영업 지원을 위한 자율 학습 재고

영업 지원 팀은 판매자에게 파이프라인 구축, 영업 마감, 계정 확대, 승률 증대 등의 결과를 얻는 데 필요한 기술과 도구를 제공하기 위해 정기적으로 노력하고 있습니다.

영업 지원이 한 명으로 구성된 팀이든 여러 명으로 구성된 팀이든 상관없이 영업 교육을 통해 원하는 결과를 달성하는 것은 어려운 일입니다. 훈련 프로그램을 개발하고, 진행자를 준비하고, 프로그램을 제공해야 합니다. 학습 스틱과 판매자가 학습한 내용을 적용하여 결과를 얻을 수 있도록 지속적인 강화 및 지원이 제공되어야 합니다. 그리고 새로운 판매자가 팀에 합류하면 이 모든 기술 향상이 반복되어야 합니다.

다양한 수준의 성공을 통해 판매자를 개발하기 위해 일부 영업 조직에서 추구하는 교육 접근 방식 중 하나는 자율 학습입니다. 이는 신규 직원을 채용하고 기존 팀의 영업 기술을 향상시키는 데 모두 사용할 수 있습니다. 불행하게도 너무 많은 팀의 경우 판매자가 자신의 속도와 시간에 맞춰 학습하도록 방치하면 실패합니다.

그러나 일부 팀에서는 이 방법으로 큰 성공을 거두었습니다. 실제로 수백 개의 영업 조직 및 수천 명의 판매자와의 작업을 통해 우리는 지속적인 성공을 위해 조직의 영업 팀을 지속적으로 강화하는 자율 학습의 힘을 직접 확인했습니다.

이 기사에서는 영업 지원 팀이 판매자 온보딩 및 기술 향상에 대한 자율 학습 접근 방식을 자세히 살펴보고 자율 학습 교육이 실제로 완료되고 현장에 적용되도록 하는 데 필요한 조정 및 조정을 자세히 살펴보아야 하는 몇 가지 이유를 공유합니다. .

자율 학습 재검토

물론, 독립적인 학습 방법인 자율 학습 자체는 새로운 것이 아닙니다.

• 고대에는 학자와 철학자들이 수학, 철학, 문학, 과학을 탐구하기 위해 독립적인 연구에 참여했습니다.
• ¹⁹ 세기의 통신 과정은 학생들이 우편을 통해 교육 자료를 받고, 자신의 속도에 맞춰 학습하고, 원격으로 과제를 제출하는 등 광범위한 인기를 얻었고 교육의 지리적 경계가 확장되었습니다.
• 최근에는 기술과 인터넷의 발전으로 자율 학습의 가능성이 더욱 확대되었습니다. 온라인 플랫폼, 디지털 도서관, 교육 웹사이트, 학습 관리 시스템, 대규모 공개 온라인 강좌를 통해 학습자는 풍부한 교육 리소스에 접근하고 다양한 분야에서 자기주도 학습을 추구할 수 있습니다.

하지만 자율 학습의 단점은 많은 학습자를 좌절시킵니다. 독립적인 학습에는 후속 조치가 필요하기 때문입니다. 학습 퍼즐의 이 중요한 부분은 최선의 의도로 수행되는 많은 학습 여정을 파멸로 몰아넣습니다. 온라인 강좌에 등록했지만 동기를 유지하고 세션을 완료하고 배운 내용을 적용하는 데 어려움을 겪었을 수도 있습니다. 당신이 알고 있다면 당신은 알고 있습니다.

그러나 위에서 언급한 것처럼 오늘날 자율 학습의 이점을 활용하고 있는 팀을 운영하는 영업 조직이 있습니다. 이는 전문적인 성장을 위한 강력한 접근 방식으로 부각된 교육 방법입니다. 제대로 설정되면 현장 외부 시간을 며칠, 심지어 몇 주까지 최소화하고 판매자가 업무에 즉시 적용할 수 있는 지식과 도구를 제공할 수 있기 때문입니다. 판매 결과를 향상시킵니다.

자율 학습 또는 자율 학습의 이점은 무엇입니까?

자율 학습 교육이 성공적으로 실시되면 조직은 다음과 같은 이점을 경험할 수 있습니다.

1. 유연성과 편의성

온라인 방법과 도구를 통한 자율 학습은 비교할 수 없는 유연성과 편리함을 제공합니다. LinkedIn이 실시한 설문 조사에 따르면 전문가의 58%는 자신의 속도와 일정에 따라 학습하는 것을 선호합니다.

자율 학습을 통해 개인은 학습 시기와 장소를 자유롭게 선택할 수 있으므로 바쁜 직장 생활에 원활하게 적응할 수 있습니다. 이러한 유연성을 통해 판매자는 학습 여정을 제어하고 약속의 균형을 유지할 수 있습니다.

2. 비용 효율적

컨퍼런스, 워크숍, 대면 교육 세션과 같은 전통적인 형태의 전문성 개발은 조직에 비용이 많이 들 수 있습니다. 대조적으로, 자율 학습 옵션은 종종 더 비용 효율적입니다.

Brandon Hall이 실시하고 Training Industry에 보고된 연구에 따르면, e러닝은 일반적으로 기존 강의실 교육에 비해 직원 시간이 40-60% 적습니다. 또한, 자율 학습을 통해 여행 경비와 장소 대여가 필요하지 않습니다. 온라인 학습 플랫폼과 리소스에 투자함으로써 조직은 비용을 크게 절감하는 동시에 직원들에게 광범위한 학습 기회에 대한 액세스를 제공할 수 있습니다.

3. 다양한 학습자료

조직에서는 직원들이 다양한 주제를 다루는 광범위한 과정, 비디오 및 대화형 자료에 액세스할 수 있는 능력 때문에 온라인 플랫폼을 선호합니다. ATD의 조사에 따르면 조직의 99%가 최소한 일부 교육에 대해 자기 주도 학습을 사용하는 것으로 나타났습니다. 이러한 리소스를 활용함으로써 직원은 새로운 기술을 습득하고 지식을 심화하며 업계 동향을 따라갈 수 있습니다.

자율 학습을 통해 개인은 관심 있는 주제를 탐색하고, 학습 경험을 개인화하고, 경력에 관계없이 목표에 부합하는 영역을 심층적으로 탐구할 수 있습니다. 예를 들어, RAIN 그룹의 자습 영업 교육은 판매자, 영업 관리자 및 코치를 위한 광범위한 영업 주제를 포괄하며, 신규 판매자는 물론 숙련된 영업 전문가에게도 적합한 모듈을 제공합니다.

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4. 강화된 보유 및 적용

연구에 따르면 인간의 뇌는 학습과 기억에 중요한 영역인 해마에서 매일 약 700개의 새로운 뉴런을 생성할 수 있는 것으로 나타났습니다. 그러나 이러한 세포는 노력적인 학습에 적극적으로 참여하지 않으면 죽을 위험이 있습니다. 지속적으로 새로운 지식을 획득함으로써 이러한 뇌 세포는 활성 상태를 유지하고 뇌의 기존 회로에 통합됩니다. 추가 연구에 따르면 지속적인 학습에 참여한 개인은 뇌의 시냅스 밀도가 더 높았으며 이는 인지 기능 및 기억력 유지 개선과 관련이 있습니다.

자율 학습은 개인이 지속적인 학습을 추구하고, 학습에 대한 주인의식을 갖고, 적극적인 학습, 비판적 사고 및 문제 해결에 참여하도록 장려하여 해당 주제에 대한 더 깊은 이해로 이어집니다. 결과적으로 지식이 실제 시나리오에 적용될 가능성이 높아져 자율 학습이 전문성 개발을 위한 효과적인 도구가 됩니다.

5. 산업 변화에 대한 지속적인 적응:

산업은 기술 발전과 시장 수요에 따라 전례 없는 속도로 발전하고 있습니다. 이러한 역동적인 환경에서 성공하려면 영업 전문가는 지속적으로 기술을 향상하고 적응해야 합니다.

실제로 Deloitte가 보고한 연구에 따르면 강력한 학습 문화를 갖춘 조직은 어려운 환경을 극복하는 데 더 나은 위치에 있는 것으로 나타났습니다. 다른 조직에 비해 수익성이 17% 더 높고, 생산성이 52% 더 높으며, 시장에 최초로 출시될 가능성이 56% 더 높습니다. .

자율 학습을 통해 개인은 적시에 관련성 있는 학습 기회를 제공함으로써 앞서 나갈 수 있습니다. 자율 학습 옵션을 제공함으로써 조직은 지속적인 학습 문화를 조성하고 직원들이 새로운 업계 동향에 맞는 기술을 개발할 수 있도록 지원합니다.

영업 지원에서 자율 학습을 성공적으로 활용하는 방법

우리 고객들은 쉽게 접근할 수 있는 기술 플랫폼에서 자율 학습이 실습 과제, 코칭, 피드백 및 강화와 결합될 때 영업 교육이 학습자의 일상 업무에 더 쉽게 적용되고 원하는 결과를 달성한다는 것을 발견했습니다. .

영업 지원 팀은 자율 학습 영업 교육을 구현할 때 다음과 같은 5가지 필수 단계를 포함하는 것이 좋습니다.

1. 킥오프 세션

학습자가 함께 교육을 받는 코호트를 통해 자습 교육을 제공하는 것을 고려해보세요. 시작하려면 모든 교육 참가자, 영업 리더 및 관리자와 함께 가상 킥오프 세션을 구성하십시오. 세션 중에 자율 학습 교육 프로그램을 소개하고 목표를 강조하며 참가자들 사이에 흥미를 유발합니다. 원하는 결과를 설명하고 적극적인 참여의 중요성을 강조하여 명확한 기대치를 설정하고 공동 책임을 창출합니다.

2. 자율 학습 시작

추진력과 참여도를 유지하기 위해 매주 또는 격주 등 정기적으로 새로운 교육 모듈을 출시합니다. 모듈은 비디오, 지식 확인, 다운로드 가능한 리소스 등 다양한 미디어 형식을 통합하여 대화형 및 동적 기능을 제공하도록 설계되었습니다. 각 모듈은 가르치는 자료에 대한 학습자의 이해와 적용을 향상시키기 위한 실용적인 팁, 도구 및 실제 사례를 제공합니다.

3. 지원서 배정

각 교육 모듈을 마친 후 참가자는 실제 영업 시나리오에서 배운 개념과 기술을 적용해야 하는 실습 과제를 받게 됩니다. 예를 들어 영업 홍보를 준비하거나, 모의 영업 대화에 참여하거나, 파이프라인을 분석 및 개선하라는 요청을 받을 수 있습니다. 이러한 과제를 통해 참가자는 자신의 기술을 연습하고, 자신감을 얻고, 성과에 대한 피드백을 받을 수 있습니다.

4. 동료 검토

우리는 팀워크와 협업이 강조될 때 영업 교육이 더 효과적이라는 사실을 직접 경험하고 연구를 통해 확인했습니다. 각 참가자를 영업 팀 내의 책임 파트너와 연결합니다. 책임 파트너는 정기적으로 서로 확인하여 진행 상황을 모니터링하고 두 개인이 자율 학습 교육에 적극적으로 참여하고 있는지 확인합니다. 그들은 과제를 교환하고 건설적인 피드백을 제공하여 서로의 발전을 돕습니다. 이 동료 검토 프로세스는 공유된 책임감을 키우고 참가자가 학습 여정에 전념하도록 장려합니다.

5. 애플리케이션 코칭

경험이 풍부한 코치를 배정하여 소규모 참가자 그룹과 함께 작업하십시오. 이 코치들은 그룹과 함께 교육 모듈 내용과 과제를 검토하고 더 많은 통찰력과 설명을 제공하며 모범 사례에 대한 토론을 촉진합니다. 코칭 세션을 통해 참가자들은 개념을 더 깊이 탐구하고, 질문하고, 동료들의 집단적 경험을 통해 배울 수 있습니다. 코치는 또한 배운 기술을 다양한 판매 상황에서 효과적으로 적용하는 방법에 대한 지침도 제공합니다.

요약하자면

이러한 5가지 필수 단계를 자습 영업 교육 프로그램에 통합함으로써 영업 지원 팀은 지식 습득, 실제 적용, 동료 협업 및 전문가 지도를 결합한 포괄적이고 효과적인 학습 경험을 만들 수 있습니다. 이를 통해 영업 조직은 팀에 권한을 부여하고, 지속적인 학습을 지원하는 문화를 조성하며, 끊임없이 진화하는 영업 환경에서 민첩하고 경쟁력 있는 입지를 확보하게 됩니다.