시장의 목소리
게시 됨: 2023-04-06반복 수익. 멋지지 않나요? 의미, 단순성, 두운. 모든 브랜드는 비즈니스를 위한 반복적인 수익원을 원할 것입니다. 그러나 먼저 다양한 유형의 반복 수익과 이를 구현할 수 있는 방법을 알아야 합니다. 한번 살펴봅시다.
챕터:
- 반복 수익이란 무엇입니까?
- 연간 및 월간 반복 수익을 계산하는 방법
- 반복 수익의 이점
- 반복되는 수익원의 10가지 유형
- 반복되는 수익원의 브랜드 예시
- 사용자 제작 콘텐츠로 반복되는 수익원을 강화하세요
마법의 주문이 있다면 브랜드를 구매한 모든 고객이 영원히 충성도를 유지하도록 보장하기 위해 기업은 이를 배우기 위해 스스로 넘어질 것입니다.
하지만 없습니다. 따라서 교활한 마케터는 고객을 유치하고 계속해서 다시 방문하도록 할 수 있는 보다 실현 가능한 방법을 찾아야 합니다. 여기에서 반복적인 수익이 발생합니다.
반복 수익이란 무엇입니까?
반복 수익은 충성도 높은 고객 덕분에 회사의 월별 또는 연간 소득 중 일정한 간격으로 계속될 것으로 예상되는 부분입니다.
전자 상거래 및 소매 브랜드의 경우 반복되는 수익과 그 많은 흐름을 이해하는 것이 꾸준하고 확장 가능한 성장의 핵심입니다. 그것은 우리가 직면한 어려운 경제 상황에서 특히 만연하고 유익합니다.
연간 및 월간 반복 수익을 계산하는 방법
활성 구독자 수에 계정당 평균 수익(ARPA)을 곱하여 반복 수익을 계산합니다. 매일, 매주, 매월 또는 매년 원하는 회계 기간 동안 반복 수익을 측정할 수 있습니다.
반복 수익 공식:
활성 구독자 또는 구매자 수 × 계정당 평균 수익(ARPA)
전자 상거래 또는 소매 비즈니스의 경우 활성 구독자 또는 구매자는 정기적으로 구매하는 고객, 특히 원활한 결제를 위해 카드 정보를 공유한 고객입니다. 그리고 ARPA는 활성 고객 계정당 총 수익을 측정한 것입니다.
예:
메이크업 제품을 판매하고 있고 20명의 고객이 월간 구독 서비스 프로그램에 가입했다고 가정해 보겠습니다. 각 상자의 가격이 $100인 경우 월간 반복 수익(MRR)은 $2,000입니다.
월간 반복 수익(MRR) = 활성 구독자 20명 × $100 계정당 평균 수익(ARPA) = $2,000
구독자가 구독을 취소하거나 신규 고객이 프로그램에 가입하지 않는 한 MRR은 동일하게 유지됩니다.
반복 수익의 이점
반복되는 수익은 안정적인 현금 흐름을 제공하여 비즈니스 운영을 지원하고 확장하며 건전한 수익을 유지할 수 있도록 합니다.
더 나은 계획을 위해 일관된 현금 흐름을 제공합니다.
재구매 고객으로부터 반복적인 수익을 얻으므로 이 수익은 예측 가능하고 일관적입니다. 단 한 번 또는 이따금씩 구매하는 쇼핑객의 일회성 판매와 다릅니다.
다음 주, 월 또는 연도의 수익을 예측할 수 있으면 급여, 임대료, 재고 보충, 캠페인 예산 할당 등과 같은 비즈니스 비용을 쉽게 계획할 수 있습니다.
혁신과 확장을 가능하게 합니다.
지속적으로 반복되는 수익 흐름을 통해 연구 개발에 투자하여 제품과 서비스를 혁신하고 개선할 수 있습니다.
또한 현금 흐름을 사용하여 새로운 제품 라인을 개발하고, 더 크거나 더 많은 생산 시설을 구축하고, 더 수익성 있는 파트너십을 구축하여 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.
고객 획득의 압력을 줄입니다.
정기적으로 구매하는 고객이 있으면 새 고객으로 전환해야 한다는 압박을 덜 받게 됩니다.
반복되는 수익이 신규 고객 확보를 대체한다는 말은 아닙니다. 그러나 고객 유지율이 높다면 고객 기반을 확장하는 동안에도 현금 유입이 일정하다는 의미입니다.
반복되는 수익원의 10가지 유형
반복되는 수익은 특히 여러 모델과 전략을 결합할 때 비즈니스 성장과 안정성을 강화합니다. 이러한 다양한 소득 흐름을 탐색하여 고객 평생 가치(LTV)를 높이고 더 많은 연간 반복 수익(ARR)을 얻으십시오.
1. 표준 가입 계획
핵심 제품이 고객이 계속해서 구매하는 제품인 경우 구독 비즈니스 플랜을 만드는 것은 훌륭한 반복 수익원입니다.
일부 회사의 전체 비즈니스는 표준 구독 계획을 중심으로 구축됩니다. 예를 들어, 스킨케어 구독 상자 회사와 기간 관리 패키지 브랜드의 판매 모델은 기본적으로 반복적인 수익을 위해 설정합니다. 그러나 귀하의 브랜드가 구독 수익을 중심으로 완전히 구축되지 않더라도 여전히 수입 예측 가능성을 달성하기 위한 옵션입니다.
장기 구독에 우선순위를 두어 연장된 기간 동안 더 빠르고 안전하며 보장된 수익을 얻을 수 있고 고객이 플랜을 매주 또는 매월 갱신하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
장기 정기 구독은 단기 요금제와 달리 한동안 결제에 대해 걱정할 필요가 없기 때문에 고객에게 유리합니다. 분기별, 연 2회 또는 연간 구독료를 지불하기만 하면 다음 청구 주기까지 사용할 수 있습니다.
2. 계층화된 가격 책정
계층화된 가격은 일반 구독 비즈니스 모델과 같지만 반전이 있습니다. 여기에는 제품 크기, 수량, 갱신 빈도 등과 같은 요인에 따라 가격이 책정된 다양한 제품 구독 패키지를 제공하는 것이 포함됩니다.
고정된 구독 모델을 사용하거나 고객이 특정 항목 및 주문 주기를 포함하도록 사용자 정의하도록 할 수 있습니다.
예를 들어, 식품 업체는 고객이 나중에 냉장 또는 냉동할 수 있는 식사 준비 패키지 또는 음식 그릇에 대한 계층형 가입 계획을 가질 수 있습니다. 일부 식료품점에서는 과일, 야채, 육류, 우유 등과 같은 항목에 대해 계층화된 가격 책정 모델을 사용하기도 합니다.
계층화된 가격 책정의 요점은 고객이 필요와 구매력에 따라 제품을 구매할 수 있도록 하는 동시에 브랜드가 반복적인 수입을 얻을 수 있도록 하는 것입니다.
삼. 자동 보충
자동 보충은 일반적으로 일회성 판매로 구동되는 제품에 표준 구독 모델을 통합하는 것입니다.
이 반복적인 수익 흐름을 통해 고객은 공급업체의 결제 시스템에 자신의 카드를 추가하여 일정한 간격으로 동일한 주문을 받도록 등록할 수 있습니다. 그리고 일반적으로 브랜드는 옵트인을 장려하기 위해 자동 보충 계획과 함께 할인을 제공합니다.
당신이 액세서리나 세면도구를 판매하는 소매 전자상거래 사이트를 운영하고 있고 고객이 양말이나 팬티라이너 패키지를 25달러에 구매하려고 한다고 상상해보세요. 매월 반복 주문에 등록하는 경우 각 패키지/세트에 대해 15% 할인을 제공할 수 있습니다.
4. 커뮤니티 멤버십
커뮤니티 멤버십은 전자 상거래 및 소매 브랜드가 반복적인 수익을 창출하는 데 사용하는 또 다른 구독 모델입니다. 여기에는 같은 생각을 가진 소비자가 아이디어/팁을 교환하고, 프리미엄 고객 서비스에 액세스하고, 독점적인 할인이나 공짜를 얻는 커뮤니티에 대한 액세스 권한을 판매하는 것이 포함됩니다.
커뮤니티 멤버십은 다양한 제품을 판매하는 브랜드에 적합합니다. Amazon 또는 AliExpress와 같은 온라인 소매점을 운영한다고 가정해 보겠습니다. 고객이 계정을 만들고 무제한 무료 배송 및 제한된 제품에 대한 조기 액세스를 위해 월 $10의 요금을 지불하도록 권장하여 반복 수익을 얻을 수 있습니다.
5. 교차 판매 및 상향 판매
교차 판매는 사용자가 이미 구매했거나 지속적으로 구매하는 제품에 대한 관련 항목 또는 추가 항목을 사용자에게 제공하는 것입니다. 업셀링은 고객이 과거 구매한 제품의 프리미엄 버전을 더 많이 구매하도록 장려하는 것입니다.
고객이 관련성이 높거나 더 큰 티켓 항목을 구매하도록 권장하는 것이 항상 반복적인 수익원으로 작동하는 것은 아니지만 일관성은 결과를 가져옵니다. 브랜드의 경우 이메일, 결제 페이지 및 제품 페이지를 통해 "당신도 좋아할 수 있습니다" 또는 "다른 사람들도 구매" 추천을 사용해 볼 수 있습니다.
사용자에게 구매를 유도하는 것과 위압적이지 않은 것 사이의 건전한 균형을 찾는 것이 교차 판매 및 상향 판매 캠페인의 성공 또는 실패 사이의 모든 차이를 만듭니다.
뷰티 브랜드이고 고객이 일반적으로 바디 크림을 구매하는 경우 롤온 탈취제와 목욕 비누를 교차 판매하여 균형 잡힌 쇼핑 경험을 할 수 있습니다.
또는 귀하의 비즈니스가 헤어 익스텐션에 관한 것이라면 12인치 위브를 구입한 고객에게 더 긴 16인치 버전을 시도하도록 유도할 수 있습니다.
6. 매몰된 돈 소모품
매몰된 돈 소모품은 사용자가 계속 유용하게 사용하려면 원래 구매에 대해 동일한 브랜드의 관련 제품을 구매해야 하는 상품입니다. 많은 전자 상거래 및 소매 브랜드는 매년 꾸준하고 반복적인 수익을 보장하기 때문에 이 전략을 사용합니다. 주요 비즈니스 모델이 대규모 일회성 판매를 기반으로 하는 경우에도 마찬가지입니다.
이 반복적인 수익 모델은 자동차 및 소비자 가전 브랜드에서 매우 일반적이지만 다른 틈새 시장에도 적용됩니다.
예를 들어 자동차를 사는데 새 엔진이 필요하거나 휴대폰을 구입했는데 헤드셋이 필요한 경우 원래 브랜드나 판매점에서 구입할 가능성이 높습니다. 갈대를 수시로 교체해야 하는 리필 가능한 향수병이나 디퓨저도 마찬가지입니다.
7. 패키지 선물하기
생일, 기념일, 결혼식과 같은 축하 행사는 끝이 없으며 이를 활용하여 고객이 다시 방문하게 만드는 선물 패키지를 소개할 수 있습니다. 이러한 선물 패키지에는 고객이 구매하여 특별한 경우를 위해 친구, 동료 또는 가족에게 보낼 수 있는 바우처, 기프트 카드 또는 제품 세트가 포함됩니다.
고객에게 상품권과 패키지는 삶의 기쁨의 날에 중요한 사람들에게 무엇을 줄지 고민하는 걱정도 덜어줍니다.
예를 들어 보석이나 메이크업 브랜드를 운영하는 경우 고객이 구매하고 원하는 사람에게 보낼 수 있는 기프트 카드 페이지를 설정할 수 있습니다. 수신자는 바우처를 사용하여 웹사이트 또는 앱에서 예산 범위 내에서 모든 항목을 구매할 수 있습니다.
8. 할부결제
할부 결제는 결제가 완료될 때까지 미리 정해진 간격으로 미리 합의된 금액으로 제품을 결제하는 고객을 포함합니다. 이 지불 계획은 모든 산업 분야의 모든 유형의 제품에 적용되며 고객이 항목에 대한 전체 금액을 즉시 지불할 수 없는 경우에도 기업이 돈을 벌 수 있도록 도와줍니다.
반복 결제를 보장하는 것 외에도 할부 결제를 통해 고객은 편리한 속도로 항목을 결제할 수 있습니다. 그리고 이 결제 모델을 사용하면 고객이 일정 금액 또는 전체 제품 비용을 지불한 후 제품을 배송하도록 선택할 수 있습니다.
귀하가 모바일 기기 판매상이라고 가정해 보겠습니다. 고객에게 새 휴대폰을 판매하고 원래 가격보다 약간 높은 총액으로 분할 지불 계획을 제안할 수 있습니다(한 번에 모든 돈을 받지 못하는 것을 보충하기 위해). 그런 다음 계약에 따라 고객이 첫 번째 또는 몇 번의 할부금을 지불하면 전화기를 놓습니다.
9. 선주문
생산 또는 (재)입고 전에 돈을 모으기 위해 사전 주문을 실행할 수 있습니다. 즉, 사용할 수 없거나 재고가 없는 제품을 원래 가격보다 낮은 가격으로 고객에게 판매할 수 있습니다.
선주문은 제품 수요를 측정하고 가치 있는 현금을 묶는 느리게 움직이는 제품으로 선반을 채우는 것을 방지하는 데 도움이 되므로 효과적인 반복 수익원입니다.
또한 특정 제품을 좋아하고 정기적으로 구매하는 고객으로부터 계속해서 돈을 벌 수 있습니다. 선주문은 고객이 다른 사람보다 먼저 할인된 가격으로 항목을 구매할 수 있기 때문에 고객에게 유리합니다.
선주문은 의류 품목, 서적 또는 한정판 신발을 판매하는 브랜드에 적합합니다.
10. 리워드 바우처
리워드 바우처는 쇼핑객이 전자 상거래 사이트 또는 워크인 소매점에서 일정 금액까지 구매할 때 적립되는 포인트 또는 할인입니다. 이 바우처를 사용하여 고객은 새 항목을 즉시 구매하거나 저장하여 다음 구매에 적용할 수 있습니다.
기업은 고객이 계속 구매하도록 장려하고 꾸준한 현금 흐름을 생성하기 때문에 이 기술을 사용합니다.
예를 들어, 구매자에게 최대 $15까지 구매할 때마다 2포인트를 제공하고 상점에서 항목에 사용할 수 있도록 10포인트가 $5와 동일한 시스템을 만들 수 있습니다. 고객이 제품을 구매할 때마다 포인트가 증가하고 이를 사용하여 더 많은 항목을 "무료"로 쉽게 얻을 수 있습니다.
원하는 경우 고객이 결제 시 쉽게 사용할 수 있도록 포인트가 로그인되는 가상 또는 물리적 로열티 카드를 고객에게 제공할 수도 있습니다.
반복되는 수익원의 5가지 예
비즈니스에서 다양한 반복 수익원을 사용하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 최고의 전자 상거래 및 소매 브랜드가 고객 이탈률을 줄이고 예측 가능한 수익을 얻기 위해 수행하는 작업에서 영감을 얻으십시오.
1. Fresh: 뷰티 및 스킨케어 브랜드
반복되는 수익원: 매몰된 돈 소모품, 자동 보충, 계층화된 가격 책정, 할부 결제 및 선물 패키지.
Fresh는 페이스 크림부터 세럼, 클렌저에 이르기까지 서로에게 매몰된 돈 소모품 역할을 하는 다양한 뷰티 및 스킨케어 제품을 제공합니다. 이 브랜드에는 또한 고객에게 모든 보충 주문에 대해 10% 할인을 제공하는 자동 보충 옵션이 있습니다.
많은 Fresh 제품은 여행용, 전체 제품, 점보 등 다양한 계층의 가격과 크기로 제공되므로 고객은 자신에게 가장 적합한 제품을 선택할 수 있습니다. 이 브랜드를 사용하면 고객이 품목을 할부로 지불할 수도 있습니다. 그리고 구매자가 뷰티 또는 스킨케어 제품으로 누군가를 놀라게 해야 하는 경우 관련 선물 세트에 대한 Fresh의 선물 페이지로 이동하기만 하면 됩니다.
쇼핑객이 확신을 가지고 더 많은 구매를 하고 일관된 반복 수익을 창출하도록 장려하기 위해 Fresh는 웹사이트와 파트너 사이트에서 사용자 리뷰와 평가를 활용합니다.
2. Bellami: 헤어 익스텐션 및 스타일링 브랜드
반복되는 수익원: 교차 판매, 계층화된 가격 책정 및 선물 패키지.
Bellami는 헤어 익스텐션, 가발 및 스타일링 제품을 판매합니다. 이 회사는 미국과 캐나다의 실제 헤어 살롱과 제품 및 체크아웃 페이지를 통해 웹사이트에서 이러한 다양한 제품을 교차 판매합니다.
다양한 헤어 컬러와 길이에 관심이 있는 고객을 위해 벨라미는 다양한 계층 옵션도 제공합니다. 이 브랜드는 스타일링 비디오와 가이드를 사용하여 구매자에게 제품 사용 방법을 보여주고 사이트를 다시 방문하여 구매하도록 유도합니다.
삼. Jeanswest: 의류 체인점
반복되는 수익원: 할부 결제, 패키지 선물, 커뮤니티 멤버십.
Jeanswest는 남성, 여성 및 출산 의류 품목을 다룹니다. 이 브랜드는 결제 프로세서인 Klarna와 원활하게 통합되어 쇼핑객이 한 번에 결제하는 대신 4회에 걸쳐 무이자 할부로 결제할 수 있습니다.
친구, 동료 또는 가족을 위해 옷을 사려는 쇼핑객을 위해 Jeanswest는 최대 3년 동안 실제 매장에서 교환할 수 있는 상품권을 판매합니다.
Jeanswest는 또한 고객이 표준 전자 상거래 커뮤니티 멤버십에 트위스트를 추가하여 사이트에서 더 많은 비용을 지출하도록 권장합니다. 이 브랜드는 특정 금액까지 지출하는 구매자에게 보장된 할인, 독점 이벤트 및 기타 특별 제안에 대한 액세스를 제공하는 계층별 보상 프로그램을 운영합니다.
Jeanswest는 이러한 전략을 진정한 사용자 생성 콘텐츠(UGC)와 결합하고 구매자 경험 피드백을 수집하여 고객당 수익을 높입니다.
4. Sephora: 퍼스널 케어 및 미용 제품 소매업체
반복되는 수익원: 표준 구독 계획, 자동 보충, 교차 판매 및 보상 바우처.
Sephora는 다양한 브랜드(자체 브랜드 포함)의 퍼스널 케어 및 미용 제품을 보유하고 있습니다. 이 소매점에는 고객이 분기별, 반기별 또는 연간으로 5가지 제품 샘플을 반복 주문할 수 있는 뷰티 구독 상자 패키지가 있습니다.
Sephora의 실제 매장과 웹사이트에서 쇼핑객은 함께 또는 차례로 구매할 수 있는 다양한 관련 제품 옵션도 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 고객은 오늘 Sephora에서 Rare Beauty 립스틱을 구입하고 다음 주에 립 라이너와 오일 콤보를 사용할 수 있습니다.
Sephora의 로열티 프로그램인 Beauty Insider를 통해 구매자도 지출한 $1당 1포인트를 얻습니다. 또한 고객이 500포인트를 적립할 때마다 다음 주문에 사용할 수 있는 $10를 얻게 되어 더 많은 구매를 유도하고 향후 수익에 기여합니다.
5. Urban Barn: 가구 및 장식 회사
반복되는 수익원: 매몰된 돈 소모품, 선물 패키지 및 선주문.
Urban Barn은 테이블, 의자, 러그, 벽 예술품 등과 같은 가구 및 인테리어 장식 품목을 전문으로 합니다. 이러한 제품 중 다수는 공간을 고급스럽고 보기 좋게 만들기 위해 함께 또는 연속적으로 구매해야 하는 매몰된 돈 소모품입니다.
따라서 거실용 Urban Barn 가구 품목을 구입했다면 침실과 홈 오피스 가구도 구입하게 될 가능성이 있습니다.
회사는 또한 결혼식에서 생일, 집들이 파티에 이르기까지 모든 경우에 기프트 카드를 제공합니다. 이 카드는 Urban Barn의 웹사이트나 실제 매장에서 교환할 수 있으므로 수신자는 자신에게 가장 적합한 채널을 선택할 수 있습니다.
더 나아가 이 브랜드는 고객이 향후 배송을 위해 할인된 가격으로 일부 가구 품목을 사전 주문할 수 있도록 합니다. 그리고 전환 최적화 전략으로 Urban Barn은 영감을 주는 "쇼핑 더 룩" 권장 사항을 통해 시각적 UGC를 선보입니다.
사용자 제작 콘텐츠로 반복되는 수익원을 강화하세요
전자상거래 또는 소매 브랜드로서 웹사이트, 소셜 미디어, 파트너 사이트 및 매장 경험을 최적화하는 것은 반복적인 수익을 확보하는 데 매우 중요합니다. 사용자 생성 콘텐츠는 이를 달성하는 강력한 방법 중 하나입니다.
관련 고객 평가 및 리뷰(비디오 및 텍스트)를 수집하여 판매 채널을 채우고 참여도가 높은 쇼핑객 또는 소비자 커뮤니티에 무료 제품 샘플을 보내 구매를 장려하십시오.
어디서부터 시작해야 할지 모르겠나요? Bazaarvoice가 최선의 방법입니다. 당사 제품은 비즈니스 수익을 위해 UGC를 수집하고 극대화하는 데 도움이 되도록 맞춤 제작되었습니다. 여기에서 그들이 어떻게 행동하는지 지켜보십시오.
