영업 및 운영 계획: 궁극적인 가이드

경쟁이 치열한 글로벌 비즈니스 환경에서 지속하려면 효과적인 영업 및 운영 계획 프로세스가 필요합니다. 전반적인 비즈니스 성과를 향상시키기 위해 개발되었습니다. 사업의 발전을 위한 모든 계획을 한데 모아 놓은 것처럼 모든 사업 계획의 마스터플랜입니다. 가치 기반 관리를 가능하게 하고 전체 비즈니스의 증가를 보장하도록 설계된 공급망 관리의 한 측면입니다.

S & OP(영업 및 운영 계획)란 무엇입니까?

판매 및 운영 계획 (S&OP)은 고객, 판매, 마케팅, 개발, 제조, 소싱 및 재무와 같은 비즈니스의 모든 계획을 통합 마스터 플랜으로 통합하는 프로세스입니다. S & OP는 향후 판매에 대한 자세한 예측을 개발하기 위해 조직 간 협력이 필요합니다.

이는 전략 및 전술 계획의 일부입니다. S & OP의 주요 목표는 일상적인 운영을 기업 전략에 맞추는 것입니다. S&OP는 회사와 목표에 따라 매월, 매년 또는 2~3년 단위로 반복될 수 있습니다. 효과적인 공급망 관리를 돕고 수익성을 유지하면서 소비자가 필요로 하는 것을 제공하기 위해 회사의 자원에 집중합니다.

영업 및 운영 계획의 이점

판매 및 운영 계획 프로세스의 주요 이점 중 일부는 다음과 같습니다.

• 부서 간 투명성 향상
• 향상된 재고 관리
• 고객 서비스 향상
• 더 높은 제품 수익
• 향상된 예측 및 더 나은 판매
• 인건비 절감 및 생산성 향상
• 제품의 수명주기 및 관리 개선
• 리드 타임 단축
• 빠른 응답성
• 통합된 교차 기능 계획

판매 및 운영 계획 프로세스의 단계

S&OP 프로세스에는 여러 단계가 있으며 조직에 따라 이름과 번호가 다를 수 있습니다. 그래도 몇 가지 일반적인 단계가 있습니다.

1. 예측을 위한 데이터 수집

이 단계에서 과거 판매, 재고 및 보유 현금에 대한 데이터가 수집되고 향후 판매에 대한 예측이 이루어집니다. 트렌드를 파악하고 분석하는 것도 중요합니다. 결정에는 새 제품의 날짜를 설정하고 이전 제품을 중단하는 것이 포함될 수 있습니다.

2. 수요 계획

S&OP 계획 프로세스의 이 단계에서 예측이 분석되고 수요 감지 및 수요 형성이 포함된 수요를 이해합니다. 또한 제품 수요 및 수요 소스에 따라 재고 및 고객 서비스 정책을 조정합니다. 매출 또는 제품 단위를 사용하여 수요를 측정할 수 있습니다.

3. 공급 계획

S&OP의 이 단계에서는 재무, 운영 및 자재와 같은 부서의 대표입니다. 사용 가능한 용량, 재고 및 필요한 작업 일정을 검토하고 수요를 충족할 수 있는 능력을 평가합니다. 모든 용량 제약을 설명할 공급 계획이 준비됩니다.

4. 조정(Pre S&OP)

S&OP 프로세스의 이 단계에서 재무, 영업, 마케팅, 운영, 자재, 제품 관리, 인사 등 다양한 부서의 리더들과 회의를 진행합니다. 이러한 회의의 목적은 수요 및 공급 계획을 재정적 고려 사항과 일치시키는 것입니다.

5. 임원회의

이 단계에서는 경영진이 만나 사전 S&OP 회의에서 나온 모든 예측, 계획 및 권장 사항을 검토합니다. 그리고 판매 및 운영 계획의 최종 버전을 승인합니다.

6. S&OP 마무리 및 구현: –

S&OP 프로세스의 이 마지막 단계에서 판매 및 운영 계획의 최종 버전이 구현됩니다. 성공을 보장하기 위해 평가되어야 합니다.

영업 및 운영 계획의 모범 사례

1. S&OP에 임원의 참여

성공적인 판매 및 운영 계획을 위해서는 올바른 지침과 방향을 갖는 것이 중요합니다. 집행 리더는 조직에서 수행되는 모든 회의에 참여하고 참여해야 합니다. CEO, 본부장과 같은 회사와 적극적인 임원의 소유권이 필요합니다. 부서장의 모든 논의가 고려될 수 있도록 보장하는 책임자가 필요합니다. 그리고 부서장들 사이에 문제가 있으면 상호 결정으로 해결해야 합니다.

2. 간단하게 만들기

판매 및 운영 계획은 특히 메트릭에서 단순해야 합니다. 너무 많은 메트릭을 만들면 이해하기 어렵게 될 뿐이므로 쉽고 효과적인 계획을 만들 수 없습니다. S&OP 프로세스의 주요 목표는 미래 판매를 예측하고 이에 대한 효율적인 계획을 세우는 것입니다.

3. 문서

판매 및 운영 계획 프로세스는 진행 중인 프로세스이므로 문서화해야 합니다. 성공적인 판매 및 운영 계획을 위해서는 과거 판매의 최고점과 최저점을 알아야 합니다. 이전 수요 및 판매에 대한 자세한 보고서를 가지고 그들로부터 배울 수 있어야 합니다.

4. 교차 기능 정렬

S&OP 프로세스는 기능 간 정렬 및 협업에 대해 작동합니다. 사업의 성공을 위해서는 각 부서장의 참여가 필요합니다. 각 부서장을 고려해야 합니다. 다른 팀과의 협업을 통해 쉽게 목표를 달성할 수 있습니다.

S&OP 소프트웨어

S&OP 프로세스를 위해 시장에서 사용할 수 있는 여러 소프트웨어가 있습니다. 기술이 아니라 프로세스이기 때문에 영업, 마케팅, 재무 및 운영 간의 협업을 용이하게 하는 자동화된 프로세스를 제공하는 소프트웨어가 있습니다. 관련 데이터에 액세스할 수 있도록 하고 가정 시나리오의 분석 및 시뮬레이션을 제공합니다.

많은 소프트웨어에는 매우 전문화된 분석 또는 예측 도구 또는 주문형 계획이 있지만 여전히 일부 회사에서는 스프레드시트를 사용합니다. ERP 또는 MRP(자재 소요량 계획) 모듈은 종종 생산 계획에 사용됩니다.

시장에는 훨씬 전문화된 소프트웨어가 있으며 일부 공급업체는 통합 시스템의 모든 단계를 처리하는 S&OP 소프트웨어를 제공합니다. S&OP에 사용할 수 있는 몇 가지 소프트웨어는 다음과 같습니다.

• 오라클 클라우드
• SAP 통합 사업 계획
• 정보
• 뱅가드 IBP
• Kinaxis 신속 대응

판매 및 운영 계획의 과제

S&OP는 재무, 운영, 마케팅, 영업 및 기타 그룹과 같은 부서의 리더와 반복적으로 수행되는 협업 프로세스입니다. 계획 주기에서 조직 전반에 걸친 조정 및 의사 소통의 문제를 관리하기 위해 다음과 같은 영업 및 운영 계획의 몇 가지 문제에 직면합니다.

• 주요 수요 및 공급 입력에 대한 정확하고 반복적인 보고 준비
• 수요 또는 공급의 변화를 인식하는 사전 작업 분석을 수행합니다.
• 결정 기준에 대한 프레젠테이션 작성.
• 신제품과 기존 구형 제품에 대한 계획.
• 여러 시스템의 대용량 데이터를 보고를 위해 실행 가능한 의사 결정 지원 정보로 변환합니다.

판매 및 운영 계획 (S&OP)은 모든 사업부를 위한 통합 클라우드 기반 연결된 플랫폼입니다. 영업 성과 관리, 재무 계획 및 분석, 제품, 마케팅 계획, 공급망과 같은 다양한 부서의 모든 계획과 데이터가 동기화되면 이러한 부서의 경영진이 더 나은 정보에 입각한 의사 결정을 내려 이익을 극대화할 수 있습니다.

S&OP 리소스에 투자하면 비즈니스의 수요와 공급 측면을 맞출 수 있습니다. 영업 및 운영 계획은 회사의 거의 모든 측면을 동일한 페이지에 유지하여 보다 원활하게 작동하고 응집력 있는 조직을 가능하게 합니다.