클라이언트 바이인을 획득하기 위한 입증된 5단계 커뮤니케이션 모델

커뮤니케이션은 우리가 마케터로서 그리고 인간으로서 하는 일입니다. 우리가 서로 관계를 맺고 신뢰를 만드는 방법의 핵심입니다. 신뢰할 수 있는 커뮤니케이션 모델이 있으면 고객 만족도와 수명에 큰 차이를 만들 수 있습니다.

고객이 대행사 또는 파트너를 떠나는 가장 큰 이유는 "소통에 만족하지 않음"입니다. 좋은 의사 소통은 가치를 발견하고 모든 이해 관계자의 모호성을 제거하는 것을 목표로 합니다.

2018년 Salesforce "서비스 현황" 보고서에 따르면 고객의 80%가 비즈니스가 제공하는 경험이 제품 또는 서비스만큼 중요하다고 말합니다.

여행, 금융, 자동차, 소매, 제약, 전자, 엔터테인먼트, CPG를 포함한 다양한 분야의 고객을 위한 디지털 미디어 솔루션을 공식화한 9년 동안 이 5단계 프레임워크는 목적을 가지고 의사소통하고 고객과 최대한의 잠재적 이익을 얻는 데 도움이 되었습니다. 및 팀:

1단계: 듣기

마케팅 전문가로서 과제나 아이디어를 표현하면서 솔루션과 판단을 공식화하기 시작하는 것은 매우 유혹적입니다. 판단하거나 의견을 전개하지 않고 적극적인 경청을 연습하십시오.

아이디어가 어떻게 공식화되었는지 감상하십시오. 마지막으로 고객의 신체 언어에 주의하십시오. 사람들이 눈이나 표정으로 당신에게 무엇을 말하고 있습니까?

2단계: 의역

들은 내용을 반복하고 요약합니다. 이렇게 하면 작업을 이해하고 클라이언트가 추가 정보를 확인하거나 제공할 수 있습니다.

3단계: 테스트

의역하되 의도적으로 몇 가지 변수를 변경합니다. 의역 결과가 일관성이 있는지 확인하십시오. 테스트를 통해 놓치지 않은 미묘함을 확인하고 모호성을 제거하는 데 도움이 됩니다. 그것은 또한 문제에 대한 진실을 밝히는 데 사용됩니다.

이것은 또한 질문을 할 수 있는 기회입니다. 우리는 배우고 연결을 만들기 위해 질문을 합니다. 올바른 질문을 하면 잡동사니를 없애고 주장의 약점을 찾고 새로운 방향 감각이나 통찰력을 얻을 수 있습니다.

누군가의 동기를 드러내고 최종 목표를 밝혀야 합니다.

간단하고 직접적인 질문은 일반적으로 최상의 답변을 얻습니다. 종종 사람들은 질문에서 어슬렁거리거나 탈선하게 되므로 책임을 지도록 하면서 끈기 있고 인내심을 갖는 것이 중요합니다.

4단계: 제안

이전 단계에서 배운 사실을 사용하여 기회가 어디에 있고 고객이 무엇을 하기를 원하는지 알 수 있습니다. 여러분의 전문성과 전문성을 마음껏 뽐낼 수 있는 기회입니다.

테스트 단계에서 수집한 정보를 사용하여 클라이언트 목표를 달성하기 위한 가장 효율적이고 효과적인 권장 사항을 만드십시오.

5단계: 동의 및 적용

대화가 끝나면 아이디어가 바뀌고 새로운 개념이 발전했을 수 있습니다. 합의로 대화를 종료하십시오. 이제 계약이 체결되었으므로 새로운 발견 사항을 즉시 적용하십시오.

실제 예에서 이를 살펴보고 5단계의 실제 동작을 살펴보겠습니다.

예시

목요일 오후입니다. 클라이언트 WIP가 거의 끝나가고 있습니다. 막 마무리하려고 하는데 주 고객이 갑자기 많은 것을 요구합니다.

“몇 가지 프로모션이 진행 중이며 일부 유료 검색 활동을 지원하고 싶습니다. 이전 매니저가 기존 캠페인 설정을 따르라고 했고, 내일 아침에 라이브로 실행되기를 원합니다.”

이제 5단계를 시도해 보겠습니다.

1단계: 해피 아워 시작에도 불구하고 적극적으로 경청 하고 커뮤니티 공간에서 전채 요리 냄새를 맡습니다.

눈을 마주치며 고개를 끄덕이며 "알겠습니다."와 같은 짧은 구두 확인을 합니다. 고객의 바디 랭귀지를 읽어줍니다. 그들은 얼굴과 팔로 무엇을 전달하고 있습니까? 그들은 닫고 있습니까 아니면 열립니까?

2단계: 패러프레이징 은 다음과 같이 보이거나 들릴 수 있습니다.

• 유료 검색으로 현재 프로모션을 지원하고 싶어 하시는 것 같습니다. 현재 진행 중인 4가지 제안이 있습니까?
• 캠페인이 이전 판매와 동일한 형식을 따르고 내일 아침에 실행되기를 원합니다.

3단계: 테스트

진술이나 질문의 ​​형태로 몇 가지 변수를 바꾸십시오.

• 성공은 어떤 모습인가요? 유료 검색을 통해 x개의 트래픽/수익을 유도하면 만족하실 것입니다.
• 전체 DMA를 타겟팅하시겠습니까?
• 광고 지출을 20% 늘리시겠습니까?
• 어떤 종류의 메시지?
• 이전 형식을 말할 때 X를 의미합니까?
• 나는 어떤 것을 우선시합니까?
• 프로모션 기간은 얼마나 됩니까? (요청의 긴급성 살펴보기)
• 지난 캠페인을 기반으로 이러한 학습 내용이 있습니다.

고객은 문제에 대한 답을 알기 위해 우리의 전문 지식에 의존하지만 고객의 생각을 자극하고 고객이 당신과 함께 솔루션을 형성하고 있다는 느낌을 주기 위해 질문을 하는 것이 항상 더 나은 경험입니다.

4단계: 제안

“프로모션X가 가장 중요한 것 같다. 마지막 판매의 데이터를 기반으로 최대 수익은 프로모션이 시작되고 일주일 후에 발생한다는 것을 알고 있습니다."

"이 전술의 우선 순위를 정하고, x 대상 전략을 사용하고, 단계적 접근 방식을 실행해 보겠습니다. 전체 DMA를 대상으로 하는 대신 가장 많이 판매되는 일부 지역에 집중하는 것이 어떻습니까?”

5단계: 동의 및 적용

계획 및 다음 단계를 조정했으면 후속 이메일을 보내 요약합니다.

최종 목표는 클라이언트가 자신이 누구인지, 비즈니스가 무엇인지, 성공하기 위해 필요한 것이 무엇인지 이해하고 있다고 느끼게 하는 것입니다. 종종 클라이언트는 자신이 원하는 것이 무엇인지조차 모를 수 있습니다.

그러나 검색 전문가인 우리는 그들이 원하는 것을 듣고 전략적으로 실행하는 방법을 알고 같은 페이지에 있는지 확인하고 마침내 실행에 옮길 수 있습니다.

이 프레임워크를 사용하여 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 신뢰할 수 있는 파트너 및 조언자로 자신을 포지셔닝하십시오.

게스트 게시물입니다.

멜리사 소개 :

유료 검색 마케팅 분야에서 9년 이상의 경험과 미국, 뉴질랜드, 호주 및 중국에서 성과 미디어 솔루션을 개발 및 개발한 Melissa는 수많은 시장과 업종에 걸쳐 귀중한 통찰력을 제공합니다. 예술가로서의 그녀의 탁월한 능력은 또한 종종 기계적인 전문 분야에 창의성을 주입하는 데 도움이 됩니다. 그녀는 데이터를 창의성과 연결하고 성과 전략을 실현함으로써 비즈니스 성장을 주도할 수 있는 독특한 기회를 전문으로 합니다. Melissa는 현재 LA에 기반을 둔 독립 광고 대행사인 RPA에서 근무하고 있습니다.