SaaS 영업: 올림픽 선수처럼 훈련하고 프로처럼 판매

영업은 종종 치열한 경쟁 스포츠로 묘사되지만 실제로는 그 직업이 매우 지루할 수 있습니다. 잠재 고객에게 전화를 걸고, CRM을 업데이트하고, 데이터를 제시하고, 강력한 비즈니스 사례를 구축하는 등 대부분의 SaaS 영업 작업은 고된 작업이며 대부분이 배후에서 발생합니다.

그러나 당신이 반복과 친구가 될 수 있다면, 그것이 바로 마법이 있는 곳입니다. 거기에서 승리가 발생합니다.

회사가 전직 대학 및 프로 운동 선수를 고용하는 것을 좋아한다는 것은 잘 문서화되어 있습니다. 그들은 탁월하기 위해 필요한 노력과 반복, 그리고 훈련과 연습을 통해 개발된 (종종 감지할 수 없는) 작은 변화를 이해합니다.

대부분의 SaaS 판매 주기는 최소 84일이며 대부분은 훨씬 더 깁니다. 멀고도 험하고 피곤한 길입니다. 솔직히 의욕을 잃는 것은 쉽습니다.

오전 10시 이전에 30번의 탐사 전화를 걸면 고문처럼 느껴질 때가 있습니다. 잠을 충분히 자지 못했고 카페인이 제대로 작용하지 않았을 수도 있습니다. 아니면 집에서 일하면서 아이들과 다른 가족 구성원이 당신의 관심을 끌기 위해 다투고 있을 수도 있습니다.

요점은: 타고난 동기에 의존할 수 없다는 것입니다. 그렇지 않은 날도 있기 때문입니다. 대신, 세계 최고의 운동선수에게서 힌트를 얻고 당신이 통제할 수 있는 것, 즉 훈련에 집중하십시오.

결승선 시각화

운동 선수는 이기기를 좋아합니다. 누가하지? 그러나 그들이 가능하다고 생각한 한계를 넘어서기 위해 어떻게 계속해서 자신을 밀어붙였습니까? 성공을 시각화하는 것에서 시작됩니다.

장거리 주자는 자신의 경로를 시각화하여 커브를 준비하고, 어디에서 속도를 높이거나 낮추는지 파악하고, 경쟁에 적응합니다.

영업에서 우리는 사려 깊은 시나리오 계획을 통해 관계의 과정을 매핑할 수 있습니다.

1. 당신의 잠재 고객은 누구입니까?
2. 그들의 도전 과제는 무엇입니까?
3. 그들과 협력하여 상호 목표를 달성할 수 있습니까?
4. 경쟁자는 누구입니까?
5. 어떻게 경쟁에 대비할 수 있습니까?

준비는 SaaS 판매의 모든 것입니다.

“핵심은 이기려는 의지가 아니다. 누구나 가지고 있습니다. 우승을 준비하는 의지가 중요하다”고 말했다. – 바비 나이트

1996년 올림픽에서 도미니크 모체아누가 되길 바랐지만 안타깝게도 그렇지 않습니다. 그러나 그녀는 내 삶에 큰 영감을 주는 원천으로 남아 있습니다. 나는 그녀와 다른 올림픽 선수들이 받는 훈련이 동기가 아니라 훈련 에 기반한다는 것을 알고 있습니다.

판매에서도 마찬가지입니다. 동기와 상관없이 계속 업무를 수행할 수 있는 구조와 루틴을 만드는 것은 보다 지속 가능한 성공을 위한 준비가 될 것입니다.

다음은 시작하기 위한 몇 가지 아이디어입니다.

• 하루의 시간을 차단하여 일정을 만드세요.
  하루가 끝날 때 10-15분 정도 시간을 내어 다음 날과 다음 주의 일정을 살펴보세요. 나는 운동부터 프로젝트 마감일, 점심과 약속 사이의 이동 시간에 이르기까지 Google 캘린더의 모든 시간을 차단합니다. 시간 차단이 처음이라면 TickTick 및 ToDoist와 같은 앱이 시작하기에 좋은 방법입니다.
• 차단한 전체 시간 동안 집중하십시오.
  노이즈 캔슬링 헤드폰을 착용하십시오. 휴대전화와 노트북의 모든 알림을 끕니다. 그런 다음 Nike의 모토, 그냥 하세요 .
• 작업을 게임화하십시오.
  주당 150개의 잠재 고객 호출을 해야 합니까? 더 작은 조각으로 나눕니다. 하루에 30번의 전화를 걸도록 목표를 설정하고 시간을 내서 얼마나 빨리 목록을 만들 수 있는지 확인하십시오. 얼마나 많은 잠재 고객 요청이 기회로 바뀔지 내기를 하십시오. 그런 다음 매일 목표를 늘리고 승리 횟수를 추적하십시오. 당신이 운동 선수이든 아니든, 이기는 것은 항상 만족스럽습니다.
• 유연하게 대처하세요.
  전화가 안오는 날도 있습니다. 잠재 고객이 예기치 않게 귀하에게 전화를 겁니다. 계약에 문제가 있습니다. 당신은 아프다. 상황이 발생하고 괜찮습니다. 자신을 질책한다고 해서 작업이 아직 완료되지 않았다는 사실은 변하지 않습니다. 따라서 먼지를 털어내고 다음 기회가 더 나을 수 있는 기회이기 때문에 다시 시도하십시오.

영업 담당자가 현장에서 우위를 점할 수 있도록 하는 영업 교육 팁

현장 영업 담당자는 신속하게 이동하고 매일 100개의 매장 및 고객 방문을 완료할 수 있도록 언제 어디서나 모든 장치에서 교육을 받아야 합니다.

목표 설정 및 미니 승리

“저는 불을 피우고 매일 훈련할 때 연료를 더 추가합니다. 적절한 순간에 나는 성냥에 불을 붙인다.” – Mia Hamm, 더블 올림픽 챔피언, 축구

기회를 잠재 고객에서 성사 단계로 옮기는 것은 거부, 좌절, 진전이 없는 것처럼 느껴지는 날들로 가득 찬 긴 여정이 될 수 있습니다. 당신이 실패자라는 뜻인가요? 절대적으로하지.

운동 선수가 경기 당일에만 자신의 성공을 측정했다면, 그들은 도중에 자신의 작은 성취를 모두 무시했을 것입니다.

마찬가지로 SaaS 판매 주기 전반에 걸쳐 이정표와 미니 윈의 가능성이 없다면 대부분의 사람들(저를 포함)이 첫 번째 잠재 고객 호출 후 포기했을 가능성이 100%입니다. 영업 사원이 경험하는 빈번한 거절은 최소한 번아웃으로 가는 편도 티켓은 아니더라도 낙담합니다. (작은 목표가 없으면 거의 모든 것이 실패로 간주된다는 것은 말할 것도 없습니다.)

거래 주기 전반에 걸쳐 이정표를 설정하여 진행 상황을 표시하고 성과를 거두세요. 이것은 거래가 중단되거나 손실된 경우에도 동기를 유지하는 데 도움이 됩니다.

손실에서 배우십시오

사고방식과 동기는 본질적으로 다릅니다. 손실과 실패도 마찬가지입니다.

실수가 발생합니다. 10분의 1포인트가 은과 금 사이에 있습니다. 우리는 금을 원합니까? 당근 빠따 지. 마찬가지로 모든 기회가 닫히는 것은 아닙니다. 잠재 고객은 특정 기능이나 가격 때문에 경쟁업체를 선택할 수 있습니다.

표시를 놓치면 따갑습니다. 느낌. 그것에서 배우십시오. 무엇을 다르게 할 수 있는지 재조정하고 파악할 수 있는 기회입니다. 모든 시도는 배울 수 있는 기회이며 시도하지 않으면 실패일 뿐입니다.

연습이 이윤을 낳는다: 결승선을 넘다

당신의 목표가 올림픽 우승이든 SaaS 판매 성사이든 사실은 게임이 실제로 승리한다는 것입니다. 네, 추진력과 동기가 필요합니다. 예, 공연을 하도록 부름을 받았을 때 모든 것을 바쳐야 합니다.

그러나 최종 목표를 염두에 두고 시작하고 계획을 세우고 그 과정에서 승리를 축하하면 손실보다 승리가 훨씬 더 많을 것입니다.