판매 감사 수행 방법(무료 템플릿 포함)
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 24일
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우수한 영업 기능은 비즈니스 성장의 원동력이며 조직이 인재, 장비 및 혁신에 투자하도록 돕습니다. 따라서 2020년에는 조직의 5분의 2가 수익 목표를 달성하지 못했다는 점이 우려됩니다. 귀하의 비즈니스가 판매 목표에 미치지 못하는 경우 판매 감사를 수행해야 할 때가 될 수 있습니다.
판매 감사란 무엇입니까?
영업 감사는 영업 프로세스를 평가하고 비즈니스가 수익 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 접근 방식을 미세 조정하는 방법을 식별할 수 있는 기회입니다.
"감사"라는 단어를 사용하면 작업이 다소 어렵게 들리지만 실제로는 비교적 간단합니다. 판매 감사를 수행하는 동안 초기 잠재 고객 발굴부터 제품 데모 및 홍보 회의까지 프로세스의 다양한 요소를 면밀히 조사하여 더 많은 거래를 성사시키는 데 방해가 되는 병목 현상이나 누락된 부분을 발견하게 됩니다.
이름에도 불구하고 영업 감사는 영업 기능만을 포함해서는 안 됩니다. 마케팅도 참여해야 합니다. 마케팅 전략은 영업 감사의 일부는 아니지만 두 팀의 의견은 더욱 강력한 유대감을 형성하고 보다 효과적인 협업을 장려하는 데 도움이 되며 결과적으로 영업 성과를 향상시킬 수 있습니다.
설계상 판매 감사의 대부분은 정량적 데이터를 기반으로 합니다. 잠재 고객이 판매 퍼널에서 이탈하는 위치를 정확히 이해하기 위해 냉정하고 확실한 수치를 사용하고 싶습니다. 그러나 많은 조직에서는 영업 감사에 정성적 요소를 도입하여 영업 프로세스를 성공적으로 마친 고객 및 잠재 고객과 대화하여 외부 관점을 얻습니다.
5단계로 판매 감사를 수행하는 방법
판매 감사에는 모든 경우에 적용되는 일률적인 접근 방식은 없습니다. 오히려 비즈니스의 특정 목표와 요구 사항에 맞게 맞춤화되어야 합니다. 그러나 모든 판매 감사에는 다음 단계가 포함되어야 합니다.
1. 기존 판매 프로세스 평가
판매 프로세스가 아무리 상세하더라도 잠재 고객을 처음 식별하는 순간과 그들이 점선에 서명하는 시점 사이에는 거의 확실히 차이가 있습니다. 모든 단계에서 적극적으로 문제를 찾아보세요. 예를 들어:
- 초기의 사전 홍보에 응답하지 않는 잠재 고객에 대해 충분한 후속 조치를 취하고 있습니까?
- 구매자 여정을 통해 잠재 고객을 육성하기 위해 올바른 콘텐츠 자산을 공유하고 있습니까?
- 제품 데모에 적합한 인력을 참여시키고 있습니까?
2. 판매 스택 검토
오늘날 거의 모든 영업팀은 다양한 도구를 사용하여 필수 영업 업무를 수행합니다. 일반 영업팀은 다음을 사용할 수 있습니다.
- 진행 상황을 추적하고 리드 정보를 관리하며 판매 분석을 표시하는 CRM
- 콜드 아웃리치를 위한 이메일 자동화 소프트웨어 및 영업 다이얼러
- 올바른 콘텐츠가 올바른 잠재 고객에게 전달되도록 보장하는 목록 작성 및 세분화 도구
- 마케팅과의 효과적인 협업을 가능하게 하는 프로젝트 관리 도구
- 제품 시연을 위한 화상 회의 도구
솔직해지세요. 귀하의 매출 규모는 기준에 부합합니까? 아니면 새로운 기술에 투자해야 합니까?
3. 판매 자료 조사
콘텐츠는 판매 프로세스에서 중요한 역할을 합니다. 다음 통계를 고려하십시오.
- 평균적인 B2B 의사 결정자는 사고 리더십 콘텐츠를 읽는 데 일주일에 최소 1시간을 소비합니다.
- B2B 마케터 및 영업 리더의 73%는 웨비나가 고품질 리드를 생성하는 효과적인 방법이라고 말합니다.
- B2B 구매자의 92%는 신뢰할 수 있는 리뷰를 읽은 후 구매할 가능성이 더 높습니다.
즉, 고품질 사례 연구, 사용후기, 전자책, 웹 세미나 및 기타 다양한 콘텐츠 유형이 없으면 영업 담당자가 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 것이 훨씬 더 어려워집니다.
판매 감사의 일환으로 판매 내용을 검사하십시오. 충분히 높은 수준인가요? 누락된 주요 자산이 있나요? 구매자 페르소나에 맞게 효과적으로 개인화되어 있습니까?
4. 리드 품질 평가
이상적인 세상에서는 담당자가 구매할 가능성이 가장 높은 리드와 대화하는 데 대부분의 시간과 노력을 쏟게 됩니다.
그러나 실제로는 그렇지 않을 수도 있습니다. 많은 영업팀이 질문에 답변하고 자사 제품에 적합하지 않은 잠재 고객의 반대 의견을 처리하는 데 많은 리소스를 낭비합니다. 예산이 없거나, 구매 프로세스가 지나치게 복잡하거나, 즉각적인 솔루션이 필요하지 않을 수도 있습니다.
현재 리드 품질을 평가해 보세요. 표시가 누락된 경우 리드 스코어링 시스템 도입을 고려하십시오(또는 이미 시스템이 있는 경우 강화하는 것을 고려하십시오).
5. 고객 피드백 생성
자신의 분석과 의견에만 의존하지 마십시오. 최종 구매 여부에 관계없이 실제로 판매 과정을 겪은 사람들의 말을 들어보십시오. 고객의 관점에서 프로세스가 어떻게 보였는지, 개선할 수 있다고 생각하는 부분이 무엇인지 알아보세요.
영업 감사 템플릿
자체 영업 감사를 실행할 준비가 되었지만 어디서부터 시작해야 할지 모르시나요? 방향을 정하려면 다음 질문을 사용하세요.
- 한 달에 평균 얼마나 많은 리드를 생성합니까?
- 그 중에서 자격을 갖춘 리드는 몇 개입니까?
- 자격을 갖춘 리드 중 제품 데모 및/또는 판매 홍보를 받은 리드는 몇 명입니까?
- 최종적으로 유료 고객이 되는 사람은 얼마나 됩니까?
- 전환율이 채널마다 다른가요?
- 그렇다면 전환율이 가장 높은 채널은 무엇입니까?
- 각 영업사원에게 전체 작업량을 제공할 수 있을 만큼 충분한 리드를 생성하고 있습니까?
- 아니면 담당자가 처리할 수 있는 것보다 더 많은 리드를 처리하고 있습니까?
- 처음 연락한 순간부터 잠재 고객이 귀하로부터 제품을 구매하는 데 얼마나 걸리나요?
- 해당 프로세스 전반에 걸쳐 얼마나 많은 터치포인트를 경험합니까?
- 그 터치 포인트는 무엇입니까?
- 기본적으로 잠재 고객과 콘텐츠를 공유합니까?
- 그렇다면 얼마나 많은 콘텐츠를 공유하시나요?
- 어떤 유형의 콘텐츠를 공유합니까?
- 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 추가 콘텐츠는 무엇입니까?
- 잠재 고객과 고객은 귀하가 공유하는 콘텐츠에 대해 어떻게 생각합니까?
- 신규 판매 자산 담보에 대한 마케팅 브리핑은 누가 담당하나요?
- 귀하의 영업 기술 스택은 얼마나 효과적입니까?
- 현재 영업 프로세스의 일부를 간소화하기 위해 새로운 도구에 투자해야 합니까?
결론
가장 좋은 시나리오를 생각해 보십시오. 판매 감사를 수행하고, 판매 프로세스에 몇 가지 주요 변경 사항을 적용하고, 성과가 즉시 향상되는 것을 확인합니다.
그런 일이 발생하더라도 판매 감사 기간이 끝났다는 의미는 아닙니다. 감사를 판매 프로세스의 정기적인 부분으로 삼고 매년 시간을 내어 감사를 전체 검토하고 문제를 해결하십시오.
결국, 귀하의 제품과 페르소나, 더 넓은 경쟁 환경은 모두 시간이 지남에 따라 변합니다. 귀하의 판매 프로세스는 보조를 맞춰야 합니다.
