호혜성 효과 – 무엇이며 구매자의 행동에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?

모든 관계는 개인적이든 사업적이든 보답을 기반으로 합니다. 선물이나 인센티브를 받았을 때 긍정적으로 보답하는 것은 인간의 본성입니다. 비즈니스 세계에서 호혜성 효과는 소비자 구매 행동에 영향을 미치는 데 사용될 수 있습니다.

구매자 행동은 다양한 요인의 영향을 받습니다. 상호성, 사회적 증거, 호감, 희소성, 권위, 헌신, 일관성. 이 기사에서는 상호주의, 상호주의 유형 및 이것이 비즈니스에 미치는 영향에 대해 논의합니다.

상호성이란 무엇입니까?

호혜성은 현물과 가치가 유사한 두 당사자 간의 교환을 포함합니다. 쉽게 말해서 선물을 주고 받는 것과 같습니다. 선물 제공에 적용되는 모든 사회적 규범이 여기에도 적용됩니다. 이것은 일반적으로 긍정적이지만, 이 기사의 뒷부분에서 자세히 논의할 부정적일 수도 있습니다.

비즈니스에서 호혜성은 반드시 직접적인 금전적 이득이 있는 거래일 필요는 없습니다. 이는 비즈니스와 이해 관계자 간의 관계를 구축하기 위한 전략에 가깝습니다. 호혜성은 소비자와 기업 시장 모두에 다양한 정도로 영향을 미칩니다. 이는 구매자 행동, 구매 결정, 제품 및 가격 전략 등에 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 장기적으로 비즈니스에 도움이 됩니다.

상호주의 유형

찾을 수 있는 여러 유형의 상호 효과가 있습니다.

일반화된 상호주의

이러한 유형의 호혜성은 일반적으로 이타적입니다. 주는 사람은 대가를 바라지 않습니다. 주는 행위는 단지 받는 사람도 같은 일을 했을 것이라는 가정에 근거합니다.

균형 잡힌 상호주의

균형 잡힌 상호주의는 교환의 가치를 고려합니다. 받는 사람이 동일한 가치의 호의에 보답할 것이라는 기대가 있습니다.

음의 호혜성

이것은 교환의 불균형을 포함합니다. 한 당사자가 다른 당사자보다 더 나은 거래를 얻으려고 할 때 그것은 부정적인 상호주의입니다.

위의 상호주의 유형은 두 가지로 더 분류할 수 있습니다. 물질적, 재정적, 감정적.

물질적 또는 재정적 호혜성

이것은 교환이 물질적이거나 재정적인 것을 포함할 때입니다. 좋은 예는 고객이 대가로 무언가를 하는 것에 대한 인센티브를 받는 충성도 또는 추천 프로그램입니다.

감정적 호혜성

감정적 상호성은 위의 것보다 더 미묘합니다. 그것은 인정이나 감사와 같은 심리적 요인을 기반으로 합니다. 그것은 고객에게 감사함을 느끼게 하는 간단한 감사 또는 인정일 수 있습니다. 이는 특히 직접 접촉하는 비즈니스에서 소비자 행동에 영향을 미칩니다.

호혜성은 구매자의 행동에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?

호혜성은 두 당사자 간의 교환을 포함합니다. 무언가를 받으면 보답으로 무언가를 해야 할 필요성을 느낍니다. 이러한 본질적인 인간의 본성은 상호 마케팅의 기초입니다. 비즈니스 이해 관계자에게 무언가를 제공하면 제품을 구매하거나 친구에게 추천하는 것과 같은 행동에 보답해야 할 의무를 느낍니다.

브랜드 인지도 향상

당신이 고객에게 제공한 것이 이미 그들에게 혜택을 주었다면 그들이 당신의 브랜드를 신뢰할 수 있는 비즈니스로 인식할 가능성이 큽니다. 예를 들어, 귀하의 브랜드에 경품이나 무료 자료가 있는 경우 소비자는 귀하의 비즈니스와 더 많이 상호작용할 것입니다. 당신은 소비자의 의사결정 과정보다 먼저 목표 고객에게 이미 도달했습니다. 이것은 브랜드 인지도를 구축합니다.

고객 충성도

귀하의 비즈니스가 물질적 또는 재정적 호혜성을 제공하는 경우 고객은 이미 무언가를 제공한 브랜드로 비즈니스를 가져가야 할 의무를 느낄 수 있습니다. 비즈니스는 잠재 구매자를 식별하고 비즈니스에 대한 대가로 무언가를 제공해야 합니다. 구매 후 평가가 긍정적이면 고객이 당신에게 돌아올 가능성이 큽니다.

부가가치

소비자 구매 행동에 대한 또 다른 주요 영향은 비즈니스가 제공하는 부가 가치입니다. 이것은 특히 비즈니스 고객에게 해당됩니다. 비즈니스 시장은 개별 소비자와 다릅니다. 비즈니스 고객은 구매에 부가 가치를 찾는 경향이 있습니다. 비즈니스에서 고객에게 더 많은 가치를 더하는 무형의 것을 제공하는 경우 구매 결정에 영향을 미칠 가능성이 더 높아집니다.

기업을 위한 5가지 상호주의 팁

우리는 상호주의가 복잡한 구매 행동의 패턴에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 살펴보았습니다. 합리적인 가격을 찾는 것부터 습관적인 구매 행동에 대한 대안 평가에 이르기까지 호혜성의 영향을 받을 수 있습니다. 다음은 기업이 소비자 구매자 행동에 영향을 미치기 위해 호혜성을 사용하는 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.

#1 고객이 특별하고 독특하다고 느끼게 하십시오.

제안을 할 때 보편적인 제안이라 할지라도 고객이 개인화되었다고 느낄 수 있도록 하십시오. 고객이 독특하고 특별하다고 느끼게 하십시오. 이것은 감정적 호혜성을 만들 것입니다.

#2 고객에게 가치 있는 선물 제공

당신이 제공하는 것이 가치 있는 선물인지 확인하십시오. 고객에게 의미가 있어야 합니다. 그것은 비즈니스 관계를 넘어선 무언가가 될 수 있습니다. 여러분 중 많은 사람들이 상호 작용하는 업체로부터 케어 패키지, 선물 바구니 또는 상품권을 받았을 것이라고 확신합니다.

#3 고객이 보답할 수 있는 방법 제안

고객에게 보답할 수 있는 방법을 주문하거나 직접 말하지 마십시오. 대신 미묘한 제안을 하십시오. 그들에게 선택의 힘을 주십시오. 신발 한 켤레를 판매하려는 경우 가장 좋은 신발을 제안하지 마십시오. 고객에게 두 켤레의 신발 중에서 선택하도록 합니다. 고객이 자신의 소비자 결정에 대한 권한을 부여하기 때문에 고객이 구매할 가능성이 있습니다.

#4 가장 먼저 주는 사람이 되십시오

고객에게 먼저 다가가십시오. 그들이 호의를 표하기 위해 구매할 때까지 기다리지 마십시오. 소비재 회사는 일반적으로 이 기술을 사용합니다. 1개 1개 무료 제공이나 조금 비싼 품목이 포함된 무료 품목은 고객이 구매함으로써 보답할 수 있습니다.

#5 관계를 계속 유지하십시오

한 번의 보답으로 끝내지 마십시오. 계속 관계를 유지하세요. 소비자 마케터는 고객이 계속 돌아올 수 있도록 계절별 제안이나 상품권을 제공하는 행위를 계속합니다.

결론

행동이나 보답은 인간의 행동과 밀접하게 연결되어 있습니다. 이를 사용하여 구매자 행동을 이해하고 합리적인 구매 결정에 영향을 미치는 것은 모든 비즈니스에 중요합니다. 비즈니스 판매는 소비자 시장과 다른 경향이 있지만 둘 다 호혜성의 영향을 받습니다. 이 기사에서는 상호주의 유형, 구매자 행동에 미치는 영향, 사용할 수 있는 몇 가지 팁에 대해 논의했습니다.