수익 운영(RevOps)이란 무엇이며 왜 필요한가요?
게시 됨: 2022-10-07
- 2022년 7월 29일
내용물
수익 운영은 많은 기업에서 내부 효율성을 개선하기 위한 누락된 열쇠입니다. 그렇다면 수익 운영이란 무엇 입니까? 기업에는 영업, 고객 성공 및 마케팅 운영을 연결하는 것이 목적인 팀이 있어야 한다는 생각입니다.
RevOps는 진정한 비즈니스의 미래입니다 . 세계에서 가장 빠르게 성장하는 기업의 75% 가 2025년까지 수익 운영 계획을 구현할 것으로 예상됩니다.
더 쉬운 커뮤니케이션과 데이터 공유를 통해 이러한 팀은 고객을 더 잘 지원하고 강력한 매출 성장 목표를 달성할 수 있습니다. 기본적으로 수익과 직접적인 관련이 있는 내부 팀이 생산적인 작업에 집중할 수 있습니다.
수익 운영이란 무엇입니까?
수익 운영 팀은 더 나은 고객 경험과 수익성을 위해 판매 프로세스를 간소화하는 것을 목표로 하는 팀입니다. 팀 간 커뮤니케이션을 개선하기 위해 내부 데이터 사일로를 줄임으로써 이를 수행합니다.
데이터 사일로는 회사가 내부 데이터에 액세스하는 데 어려움을 겪을 때 발생합니다. 예를 들어 내부 문서에 대해 동료에게 이메일을 보내야 하고 스스로 검색할 수 없는 경우 데이터 사일로에 직면하게 됩니다.
데이터가 팀 간에 자유롭게 공유되면 팀 구성원은 필요에 따라 독립적으로 작업하고 더 잘 협업하며 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다. 이를 통해 직원들은 궁극적으로 영업 프로세스 전반에 걸쳐 UX와 고객 경험을 지원하는 데 집중할 수 있습니다.
RevOps 팀은 다음을 포함하여 수익 팀의 일반적인 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
- 커뮤니케이션 장벽: 팀이 협업하고 커뮤니케이션할 수 있는 채널을 만듭니다 .
- 데이터 검색: 자율 및 비동기 작업을 위한 내부 데이터 구성
- 프로세스 불일치: 각 팀이 따라야 할 사전 설정된 프로세스 네트워크를 만듭니다.
- 집합적 운영 관리: 팀 전체의 목표와 우선 순위를 종합 합니다.
RevOps 계획을 지시하려면 수익 운영의 세 가지 기둥을 생각하는 것이 좋습니다.
- 프로세스
- 플랫폼
- 사람들
이것은 대부분의 회사에서 사용하는 RevOps의 기본 원칙입니다. 전략의 수준을 높이려면 기둥은 아니지만 RevOps 팀이 성공을 측정하는 데 여전히 중요한 네 번째 범주인 데이터를 추가합니다.
프로세스
수익 운영은 원활한 고객 경험을 만들기 위해 미리 계획하는 것입니다. 각 팀 구성원이 명확하게 정의된 역할이 있을 때 수익 팀은 회사 성장을 지원하고 판매 깔때기 를 통해 고객을 이동시키기 위해 통합 전선으로 일할 수 있습니다 .
플랫폼
올바른 도구는 수익 운영의 모든 차이를 만듭니다. 많은 디지털 마케팅 도구 가 데이터를 자동으로 추적하거나 수집하여 인적 오류를 줄이고 워크플로를 개선합니다.
CRM 플랫폼과 같은 일반적인 도구는 팀에 도움이 될 수 있습니다.
- 잠재 고객이 판매 깔때기에서 어디에 있는지 추적
- AI를 사용하여 대규모 데이터 세트 해석 및 잠재 고객 분석
- 수익 또는 기타 성공 지표 예측
- 잠재 고객에 대한 정성적 또는 정량적 데이터 수집
사람들
수익 운영은 만능 솔루션이 아니므로 팀은 가장 중요한 수익 목표에 부합하도록 구성되어야 합니다. 수익 운영 부서를 시작하려면 다음 직책에 대한 고용을 고려하십시오.
- 수익 운영 책임자: 수익 운영 의 모든 측면을 감독하고 경영진에 보고합니다.
- 프로젝트 관리 책임자: 부서의 프로젝트 관리 목표를 감독하고 수익 운영 책임자에게 보고합니다.
- 프로젝트 관리 팀: 일상적인 프로젝트 관리 작업을 실행하고 프로젝트 관리 리더에게 보고합니다.
- 분석 책임자: 부서의 데이터 및 분석 목표를 감독하고 수익 운영 책임자에게 보고합니다.
- Analytics 팀: 수익 데이터를 수집 및 분석하고 Analytics Lead에게 보고합니다.
- 플랫폼 책임자: 수익 운영 부서에서 사용하는 모든 도구 또는 플랫폼에 대한 L&D를 감독하고 수익 운영 책임자에게 보고합니다.
- 플랫폼 팀: 일일 지원을 제공하고 도구 및 플랫폼을 유지 관리하며 플랫폼 리더에게 보고합니다.
데이터
수익 운영은 주요 초점이 데이터 처리에 있기 때문에 다른 운영 팀과 다릅니다. 잘못된 데이터 공유 또는 해석은 잘못된 의사 소통으로 이어져 눈덩이처럼 불어나고 고객 경험에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 광범위한 문제 입니다. 기업의 30% 가 데이터 사일로로 어려움을 겪고 있다고 보고합니다.
RevOps 팀을 고용할 때 그들의 주요 관심사는 데이터를 수집하고 해석하는 것입니다. 이를 통해 회사의 전체 수익 시스템이 파이프라인을 통해 고객을 이동할 때 보다 정확하고 일관되며 효율적일 수 있습니다.
RevOps 팀이 마케팅, 영업 및 고객 성공 부서의 데이터로 작업하는 것처럼 내부 데이터도 수집해야 합니다. 이를 통해 더 많은 지원이 필요한 팀에 대한 전체 그림을 볼 수 있습니다.
수익 운영 팀 구조
RevOps 팀은 회사의 요구 사항에 따라 약간 다르게 보일 수 있지만 일반적인 RevOps 팀을 구성하는 직책을 확인하는 것은 여전히 유용합니다. 수익 운영 부서를 확장할 때 고려해야 할 다른 일반적인 팀은 다음과 같습니다.
- 운영 관리
- 영업 지원
- 학습 및 개발
수익 운영 대 판매 운영
수익 운영 팀은 판매 데이터를 처리하므로 판매, 마케팅 및 고객 성공 팀은 자신이 하는 일의 핵심에 집중할 수 있습니다. 영업 운영 팀은 영업 부서에 대해서만 유사한 기능을 실행합니다. 그들은 스포츠 팀과 같습니다. 영업 운영 팀은 공격 전략에 대해 작업하고 수익 운영 팀은 방어에 있습니다.
이러한 팀이 어떻게 다르게 작동하는지 이해하기 어려울 수 있습니다. 여기 몇 가지 예가 있어요.
수익 운영 작업:
- 수익 팀에서 데이터 수집 및 분석
- 병목 현상을 식별하여 효율성 향상
- 더 나은 고객 경험을 위해 여러 팀 지원
영업 업무:
- 자체적인 전략적 판매 계획
- 영업 프로세스 효율성 향상
- 영업팀 지원
수익 운영 성공 지표
성공을 측정할 방법이 없으면 수익 운영 계획이 효과적인지 여부를 알 수 없습니다. 새로운 고객을 확보하는 데 기여하는 다양한 리소스가 있기 때문에 수익만으로는 효과적인 지표가 아닙니다.
새로운 RevOps 계획에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대한 전체 그림을 제공하려면 여러 성공 메트릭이 필요합니다. 계획의 성공을 측정하기 위해 목표와 일치하는 몇 가지 측정항목을 선택하십시오. RevOps 팀의 성공을 측정하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 일반적인 지표는 다음과 같습니다.
승률: 특정 기간 동안 영업팀의 전환 수
판매 주기 시간: 거래를 성사시키는 데 걸리는 평균 시간
파이프라인 속도: 판매가 파이프라인을 통해 이동하는 속도
고객 획득 비용(CAC): 단일 고객을 확보하는 데 드는 예상 비용
예측 정확도: 영업 팀이 성공을 얼마나 정확하게 예측하는지 측정합니다 .
고객평생가치(CLV): 특정 고객이 회사와 관계를 맺는 기간 동안의 추정가치
고객 이탈: 회사가 고객을 잃는 비율
갱신: 고객이 회사와의 계약을 갱신하는 횟수 또는 비율
상향 판매: 고객이 회사와의 계약을 업그레이드하거나 확장하는 수 또는 비율
연간 반복 수익(ARR): 구독 또는 계약 기반 수익의 가치
수익 운영을 구현하는 방법
비즈니스의 미래 성공을 보장하고 팀 효율성을 확장하기 위해 RevOps 계획을 구현하기에 이보다 더 좋은 시기는 없습니다. 다음의 기본 단계를 따라 귀사가 지속적인 성장과 효율성을 향한 길을 가도록 하십시오.
1. 현재 프로세스 감사
수익 운영 전략을 구현하는 첫 번째 단계는 현재 판매 프로세스를 감사하는 것입니다. RevOps의 목표는 더 나은 UX를 위한 프로세스를 간소화하는 것이므로 더 나은 결과를 위해 현재의 문제점이나 강점을 식별하는 것이 중요합니다.
먼저 구매자 라이프 사이클을 식별하고 현재 전략, 기술 또는 프로세스의 문제점을 분석해야 합니다. 당신이 모든 것을 잘못하고 있다고 가정해서는 안됩니다. 새로 시작하는 대신 기존 프로세스를 편집할 수 있다면 ROI를 높일 수 있습니다.
타겟팅할 프로세스를 결정하려면 회사의 주요 전환 지점을 식별하십시오. 이러한 가치 창출 프로세스에 대해 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 아는 것은 나머지 RevOps 전략을 구현하기 위한 효과적인 기반을 제공합니다.
2. 수익 파이프라인 식별
RevOps는 일반적으로 영업, 고객 성공 및 마케팅 부서로 구성된 수익 팀을 연결하는 데 중점을 둡니다. 이러한 부서가 원활하게 함께 작동하도록 하려면 각 수익 부서에 대한 상세한 파이프라인을 만들어 격차나 중복을 식별하십시오.
앞으로 담당 부서를 결정해야 합니다. 수익 부서에서 매일 사용하는 영업 도구와 기술과 팀에서 전혀 사용하지 않는 것이 있는지 묻는 설문 조사를 실행하는 것이 도움이 됩니다.
파이프라인 또는 수익 팀 도구에서 문제를 식별했으면 RevOps 팀을 사용하여 이러한 워크플로를 최적화할 수 있습니다. 목표는 고객이 파이프라인을 따라 원활하게 이동할 수 있도록 전문 팀의 플레이트에서 운영 또는 프로젝트 관리 작업을 제거하는 것입니다.
3. RevOps 팀 구축
파이프라인의 강점, 약점 및 격차를 식별했으므로 이제 리소스를 낭비하지 않고 이상적인 RevOps 팀을 구성할 수 있습니다. 수익 부서의 리더와 만나 예제 워크플로와 새로운 GTM 계획에 대해 브레인스토밍하십시오. 이와 같이 GTM 계획을 중앙 집중화하면 ROI를 20% 이상 높일 수 있습니다.
이 시점에서 인바운드 및 아웃바운드 판매 프로세스 문서도 생성할 수 있습니다. 일관성은 측정 가능한 성공을 만드는 열쇠이므로 어떤 전략이 가장 효과적인지 측정할 수 있습니다.
또한 수익 파이프라인을 모니터링하고 병목 현상을 발견하기 위한 계획을 구현해야 합니다. Mailshake 또는 공유 프로젝트 추적기 와 같은 도구는 커뮤니케이션을 단순화하므로 이러한 문제를 신속하게 찾고 가장 중요한 문제를 해결할 수 있습니다.
4. RevOps 목표 검토
수익 운영은 구현하기 어려운 것으로 유명합니다. 그 이유는 많은 기업이 수익 운영 전략을 검토하기 위한 계획을 세우지 않기 때문입니다. 성공을 위해 필요한 변경 사항을 결정하려면 시간이 걸리고 여러 번 수정해야 할 수 있습니다.
필요에 따라 RevOps 전략을 수정하고 있는지 확인하는 몇 가지 방법에는 부서 리더와 반복되는 1v1 설정이 포함됩니다. 이러한 회의 중에 팀 구성원은 반복적이거나 긴급한 문제를 테이블에 가져와 수익 팀이 회사의 요구 사항에 맞게 발전할 수 있도록 할 수 있습니다.
Mailshake로 매출 확대
수익 운영 팀을 일찍 성장시키면 나중에 회사의 골칫거리를 많이 줄일 수 있습니다. 새 부서를 처음부터 시작하고 누구를 고용해야 할지 아는 것은 두려운 일이지만 프로세스를 더 쉽게 만들어주는 Mailshake의 판매 계약 소프트웨어 와 같은 도구가 많이 있습니다 .
