소매점의 인하: 3PL을 통해 과잉 재고를 최적화된 상태로 전환

경쟁이 치열한 소매 업계에서 기업은 지속적으로 신규 고객을 유치하고 재고를 이동할 방법을 찾고 있습니다. 일반적으로 사용되는 전략 중 하나는 항목을 표시하는 것입니다. 여기에는 판매를 촉진하고 초과 재고를 정리하기 위해 제품의 원래 가격을 낮추는 것이 포함됩니다.

그러나 인하가 재고를 관리하고 판매를 촉진하는 효과적인 방법일 수 있지만 다음과 같은 잠재적인 단점도 있습니다.

• 이익 마진 감소
• 브랜드 인지도에 부정적인 영향
• 불필요한 보유 비용

루이비통이 세일을 안하는 이유가 있습니다.

이 게시물에서는 재고 관리 최적화에서 가격 책정의 중요성, 효과적인 전략 및 ShipBob과 같은 타사 물류(3PL) 공급자의 역할을 다루는 소매점의 가격 인하 세계를 탐구합니다.

소매점에서 마크다운이란 무엇입니까?

소매 가격 인하란 제품의 원래 판매 가격(MSRP 또는 제조업체 권장 소매 가격이라고도 함)을 의도적으로 낮추는 것입니다.

소매업체는 일반적으로 가격 인하를 사용하여 오래되었거나 느리게 움직이는 재고를 정리하고, 새 제품을 위한 공간을 만들고, 판매되지 않은 상품을 운반하는 것과 관련된 비용의 일부를 회수합니다.

소매에서 가격 인하의 중요성

일부 비즈니스의 경우 인하가 중요합니다. 판매 기간이 느리거나 재고가 과잉인 소매업체에게 생명줄이 될 수 있습니다.

소매 가격을 낮춤으로써 기업은 제품에 대한 수요를 자극하고 시장에서 경쟁력을 유지할 수 있습니다.

소매업체는 일반적으로 계절 변화, 판촉 행사, 연휴 세일, 플래시 세일 또는 재고 정리 이벤트의 일부로 가격 인하를 도입합니다. 예를 들어, 소매업체가 수요를 제대로 예측하지 못하고 여름에 너무 많은 야외 그릴을 주문하는 경우 판매를 촉진하고 남은 재고를 정리하기 위해 가을에 가격을 인하해야 할 수 있습니다.

이렇게 하면 보유 비용을 줄이고 소매업체가 계절에 더 적합한 새 제품을 구매할 수 있는 현금을 확보할 수 있습니다.

마크다운은 또한 충동 구매를 장려하는 데 도움이 됩니다. 기업이 새로운 고객을 확보하는 데 손실을 입더라도 향후 반복 구매를 통해 해당 고객으로부터 장기적인 가치를 창출할 수 있는 기회가 있습니다.

현대 세계를 위한 소매 가격 인하 전략

효과적인 가격 인하 전략을 구현하려면 신중한 계획, 시장 지식 및 소비자 행동에 대한 심리적 통찰력의 조합이 필요합니다. 소매업체는 위험을 최소화하면서 인하의 잠재적 이점을 극대화하기 위해 다음과 같은 전략을 고려해야 합니다.

판매 모니터링 및 재고 파악

성공적인 가격 인하 관리는 판매 데이터 및 재고 수준에 대한 깊은 이해에서 시작됩니다. 이 정보를 정기적으로 검토함으로써 소매업체는 추세를 식별하고 실적이 저조한 제품을 정확히 찾아내고 가격 인하를 구현하는 시기와 방법에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

그러나 재고 수준을 면밀히 주시하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 특히 수백 또는 수천 개의 SKU로 작업할 때 그렇습니다.

세계적인 유행병과 같은 블랙 스완 이벤트는 재고 관리 계획에 렌치를 던질 수도 있습니다. 손 소독제 제품을 판매하고 팬데믹 기간 동안 신규 고객이 대거 유입되었다고 가정해 보겠습니다. 당연히 그 수요를 충족시키기 위해 많은 재고를 주문하고 싶을 것입니다. 그러나 이 기간 동안 판매 및 재고 수준을 적절하게 모니터링하는 것이 가장 중요합니다.

조심하지 않으면 손 소독제의 경우처럼 제품에 대한 수요가 고갈되면 막대한 양의 미판매 재고가 남을 수 있습니다.

이 시나리오에 처한 경우 미판매 재고에 인하 비율을 적용하여 판매율을 높이는 것이 좋은 선택일 수 있습니다.

인하 가격 책정을 제품 수명 주기 전략의 일부로 만들기

도입부터 성장, 성숙 및 쇠퇴에 이르기까지 제품 수명의 다양한 단계를 이해함으로써 소매업체는 인하 계획을 보다 잘 수립할 수 있습니다.

인하 가격을 제품 라이프사이클 전략에 통합하면 소매업체는 제품이 성숙하거나 쇠퇴하기 시작할 때 판매가 증가하는 기간을 연장할 수 있습니다.

판매 데이터를 면밀히 주시하는 것은 제품 성숙 단계에서 인하 가격을 적절하게 구현하는 데 필수적입니다. 판매가 정체되거나 감소하기 시작하면 재고가 많이 남아 있는 경우 가격 인하를 도입할 기회가 될 수 있습니다.

대량 인하 방지

빈번하고 대규모 가격 인하를 통해 제품이 항상 세일 중이라는 메시지를 고객에게 보낼 수 있으며, 이는 잠재적으로 브랜드의 인지된 가치를 약화시킬 수 있습니다.

대량 인하를 구현하는 대신 특정 제품, 고객 세그먼트 또는 계절을 기반으로 보다 표적화된 접근 방식을 고려하십시오. 이렇게 하면 가격 인하의 이점을 계속 활용하면서 브랜드 이미지를 유지할 수 있습니다.

미리 생각하고 소매 일정에 주의를 기울이십시오.

인하 최적화의 일부는 가격 전략을 소매 일정의 주요 이벤트에 맞추는 것입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 시즌 시작/종료 판매
• 휴가
• 국내 또는 세계적으로 인정받는 판매 이벤트

블랙 프라이데이와 사이버 먼데이를 예로 들어 보겠습니다. Adobe Analytics에 따르면 2022년 미국 쇼핑객은 전년 대비 4% 증가한 353억 달러를 지출했습니다.

전국적으로 인정되는 판매 이벤트를 중심으로 가격 인하를 계획하면 높아진 소비자 수요로부터 이익을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 경쟁력을 유지하는 데도 도움이 됩니다.

마크다운 경험에서 배우기

과거 마크다운의 효과를 평가하면 전략을 구체화하고 향후 결과를 개선하는 데 도움이 되는 통찰력을 얻을 수 있습니다.

스스로에게 다음과 같은 질문을 해보세요.

• 특정 공휴일과 관련된 가격 인하가 무작위 판매보다 실적이 더 좋았습니까?
• 초기 가격 인하 캠페인이 늦은 캠페인보다 더 나은 성과를 보였습니까?
• 인하와 함께 심리적 트리거를 사용하면 전체 매출이 증가합니까?

이메일, SMS 및 광고 캠페인 성과에서 모든 것을 연구하여 실제로 바늘을 움직인 것이 무엇인지 식별하십시오.

다 심리적이야

마크다운은 거래에 대한 인식이나 누락에 대한 두려움과 같은 고객의 심리적 반응을 유발할 수 있습니다. 그러나 품목 가격을 낮추는 것 외에도 소매업체는 이러한 심리적 반응을 활용하기 위해 다른 전략을 활용할 수도 있습니다.

몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 긴급성 창출: 제한된 수량의 판매를 사용하여 쇼핑객이 더 빨리 구매하도록 동기를 부여하고 FOMO를 활용하고 더 빠른 구매 결정을 장려합니다.
• 예측 가능한 판매 패턴 피하기: 일년 내내 다양하고 산발적인 할인 판매를 제공하여 소비자의 참여를 유지하십시오. 이렇게 하면 구매를 위해 예측 가능한 주간 프로모션을 기다리지 않아도 됩니다.
• 추가 프로모션: 특정 목표를 달성하기 위해 무료 배송, 구매 시 무료 선물, BOGO 판매와 같은 할인과 함께 다양한 프로모션을 활용하세요.
• 심리적 트리거 사용: "$X 할인" 대 "$X 절약"과 같은 문구를 실험하고 고객에게 비용을 상기시키지 않도록 통화 기호를 삭제하는 것도 고려하십시오.
• 매력 가격 책정 활용: $9.99 또는 $19.99와 같이 종종 더 낮은 가격보다 더 많이 팔리는 9로 끝나는 가격을 활용하십시오.

소매 및 전자 상거래에서 인하의 비용이 많이 드는 단점

인하를 제공하면 다양한 이점이 있지만 장애물도 있습니다. 항목을 표시하는 것은 비즈니스의 여러 영역에 영향을 미칠 수 있는 고유한 일련의 문제와 함께 제공됩니다.

시간 소모적

초과 제품을 제거하기 위해 지속적으로 새로운 캠페인을 실행하는 것은 시간을 가장 잘 사용하지 못할 수 있습니다. 여기에는 지속적으로 가격을 조정하고, 마케팅 자료를 업데이트하고, 변경 사항을 고객에게 전달하는 작업이 포함됩니다.

귀하와 귀하의 팀의 시간은 제품을 이동하는 다른 방법을 탐색하는 데 더 잘 사용될 수 있습니다.

브랜드 인지도 저하

앞서 언급한 바와 같이 빈번한 가격 인하로 인해 소매업체 브랜드의 인식된 가치가 감소할 수 있습니다.

고객은 정기적인 판매를 기대하게 되고 정가로 상품을 구매할 의향이 적어 소매업체의 장기적인 수익성과 이미지에 잠재적으로 해를 끼칠 수 있습니다.

이익 마진 감소

판매 촉진을 위해 가격 인하에 너무 많이 의존하면 소매업체의 단위당 평균 수익에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

소매 부문은 이미 적은 마진으로 운영되고 있습니다. Deloitte는 상위 250개 소매업체의 평균 순이익률이 3.2%에 불과하다는 사실을 발견했습니다.

또한 제품 비용보다 단위당 비용을 계산하는 데 훨씬 더 많은 요소가 필요합니다. 따라서 주의하지 않으면 변동비와 고정비를 모두 고려한 후 가격 인하 품목이 손실로 판매될 수 있습니다.

더 큰 문제의 증상

잦은 가격 인하는 소매업 내에서 더 심각한 문제가 있다는 신호일 수 있습니다.

귀하의 비즈니스가 가격 인하를 자주 홍보하는 경우 재고 감사를 통해 이점을 얻을 수 있습니다. SKU 합리화가 필요한지 또는 재고 보충 계획에 더 많은 주의를 기울여야 하는지 식별하는 데 사용할 수 있습니다.

재고 관리로 가격 인하 감소

ShipBob은 실시간 데이터, 수요 예측 및 주문 관리 도구를 제공하여 소매업체가 재고를 최적화하도록 돕습니다.

3PL의 전문 지식과 리소스를 활용함으로써 기업은 재고 수준을 더 잘 계획하고 과잉 재고를 줄이며 궁극적으로 인하 캠페인의 필요성을 최소화할 수 있습니다.

예를 들어 ShipBob의 플랫폼을 통해 기업은 재고 회전율과 같은 중요한 재고 관리 KPI를 계산할 수 있습니다. 이 지표는 특정 기간 내에 재고가 판매 및 교체된 횟수를 보여줍니다. 적절한 양의 재고를 구매할 수 있도록 제품이 얼마나 잘 움직이는지에 대한 통찰력을 제공합니다.

또한 ShipBob의 분석 도구는 재고 가용성, 예측 수요, 재고 성능 등을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

실시간 재고 관리 플랫폼에 액세스할 수 있으면 소매업체가 너무 많은 재고를 구매하지 않고 잠재적으로 더 큰 손실을 상쇄하기 위해 가격을 인하해야 하는 것을 방지하는 데 필요한 데이터를 제공합니다.

가격 인하가 필요한 경우도 있지만 재고를 효과적으로 관리하면 가격 인하의 필요성을 크게 줄일 수 있습니다. 목표는 항상 최적의 재고 수준, 건강한 이윤을 유지하고 장기적인 성공을 이끄는 성장 전략에 집중하는 것입니다.

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소매 FAQ의 마크다운

다음은 소매 가격 인하에 대한 가장 일반적인 질문에 대한 답변입니다.

소매업에서 가격 인상 및 가격 인하의 예는 무엇입니까?

마크업은 판매 가격을 결정하기 위해 제품 비용에 추가되는 금액입니다. 예를 들어, 소매업체가 10달러에 제품을 구매하고 50% 인상을 달성하려는 경우 제품을 15달러에 판매합니다. 반면 마크다운은 원래 판매 가격을 낮추는 것입니다. 예를 들어, 제품이 $15에 판매되고 25% 할인을 받으면 가격이 $11.25로 낮아집니다.

소매 가격 인하의 단점은 무엇입니까?

소매 가격 인하의 몇 가지 단점에는 이윤 감소, 브랜드 이미지 침식 및 재고 관리 문제가 포함됩니다. 또한 빈번한 가격 인하로 인해 고객은 다음 판매를 기다리게 되어 정가 판매 수익이 감소할 수 있습니다.

기업은 어떻게 가격 인하를 피할 수 있습니까?

가격 인하를 피하기 위해 기업은 재고 관리 관행을 개선하고 수요를 정확하게 예측하며 제품 제공을 고객 선호도에 맞추는 데 집중할 수 있습니다. 기존의 제3자 물류 제공업체와 협력함으로써 소매업체는 재고 수준을 최적화하고 가격 인하의 필요성을 줄이는 데 도움이 되는 귀중한 데이터에 액세스할 수 있습니다.

이들할인그리고 인하의 차이점은 무엇인가요?

할인은 일반적으로 좀 더 일시적이며 고객에게 인센티브를 제공하고, 방문 횟수를 늘리고, 판매를 촉진하거나 특정 그룹의 사람들(예: 학생, 군인 또는 로열티 프로그램 회원)에게 보상하기 위해 제공됩니다. 마크다운은 느리게 움직이는 재고 또는 초과 재고를 정리하거나, 새 상품을 위한 공간을 만들거나, 계절 품목을 청산하는 데 사용되는 영구적인 감소입니다.