관계 판매를 통해 더 나은 영업사원이 되는 방법
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 12일
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걱정스러운 통계는 다음과 같습니다. B2B 의사 결정자의 82%는 영업 담당자가 준비가 되어 있지 않다고 생각합니다.
별로 놀라운 일은 아닙니다. 목표 중심 환경에서는 너무 많은 영업사원이 다음 거래에 대해서만 생각하고 있습니다. 모든 것이 "나, 나, 나"입니다. 그들은 잠재 고객의 문제점을 이해하고 실제 가치를 추가할 수 있는 방법을 고려하는 데 시간을 투자하지 않습니다.
하지만 또 다른 방법이 있습니다. 바로 관계 판매입니다. 저는 Avenue Talent Partners의 창립자이자 CEO인 Amy Volas를 만났습니다. 저를 믿으세요. 그녀는 관계 판매의 천재입니다.
대화에서 가장 중요한 내용을 읽어보고 전체 인터뷰를 보려면 아래 비디오를 확인하세요.
관계 판매란 도대체 무엇인가? (0:52)
협력 관계.
확실성.
진실함.
잠재 고객과 강력하고 의미 있는 관계를 구축하는 데 있어서 우리가 많이 듣는 문구입니다.
그러나 실제로는 어떤 모습일까요?
에이미는 관계 판매는 영업 담당자보다는 구매자에 관한 것이 더 중요하다는 점을 분명히 했습니다. “귀하의 구매자는 자신이 겪고 있는 여정이 있고 자신이 속한 업계에 속해 있으며 귀하는 귀하가 차지하고 있는 공간에 있으며 이는 결합 조직을 이해하는 것입니다.”라고 그녀는 말합니다.
영업사원들이 가능한 한 빨리 "예"라고 답하는 데 집착하는 세상에서 관계 판매를 위해서는 사고방식의 대대적인 변화가 필요합니다. 오늘의 "아니요"가 반드시 바람직하지 않은 결과는 아닙니다. 단, 시간을 내어 결실을 맺을 수 있는 관계를 발전시키는 것이 좋습니다.
"저는 이렇게 생각합니다. 적합한 사람들과 지속적으로 올바른 작업을 수행하면 자동으로 해당 관계로 이어집니다. '아니오'라고 하더라도 마찬가지입니다."라고 Amy는 설명합니다. "단지 '아니요'라고 해서 관계가 없다는 뜻은 아니며, 많은 사람들이 오해하는 부분이 바로 이 부분입니다."
누구를 위한 관계 판매인가? (2:57)
기업만이 관계 판매를 효과적으로 수행할 수 있는 예산과 자원을 갖고 있다는 오해가 있습니다. 하나의 거래가 성공과 실패의 차이를 의미할 수 있는 압력솥 SMB 환경에서는 잠재 고객과 지속적인 관계를 형성할 시간이 충분하지 않습니다.
에이미는 이것이 사실이 아니라고 주장합니다. “저는 그것이 모두를 위한 것이라고 생각합니다. 마케팅, 제품, SDR, 계정 임원, 기업 판매자, 영업 리더를 위한 것이라고 생각합니다. 저는 중소기업입니다. 저는 기업 영업 분야에서 근무하고 있으며 제 사고방식은 기업 영업입니다. 하지만 꼭 말씀드리고 싶은 것은... 이는 전적으로 SMB를 위한 것입니다.”
훌륭한 관계 구축의 예는 무엇입니까? (3:58) 
에이미는 자신과 의미 있는 관계를 구축하기 위해 시간을 들이는 것이 분명한 영업사원과 이야기를 나눌 때를 알고 있습니다.
한번은 그녀가 사업을 위해 입찰하고 있었습니다. 그녀는 결국 입찰에서 낙찰받았지만 그 과정에서 잠재 고객은 자신의 가치 제안을 매우 설득력 있게 만드는 소프트웨어를 갖춘 다른 회사에 대해 이야기했습니다.
이전에 들어본 적이 없는 그녀는 더 많은 것을 알고 싶었기 때문에 회사의 SDR과 대화하여 제품 데모를 요청했습니다.
“SDR은 나와 즐거운 대화를 나눴으며 '상사가 당신에 대해 알고 있고 나에게 당신의 콘텐츠를 읽게 하여 당신이 무엇에 관심을 갖고 있는지 알 수 있기 때문에 이 전화를 받게 되어 정말 긴장됩니다.'라고 말했습니다. 결국 나는 내가 본 것이 마음에 들었기 때문에 비용이 얼마인지 물었고 그는 '기술적으로는 이 대화를 할 수 없지만 야구장을 알려 드리겠습니다.'라고 말했습니다. 그는 관계의 씨앗을 뿌리고 있었습니다.
“그 당시 저는 '아니오'였습니다. 그들은 내가 원하는 곳에 있지 않았습니다. 하지만 저는 그들이 하는 일에 정말 흥미를 느꼈고 그것에 매료되었습니다. 영업사원이 내 글을 읽어주기를 바라는 영업 부사장과 어제 대화를 나눴습니다. 그는 '당신의 피드백에 관심이 있는데 왜 거절했습니까? 판매 과정에서 우리가 다르게 할 수 있었던 것은 무엇입니까?' 나는 그에게 즉시 피드백을 주었고 '내가 이것을 당신에게 주는 이유는 a) 당신이 더 나아지기를 바라지만 b) 나에게 좋을 수도 있기 때문에 이것을 놓치고 싶지 않기 때문입니다.'
“나는 아직도 그를 돕고 피드백을 주고 있어요. 사람들은 특히 SMB에서 이를 거래적인 것으로 보고 있다고 생각합니다. 꼭 그렇게 될 필요는 없습니다. 지금은 '아니요'라고 해서, 자금을 많이 모아서 지금 정말 큰 은행 계좌를 갖게 된다면 내일 어떻게 될까요? 이제 나는 기업이지만 당신이 나를 잘못 대했기 때문에 내 관심을 잃었습니다.”
잠재 고객과의 관계를 어떻게 구축합니까? (7:51)
관계 판매는 어렵지 않습니다. 누구나 할 수 있습니다. 하지만 먼저 단단한 마당을 넣어야합니다.
Shark Tank의 스타이자 Dallas Mavericks의 소유주인 Mark Cuban을 살펴보세요. 그는 자칭 독서광이다. 그는 주의를 기울인다. 그리고 대화 속에서 그는 자신이 말하는 것, 그가 관심을 갖고 있는 것, 그가 관여하고 있는 시장에 몰입하기 때문에 그는 매우 가치 있는 사람이 됩니다. 그의 말에는 실제적인 내용이 있습니다.
그의 지식을 통해 그는 전혀 영업적인 느낌이 들지 않는 의미 있는 관계를 구축할 수 있습니다. 이는 판매 대본과 토크 트랙에 의존하는 것과 정반대입니다.
Amy는 Mark의 플레이북에서 한 페이지를 가져옵니다. “나는 미리 숙제를 하고 왜 그들과 이야기하고 싶은지, 그들이 해결하도록 도울 수 있는 문제를 알고 있으며, 나는 그것에 매료되어 있기 때문에 그들의 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 있습니다.
“의료 분야에 초점을 맞춘 10개의 계정이 있고 해당 계정이 모두 Fortune 브랜드라고 가정해 보겠습니다. 그들도 같은 일들을 겪게 될 것입니다.
“아마 우리는 선거 연도가 다가오고 있으며 의료 서비스도 그 일부가 될 것입니다. 그들은 그것에 대해 어떻게 생각합니까? 나는 그것에 대해 읽을 것이고, 내가 그들에게 연락할 때 이것이 그들에게 어떤 영향을 미치는지, 그 결과로 그들의 목표가 무엇인지, 그리고 그들이 그것을 어떻게 준비하고 있는지를 이해하기 위해 실제로 매우 생산적인 대화를 나눌 수 있습니다.
“읽고, 헹구고, 반복하는 표준 문제를 묻는 것이 아닙니다. 당신은 사업상의 대화를 나누고 있습니다.”
의미 있는 관계 구축에 도움이 되는 정보를 찾는 방법 (10:38) 
그래서 당신은 잠재 고객의 사고 방식에 들어가고 싶습니다. 당신은 그들의 어려움을 이해하고 싶습니다. 당신은 그들에게 흥미롭고 관련된 질문을 하고 싶습니다. 통찰력 있는 정보를 어디에서 찾을 수 있습니까?
먼저 Amy와 그녀의 팀은 LinkedIn Sales Navigator를 사용하여 관심 있는 계정에 대한 검색을 설정합니다. 이를 통해 의사 결정자가 공유하는 기사, 그들이 속한 그룹 및 공유 방식을 볼 수 있습니다. 대화에 참여하고 기여하고 있습니다.
다음으로 TechCrunch, Inc, Fortune 및 Entrepreneur와 같은 업계 간행물을 살펴보세요. 리뷰 사이트도 유용할 수 있습니다. CrunchBase, Owler 및 G2 Crowd를 확인하세요. Glassdoor도 더 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 되는 중요한 도구가 될 수 있습니다.
Amy는 "문제 해결에 관해 이야기하고 있다면 여러 곳을 방문하여 온라인에서 비난을 받고 해결책을 제시할 수 있다면 정말 놀라운 기회입니다."라고 Amy는 말합니다.
이것들은 모두 웹 기반 콘텐츠를 찾는 데 환상적인 도구입니다. 하지만 개인적인 관점에서는 항상 Brand24나 Mention과 같은 도구를 사용하여 소셜 채널을 모니터링합니다.
소셜 미디어에서 사람이나 브랜드가 언급될 때마다 크롤링됩니다. 특히, 계정 기반 마케팅을 한다면 그냥 연결해서 잠재 고객을 모두 로드하고 작업이 끝나면 삭제할 수 있기 때문에 정말 좋습니다. 진부한 “축하해요!”를 보내는 것보다 메시지를 보내면 다음과 같이 보다 의미 있는 대화를 시작할 수 있습니다. "여러분은 순조롭게 진행 중입니다. 지난 달에 귀하가 70번 언급되었습니다!"
의미 있는 관계를 구축하려면 무엇이 필요합니까? (14:53)
관계는 은행 계좌와 같습니다. 무엇이든 인출하려면 먼저 많은 예금을 넣어야 합니다.
즉, "펀딩을 받은 것을 축하합니다"라는 메시지를 보낸 후 즉시 판매 홍보를 할 것이라고 기대할 수는 없습니다. 판매할 권리를 획득해야 합니다.
에이미는 잠재 고객에게 연락할 때마다 고객의 관점에서 자신의 메시지를 고려하는 데 시간을 투자합니다. “나는 내 자신을 직감적으로 확인하는 것을 좋아합니다. 나는 어떻게 접근하고 싶은가? 누군가에게 새로운 이메일을 보내고 있는데 이전에 그런 이메일을 보낸 적이 없다면, 나는 2초 동안 긴장을 풀고 나 자신에게 먼저 보낼 것입니다. 내 휴대폰에서는 어떻게 보입니까, InMail에서는 어떻게 보입니까? 나에게는 어떤 모습일까? 그리고 그것은 매력적입니까, 아니면 다른 모든 것과 같습니까?”
실제 관계 구축 과정은 어떤 모습인가요? (23:26) 
나는 관계 판매가 쉽다고 말한 적이 없다는 것을 기억하십시오. 바로가기가 없습니다. 그러나 Amy의 다음 예에서 알 수 있듯이 시간을 투자하면 결과가 표시됩니다.
Amy는 이상적인 구매자인 영업 SVP와 2년 동안 관계를 키워왔습니다. 판매적인 내용은 없고 단지 좋은 구식 비즈니스 대화만 있을 뿐입니다.
결국 그 잠재 고객은 Amy가 고용하려는 임원에 관해 Amy에게 연락했습니다. 그녀는 그것이 완료된 거래라고 생각했습니다. "내 파이프라인을 보면 말 그대로 95% 정도였습니다."라고 그녀는 말합니다. 그러나 그는 그녀를 유령으로 삼았습니다.
이 시점에서 대부분의 영업사원들은 절망할 것이다. 하지만 에이미는 아닙니다. 그녀는 무슨 일이 일어났는지, 그리고 무엇을 다르게 할 수 있었는지 알고 싶어 계속해서 끈질기게 노력했습니다. 6개월 후, 그 잠재고객은 마침내 답변을 했고, 진심으로 사과하고 상황을 설명했습니다.
Amy는 “실제로 우리가 함께 사업을 한 적은 없지만 그는 결국 나에게 엄청난 추천 소스가 되었습니다.”라고 설명합니다. “게다가 우리는 이제 동료이자 친구입니다. 우리는 많은 정보를 주고받으며 공유합니다. 내가 나에 대해 최선을 다했거나 그가 나를 유령으로 만들었을 때 내가 매우 공격적이었다면 그런 일은 결코 일어나지 않았을 것입니다. '이것이 나보다 크다'는 장기전 사고방식이었다.
“사람들은 자신의 기회를 '종료, 완료'된 것으로 봅니다. 하지만 그 모든 것에는 이와 같은 관계를 맺을 수 있는 많은 기회가 있습니다. 항상 즉각적일 필요는 없습니다.”
