소매 KPI는 무엇입니까? 2023년 가장 중요한 소매 지표

소매업체는 재고 관리, 물류 간소화, 파트너십 구축, 고객 경험 큐레이팅에 많은 시간과 에너지를 투자합니다.

하지만 그 모든 노력이 성과를 거두고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

이를 알아보려면 소매 비즈니스의 핵심 성과 지표(KPI)를 추적해야 합니다.

온라인 판매, 매장 판매 및 운영 전반에 걸쳐 시간이 지남에 따라 특정 메트릭을 모니터링하여 비즈니스 성과에 대한 정량적 통찰력을 얻을 수 있습니다.

결과적으로 이러한 통찰력은 비즈니스 소유자에게 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지, 그리고 효율성, 비용 절감 및 고객 만족을 개선할 수 있는 기회가 어디에 있는지에 대한 가시성을 제공합니다.

이 기사에서는 소매 업계에서 추적해야 할 가장 중요한 KPI, 이를 추적하는 방법 및 이를 활용하여 소매 비즈니스에 도움이 되는 방법에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

소매 KPI란 무엇입니까?

소매업 KPI(또는 "핵심 성과 지표")는 소매업의 수행 방식을 측정하는 데 사용되는 정량화 가능한 지표를 말합니다.

소매 지표가 중요한 이유는 무엇입니까?

소매 메트릭을 추적하는 것은 비즈니스가 번창하기를 원하는 모든 소매업체에게 절대적으로 필요합니다. 다음은 소매업 KPI가 소매업체에게 매우 유용한 몇 가지 이유입니다.

그들은 진실의 근원입니다

소매업을 운영할 때 자신의 인상을 항상 신뢰할 수는 없습니다. 비즈니스의 특정 요소가 어떻게 수행되고 있는지에 대한 가정이나 추론이 항상 현실을 반영하는 것은 아닙니다.

소매 KPI는 비즈니스에 생산성, 효율성, 비용 등에 대한 실제 데이터를 제공합니다. KPI를 올바르게 계산하는 한 KPI는 측정 대상에 대한 정확하고 편견 없는 평가를 제공합니다.

“ShipBob의 분석 대시보드는 매우 유용하고 간단합니다. 이러한 수준의 가시성을 확보하는 것이 정말 도움이 되므로 일이 언제 완료될지 묻는 이메일을 계속 주고받을 필요가 없습니다. 많은 시간을 절약하고 기대치를 적절하게 설정하는 데 도움이 됩니다.”

RIFRUF의 공동 설립자 Peter Liu

더 나은 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

소매 실적에 대한 정확한 데이터를 보유하는 것은 중요한 비즈니스 결정을 내릴 때 매우 중요합니다. 소매 메트릭은 의사 결정에 정보를 제공하고 전반적인 소매 전략을 개선하는 데 도움이 되는 데이터를 제공합니다.

예를 들어 추적 중인 판매 메트릭이 특정 SKU가 잘 팔리지 않는다는 것을 나타낸다고 가정합니다. 재고를 재주문할 때 이를 사용할 수 있으며 해당 SKU를 많이 주문하지 않아 창고 공간을 절약하고 재고 유지 비용을 줄일 수 있습니다.

그들은 개선의 기회를 밝힐 수 있습니다

소매업에서 많은 일이 벌어지고 있기 때문에 어떤 일을 더 잘할 수 있는지 알기 어려울 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 소매 KPI를 추적하면 비즈니스의 어떤 측면이 잘 수행되고 있는지 확인할 수 있으며 가장 필요한 공급망 요소를 개선하는 데 시간과 에너지를 소비할 수 있습니다.

2023년에 추적해야 할 13가지 필수 소매 KPI 및 지표

소매업체가 추적할 수 있는 많은 소매 KPI 및 지표가 있지만 모두 비즈니스와 관련이 있는 것은 아닙니다. 최고의 인사이트를 얻으려면 소매업체는 먼저 특정 목표와 관련된 메트릭을 이해한 다음 목록을 좁혀 올바른 KPI에 집중해야 합니다.

다음은 고려해야 할 가장 일반적이고 중요한 메트릭과 소매업체가 이를 사용하는 방법입니다.

1. 전년 대비 성장

전년 동기 대비 매출 성장은 특정 기간 동안 발생한 매출과 전년도 같은 기간의 매출을 비교하여 성장 차이를 측정합니다.

공식: [(올해 매출액 – 전년도 매출액) / 전년도 매출액] x 100

예: 2023년 1분기에 $500,000 상당의 제품을 판매하고 2022년 1분기에 $400,000 상당의 제품을 판매한 경우 다음과 같이 연간 판매액을 계산합니다.

연간 매출 = [($500,000 – $400,000) / $400,000] x 100

= ($100,000/$400,000) x 100

= 25%

중요한 이유

일반적으로 분기별로 추적되는 전년 대비 매출은 전년 대비 매출이 어떻게 증가 또는 감소했는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

이를 통해 귀하의 성장을 상황에 맞게 파악하고 회사의 성과를 보다 완벽하게 파악할 수 있습니다. 예를 들어 피트니스 대기업 Peloton은 2023년 1분기에서 2분기까지 매출이 29% 증가했다고 보고했습니다. 그러나 작년 2분기 실적과 비교했을 때 2023년 2분기 매출은 30% 낮았습니다.

전략적 변경 사항과 함께 이 지표를 보면 무엇이 매출 감소 또는 증가에 기여하는지 식별할 수 있습니다. 예를 들어, 작년 1분기와 올해 사이에 제품 믹스에 새 제품을 추가했다면 상당한 매출 증가로 이어졌을 것입니다.

2. 평방피트당 매출

제곱피트당 매출은 소매점의 바닥 공간 1제곱피트당 얼마나 많은 매출을 올렸는지 측정합니다. 판매 공간만 고려된다는 점에 유의하십시오. 즉, 탈의실, 재고 보관실 및 기타 비판매 전용 소매 공간은 포함되지 않습니다.

공식: 순매출액/판매면적

예: 특정 기간 동안 순매출액이 $40,000이고 판매 공간이 500평방피트인 경우 다음과 같이 평방피트당 매출을 계산합니다.

평방피트당 매출 = 40,000/500

= $80

즉, 점유하는 판매 공간의 평방피트당 순매출액이 80달러입니다.

중요한 이유

소매업에 물리적 매장이 있을 때 주로 사용되는 이 메트릭을 통해 매장 또는 매장 레이아웃의 효율성을 측정할 수 있습니다. 그렇게 하면 기본적으로 특정 매장의 실적을 더 잘 파악할 수 있으며, 이는 여러 위치에서 비즈니스를 운영하는 경우 특히 중요합니다.

이 수치를 이해하면 매장 규모를 축소해야 하는지 또는 더 많은 판매를 위해 매장을 확장해야 하는지 결정할 수 있습니다. 또는 매장 레이아웃 개선, 가격 전략 최적화, 사람들이 더 오래 머물게 하는 방법 찾기 또는 창의적인 프로모션 제공과 같은 솔루션을 고려해야 할 수도 있습니다.

3. 직원 1인당 매출액

이 메트릭을 사용하면 보유한 직원 수와 비교하여 판매 금액을 추적할 수 있습니다.

공식: 순매출액/직원 수

예: 순매출액이 $40,000이고 직원이 10명이라면 직원당 매출은 다음과 같이 계산됩니다.

직원당 매출 = $40,000/10

= $4,000

중요한 이유

직원당 매출 지표는 소매업체가 특히 급여 예산 책정 및 영업 팀 고용과 관련된 현명한 고용 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

4. 전환율

이 소매업 KPI를 사용하면 매장 또는 웹사이트 방문자 중 무언가를 구매하거나 수익을 창출한 비율을 측정할 수 있습니다.

공식: (매출수/방문자수) x 100

예: 특정 월에 5,000명의 방문자가 있고 그 중 2,000명이 전환(예: 무언가를 구매)한 경우 해당 월의 전환율을 다음과 같이 계산합니다.

전환율 = (2,000/5,000) x 100

= 40%

중요한 이유

전환율을 측정하면 방문자가 실제로 구매하도록 유도하거나 설득하는 것이 얼마나 효과적인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 트래픽만으로는 수익에 기여하지 않으므로 이러한 방문에서도 전환이 발생하는지 확인하는 것이 중요합니다.

낮은 전환율은 소매 판매 프로세스를 조정해야 할 수도 있음을 나타냅니다. 예를 들어 매장이나 웹사이트를 개편하거나, 제품을 더욱 매력적인 방식으로 홍보하거나, 구매 여정을 간소화하는 것을 고려할 수 있습니다.

5. 매출원가(COGS)

매출 원가는 재고를 확보하거나 생산하는 데 드는 비용을 측정합니다.

공식: 시작 재고 + 재고 구매 – 재고 종료

예: 소매업체는 $20,000 상당의 재고로 연도를 시작하고 $50,000 상당의 추가 구매를 합니다. 그런 다음 소매업체는 $15,000 상당의 재고로 연말을 마감합니다. 이 경우 매출 원가는 다음과 같이 계산됩니다.

매출 원가 = $20,000 + $50,000 – $15,000

= $55,000

중요한 이유

COGS 측정은 수익성 달성에 필수적입니다. 제품을 구입하거나 생산하는 데 지출한 금액을 알고 있으면 경쟁력 있는 가격을 책정할 수 있지만 비용도 상쇄할 수 있습니다.

또한 이 소매 KPI는 회계 기록 및 기타 지표(예: 총 이익)를 측정하는 데 중요한 역할을 합니다.

6. 평균 주문 금액

평균 거래 가치라고도 하는 이 소매 메트릭은 고객이 매장에서 평균적으로 지출하는 금액을 측정합니다.

공식: 총 수익/주문 또는 거래 수

예: 해당 연도에 총 $150,000의 수익을 올렸고 총 5,000건의 거래를 본 경우 다음과 같이 평균 주문 금액을 계산합니다.

평균 주문 금액 = $150,000/5,000

= $30

중요한 이유

평균 주문 금액(또는 AOV)이 높은지 낮은지는 가격 책정, 판매, 마케팅 캠페인 및 전략에 영향을 미칩니다.

평균 주문 금액이 높으면 고객은 귀사의 고가 상품을 구매하거나 한 번에 많은 상품을 구매하고 있을 가능성이 높습니다. 낮은 평균 주문 값은 그 반대를 의미하며, 이 경우 AOV를 높이기 위해 다양한 전략을 실험하고 싶을 것입니다.

"ShipBob의 2일 익스프레스 프로그램을 통해 Shopify Plus 스토어에서 적격 주문에 대한 평균 주문 금액이 24% 증가했습니다."

Rainbow OPTX의 소유주이자 CEO인 Noel Churchill

7. 바구니 크기

바구니 크기(또는 품목 수) 메트릭은 거래당 평균적으로 판매되는 단위 수를 측정합니다.

공식: 총 판매 수량/총 거래 수

예: 특정 분기 동안 5,000개를 판매하고 해당 분기에 총 3,000개의 거래를 완료한 경우 다음과 같이 바구니 크기를 계산합니다.

바구니 크기 = 5,000/3,000

= 바구니당 1.6 품목

중요한 이유

바구니 크기가 크면 사람들이 매장에서 주문할 때 많은 항목을 구매하고 있음을 나타냅니다. 판매하는 제품의 종류에 따라 귀하의 비즈니스에 대해 특별히 아무것도 나타내지 않을 수 있지만 장바구니 크기가 작은 경우 더 큰 판매를 장려하기 위해 상향 판매, 교차 판매 또는 창의적인 제품 프로모션을 고려할 수 있습니다.

8. 매출총이익

총 이익은 귀하의 비즈니스가 창출한 전체 수익에서 상품을 만들거나 조달하는 비용을 뺀 금액을 나타냅니다.

공식: 총 수익 – 매출 원가

예: 귀하의 비즈니스가 1년에 $50,000의 총 수익을 올렸지만 해당 연도에 $16,000를 COGS로 지출한 경우 총 이익을 다음과 같이 계산합니다.

총 이익 = $50,000 – $16,000

= $34,000

중요한 이유

총 이익은 소매 사업이 실제로 얼마나 수익성이 있는지, 그리고 재고 구매 또는 상품 제조에 너무 많은 비용을 지출하고 있는지에 대한 좋은 지표가 될 수 있습니다. 얼마나 많은 총 수익을 올렸는지 이해했다면 비즈니스가 추가 투자를 감당할 수 있는지 여부 또는 비용을 줄여야 하는지 여부를 고려할 수 있습니다.

9. 순이익

순이익은 사업 운영과 관련된 모든 비용을 뺀 총 수익을 의미합니다.

공식: 총 수익 – 총 비용

예: 귀하의 비즈니스가 1년 동안 총 판매 수익이 $50,000이지만 해당 연도에 운영 비용이 $9,000인 경우 순이익을 다음과 같이 계산합니다.

순이익 = $50,000 – $9,000

= $41,000

중요한 이유

순이익은 비즈니스를 계속 운영하기에 충분한 수익을 내고 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 낮은 순이익은 운영 비용을 줄여야 할 필요성을 나타낼 수 있습니다.

10. 재고회전율

재고 회전율이라고도 하는 이 지표는 소매업체가 특정 기간 동안 재고를 판매하고 교체하는 횟수를 측정합니다.

공식: 매출 원가/평균 재고 비용

예: 특정 기간 동안 비즈니스의 COGS가 $40,000이고 평균 재고 가치가 $5,000인 경우 다음과 같이 재고 회전율을 계산합니다.

재고 회전율 = $40,000 / $5,000

= 8

중요한 이유

재고 회전율을 모니터링하면 수요가 가장 높은 특정 제품을 파악할 수 있습니다. 이 지식을 통해 재고를 더 잘 계획하고 최적의 재고 수준을 유지할 수 있습니다.

과도하게 높은 재고 회전율은 상품을 너무 빨리 판매하고 있고 고객 수요를 충족할 만큼 빠르게 비축하지 않고 있음을 나타낼 수 있습니다. 한편, 재고 회전율이 매우 낮다는 것은 제품을 충분히 빨리 판매하지 않는다는 것을 의미할 수 있으며, 이는 재고를 생성하거나 재고 폐기로 이어질 수 있습니다.

그러나 재고 회전율의 균형을 맞추는 것은 어려울 수 있습니다. 특히 거시 경제 변화와 글로벌 이벤트로 인해 수요가 빠르게 변화하는 경우에는 더욱 그렇습니다.

예를 들어, 공급망 위기 동안 부족에 대응하여 팬데믹 수요 수준을 예상하는 소매업체는 평소보다 훨씬 더 많은 양의 재고를 주문했습니다. 그러나 COVID 제한 및 폐쇄가 해제되기 시작하자 해당 상품에 대한 수요 급증이 감소하여 이러한 소매업체에는 초과 상품이 남게 되었습니다. 많은 소매업체가 재고 회전율을 개선하기 위한 방법으로 상품 할인에 의존했습니다.

11. 판매율

판매율은 판매할 수 있었던 총 단위 수의 백분율로 판매된 단위 수를 측정합니다.

공식: (판매 수량/기초 재고) x 100

예: 판매 가능한 시작 재고에 특정 SKU 600개 단위가 있고 그 중 400개를 판매한 경우 다음과 같이 판매율을 계산합니다.

판매율 = (400 / 600) x 100

= .66 x 100

= 66%

중요한 이유

판매율은 상품 실적을 평가하는 데 유용한 지표입니다. 실적이 좋은 SKU와 그렇지 않은 SKU를 확인하고 해당 정보를 사용하여 재주문할 때 재고 수준을 조정할 수 있습니다.

12. 수축

수축은 손실된 재고의 양을 측정합니다(매출 제외). 재고 손실은 직원 절도, 공급업체 사기, 배송 손상, 관리 오류 또는 좀도둑 등으로 인한 것일 수 있습니다.

공식: 기말 재고 금액 - 실제 재고 금액

예: 모든 판매가 완료된 후 3,000달러 상당의 재고가 남아 있는 상태로 비즈니스가 분기를 종료하지만 재고 감사 후 실제로 2,500달러 상당의 재고만 남아 있는 것으로 확인되면 다음과 같이 감소를 계산합니다.

수축 = $3,000 – $2,500

= $500

중요한 이유

수축을 주의 깊게 추적하면 비즈니스 손실을 방지하는 데 도움이 됩니다. 축소는 문제의 첫 번째 지표 중 하나이므로 이를 지속적으로 모니터링하면 비즈니스에서 불일치를 신속하게 파악, 조사 및 해결할 수 있습니다.

13. 고객유지율

고객 유지율은 주어진 기간이 끝날 때 얼마나 많은 고객을 유지할 수 있는지를 나타냅니다.

공식: [(기말 고객 수 – 기간 고객 수) / 기간 시작 고객 수] x 100

예: 소매업체가 200명의 고객으로 분기를 시작하고 200명의 고객으로 기간을 종료하는 경우(해당 기간 동안 60명의 신규 고객 추가) 다음과 같이 고객 유지율을 계산합니다.

고객 유지율 = [(200-60) / 200] x 100

= (140 / 200) x 100

= .7 x 100

= 70%

중요한 이유

고객 유지율을 측정하면 좋은 고객 경험을 창출하는 측면에서 비즈니스가 얼마나 잘되고 있는지 명확하게 알 수 있습니다. 이 경험은 귀하가 제공하는 고객 서비스의 품질 또는 제품의 성능과 관련이 있을 수 있습니다. 고객 유지율이 낮다고 생각되면 고객이 반복 고객 기반을 구축하기 위해 할인이나 충성도 프로그램과 같이 고객이 브랜드를 고수하도록 하는 추가 인센티브를 추가하는 것을 고려하십시오.

4가지 소매업 KPI 예시

비즈니스 목표에 따라 이러한 모든 메트릭을 동시에 추적할 필요가 없을 수도 있습니다. 서로 다른 측정항목은 서로 다른 통찰력을 제공하므로 특정 목표와 관련된 정보를 제공하는 측정항목을 추적하는 데 집중해야 합니다.

다음은 가장 일반적인 소매 비즈니스 목표와 이에 가장 적합한 지표입니다.

1. 매출 증대

판매를 늘리고 싶다면 집중해야 할 몇 가지 소매업 KPI가 있습니다. 이러한 KPI가 시간이 지남에 따라 증가하는 것을 보면 매출도 증가하고 있다는 좋은 신호입니다.

• 전년 대비 매출
• 전환율
• 평균 주문 금액(AOV)
• 바구니 크기

2. 고객 경험 강화

고객 경험은 정량화하기 어려울 수 있지만 이러한 KPI를 통해 고객이 판매 경로에 어떻게 반응하는지 알 수 있습니다. 다음 메트릭은 일반적으로 강력한 고객 경험을 나타냅니다.

• 높은 전환율
• 높은 평균 주문 가치
• 큰 바구니 크기
• 높은 고객 유지율

3. 품절 줄이기

제품 및 재고 이동에 대한 수요를 잘 이해하면 품절을 방지할 수 있습니다. 이 정보를 수집하기 위해 추적할 수 있는 최고의 소매 KPI는 다음과 같습니다.

• 재고회전율
• 판매율
• 수축

4. 수익 최적화

소매업체가 현재 이윤을 평가할 수 있다면 이를 더욱 개선하기 위해 올바른 조정을 할 수 있는 좋은 위치에 있는 것입니다. 수익 마진을 늘리는 방법을 알기 위해 추적할 수 있는 좋은 KPI는 다음과 같습니다.

• 매출 원가
• 총 이익
• 순이익

ShipBob은 메트릭을 소매 성공으로 전환합니다.

ShipBob의 솔루션은 중요한 KPI를 추적할 뿐만 아니라 해당 메트릭을 최적화할 수 있도록 소매 비즈니스를 준비합니다.

오프라인 매장을 통해 DTC를 판매하든 전자상거래 플랫폼을 통해 판매하든 ShipBob은 모든 DTC, 소매 직송 및 소매 유통 주문을 이행하여 옴니채널 소매 이행 전략을 제공할 수 있습니다.

ShipBob의 대시보드를 통해 모든 소매 채널의 KPI를 추적하고 다음과 같은 재고, 주문 및 이행에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

• 정시 주문 비율
• 주문당 평균 주문 처리 비용
• 주문당 평균 수익
• SKU 성능
• 단위당 보관 비용

ShipBob은 전문 지식과 기술을 결합하여 이러한 KPI를 개선하여 시간, 비용 및 노력을 절약할 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어 ShipBob의 이상적인 재고 분배 도구는 수십 개의 주문 처리 센터 네트워크에서 가장 비용 효율적인 재고 할당을 계산하므로 배송 비용을 최소화하고 고객의 기대에 부응할 수 있습니다.

“ShipBob의 소프트웨어는 우리가 다음에 성장해야 할 곳을 더 잘 이해하는 데 도움이 되었습니다. 처음에는 각 지역에서 얼마나 팔고 있는지 쉽게 계산하기 어려웠습니다. ShipBob의 이상적인 유통 알고리즘을 통해 우리는 고객이 어디에 기반을 두고 있는지 뿐만 아니라 수요를 가장 잘 충족시키기 위해 재고를 어디에 할당해야 하는지 알 수 있었습니다.”

나탈리아 라라, Oxford Healthspan의 CMO

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