 너무 많습니다. 제품이 중간 정도 괜찮고 그 뒤에 있는 팀이 유능하다고 가정할 때, 훌륭한 시장을 선택하면 성공적인 결과를 얻지 못하는 경우가 많은 반면, 열악한 시장은 제품과 팀이 강하더라도 일반적으로 실패로 끝날 것입니다.
제품 시장 적합성을 찾는 5단계
제품-시장 적합성은 제품-사람 적합성으로도 생각할 수 있습니다. 결국 시장은 결국 사람들의 집단이다. 실제로 구매하고 싶은 제품으로 해당 사람들을 효과적으로 타겟팅하는 것이 귀하의 임무입니다.
그러기 위해서는 접근하려는 사람들에 대해 깊이 이해해야 하며, 그 정보를 사용하여 제품이 어떻게 적합한지 파악해야 합니다. 이를 수행하는 데 도움이 되는 5가지 단계는 다음과 같습니다.
1. 타겟 고객을 파악하세요
모든 것은 타겟 고객 , 즉 귀하의 제품이 구매할 가치가 있는지 궁극적으로 결정하고 이를 성공(또는 실패)할 수 있는 능력을 갖춘 사람들로부터 시작됩니다.
시장 규모를 조사하여 이론적으로 얼마나 많은 사람들에게 다가갈 수 있는지, 그리고 제품이 상상력을 사로잡을 경우 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지 이해하십시오. 그런 다음 해당 시장 내의 사람들을 다음과 같은 유사한 속성과 특성을 공유하는 세그먼트로 나눕니다.
- 나이
- 위치
- 가계의 부
- 취미와 관심분야
- 우선순위
이러한 세그먼트를 정의하면 구매자 페르소나 , 즉 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 사람을 설명하는 하나 이상의 가상 인물을 구성할 수 있습니다. 이러한 페르소나를 제품 팀에 제시하여 귀하가 서비스를 제공하려는 대상이 누구인지 모두가 명확히 알 수 있도록 하세요.
2. 구매자와 대화하세요
구매자 페르소나를 작성했다면 이제는 그들의 기반이 되는 실제 사람들을 알아가야 할 때입니다. 이 단계에서 귀하는 귀하의 제품과 같은 제품에서 고객이 원하는 것이 무엇인지에 대한 다양한 이론을 갖고 있을 가능성이 높습니다. 이는 이러한 이론을 입증하거나 반증하고, 간과되었을 새로운 행동, 동기 및 요구 사항을 식별할 수 있는 기회입니다.
소셜 미디어, 웹사이트 포럼, 온라인 설문조사를 통해 광범위한 잠재 고객에게 빠르고 효과적으로 다가갈 수 있습니다. 그러나 이상적인 세상에서는 전화나 이상적으로는 대면을 통해 구매자와 직접 대화 하도록 노력해야 합니다.
기억하세요: 여기서의 목표는 잠재 고객에게 제품의 다양한 이점을 홍보하는 것이 아닙니다. 결국 현 단계에서는 존재하지도 않습니다. 모든 긍정적인 점을 이야기하면 소수의 사람들이 귀하의 제품을 구매할 가치가 있다고 설득할 수 있지만 주름을 없애거나 가치를 추가할 수 있는 모든 잠재적인 방법을 이해하는 데에는 도움이 되지 않습니다.
3. 가치 제안으로 무엇을 제공하는지 파악
"가치"에 대해 말하면 가치 제안 정의 라는 다음 단계로 넘어갑니다.
가치 제안은 고객이 귀하의 제품을 구매하는 이유를 요약하는 간단하고 간결한 설명입니다. 이는 경쟁에서 승리하는 데 도움이 되는 가능한 전술을 파악하는 데 도움이 됩니다. 결국, 유사한 제품을 이미 제공하는 다른 여러 회사가 있을 가능성이 높습니다. 귀하의 제품을 차별화하는 요소는 무엇입니까?
귀하의 가치 제안은 일반적인 기능과 이점의 목록이 될 수 없습니다. 이는 귀하를 돋보이게 하는 데 도움이 되고 귀하의 제품이 왜 올바른 솔루션인지 분명하게 보여 주는 독특한 것이어야 합니다. 구매자가 누구인지, 그리고 그들이 제품에서 무엇을 찾고 있는지를 이미 이해하고 있다면 가치 제안을 정의하는 것이 훨씬 더 간단해집니다.
4. 최소 실행 가능한 제품 기능 세트를 지정하십시오.
MVP(최소 실행 가능 제품)를 만드는 것은 제품 시장 적합성을 확립하는 데 중요한 단계입니다.
간단히 말해서 MVP는 출시 준비가 되어 있지만 구매자에게 가치를 제공하는 데 필요한 가장 필수적인 기능만 포함하는 제품 버전입니다. 종종 MVP는 사용하기 즐거운 "있으면 좋은 기능"이 하나도 없는 매우 초보적인 디자인을 가지고 있습니다. 하지만 기본을 효과적으로 수행합니다.
MVP를 구축하면 많은 이점이 있습니다. 우선 다음을 수행할 수 있습니다.
- 출시 전 자금 확보에 도움
- 귀중한 고객 피드백을 수집하여 전체 출시에 따른 위험을 일부 제거할 수 있습니다.
- 다른 사람이 공백을 메우거나 관심이 줄어들기 전에 시장에 더 빨리 진출할 수 있습니다.
- 마케팅 메시지를 다듬는 데 필요한 중요한 데이터 및 기타 정보를 제공합니다.
- 출시 전 조사 검증
물론 이러한 이점을 얻으려면 먼저 MVP의 간단한 기능 세트를 정의해야 합니다. 이러한 기능은 가치 제안과 밀접하게 일치해야 합니다. 기본 가치 제안 이상의 내용은 추후 업데이트나 정식 출시까지 기다릴 수 있습니다.
5. 제품 시장 적합성을 측정하세요
마지막으로, 주요 데이터 포인트에 대한 성과를 추적하여 제품 시장 적합성을 성공적으로 확립했는지 평가할 때입니다.
여기서 가장 유용한 측정항목 중 하나는 전체 주소 지정 가능 시장입니다. 이는 잠재적으로 귀하의 제품을 구매할 수 있는 절대적인 최대 사람들 수입니다. 수치를 얻은 후에는 전체 시장에서 이미 귀하의 제품을 사용하고 있는 비율이 얼마나 되는지 간단하게 계산할 수 있으며, 이는 귀하를 기다리고 있는 기회의 규모를 보여줍니다.
제품-시장 적합성을 측정하기 위한 4가지 지표
우리는 제품-시장 적합성을 측정하는 한 가지 실행 가능한 방법을 다루었습니다.
그러나 제품-시장 적합성을 정확하게 이해하는 것은 매우 중요하므로 단일 지표에만 의존할 수는 없습니다. 풍부한 데이터 포인트를 고려하면 올바른 길을 가고 있다는 확신을 가질 수 있습니다. 또는 그렇지 않은 경우 너무 늦기 전에 경로를 수정할 기회가 있습니다.
이를 염두에 두고 제품 시장 적합성을 측정하는 데 도움이 되는 네 가지 방법을 더 소개합니다.
1. 션 엘리스 조사 방법
제품 라인을 확장하려는 기존 기업과는 달리 초기 단계의 스타트업에 가장 적합한 Sean Ellis 설문조사 방법은 "이 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 얼마나 실망하시겠습니까?"라는 단 하나의 질문을 중심으로 이루어집니다.
Hacking Growth의 저자이자 Qualaroo를 설립한 성장 전략가인 Ellis에 따르면 이러한 접근 방식은 기업이 핵심 고객을 식별하는 데 도움이 되기 때문에 효과가 있습니다. 결과적으로 이를 통해 해당 고객을 중심으로 정확한 구매자 페르소나와 고도로 타겟팅된 마케팅 캠페인을 구축할 수 있습니다.
2015년에 Crazy Egg, KISSmetrics 및 Quick Sprout의 창립자 인 Hiten Shah 는 이 방법을 사용하여 비즈니스 커뮤니케이션 플랫폼 Slack이 제품 시장에 적합한지 여부를 평가했습니다. 그는 Typeform 설문조사를 보내 731명의 응답자로부터 답변을 받았는데, 그 중 51%는 더 이상 Slack을 사용할 수 없게 되면 "매우 실망할 것"이라고 말했습니다.
현재 Slack의 일일 활성 사용자 수는 천만 명이 넘으며 플랫폼이 실제로 제품 시장에 적합하다는 것은 매우 분명합니다.
2. 코호트 유지
코호트 유지에는 특정 기간 ( 일반적으로 8주 ) 이 지난 후에도 제품 비용을 계속 지불하는 고객의 비율을 측정하는 작업이 포함됩니다.
따라서 이는 과거 고객 데이터를 사용할 수 있는 상대적으로 확립된 제품에 효과적인 방법이지만 스타트업이나 신제품에는 관련성이 적습니다. 그러나 필요한 데이터 가 있다면 이는 매우 귀중한 지표가 될 수 있습니다.
코호트 유지율은 X축에 시간이 표시되고 Y축에 활성 유료 고객의 비율이 표시되는 간단한 선 그래프로 표시되는 경우가 많습니다. 선이 X축 위 어딘가에서 벗어나면 이는 제품 시장 적합성을 찾았다는 좋은 표시입니다. 반면 계속 감소하면 청중이나 시장 규모에 대한 표시를 놓쳤을 가능성이 높습니다.
이미지 출처
3. 순 추천 지수(NPS)
NPS는 고객 만족도 수준을 평가하는 데 사용되는 고전적인 지표이지만 제품 시장 적합성을 확립하는 데에도 사용할 수 있습니다.
이번에도 NPS에는 간단한 설문조사 질문이 포함되어 있습니다. 이번에는 고객에게 "이 제품을 친구나 동료에게 추천할 의향이 얼마나 됩니까?"라고 묻습니다.
응답자는 1~10 사이의 점수를 남겨서 질문에 답하도록 지시받습니다. 6점 이하의 점수를 준 사람은 "비방자"로 분류됩니다. 7점 또는 8점은 "수동적"이라고 합니다. 9점 또는 10점을 부여한 응답자를 "추천자"라고 합니다. NPS는 추천 고객 비율에서 비추천 고객 비율을 빼서 계산됩니다.
NPS는 제품 시장 적합성을 판단하는 데 유용한 가이드가 될 수 있지만 전체 내용을 알려주지는 않습니다. 예를 들어 응답자는 제품을 계속 사용할지 여부를 결정하는 의사 결정자가 아닌 최종 사용자일 수 있습니다.
4. 고객 확보 비율(LTV/CAC)에 대한 평생 가치
고객평생가치 지표는 제품 시장 적합성을 나타내는 가장 강력한 지표 중 하나가 될 수 있습니다. 다음과 같이 계산됩니다.
- LTV 계산: 매출 총이익률 X 평균 월 결제액 / 이탈률
- CAC 계산: 판매 및 마케팅 비용 / 신규 고객 유치
- LTV를 CAC로 나누기
간단히 말해서, 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용과 고객이 제품을 사용할 때 얻는 수익을 정의합니다. 분명히, 누군가를 등록하는 데 드는 비용이 그 사람에게서 얻을 수 있는 비용보다 훨씬 더 많다면 이는 제품 시장 적합성이 없다는 매우 분명한 신호입니다.
제품-시장 적합성 질문
이제 제품 시장 적합성과 설문 조사가 함께 진행된다는 것이 분명해졌습니다. 설문조사는 잠재 고객이 누구인지, 그들이 제품에서 원하는 것이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 그리고 실제로 제품 시장 적합성을 확립했는지 여부를 확인할 수 있는 데이터를 제공합니다.
다음은 객관식 응답 및 관련 있는 기타 지원 정보와 함께 여정 전반에 걸쳐 물어볼 수 있는 설문조사 질문의 8가지 예입니다.
1. 이 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 어떤 기분이 들겠습니까?
A. 매우 실망스럽습니다.
나. 다소 실망스럽다
C. 실망하지 않음(실제로는 별로 유용하지 않음)
D. N/AI는 더 이상 사용하지 않습니다.
Sean Ellis 설문조사 질문입니다. Ellis에 따르면, 귀하의 고객 중 40% 이상이 귀하의 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 "매우 실망할 것"이라고 말한다면 이는 귀하가 제품 시장 적합성을 갖고 있다는 강력한 표시입니다.
2. 이 제품을 사용할 수 없다면 대안으로 무엇을 사용하시겠습니까?
A. 아마도 대안을 사용하지 않을 것입니다.
B. 나는 (답변 입력을 위해 빈 텍스트 상자)를 사용하겠습니다.
3. 이 제품을 사용하여 얻는 주요 이점은 무엇입니까?
4. 이 제품을 통해 어떤 유형의 사람이 가장 큰 혜택을 받을 것이라고 생각하십니까?
5. 귀하의 요구 사항을 가장 잘 충족할 수 있도록 이 제품을 어떻게 개선할 수 있습니까?
6. 당사 제품을 사용하게 된 동기는 무엇입니까?
7. 다른 솔루션이 아닌 당사 제품을 사용하는 이유는 무엇입니까?
8. 우리 제품이 필수 제품인 이유는 무엇입니까?
결론
제품-시장 적합성의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 그것이 없다면 구입 및 운영 비용을 초과할 만큼 충분한 돈을 벌 수 없기 때문에 처음부터 다시 시작해야 합니다.
다행스럽게도 자신이 그것을 갖고 있는지 여부를 이해하는 것은 단순히 적절한 질문을 적절한 사람에게 적절한 때에 적절한 질문을 하는 것에 관한 것입니다. 그러니 하지 않을 이유가 전혀 없습니다.
루이스 센트
Luiz Cent는 Mailshake의 영업 책임자이며, SaaS 영업 코칭 및 마케팅 성장 외에도 Luiz는 지속 가능성, 요가, 여행 및 도시 정글에 열정을 갖고 있습니다.
