수익 마케팅에 대한 궁극적인 가이드

케이트 어윈

• 2021년 10월 26일

전통적인 비즈니스 프로세스와 운영은 진화하고 있습니다. 사실, 그들 중 많은 것들이 이미 완전히 쓸모가 없습니다. 디지털 트랜스포메이션이 우리가 하는 방식을 계속 변화시키고 시장의 힘이 계속해서 우리에게 커브를 던지고 있기 때문에 공통의 목표를 향해 팀을 정렬하는 것이 성공에 매우 중요합니다.

영업 및 마케팅보다 이것이 더 중요한 곳은 없습니다. 영업과 마케팅이 고립된 팀에 앉아 서로에게 필요한 것이 있을 때만 상호 작용하는 시대는 지났습니다. 오늘날 영업과 마케팅은 회사의 수익 목표를 달성하기 위해 긴밀하게 협력해야 합니다.

이것이 바로 수익 마케팅이 시작되는 지점입니다. 이 철학은 판매 유입경로 내의 모든 접점에서 객관적이고 수익 중심적인 접근 방식을 활용합니다.

수익 마케팅이란 무엇입니까?

수익 마케팅은 마케팅 및 영업 팀을 공유 목표를 향해 정렬하고 공통 목표 달성을 위해 서로를 지원하는 것을 포함하는 판매 유입 경로에 대한 접근 방식입니다. 물론 목표는 수익 창출입니다.

핵심적으로 수익 마케팅은 영업과 마케팅 간의 폐쇄형 데이터 루프와 피드백을 설정하여 수익을 증가시킵니다. 수익 창출에 대한 책임을 양 팀이 균등하게 분담하고 짊어지도록 합니다.

완전히 운영되는 수익 마케팅 모델이 있는 경우 전략, 운영, 기술 및 성장 철학을 통해 마케팅 팀이 다음을 수행할 수 있습니다.

• 구매 준비가 된 리드를 영업 팀에 제공
• 인지에서 구매까지 판매 유입경로를 통한 경로 가속화
• 수익 창출과 직접 연결된 예측 가능하고 관련성 높은 KPI를 통해 성과 측정

증거는 숫자에 있습니다. MarketingProfs의 보고서에 따르면 영업과 마케팅을 연계하면 승률이 38% 향상될 수 있습니다.

판매 유입경로의 진화

아주 최근까지 마케팅의 역할은 매우 명확했습니다. 브랜드 인지도를 높이고 판매를 위해 많은 퍼널 리드를 제공하는 것이었습니다. 그 후, 나머지 퍼널을 이끌고 거래를 성사시키는 것은 영업의 몫이었습니다.

그러나 특히 B2B 판매에서 구매 여정은 훨씬 더 복잡해지고 있습니다. B2B 구매자는 더 많은 자기 주도적 구매 경로를 취하고 있습니다. 판매 유입경로가 유입경로가 아닌 구불구불한 구매 여정으로 바뀌면 마케팅의 역할이 전체 구매 주기를 지원하도록 전환되어야 합니다.

마케팅 깔때기의 진화는 전통적인 마케팅, 리드 생성, 수요 창출 및 수익 마케팅의 4가지 주요 단계로 구성됩니다.

1. 전통적인 마케팅

전통적인 마케팅에서는 수익에 미치는 영향에 최소한의 초점을 맞춥니다. 추적되는 메트릭이 있으면 최종 결과가 아닌 작업에 연결됩니다. 클릭률과 웹사이트 트래픽은 마케팅 자료가 얼마나 잘 구성되어 있는지 알려줄 수 있지만 마케팅이 수익에 미치는 영향에 대한 통찰력은 거의 또는 전혀 제공하지 않습니다.

2. 리드 생성

리드 생성 모델에서 마케팅의 핵심 작업은 가능한 한 많은 리드를 영업 팀에 제공하는 것입니다. 그러나 리드 생성 전술은 다음과 같은 이유로 수익 성장에 대한 상대적으로 미숙한 접근 방식입니다.

• 양보다 납 품질에 거의 중점을 두지 않음
• 깔때기의 맨 위에서 아래로 거래를 성사시키는 책임은 여전히 ​​전적으로 판매에 있습니다.
• 기회가 이미 실격 처리된 경우에도 마케팅은 계속해서 동일한 리드를 여러 번 가져올 수 있습니다.
• 영업 팀은 많은 양의 불량 리드를 추적하고 실격 처리하는 데 시간을 낭비합니다.

3. 수요 창출

수요 창출 단계에 있는 조직은 수익 마케팅 모델을 향해 큰 걸음을 내디뎠습니다.

마케팅 팀은 더 이상 단순히 많은 양의 리드를 판매 유입 경로 상단에 배치하지 않습니다. 그들은 판매 깔때기의 모든 단계에 대한 마케팅 자료를 만들고 파이프라인 가속화를 지원합니다.

여기에는 다음이 포함됩니다.

• 잘 정의된 타겟 고객으로부터 고품질 리드를 생성하는 데 초점을 맞춘 마케팅 전략
• CRM과 통합된 마케팅 자동화 시스템

매출에 대한 메트릭은 또한 판매에 전달된 마케팅 적격 리드의 양, 기회로 진행되는 리드의 수, 궁극적으로 마감된 판매를 포함하여 활동 기반 마케팅 KPI보다 우선하기 시작합니다.

4. 수익 마케팅

이를 위해서는 수요 창출 단계에서 확립된 모든 활동, 프로세스 및 자동화가 필요하며 수익 창출이 반복 가능하고 확장 가능하도록 합니다.

수익 마케팅이 확립되면 마케팅은 수익 창출에 대한 직접적인 기여를 입증할 수 있습니다. 더욱 중요한 것은, 전체 판매 유입경로의 판매와 메트릭을 긴밀하게 조정하여 향후 수익에 대한 기여도를 예측하고 예측할 수 있다는 것입니다.

수익 마케팅 전략의 이점

수익 마케팅이 관련된 모든 사람에게 가치를 제공하는 세 가지 주요 방법이 있습니다.

1. 판매 혜택

수익 마케팅을 통해 영업 팀은 훨씬 더 짧은 시간에 기회에서 얻은 수익으로 잠재 고객을 전환하는 데 필요한 모든 것(컨텍스트 및 자료)을 갖습니다.

2. 마케팅 혜택

결과적으로 마케팅과 영업 사이의 수익 기반 데이터 및 메트릭의 지속적인 흐름은 마케팅 팀이 매우 가치 있는 리드 생성 활동에 집중할 수 있도록 합니다. 그들은 메시징을 형성하고 마케팅 지출의 ROI를 극대화하도록 설계된 캠페인을 만들 수 있습니다.

3. 고객/가망 고객 혜택

마케터는 이제 잠재 고객을 위해 유익하고 유용하며 전체적인 방식으로 드립 캠페인, 광고 및 콘텐츠를 제작할 수 있습니다. 퍼널의 모든 단계에서 수익 마케팅 퍼널의 잠재 고객은 구매 경로를 쉽게 하기 위해 가치 있고 관련성 높은 커뮤니케이션을 받습니다.

수익 마케팅 전략을 시작하는 방법

수익 마케팅 전략을 시작한다는 것은 리드 생성 및 수요 생성 프로세스와 전술을 명확하게 정의하는 것을 의미합니다.

1. 타겟 청중을 정확히 파악하라

고객의 구매 경로를 계획하되 가능한 한 자세하게 작성하십시오. 타겟이 누구인지, 그들이 조사 및 구매를 선호하는 방식, 주기 전반에 걸쳐 영향을 미치는 최적의 위치를 ​​정확히 이해하세요.

2. 마케팅 메트릭에 수익 책임 추가

더 전통적인 마케팅 KPI는 마케팅 팀의 활동 내에서 전략 및 전술, 즉 어떤 제목 라인이 가장 효과적인지, 더 많은 클릭을 생성하기 위해 광고를 개선할 수 있는 방법 등을 알려주는 데 여전히 사용할 수 있습니다.

그러나 마케팅의 성과 지표는 판매 및 최종 수익 영향과 직접 연결되어야 합니다. 판매 및 마케팅 지표와 목표를 결합하여 마케팅의 수익 창출 성과를 정확히 파악할 수 있습니다.

3. 마케팅 자동화 및 CRM 통합 채택

영업과 마케팅 간의 폐쇄 루프 데이터 및 분석은 수익 마케팅의 필수 구성 요소입니다. 이는 퍼널에서 잠재 고객의 모든 움직임이 마케팅 데이터 및 분석에 직접 피드백되어 전략과 전술을 더 잘 알려야 함을 의미합니다. 또한 전체 판매 유입경로 전반에 걸쳐 기회를 육성하는 데 도움이 되는 새로운 접점으로 잠재 고객에게 영향을 미칠 시기를 마케팅에 알려줍니다.

4. 문화 변화에 적극적으로 참여

조직을 전통적인 또는 리드 생성 철학에서 수익 마케팅으로 전환하는 어려운 작업에 직면하고 있다면 이 방향으로 문화와 태도를 전환하는 데에도 주의를 기울이는 것을 잊지 마십시오. 모든 수준의 모든 팀원이 새로운 방식으로 업무를 수행할 수 있도록 하려면 시간과 노력이 필요할 수 있습니다.

5. 폐쇄 루프 판매 및 마케팅 데이터 구축

공통 전략 및 목표 외에도 판매 및 마케팅 데이터를 중앙 집중화하여 자동화 및 백그라운드 프로세스도 공유하는 것이 중요합니다. CRM에서 마케팅 자동화 및 워크플로 도구에 이르기까지 마케팅은 진정한 수익 마케팅 전략을 달성하기 위해 영업의 실시간 데이터가 필요합니다.

수익 마케팅 팀을 위한 자동화된 잠재 고객 발굴

판매 유입 경로를 가속화하도록 완전히 최적화된 자동화된 아웃리치는 수익 마케팅의 핵심 구성 요소입니다. Mailshake를 사용하면 하나의 대시보드에서 냉담한 잠재 고객을 따뜻한 리드로 전환하고 더 많은 연결을 만들고 이메일 지원 및 시퀀스를 확장할 수 있습니다. Mailshake의 아웃리치 자동화에 대해 자세히 알아보려면 데모를 예약하거나 모든 최신 영업 및 마케팅 리소스에 대한 뉴스레터에 가입하세요.