더 많은 거래를 성사시키기 위해 영업 배틀 카드를 사용하는 방법
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 23일
내용물
영업사원 3명 중 1명은 거래 성사 과정이 영업 프로세스에서 잠재 고객 발굴 다음으로 가장 어려운 부분이라고 말합니다.
하지만 꼭 그렇게 될 필요는 없습니다. 영업 배틀 카드를 사용하면 귀사의 제품을 경쟁사의 제품과 명확하게 차별화할 수 있어 거래를 더 쉽게 성사시킬 수 있습니다.
실제로 세일즈 배틀 카드를 사용하는 기업의 71%는 직접적인 결과로 승률이 향상되었다고 말합니다.
판매중인 배틀 카드는 무엇입니까?
영업 전투 카드는 말만큼 격렬하지는 않을 수도 있지만 라이벌보다 더 많이 판매하는 데 필요한 모든 탄약이 포함되어 있습니다. 배틀 카드는 귀하의 제품과 하나 이상의 경쟁업체의 제품을 시각적으로 나란히 비교하여 다음과 같은 사항을 어떻게 평가하는지 보여줍니다.
- 제품 특징
- 고객 기반
- 경험
- 가격
일반적으로 한 페이지 이하로 실행되며 주요 차별화 요소를 강조하는 효과적인 방법입니다. 일부는 고객용 문서로 디자인된 반면 다른 일부는 내부용으로만 디자인되었습니다. 어느 쪽이든 기억 보조 및 마감 도구 역할을 하여 영업 담당자에게 많은 부담을 줍니다.
영업에 왜 배틀 카드가 필요한가요?
확실히, 판매 담당자가 귀하의 제품이 경쟁사와 차별화되는 데 도움이 되는 핵심 사항을 이해하고 쉽게 접근할 수 있는 것이 항상 중요합니다. 그러나 좀 더 구체적으로 말하면 판매 배틀 카드를 사용하면 두 가지 주요 이점이 있습니다.
1. 경쟁 환경에서 귀하의 위치를 이해하십시오
오늘날 구매자는 이전보다 더 나은 교육을 받았습니다.
왜? 왜냐하면 그들은 귀하의 회사, 제품, 경쟁업체에 대한 정보에 전례 없이 접근할 수 있기 때문입니다. 옛날에는 구매자가 사용할 수 있는 솔루션 유형을 이해하기 위해 여러 공급업체와의 회의에 참석해야 했지만 오늘날에는 모든 세부 정보를 온라인에서 쉽게 찾을 수 있습니다.
따라서 구매자의 60%가 이미 조사를 수행하고 잠재적 제공업체에 대한 최종 후보 목록을 작성한 후 고려 단계에서 영업사원과 연결하는 것을 선호한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이와 대조적으로 제품에 대해 처음 배울 때 인지 단계에서 연락을 받기를 원하는 응답자는 19%에 불과했습니다.
간단히 말해서, 이는 잠재 고객이 이미 제품에 대한 최소한의 기본 사항, 때로는 훨씬 더 많은 정보를 알고 있음을 의미합니다. 그들은 당신의 기능 목록을 듣고 싶어하지 않습니다. 대신, 그들은 경쟁사에 비해 그것이 제공하는 구체적인 강점에 대해 듣고 싶어합니다.
담당자가 제품을 효과적으로 차별화할 수 없고 구매자가 경쟁사보다 귀하를 선택해야 하는 이유에 대한 명확한 증거를 제공할 수 없다면 많은 거래가 성사될 것이라고 기대하지 마십시오.
2. 자신을 차별화하는 방법을 찾아보세요
모든 시나리오에서 사용할 수 있는 일반적인 "차별 요소" 목록을 작성하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 가장 큰 경쟁자 각각에 비해 자신의 강점과 약점을 이해하고 설명하여 구체적으로 설명해야 합니다.
X 회사가 귀하보다 가격이 저렴하다면 귀하가 제공하는 추가 기능이 추가 가격만큼 가치가 있는 이유를 설명하는 것이 귀하의 임무입니다.
또는 Y 회사의 리드 타임이 더 짧은 경우 추가 단계를 수행하는 것이 프로젝트 성공에 얼마나 중요한지 입증해야 합니다.
단순히 상대적인 장점을 나열하는 것 이상으로 영업 배틀 카드는 담당자가 통화 및 회의에서 사용할 수 있는 강력하고 미리 만들어진 프레젠테이션과 한 줄의 내용을 제공해야 합니다. 잘 작동하는 것과 그렇지 않은 것을 기반으로 이러한 내용을 계속 업데이트하세요.
무료 판매 배틀 카드 템플릿
시작하려면 전투 카드 템플릿이 필요합니까?
자신만의 영업 배틀 카드를 구축하는 데 필요한 모든 것이 포함된 이 한 장짜리 템플릿을 사용해 보세요. 회사가 경쟁업체보다 고객에게 더 나은 솔루션이나 제품을 제공할 수 있는 방법에 대한 자세한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
전투 카드를 만들 때 명심해야 할 5가지 사항
영업 배틀 카드는 간결하게 디자인되었습니다. 귀하의 브랜드를 경쟁업체와 차별화하는 모든 요소, 즉 사무실 규모를 말 그대로 비교하려고 한다면; 당신의 이름의 길이; CEO의 내부 다리 측정 - 담당자는 가장 영향력 있는 포인트를 선택하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 자신의 전투 카드에 정보를 제공하려면 다음 지침을 사용하세요.
1. 승패 통찰력을 포함하세요
동일한 가격을 청구하면서 가장 큰 경쟁자보다 더 광범위한 기능 세트를 보유할 수 있습니다. 그러나 당신은 여전히 거래를 성사시키기 위한 정면 대결에서 그들에게 패배하는 경우가 많습니다. 무슨 일이야?
간단히 말해서, 모든 차별화 요소가 구매자에게 똑같이 중요한 것은 아닙니다. 잠재 고객이 경쟁사가 제공하는 하나의 특정 통합 에만 관심이 있지만 귀하는 그렇지 않은 경우 경쟁사보다 두 배 많은 통합을 갖는 것은 도움이 되지 않습니다.
그렇기 때문에 실제 승/패 통찰력을 바탕으로 영업 전략 카드를 작성하는 것이 매우 중요합니다. 과거에 거래를 성사시키거나 잃은 이유를 바탕으로 잠재 고객에게 가장 큰 변화를 가져오는 것이 무엇인지 이해하십시오. 지속적으로 실패하는 한 가지 이유가 있다면 판매 전략을 조정하거나 제품을 업데이트해야 합니다.
2. 각 팀별 배틀 카드 구축
이 기사의 제목이 전투 카드를 어떻게 지칭하는지 주목하세요. 복수형.
그 이유는 보편적인 영업 배틀 카드, 즉 영업 부서 내의 모든 사람과 동일하게 관련된 배틀 카드가 거의 효과적이지 않기 때문입니다.
예를 들어, 영업 관리자는 시장에 대해 최상위 수준의 시각을 가져야 합니다. 따라서 영업 리더에게 맞춤화된 영업 전투 카드에는 장기 전략 및 목표에 대한 정보가 포함될 수 있습니다.
그러나 이러한 종류의 세부 사항은 긴급 지원을 담당하는 일선 담당자에게는 별로 유용하지 않을 것입니다. 대신 그들은 단순히 귀하와 주요 경쟁업체 사이의 2~3가지 가장 큰 제품 차별화 요소를 이해하고 싶어합니다.
3. 매뉴얼이 아닌 사운드바이트를 만들어라
고객 대면용이든 내부용이든 영업 배틀 카드는 담당자가 잠재 고객과 리드로부터 가장 중요한 "예"를 얻을 수 있도록 설계되었습니다.
따라서 전투 카드는 사실과 통계의 완전한 목록이 되어서는 안 됩니다. 영업 상담이 한창일 때 담당자는 귀하의 G2 등급이 경쟁사 등급보다 0.1포인트 높다는 사실을 알고 싶어하지 않습니다. 그 대신, 고객은 귀하의 제품이 왜 상대방에게 딱 맞는지 설득력 있게 전달하는 데 도움이 되는 영향력 있는 문구에 즉시 접근하기를 원합니다.
효과적인 사운드비트를 중심으로 전투 카드를 구축하면 담당자가 매일 나누는 대화에 직접 적용할 수 있습니다.
4. 경쟁에서 승리한 부분을 강조하기 위해 킬라인을 작성하세요.
경쟁사를 조사하는 과정에서 올바른 위치에 있을 경우 진정한 거래 중단 요인이 될 수 있는 몇 가지 차별화 요소(각 경쟁사당 한두 가지 정도)를 식별해야 합니다.
이것이 당신의 "킬 라인"입니다.
구매자의 공감을 얻고 귀하만이 제공할 수 있는 구체적인 혜택을 전달하도록 설계된 핵심 문구로 킬라인을 작성하세요. 이 차별화 요소가 왜 그렇게 중요한지 설명하고 통계를 통해 이를 뒷받침하십시오.
킬라인을 효과적으로 배포하면 담당자가 반대 의견을 극복하고 어려운 판매 홍보의 흐름을 귀하에게 유리하게 바꾸는 데 도움이 됩니다. 하지만 현명하게 사용하십시오. 대부분의 킬 라인은 상황에 따라 다릅니다. 잠재 고객이 귀하와 통합한 제품을 사용하지 않는다면 귀하의 환상적인 통합에 대해 잠재 고객에게 말할 필요가 없습니다.
5. 영업 담당자를 위해 배틀 카드를 준비하세요.
아마도 가장 중요한 점일 것입니다. 효과적인 전투 카드를 만드는 데 어려움을 겪었다면 담당자가 가장 중요한 순간에 사용할 수 있도록 접근 가능한 위치에 보관하십시오.
예를 들어 판매 지원 플랫폼을 사용하는 경우 전투 카드가 눈에 띄는 위치에 있거나 최소한 쉽게 검색할 수 있는지 확인하세요. CRM에서도 동일한 작업을 수행하세요.
그러나 기술에 관한 모든 것을 만들지 마십시오. 그것도 인쇄해 보세요. 영업팀 옆 벽에 사본을 걸어두세요. 부엌 게시판에 고정해 두세요. 각 담당자의 책상에 작은 적층 버전을 붙입니다. 무엇을 하든 항상 쉽게 접근할 수 있는 곳에 있도록 하세요.
판매 배틀 카드의 주요 정보
판매 전략은 귀하의 제품과 직면한 경쟁 환경에 맞게 조정되어야 하지만 항상 포함하고 싶은 몇 가지 정보가 있습니다.
- 회사 개요: 모토, 핵심 가치 및 사명 선언문.
- 시장 정보: 시장 규모, 중장기 전망, 판매 대화에 영향을 미칠 수 있는 주요 개발 사항.
- 대상 고객: 주요 페르소나, 가장 큰 문제점, 제품이 이를 해결하는 방법을 정의하는 몇 가지 핵심 사항입니다.
- 주요 기능: 중요도에 따라 이상적으로 정렬된 제품의 주요 기능에 대한 분석입니다.
- 주요 이점: 제품 기능과 함께 각 기능이 타겟 고객에게 왜 그렇게 중요한지 설명합니다.
- 경쟁사 분석: 가장 큰 경쟁사를 식별하고 간략한 회사 개요를 제공하며 가장 큰 판매 포인트에 대해 이야기합니다.
- 주요 차이점: 각 경쟁업체에 대해 가격, 기능, 고객 서비스 등을 고려하여 경쟁업체와 차별화되는 데 도움이 되는 핵심 사항을 자세히 설명합니다.
- 일반적인 반대 의견: 영업 담당자는 유사한 반대 의견을 반복해서 듣게 될 것입니다. 여기에 그것들을 나열하고 각각에 대한 효과적인 대응을 제시하십시오.
- 사례 연구 및 통계: 유명 고객의 사용후기나 유사한 회사에서 달성한 눈길을 끄는 결과와 같은 몇 가지 유용한 사운드비트는 거래를 성사시키는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
- 유용한 질문: 담당자는 질문에만 답변해서는 안 됩니다. 그들은 그들 자신에게도 물어볼 필요가 있습니다. 잠재 고객과의 신뢰를 구축하고 리드 자격을 부여하며 목표와 문제점을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 질문 목록을 작성하세요.
- 상향 판매 및 교차 판매 기회: 구매자의 삶을 편하게 해주거나 목표 달성에 도움이 되는 추가 제품이나 서비스를 홍보할 수 있는 잠재적인 기회를 강조합니다.
결론
이 기사의 모든 섹션에서 완전히 다루지 않은 핵심 사항이 하나 더 있습니다. 단순히 판매 전략 카드를 작성한 다음 할 일 목록에 표시하지 마십시오. 최고의 판매 배틀 카드는 관련성을 유지하기 위해 지속적으로 다시 작성됩니다.
파괴자가 시장에 진입하면 전투 카드에 추가하십시오. 마찬가지로, 담당자가 특정 논점이나 통계를 통해 특별한 성공을 거두거나 많은 잠재적인 거래를 위협하는 새로운 반대 의견을 식별하는 경우 이에 따라 전투 카드를 업데이트해야 합니다.
담당자가 오래된 정보로 가득 차 있으면 전투 카드를 사용하고 의존할 것이라고 기대하지 마십시오.
