시장의 목소리
게시 됨: 2023-04-12디지털 마케팅에서 ROI를 정확하고 효과적으로 측정하는 방법은 계속해서 마케터에게 큰 골칫거리입니다. TINT의 2023 State of Social 및 UGC 보고서에 따르면 마케터의 18%만이 콘텐츠 성과를 항상 추적합니다. 그러나 우리는 그것을 해결하기 위해 여기에 있습니다.
챕터:
- 디지털 마케팅에서 투자 수익(ROI)이란 무엇입니까?
- 디지털 마케팅 ROI를 계산하는 방법
- 디지털 마케팅에서 ROI가 중요한 이유는 무엇입니까?
- ROI를 개선하는 3가지 방법
- 추적해야 하는 다른 디지털 마케팅 지표
- ROI 이해 및 개선
광고 제작, SNS 마케팅 기획 캠페인, 인플루언서와의 파트너십 구축 — 모든 디지털 마케팅 작업은 동일한 궁극적인 목표를 공유합니다: 회사 수익 창출.
그러나 위에서 말했듯이 마케터의 18%만이 콘텐츠 성과를 항상 추적합니다.
디지털 마케팅 캠페인의 결과를 비즈니스 수익과 직접 연결하는 것은 어려울 수 있지만 마케팅 담당자는 작업의 우선 순위를 지정하고 회사에 대한 가치를 입증하며 노력(및 예산)이 가장 잘 사용되는 위치를 파악하는 데 도움이 되는 북극성이 여전히 필요합니다. 이것이 디지털 마케팅의 ROI가 들어오는 곳입니다.
이 가이드에서는 디지털 마케팅에서 ROI를 추적하는 것이 중요한 이유와 이를 수행하는 방법, 그리고 브랜드 목표를 기반으로 추적해야 하는 주요 지표에 대해 자세히 설명합니다.
디지털 마케팅에서 투자 수익(ROI)이란 무엇입니까?
디지털 마케팅의 ROI는 캠페인에 지출한 금액과 관련하여 얼마나 많은 수익이 발생했거나 손실되었는지 측정한 것입니다. 디지털 마케팅 ROI를 결정하면 향후 예산 결정을 알리는 데 도움이 되므로 비용 대비 효과를 높일 수 있습니다.
예를 들어 인스타그램에서 X달러의 비용이 드는 새로운 스킨케어 제품 광고 캠페인을 실행했다고 가정해 보겠습니다. 캠페인이 시작된 후 브랜드에서 해당 제품의 판매가 급증하여 캠페인 비용보다 50% 더 많은 수익을 얻는다면 긍정적인 ROI입니다.
디지털 마케팅의 긍정적인 ROI는 산업에 따라 다릅니다. 그러나 일반적인 경험 법칙은 좋은 비율이 약 5:1이라는 것입니다.
Bazaarvoice를 예로 들어 보겠습니다. Bazaarvoice의 최근 Forrester Total Economic Impact는 고객이 400% ROI를 제공할 수 있는 잠재력을 가지고 있다고 밝혔습니다.
즉, 이 상황에서는 비율이 4:1이 됩니다. 또는 지출 $1당 $4 적립.
디지털 마케팅 ROI를 계산하는 방법
ROI는 마케팅 캠페인에 대한 초기 투자의 백분율과 수익을 기준으로 증가 또는 감소한 정도입니다. 디지털 마케팅 ROI를 측정하려면 이익을 비용으로 나누고 그 결과에 100을 곱하여 ROI 비율을 구하십시오.
등식으로 ROI 공식은 다음과 같습니다.
ROI = (순이익 / 총 비용) × 100
숫자를 입력한 후 ROI 방정식이 양의 수치를 산출하면 총 수익이 총 비용을 초과하여 흑자임을 의미합니다. 수치가 음수이면 적자가 되고 비용이 수익을 초과합니다.
분명히, 흑자에 착륙하는 것은 당신이 이익을 얻었다는 것을 의미하기 때문에 바람직합니다.
ROI 방정식은 충분히 간단해 보입니다. 그러나 프로젝트 또는 캠페인의 비용을 달러 단위로 줄일 수 없다면 ROI 계산이 완전히 정확하지 않을 수 있습니다. 광고 비용과 자료만 고려하는 것이 아니기 때문에 최상의 상황에서도 까다롭습니다. 급여, 사용한 소프트웨어 등과 같은 요소에 대해서도 생각해야 합니다.
디지털 마케팅에서 ROI가 중요한 이유는 무엇입니까?
디지털 마케팅 ROI를 측정하면 마케팅 예산을 효과적이고 효율적으로 할당하는 데 도움이 되며 긍정적인 ROI를 달성하면 "상품을 제공"하고 있음을 알 수 있습니다.
ROI가 긍정적이든 부정적이든 변경이 필요한 부분을 보여줍니다. 캠페인이 벌어들이는 것보다 더 많은 비용이 든다면 플랫폼, 잠재 고객 또는 메시지와 같은 조정이 필요하다는 것을 알 수 있습니다. 예를 들어 TikTok에서 전환으로 이어진 제품 작동 모습을 보여주는 동영상으로 지속적인 성공을 거둔 경우 분명히 해당 채널에 계속 투자하고 싶을 것입니다.
ROI를 결정하면 회사의 최고 경영진에게 강력한 마케팅의 가치를 알 수 있습니다. TINT의 보고서에서 언급한 바와 같이, "비즈니스 목표에 부합하는 지표를 추적하고, 소셜의 진정한 영향을 보여주는 프로세스 및 ROI 보고서를 만들고, 큰 그림을 염두에 두는 마케터는 궁극적으로 경영진의 승인 및 지원을 생성할 가능성을 높일 것입니다. 팀.”
디지털 마케팅 ROI는 또한 팀과 브랜드 전체의 성공이 어떤 것인지 판단하는 데 도움이 됩니다. 디지털 마케팅의 주요 이점 중 하나는 무언가가 작동하지 않더라도 막히지 않는다는 것입니다. 다른 플랫폼이나 콘텐츠 형식이 ROI를 향상시켜 성공 가능성을 높이는지 확인하기 위해 피벗하고 실험할 수 있습니다.
ROI를 개선하는 3가지 방법
디지털 마케팅의 성공이 보장되지는 않지만 특정 초점 영역에 초점을 맞추면 올바른 고객에게 도달하고 현실적인 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다.
1. 사용자 생성 콘텐츠 활용
사용자 제작 콘텐츠(UGC)는 사람들이 브랜드 광고보다 다른 사람의 추천을 더 신뢰하기 때문에 디지털 마케팅 ROI를 높일 수 있습니다. UGC는 브랜드에서 직접 전달되는 메시지와 달리 실제 사람들이 만든 진정성 있는 콘텐츠입니다. 고객 리뷰, 인플루언서 파트너십 또는 소셜 미디어, 팟캐스트 또는 블로그 게시물에서 브랜드나 제품에 대한 언급의 형태로 존재합니다.
UGC의 가치는 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 전 세계 쇼핑객의 40%는 UGC가 구매 가능성을 높인다고 말합니다. 그것은 당신이 놓치고 싶지 않은 엄청난 양의 소비자입니다.
천연화장품 브랜드 프레쉬는 매출과 브랜드 인지도를 높이고 신뢰를 쌓고자 했습니다. 이 회사는 Bazaarvoice와 협력하여 고객이 Rose 컬렉션에서 가장 좋아하는 제품에 대한 리뷰를 남기도록 장려하는 경품 캠페인을 시작했습니다. 참여하신 분들은 $100 eGift 카드를 받을 수 있는 기회에 응모되었습니다.
캠페인 결과 첫 주에만 217건의 리뷰가 작성되었습니다. 이는 일반 리뷰보다 145% 증가한 것입니다. Fresh는 진정한 유기적 피드백을 캡처하고 배포했으며 UGC의 힘을 통해 전체 수익 효과가 148만 달러에 달하는 것을 확인했습니다.
2. 소비자 인사이트 모니터링
소비자 통찰력을 통해 고객의 마음을 엿볼 수 있으므로 고객의 욕구와 필요를 충족하고 결과적으로 ROI를 개선할 수 있습니다. 고객이 보고 듣는다고 느낄 때 매출은 물론 고객 만족도와 유지율을 높일 수 있습니다.
어린 시절을 풍요롭게 하기 위해 장난감과 가구를 만드는 회사인 KidKraft는 기존 제품 라인을 강화하고 마케팅 노력의 메시지를 개선하여 부모에게 더 잘 어필할 수 있기를 원했습니다. 그래서 회사는 Insights & Reports 도구를 통해 고객 통찰력의 힘을 활용했습니다.
Insights & Reports는 인공 지능(AI), 기계 학습(ML) 및 자연어 처리(NLP)를 사용하여 소비자 통찰력을 수집, 구성 및 분석합니다. 이러한 인사이트는 마케팅 활동을 강화하기 위해 의미 있는 데이터와 실행 가능한 권장 사항의 형태로 제공됩니다.
이 도구를 사용하여 KidKraft는 고객 리뷰에서 얻은 통찰력을 사용하여 고객이 제품을 어떻게 사용하는지 이해할 수 있었습니다. 거기에서 회사는 청중을 더 잘 수용하고 그들의 요구를 충족시키기 위해 제품을 개선했습니다. 이로 인해 판매가 증가하고 제품이 개선되고 메시지가 개선되었습니다.
삼. 향후 캠페인에 대한 ROI 목표 설정
억제되지 않은 야망은 좋은 것일 수 있지만 긍정적인 ROI를 달성하려면 디지털 마케팅 캠페인을 시작할 때 현실적이고 달성 가능한 목표를 설정하십시오. 이것은 당신이 큰 꿈을 꾸지 못한다는 것을 의미하는 것이 아니라 달성 가능한 것을 목표로 하여 성공을 위한 준비를 해야 한다는 것을 의미합니다.
과거 캠페인의 결과를 사용하여 본질적으로 유사한 현재 및 향후 캠페인의 목표를 알립니다. 이것은 정확한 과학은 아니지만 계획을 세우는 데 도움이 될 수 있으므로 실명하지 않도록 할 수 있습니다.
예를 들어 브랜드가 매년 봄에 한정된 기간 동안 팬이 좋아하는 향수를 다시 출시한다고 가정해 보겠습니다. 그리고 매년 많은 참여를 유도하고 매출이 크게 증가하는 여러 Facebook 광고를 실행합니다. 지난 몇 년간 이 캠페인의 일반적인 수익을 알면 예산을 설정하고 잠재적으로 다른 플랫폼으로 캠페인을 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다. Facebook 광고만으로도 상당한 ROI를 가져올 것이라고 확신하기 때문입니다.
목표는 ROI에 영향을 미치고 영향을 미치는 다른 메트릭 및 핵심 성과 지표(KPI)와 관련될 수 있습니다(이러한 메트릭에 대한 자세한 내용은 다음 섹션 참조).
추적해야 하는 다른 디지털 마케팅 지표
ROI는 마케팅 전략이 회사의 수익에 영향을 미쳤는지 여부를 알려주는 궁극적인 지표입니다. 그러나 디지털 마케팅 ROI 자체만으로는 전체 그림을 그릴 수 없습니다. 캠페인이 즉시 상당한 ROI를 생성하지 않더라도 여전히 긍정적인 마케팅 결과를 얻을 수 있으며 잠재 고객을 향후 판매 및 전환을 위해 접을 수 있습니다.
이러한 메트릭과 KPI는 ROI 외에도 디지털 마케팅 전략의 성공을 측정하는 데 도움이 됩니다.
평균 주문 금액
평균 주문 금액(AOV)은 고객 주문당 평균적으로 지출되는 금액을 알려줍니다. 좋은 마케팅 캠페인은 더 많은 전환으로 이어질 수 있지만 고객이 주문당 더 많은 돈을 지출하기 때문에 AOV가 증가하면 ROI가 향상될 수 있습니다.
회사의 AOV를 계산하려면 총 수익을 주문 수로 나눕니다. 정말 간단합니다.
AOV = 총 수익 / 접수된 주문 수
예를 들어 지난 달 온라인 판매가 총 2,500건의 주문에서 $80,000였다고 가정해 보겠습니다. 이는 지난 달 AOV가 32달러였다는 것을 의미합니다.
AOV를 창의적으로 높이는 방법에는 여러 가지가 있습니다. "무료 배송" 상태에 도달하려면 최소 주문 금액을 생성하는 것부터 시작하십시오. BigCommerce의 소비자 설문 조사에 따르면 응답자의 77%가 적절한 배송 옵션이 없기 때문에 구매를 포기했다고 말했습니다.
또한 제품을 번들로 묶어 AOV를 개선하고, 고객 충성도 프로그램을 구현하고, 적절한 경우 교차 판매 및 상향 판매하고, 뛰어난 고객 지원 경험을 제공할 수 있습니다.
클릭률
클릭률(CTR)은 광고의 성과를 측정하고 광고, 스폰서 게시물 또는 제품 목록을 보는 사람들이 실제로 얼마나 자주 클릭하는지를 보여주는 비율입니다.
CTR을 결정하려면 광고에 발생한 클릭수를 광고가 표시된 횟수(노출수라고도 함)로 나눕니다.
CTR = 클릭수 / 노출수
예를 들어 클릭수가 80회이고 노출수가 400회인 경우 CTR은 20%입니다.
CTR을 개선하려면 헤드라인과 문구가 검색 엔진에 최적화(SEO)되었는지 확인하세요. 키워드 연구는 고객이 유기적 키워드를 검색할 때 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에 표시할 온라인 및 소셜 미디어 광고에 사용할 키워드를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 잠재 고객의 레이더에 브랜드를 표시하면 잠재 고객이 검색하는 기준을 충족하므로 더 많은 클릭을 얻을 수 있습니다.
클릭 유도문안(CTA)을 포함하는 것은 청중이 광고를 클릭하고 자세히 알아보도록 유도하는 초대장과 같기 때문에 CTR을 개선하는 또 다른 방법입니다. 이미지는 또한 채널에 따라 CTR을 높일 수 있으며 A/B 테스트는 어떤 이미지와 카피가 어떤 플랫폼에서 가장 잘 작동하는지 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
A/B 테스트에는 마케팅 고객을 분할하여 캠페인 변형을 테스트하고 어떤 옵션이 가장 잘 수행되는지 파악하는 작업이 포함됩니다.
전환율
전환율은 귀하의 사이트를 방문한 모든 사람들 중 전환한 사람들의 비율이며 마케팅 콘텐츠의 효과를 결정하는 좋은 방법입니다. 전환은 신규 고객으로부터의 구매, CTA 클릭, 뉴스레터 가입 등 측정하려는 모든 행동을 의미합니다.
전환율을 계산하려면 전환 횟수를 방문자 수로 나눕니다.
전환율 = 전환 수 / 방문자 수
1월에 귀하의 전자 상거래 사이트에 3,000명의 방문자가 있었고 600건의 판매가 있었다고 가정해 보십시오. 즉, 1월의 전환율은 20%였습니다.
수행하기를 원하는 작업을 수행함으로써 얻을 수 있는 가치를 사용자에게 명확하게 알려줌으로써 전환율을 높일 수 있습니다. 즉, 귀하의 웹사이트를 방문하거나 광고 또는 소셜 미디어 게시물을 보는 모든 사람에게 귀하의 고유한 가치 제안이 명확한지 확인하십시오. 다른 실제 사람들이 귀하를 사용하고 귀하를 추천한다는 사실을 강조하기 위해 고객 리뷰 및 평가를 강조하십시오.
예를 들어 프리미엄 사이클링 장비 회사인 Le Col을 예로 들어 보겠습니다. Le Col은 UGC를 사용하고 전문 사이클리스트의 충성도를 바탕으로 신규 고객에게 다가가고 싶었습니다. 이 회사는 Bazaarvoice와 협력하여 브랜드의 진정한 콘텐츠를 홍보하고 제품 페이지를 개선했습니다. 그 결과 전환율이 125% 증가했습니다.
획득당 비용
획득당 비용(CPA)은 특정 캠페인 또는 마케팅 채널을 통해 신규 고객을 획득하는 총 비용을 측정하는 데 사용되는 중요한 재무 지표입니다.
평균 CPA는 고객을 획득하기 위해 특정 채널에서 캠페인의 총 비용을 동일한 채널 또는 캠페인에서 획득한 신규 고객 수로 나누어 계산합니다.
CPA = 총 캠페인 비용 / 캠페인의 신규 고객 수
따라서 Instagram 광고에 3,000달러를 지출하고 25명의 신규 고객을 확보했다면 해당 캠페인의 CPA는 120달러입니다.
CPA를 개선한다는 것은 실제로 CPA를 줄이는 것을 의미하며 다양한 방법으로 이를 수행할 수 있습니다. 먼저 광고가 리디렉션되는 방문 페이지가 좋은 인상을 남길 수 있도록 최적화되어 있는지 확인하세요. CTA 및 사용자가 작성하기를 원하는 모든 양식을 포함하여 가장 중요한 정보가 페이지 상단에 있도록 하여 랜딩 페이지를 최적화하십시오. 방문 페이지의 콘텐츠는 매력적이고 명확해야 사람들이 원하는 작업을 수행하는 대가로 무엇을 제공하는지 알 수 있습니다.
랜딩 페이지에 회사의 연락처 정보를 표시하면 사용자가 처음으로 귀하를 확인하는 정당성이 추가됩니다.
리드당 비용
CPL(리드당 비용)은 현재 마케팅 캠페인에서 새로운 리드를 생성하는 데 소비된 금액입니다. CPL은 귀하의 마케팅 노력이 적절한 사람들에게 충분히 도달하고 파이프라인을 채우고 있는지 여부를 알려줍니다.
CPL을 계산하려면 리드 생성 비용을 획득한 총 리드 수로 나눕니다.
CPL = 리드 생성 비용 / 획득한 총 리드 수
CPA와 마찬가지로 CPL을 개선한다는 것은 잠재 고객을 확보하는 데 필요한 마케팅 비용을 줄이는 것을 의미합니다. 리드 수와 고객이 광고를 보고 클릭할 가능성을 높이려면 광고의 품질과 콘텐츠를 개선하는 데 집중하세요.
이를 위한 한 가지 방법은 Google 애널리틱스와 Google Ads 계정을 연결하여 웹사이트에서 얼마나 많은 트래픽이 광고에서 발생하는지 조감도를 얻는 것입니다. 광고에서 상당한 페이지 조회수가 표시되지 않는 경우 접근 방식을 조정하십시오. 다른 키워드, 문구 및 CTA를 테스트하여 어떤 메시지가 잠재 고객에게 공감하고 문을 통과하는지 파악하십시오.
고객평생가치
CLV(Customer Lifetime Value)는 고객과 브랜드의 전체 관계에 대해 비즈니스가 고객으로부터 가져올 것으로 예상할 수 있는 총 수입 금액을 측정한 것입니다. 고객의 연간 가치와 평균 관계 기간은 마케팅 활동이 얼마나 잘 작동하는지 나타냅니다.
CLV를 계산하는 방정식은 다음과 같습니다.
CLV = 고객의 연간 가치 × 평균 고객 수명
한 고객이 매달 마스카라를 구매하고 매번 $15를 지출하고 이를 12년 동안 한다고 가정해 보겠습니다. CLV를 계산하려면 12 × 15 × 12를 선택해야 합니다. 이는 CLV가 $2,160임을 의미합니다.
CLV를 알면 고객 유지 개선, 반복 판매 장려(및 대량 판매), 전반적인 디지털 마케팅 ROI 증가 등 많은 이점을 얻을 수 있습니다. CLV는 누가 추가 구매 또는 빈번한 구매를 할 가능성이 더 높은지 알기 때문에 어떤 고객이 마케팅 활동에 우선순위를 두어야 하는지 이해할 수 있게 해줍니다.
회사의 CLV를 높이려면 고객 피드백에 집중하십시오. 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 더 많이 알수록 마케팅과 제품을 개선하여 그들이 계속 구매하도록 유도할 수 있습니다. 그리고 기존 고객에게 상향 판매 및 교차 판매할 기회를 잡으십시오.
예를 들어 교차 판매를 위한 간단한 방법은 기존 고객에게 원래 구매를 보완할 수 있는 관련 제품을 보여주는 이메일을 보내는 것입니다.
광고 투자 수익률
ROAS(광고 수익)는 유료 디지털 마케팅 활동에 지출한 1달러당 벌어들인 수익을 측정하는 중요한 지표입니다. ROAS는 ROI와 매우 유사하지만 ROAS는 특히 유료 디지털 마케팅의 ROI를 나타냅니다.
ROAS를 결정하려면 광고 캠페인에서 발생한 수익을 캠페인 비용으로 나눕니다.
ROAS = 캠페인 수익 / 캠페인 비용
따라서 소셜 미디어 캠페인의 일환으로 광고에 $2,000를 지출하고 광고 수익이 $5,000인 경우 ROAS 비율은 5:2 또는 250%입니다.
광고 비용의 지방을 줄임으로써 ROAS를 높일 수 있습니다. 광고 비용을 줄이는 가장 쉬운 방법은 타겟이 분명한 광고를 구현하여 올바른 눈(관심을 가질 가능성 이 있는 사람들)이 광고를 보게 하여 더 많은 리드와 판매를 유도하는 것입니다.
Bazaarvoice로 ROI 이해 및 개선
Bazaarvoice는 전체 소비자 여정에서 UGC를 활용하는 데 도움이 되는 제품군을 통해 디지털 마케팅 ROI를 개선하는 동맹입니다.
예를 들어 당사의 마케팅 ROI 계산기는 UGC가 디지털 마케팅 및 소매 판매에서 ROI에 미칠 수 있는 영향을 이해하는 데 도움이 됩니다.
잠재적인 SEO 영향, 판매 증가, 소매 가치에 대한 신디케이션 등을 결합하여 예상되는 총 연간 수익 증가에 대한 명확한 그림을 제공합니다. 직접 시도해 보세요.
