SaaS 영업을 위한 초보자 가이드
게시 됨: 2023-09-13
- 2023년 8월 17일
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SaaS 판매는 인기 있는 틈새 시장입니다.
이 공간의 담당자는 고가의 제품을 판매하고 기술 지식을 쌓으며 컨설팅 및 기업 판매에 대해 많은 것을 배웁니다.
빠르게 변화하고 빠르게 성장하며 흥미로운 산업입니다. 결국, 고액 품목을 판매할 때는 위험이 특히 높습니다.
게다가 SaaS 영업은 담당자에게 매우 좋은 보상을 제공합니다. SaaS 회사의 영업사원 대부분은 높은 기본 급여와 높은 커미션으로 보상을 받습니다.
이것이 당신의 종류의 것 같다면 계속 읽어서 SaaS 판매에 대해 알아야 할 모든 것을 알아보세요.
SaaS 판매란 무엇입니까?
간단히 말해서 SaaS 판매는 인터넷 기반 소프트웨어를 판매하는 프로세스입니다.
이 판매 산업은 높은 수준의 고객 서비스와 관심을 요구하므로 상담 판매가 선호되는 전략입니다.
이는 SaaS 담당자가 일반적으로 가격이 높은 고액 품목을 판매하기 때문입니다. 투자 위험이 높기 때문에 판매 과정 전반에 걸쳐 가치를 입증하는 것이 중요합니다.
SaaS 판매와 다른 제품 또는 서비스 판매의 차이점은 무엇입니까?
SaaS 제품 및 서비스는 일반적으로 시스템을 지원하고 유지 관리하는 외부 회사에서 엔지니어링하기 때문에 비용이 많이 드는 경향이 있습니다. 이는 영업 담당자가 전체 영업 주기에 부가가치를 부여하기 위해 판매 방식을 다르게 접근한다는 것을 의미합니다.
상담 판매는 이 분야의 영업사원들 사이에서 선호되는 접근 방식이며, 회사는 담당자가 모든 단계에서 가치를 추가할 수 있도록 각각의 자격을 갖춘 리드에 더 많은 시간과 돈을 투자할 것입니다. 이는 종종 다른 업계의 판매보다 더 많은 여행과 대면 회의를 의미합니다.
다른 제품과 서비스는 대량으로 구매되는 경우가 많지만 SaaS의 경우에는 그렇지 않습니다. 그러나 SaaS 계약은 정기적으로 갱신해야 하는 경우가 많기 때문에 관계 관리도 여전히 중요합니다. 이는 계약에 따라 매 분기, 6개월 또는 1년 단위일 수 있습니다.
따라서 일회성 판매처럼 느껴질 수도 있지만 실제로는 프로세스가 진행 중입니다. 이러한 이유로 영업 담당자가 고객과의 강력한 관계를 유지하고 한 번 판매를 한 후에 사라지지 않는 것이 중요합니다. 이는 SaaS 영업 담당자의 역할에 계정 관리 요소를 추가합니다. 즉, 이 업계의 영업사원은 추가 기술을 배양해야 합니다.
또한, SaaS 제품의 상대적으로 높은 비용으로 인해 일반적으로 판매 주기가 길어지고 영업 및 마케팅 모두에서 평균 프로세스보다 더 많은 접점이 발생합니다.
SaaS 제품도 복잡한 경향이 있으므로 영업 담당자는 자신이 판매하는 제품의 사양과 기술을 확실하게 이해해야 합니다. 이 공간의 일부 영업 담당자는 제품과 관련된 기술 중심 역할에서 고용되며, 엔지니어나 디자이너와 같은 다른 역할을 고객 회의에 참여시켜 발생하는 복잡한 질문에 답변하는 것도 일반적입니다.
성공적인 SaaS 판매를 위한 5가지 팁
SaaS 판매는 다른 업계와 약간 다르기 때문에 시작할 때 잘 준비하는 것이 좋습니다. 성공적인 SaaS 판매를 위한 5가지 팁은 다음과 같습니다.
1. 제품을 자세히 알아보세요
이해하지 못하는 제품은 판매할 수 없습니다. 따라서 SaaS에 대해 자세히 알아보는 데 충분한 시간을 투자하십시오.
작동 방식, 경쟁사 솔루션과 다른 이유, 제공되는 기능 및 이점에 대해 동료들과 이야기를 나눠보세요.
최대한 많은 질문을 하여 고객이 찾아올 때 대비할 수 있도록 하십시오. 고객은 자신만의 질문이 많을 것이므로 자세한 답변을 제공할 준비를 하십시오.
2. 말하지 말고 보여주세요
SaaS의 힘을 과시하는 가장 좋은 방법은 실제로 SaaS를 선보이는 것입니다.
라이브 또는 녹화된 데모는 작동 방식과 기능을 시연하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 고객이 가질 수 있는 질문이나 의심에 대한 답을 제공할 수 있습니다. 이 데모는 최대 15분 동안 간략하게 진행하고 나머지 시간은 Q&A에 남겨두세요.
3. 무료 평가판 기간을 최대한 활용하세요
데모만으로는 리드를 설득하는 데 충분하지 않을 수 있습니다. 그렇다면 리드에게 솔루션을 직접 시험해 볼 기회를 주는 것은 어떨까요? 그들에게 무료 평가판 기간을 제공하고 제품 작동 방식을 익히도록 하십시오.
그러나 고객이 도중에 길을 잃거나 좌절하는 것을 원하지 않으므로 충분한 안내와 지원을 제공해야 합니다. 시험 기간 동안 질문이 있을 경우 몇 차례 확인 전화를 하거나 간단히 안내해 드릴 수 있습니다.
이렇게 하면 리드가 무료 평가판 경험을 최대한 활용할 수 있습니다.
4. 상향 판매 기회를 찾으세요
SaaS 솔루션에 리드가 등록되면 다음 고객으로 넘어가지 마십시오. 대신, 회사와의 관계를 심화시킬 수 있는 방법을 찾으십시오. 다른 제품이나 서비스를 상향 판매 및 교차 판매할 수 있는 기회를 찾거나 장기 계약에 대해 할인을 제공할 수 있습니다.
이를 통해 단기적으로는 추가 수익을 창출하고 장기적으로는 고객 관계를 강화할 수 있습니다. 또한 고객의 참여를 유지하므로 고객을 더 오랫동안 유지하는 데 도움이 됩니다.
5. CRM 시스템 사용
SaaS 판매 주기는 더 길기 때문에 정리된 상태를 유지하고 리드를 추적하는 것이 좋습니다.
CRM을 구축하면 각 리드의 현재 단계와 가장 주목받는 잠재 고객이 누구인지 알 수 있습니다. 또한 마케팅 자동화 도구를 CRM과 통합하여 이메일 캠페인을 간소화하고 판매 프로세스 속도를 더욱 높일 수 있습니다.
SaaS 판매 모델
세 가지 주요 SaaS 판매 모델이 있습니다.
- 셀프 서비스
- 거래
- 기업
셀프 서비스
셀프 서비스 모델에는 판매 활동이 포함되지 않습니다. 대신 마케팅은 수익 창출을 전적으로 담당합니다. 이는 일반적으로 제품에 대한 인지도를 높이고 대상 고객을 웹 사이트로 유도하여 서비스에 등록하도록 콘텐츠를 게시하는 인바운드 마케팅 캠페인을 통해 달성됩니다. 마케팅은 또한 자동화 순서를 설정하고 가입 프로세스를 최적화합니다.
이 모델은 시장 대비 가격이 상대적으로 낮은 SaaS 회사에 이상적입니다. 예를 들어, 전담 영업 담당자를 고용하는 데 비용이 너무 많이 들 수 있습니다. 이 모델은 청중이 프로세스를 스스로 관리할 수 있는 기술적 능력이 있는 경우에도 좋은 옵션입니다.
거래
가장 일반적인 접근 방식인 트랜잭션 모델을 사용하는 SaaS 비즈니스는 일반적으로 더 비싼 제품을 판매합니다. 간단히 말해서, 더 많은 돈을 지출하는 고객은 더 높은 수준의 서비스를 요구하는 경향이 있습니다. 그들은 일반적으로 구매하는 브랜드와 어떤 형태로든 상호 작용 없이는 구매를 꺼립니다.
이는 항상 대규모 영업 대표가 필요하다는 것을 의미하지는 않지만 어떤 상황에서는 고객이 이를 요구할 수도 있습니다.
일반적으로 거래적 접근 방식을 취하는 경우 회사는 마케팅 팀에서 제공하는 콘텐츠 외에 영업 팀을 고용합니다. 이 두 가지 요소가 결합되어 잠재 고객 및 기존 고객과의 관계가 구축되고 강화되는 원활한 사용자 여정을 제공합니다.
이상적인 시나리오에서는 고객 경험이 끝날 무렵 클라이언트가 전환하게 됩니다.
이 시나리오에서는 마케팅 팀이 리드 생성 및 파이프라인 구축에 집중해야 하며 영업 담당자는 일반적으로 프로세스 전반에 걸쳐 전환을 장려하는 데 도움을 줍니다.
엔터프라이즈 모델
Enterprise SaaS 판매는 아마도 가장 잘 알려진 모델일 것입니다. 이 복잡한 시스템은 매출 비중이 높으며 효과적으로 업무를 수행하려면 전담 영업 운영이 필요합니다. 실제로 이 모델을 활용하는 많은 기업은 여러 영업팀을 고용하고 있으며, 제품 마케팅 및 기타 리소스를 담당자가 자유롭게 사용할 수 있습니다.
영업 담당자는 리드를 식별 및 육성하고, 비즈니스 관계를 구축하고, 거래를 성사시키고, 계약 갱신이 필요한 경우가 많은 기존 고객에게 지원과 조언을 제공해야 합니다.
SaaS 판매 주기의 길이
SaaS 판매 주기의 길이는 가격대가 높은 제품의 경우 더 길고 비용이 더 저렴한 제품의 경우 더 짧습니다. 예를 들어, 가격이 5,000달러 미만인 제품은 판매에 도달하는 데 약 한 달이 걸릴 수 있지만, 연간 100,000달러를 초과하는 제품의 경우 판매 주기는 6개월 이상 지속될 수 있습니다.
SaaS 판매 주기의 길이는 사용 가능한 사용자 정의 수준에 따라 달라질 수도 있습니다. 기능이 많다는 것은 영업 담당자가 리드에게 더 많은 데모나 지원을 제공해야 할 수도 있고, 리드가 필요에 맞는 올바른 기능을 결정하는 데 더 오랜 시간이 걸릴 수도 있다는 것을 의미합니다. 이러한 맞춤화 옵션은 가격대에 대한 추가 협상을 생성하는 경향이 있으며, 이는 결국 판매 프로세스를 더욱 끌어내게 됩니다.
판매 주기의 길이는 구매를 승인해야 하는 이해관계자의 수에 따라 달라질 수 있다는 점을 명심하는 것도 중요합니다. 즉, 회사의 규모가 중요하다는 뜻입니다. 예를 들어, 기업 수준의 회사에서는 여러 사람의 승인이 필요할 수 있으며 이로 인해 판매가 지연될 수 있습니다. 반면, 소규모 기업은 더 빨리 전환할 가능성이 높으며 이는 창출된 수익이 낮더라도 가치가 있습니다.
판매 주기에 허용해야 하는 기간을 결정할 때 마케팅 활동을 고려하는 것을 잊지 마십시오. 예를 들어 SaaS 제품의 일주일 무료 평가판을 제공하는 경우 이는 판매 주기에 포함되어야 합니다.
SaaS 판매의 과제
아마도 SaaS 판매의 가장 큰 과제는 경쟁자가 너무 많다는 것입니다. 새롭고 혁신적인 기업이 이 분야에 진출하고 있기 때문에 귀하의 옵션을 시장에서 최고로 제시하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.
기술에 대한 배경 지식이 없는 영업사원은 제품에 포함된 기술을 심층적으로 이해하는 데 어려움을 겪을 수도 있습니다. 또한 자신의 제품뿐만 아니라 클라이언트가 사용하는 소프트웨어 스택도 이해해야 합니다.
컨설팅 판매는 SaaS의 주요 전략이므로 고객을 충분히 교육하는 것과 과도하게 설명하는 것 사이의 균형을 유지하는 것, 즉 거래에서 자신을 설득하는 것도 까다로울 수 있습니다.
SaaS는 스타트업이 지속적으로 시장 점유율을 빼앗는 바쁜 산업입니다. 너무 많은 일이 벌어지고 있기 때문에 무엇을 판매하고 있는지, 개인 및 회사 목표가 무엇인지에 계속 집중하기가 어려울 수 있습니다.
SaaS 영업 담당자 보상
SaaS 담당자는 일반적으로 고가 품목을 판매한다는 점을 감안할 때 기본 급여와 커미션 측면에서 건전한 보상을 받습니다.
실제로 SaaS 영업 전문가의 평균 연간 기본 급여는 직위에 따라 달라질 수 있지만 63,050달러로 추정됩니다. 예를 들어, 인바운드 영업 담당자는 연간 약 $32,378의 수입을 올릴 것으로 예상되는 반면, 이 업계의 비즈니스 개발 담당자는 연간 $71,184를 예상합니다.
그러나 대부분의 영업 역할과 마찬가지로 수수료도 고려하는 것이 중요합니다. 커미션과 관련하여 회사마다 서로 다른 시스템을 사용합니다.
예를 들어 커미션 액셀러레이터 모델을 사용하면 영업사원의 커미션 비율은 목표 대비 수익이 1달러 증가할 때마다 1% 포인트씩 증가합니다. 따라서 목표의 120%를 달성하면 수수료율이 20% 증가합니다.
많은 조직에서는 수수료율에 대해 계층형 모델을 사용합니다. 이 접근 방식을 사용하면 각각 100~110%, 110~125%, 125% 이상의 달성을 포괄하는 세 가지 커미션 계층이 있습니다.
주목해야 할 SaaS 판매 지표
SaaS 제품 판매에 익숙해지면 귀하의 노력이 얼마나 성공적인지 추적하는 것이 중요합니다. 주목해야 할 4가지 주요 지표는 다음과 같습니다.
이탈률: 일정 기간 동안 SaaS 제품 사용을 중단한 고객의 비율을 보여줍니다. 높은 이탈률은 고객 불만을 나타내며 수익에 부정적인 영향을 미칠 수 있으므로 이 수치를 최대한 낮게 유지하는 것이 중요합니다.
CAC(고객 확보 비용): CAC는 마케팅 및 영업의 모든 측면을 포함하여 신규 고객을 확보하는 데 드는 총 비용입니다. 이 지표는 각각의 신규 고객을 확보하기 위해 지출하는 금액과 현재 마케팅 및 영업 전략이 비용 효과적인지 여부를 이해하는 데 중요합니다.
월간 반복 수익(MRR): MRR은 일회성 결제를 제외하고 예측 가능하고 반복적인 수익 흐름을 측정한 것입니다. 이 측정항목을 사용하면 현재 월간 구독을 기반으로 미래 수익과 성장을 예측할 수 있으므로 SaaS 비즈니스에 핵심입니다.
고객평생가치(CLTV) : CLTV는 고객이 귀하와 거래하는 전체 기간 동안 회사에 대한 고객의 총 가치입니다. 이 지표를 이해하면 기존 고객을 유지하고 신규 고객을 확보하기 위해 지출할 금액에 대해 더 많은 정보를 바탕으로 결정을 내릴 수 있습니다.
