판매 심리학: 수익 증대를 위한 인간 행동 연구 방법

수잔 파텔

• 2023년 4월 17일

사람들의 마음을 읽을 수 있다면 얼마나 많은 매출을 올릴 수 있을지 생각해 보십시오.

심리학은 구매자의 결정에 큰 역할을 하며, 여기에 들어가는 이 의사 결정 과정을 이해할 수 있다면 판매에 큰 이점을 줄 수 있습니다.

사람의 마음을 읽을 수는 없지만 영업의 심리를 이용하면 더 나은 영업 사원이 될 수 있습니다.

판매 심리학이란 무엇입니까?

우리는 자신을 어느 정도 논리적인 존재로 생각하기를 좋아하지만, 우리의 많은 결정은 또한 감정에 의해 결정됩니다. 판매와 관련하여 구매자 결정에 영향을 미치기 위해 논리와 감정이 어떻게 결합되는지 이해하는 것이 중요합니다.

판매 심리학은 목표 시장의 정신을 연구하여 어떻게 판매할 수 있는지 더 잘 이해합니다. 고객에게 당신의 제품이나 서비스가 필요하다고 확신시키는 데 초점을 맞추는 대신, 당신은 그들의 입장이 되어 그들의 감정적 요구에 초점을 맞춥니다.

대상 고객과 그들의 의사 결정 이면에 있는 원동력을 이해하면 영업 프로세스의 각 부분에서 그들이 원하는 서비스를 제공할 수 있습니다.

판매를 성사시키는 데 도움이 되는 10가지 심리적 트리거

사람들의 구매 이면에 있는 심리를 인식하는 것은 판매에서 큰 이점이 될 수 있습니다. 이를 통해 고객이 당신에게 무엇을 필요로 하는지 더 잘 예측할 수 있으므로 더 원활한 관계와 더 나은 커뮤니케이션을 촉진할 수 있습니다.

영업에서 항상 그렇듯이 첫 번째 단계 중 하나는 청중을 이해하는 것이며, 이 9가지 심리적 트리거를 통해 이러한 지식을 쌓을 수 있습니다.

1. 의미 있는 인간 관계 만들기

우리는 관계를 구축하는 것을 좋아합니다. 우리가 무엇을 하든 우리는 긍정적인 관계가 있는 사람과 하는 것이 낫고 매출도 다르지 않습니다.

몇 번이나 당신은 영업 전화의 상대방에 있었고 영업 사원과 화를 내지 않았습니까? 이 사람이 당신에게 판매할 기회가 있다면 그들은 당신이 즉시 연결하는 사람보다 훨씬 더 멀리 가야 할 것입니다.

신뢰를 바탕으로 관계를 구축하는 것은 영업 프로세스의 중요한 부분이며 이는 개인에게만 적용되는 것이 아닙니다. 잠재 고객은 또한 귀하의 비즈니스 및 제품과의 관계를 형성합니다.

이것이 브랜딩에 많은 노력을 기울이는 이유입니다. 긍정적인 연결을 생성하기 때문입니다. 이러한 긍정적인 연결로 인해 사람들은 구매에 더 개방적입니다.

2. 동료들이 가지고 있다는 것을 보여주세요

가족과 친구의 추천은 가장 강력한 판매 요인 중 하나입니다. 이것은 인간의 심리학과 밀접한 관련이 있으며, 우리는 또래와 같은 것을 좋아하려는 타고난 욕구를 가지고 있습니다.

영업 및 마케팅에서 이러한 현상이 항상 나타나는 것을 볼 수 있습니다. 회원 평가와 리뷰는 강력한 도구이며 귀하의 비즈니스와 제품(적어도 긍정적인 것)에 많은 신뢰를 줍니다.

이 아이디어는 "Joneses와 함께 유지"라는 일반적인 속담과 연결되어 있습니다. 다른 사람들에게 충분하다면 나에게도 충분하다는 인식을 바탕으로 다른 사람들이 가진 것을 원하게 만드는 힘이 있습니다.

인플루언서 마케팅은 이 이론을 유난히 잘 활용한 방법이다.

우리가 제품 추천을 신뢰하는 "권위 있는" 인플루언서를 볼 때 그들은 친구나 가족의 추천보다 훨씬 더 큰 힘을 가질 수 있습니다.

3. 해당 분야의 전문가임을 입증하십시오.

대부분의 성공적인 비즈니스가 블로그에 많은 노력을 기울이는 이유는 무엇입니까?

SEO 이점 외에도 자신과 해당 분야의 전문가로서 비즈니스를 확립하는 가장 좋은 방법 중 하나이기도 합니다. 사람들이 당신이 질문에 대한 답을 가지고 있다는 것을 알게 되면 큰 신뢰를 얻게 됩니다.

TV에서 건강 제품 광고를 볼 때를 생각해 보십시오. "의사 추천 1위"와 같은 말을 얼마나 자주 듣습니까? 권위 있는 수치는 우리의 의사 결정 과정에서 엄청난 비중을 차지합니다(실험실 가운을 입은 누군가가 그들에게 지시했기 때문에 참가자들이 질문을 잘못한 환자에게 충격을 가한 밀그램 실험을 보십시오).

우리는 제품을 구매할 때 전문 지식이 부족해 보이는 영업 사원이나 비즈니스와 위험을 감수하고 싶지 않습니다. 우리는 우리가 상대하는 사람들의 권위를 신뢰하기를 원합니다.

4. 문제에 대해 생각하는 방식을 바꾸십시오.

이것은 인지 재구성으로 알려져 있지만 그 이름이 시사하는 것처럼 복잡하지는 않습니다. 사람들이 문제에 대해 생각하는 방식을 바꾸는 경우일 뿐이며 대부분의 영업 사원은 정기적으로 이 작업을 수행합니다.

예를 들어 마케팅 담당자는 콜드 이메일이 응답을 받지 못하는 것이 주된 문제라고 생각할 수 있습니다. 하지만 문제를 파헤쳐 보면 주요 문제는 이메일의 전달 가능성이 낮고 이메일이 전달되더라도 제목이 사람들의 관심을 끌지 못한다는 것입니다.

고객이 콜드 이메일을 작동하지 않는 것으로 처리하는 큰 문제 대신 제품이 해결할 수 있는 두 가지 작은 문제로 전환했습니다.

사람들의 고충을 재구성하는 것은 판매 심리학을 사용하여 잠재 고객의 생각을 바꾸고 귀하가 제공하는 제품의 가치를 보여주는 훌륭한 방법입니다.

5. 더 이상 제공하지 마십시오. 적게 제공

우리는 개인화 및 맞춤형 제품을 점점 더 기대하는 세상에 살고 있습니다. 문제는 우리가 특정 수준의 선택을 즐기는 동안 너무 많은 옵션이 분석 마비를 유발할 수 있다는 것입니다.

예를 들어 소프트웨어와 같은 대부분의 구독 서비스를 살펴보면 일반적으로 2~3개의 가격 옵션이 표시됩니다. 이것은 사람들에게 결정에 대한 통제권을 부여하지만 동시에 분석 마비를 초래할 만큼 많은 옵션을 제공하지 않습니다.

당신이 전문가임을 기억하는 것이 중요합니다.

사람들은 자신이 원하거나 필요로 하는 것이 무엇인지 어느 정도 알고 있지만 귀하의 전문 지식은 그들을 올바른 선택으로 안내할 것입니다. 선택 항목이 너무 많으면 이 작업이 훨씬 더 어려워집니다.

6. 그들에게 먼저 무언가를 주세요

호혜성 원칙은 판매 심리학에서 강력한 현상입니다. 고객을 위해 무언가를 하거나 고객에게 무언가를 제공하면 고객이 보답하고 긍정적인 일을 할 가능성이 더 높다고 말합니다.

이것이 사람들이 슈퍼마켓에서 무료 테이스터를 제공하는 이유 중 하나입니다. 물론 그들은 당신에게 그들의 제품을 소개하고 싶어하지만, 그들의 좋은 행동에 보답하고 싶은 당신의 강한 충동도 인식하고 있습니다.

자선 기부 플랫폼 GoGive의 CRO인 Ben Wright는 다음과 같이 덧붙입니다. 특히 C 레벨 경영진을 대상으로 시작할 때 종종 물리적 선물이나 금전적 제안이 제공되지 않습니다. 이 경우 자선 단체에 기부하거나 그들이 관심을 갖는 원인은 영업 사원과 잠재 고객 사이에 일치시키기 어려운 유대감을 형성합니다. 여기에는 심리적인 측면도 작용합니다. 무시하기 쉬운 50달러 아마존 기프트 카드 또는 지역 동물 보호소에 50달러?”

잠재 고객에게 무언가를 기대하기 전에 먼저 무언가를 제공하는 것은 신뢰를 구축하는 좋은 방법이며 그들이 귀하에게 비즈니스를 제공함으로써 보답할 가능성을 높입니다. 무료 평가판, 맛보기, 무료 상품 — 이를 영업 전략에 통합할 수 있는 다양한 방법이 있습니다.

Sendoso, Postal.io, Alyce 및 GoGive와 같은 선물 플랫폼은 여기에서 훌륭한 옵션입니다.

7. 결핍감을 조성하라

이것은 오늘날 가장 일반적으로 볼 수 있는 판매 전략 중 하나입니다. 희소감을 조성하는 것입니다.

놓치는 것에 대한 두려움인 FOMO는 일부 광고에서 명시적으로 언급할 정도로 강력한 동기 부여 요소입니다("FOMO로 고통받지 말고 오늘 얻으십시오").

우리는 결정을 내리는 것을 좋아합니다. 우리는 그것에 대해 생각하고 다시 돌아오겠다고 스스로에게 말합니다. 긴박감이 없을 때는 괜찮습니다. 기간 한정 할인이 있는 제품에 대해 동일한 결정이 내려지면 갑자기 결정을 내려야 합니다.

큰 할인이나 마지막 재고 품목을 놓칠까 봐 우리는 결정을 내리게 되고 더 많은 판매로 이어집니다.

희소성을 어떻게 창출하느냐는 귀하에게 달려 있지만 수익을 늘리는 강력한 방법이 될 수 있습니다.

8. 미스터리를 남기다

더 강력한 학습 경험은 무엇입니까? 누군가가 당신에게 무언가를 하는 방법을 알려주거나 스스로 그것을 하는 방법을 알아내는 것입니까? 많은 사람들에게 스스로 무언가를 함으로써 배우는 것이 더 오래 지속되는 효과가 있습니다.

판매는 매우 비슷할 수 있습니다. 누군가에게 당신 제품의 모든 이점을 말할 수 있지만, 그들이 스스로 혜택을 경험하는 것과는 다릅니다.

이것이 영업 심리학에서 때때로 수수께끼를 남기는 데 도움이 되는 이유입니다.

예를 들어, 소프트웨어가 있고 고객이 혜택을 안내해 달라고 요청하는 경우 "아니요, 평가판을 설정해 드리겠습니다. 그러면 직접 확인하실 수 있습니다."라고 말하는 것이 유용할 수 있습니다. ” 필요한 온보딩 및 지원을 제공하는 한 이는 단순히 말하는 것보다 더 효과적일 수 있습니다.

이는 제품에 대한 확신이 많고 프로세스를 통해 사람들을 안내할 수 있는 경우 효과적인 전술이 될 수 있습니다. 이렇게 하면 약간의 미스터리를 남기고 제품이 말을 하도록 할 수 있습니다.

9. 최우선 순위 유지

마음에 든다는 것은 큰 이점입니다.

구매 시기를 결정할 때 누군가가 가장 먼저 생각하는 사람이 귀하라면 판매를 할 수 있는 좋은 위치에 있게 됩니다. 그래도 어떻게 사람들의 마음의 맨 위에 머물 수 있습니까?

여기에서 귀하의 브랜드가 큰 역할을 할 수 있습니다.

소비자가 귀하의 브랜드에 더 많이 노출될수록(긍정적인 방식으로) 더 많은 욕구를 불러일으킬 수 있습니다. 더운 날 시원한 음료수 광고를 계속 보는 것과 비슷합니다. 코카콜라에 대한 욕구를 광고와 연결하지 않을 수도 있지만 브랜드에 대한 완전한 노출이 의사 결정에 영향을 미쳤을 가능성이 큽니다.

옴니채널 접근 방식을 유지하고 브랜드를 구축하면 마음을 사로잡고 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다.

10. 정박

더 높은 가격의 옵션을 먼저 제시하여 후속 옵션이 비교 시 더 합리적이고 저렴해 보이도록 합니다. 이는 고객이 생각했던 것보다 더 높은 가격의 옵션을 선택하도록 영향을 미칠 수 있습니다.

판매 심리학에 대한 필수 읽기

판매 심리를 더 잘 이해하는 가장 좋은 방법은 독서입니다. 이 주제에 관한 좋은 책이 많이 있으며 이 세 권은 당신을 더 나은 영업 사원으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

판매의 심리학 브라이언 트레이시

브라이언 트레이시(Brian Tracy)는 대단히 성공적인 작가이자 동기부여 연설가이며 그의 저서 "판매의 심리학(The Psychology of Selling)"은 훌륭한 지침서입니다. 이 책의 좋은 점은 단순한 이론 그 이상이며 오늘날 성과를 개선하는 데 사용할 수 있는 실행 가능한 전략을 제공한다는 것입니다.

판매 심리학은 모든 판매원이 반드시 읽어야 할 책으로 간주되며 판매에 접근하는 방식을 바꿀 수 있습니다. 인간의 행동을 이해하도록 도와줌으로써 더 많은 매출을 올리고 수익을 높일 수 있는 잠재력을 제공합니다.

로버트 치알디니의 영향

로버트 치알디니(Robert Cialdini)는 그의 저서 "영향력(Influence)"에서 영업 심리학의 7가지 주요 원칙을 분석합니다.

• 상호 상태
• 약속
• 기호
• 권한
• 사회의
• 부족
• 단일성

이 가이드는 판매 심리학을 이해하는 데 좋은 프레임워크를 제공합니다. 여기에서 현재 판매 전략이 잘못될 수 있는 부분과 성과를 개선할 수 있는 부분을 더 잘 확인할 수 있습니다.

그런 다음 Cialdini는 심리학이 업무에 어떤 영향을 미치는지 정확히 볼 수 있도록 그의 아이디어를 판매 맥락에 결합합니다.

파는 것이 인간이다 다니엘 핑크

Daniel Pink의 "To Sell is Human"은 우리 모두가 영업사원이라는 사실을 극명하게 깨닫게 해줍니다. 우리 중 일부는 우리의 제품이나 서비스로 고객을 홍보하는 전통적인 영업사원일 수 있지만, 우리는 모두 일상 생활에서 영업사원입니다.

우리는 항상 원하는 것을 얻기 위해 이러한 심리적 속임수를 사용합니다. Pink는 이러한 사회 과학 지식을 사용하여 뛰어난 통찰력을 제공하고 영업 심리학을 사용하는 방법을 보여줍니다.

그것은 훌륭한 읽기이며 판매에 큰 차이를 만들 수 있는 것입니다.

결론

심리학은 인간이 내리는 모든 결정에 영향을 미칩니다.

당신의 일이 사람들을 설득하는 것이라면, 당연히 당신은 영업사원으로서 하려고 하는 것이므로 사람들이 어떻게 결정을 내리는지 이해하고 싶을 것입니다. 이 9가지 심리적 방아쇠를 사용하면 정확히 그렇게 할 수 있어 더 많은 매출을 올리고 비즈니스 수익을 높일 수 있습니다.

우리는 순전히 이성적인 존재라고 생각하고 싶지만 판매 심리학은 소비자 결정에 큰 역할을 하며 이는 더 나은 판매원이 되기 위해 사용할 수 있는 것입니다.