영업 코칭: 소기업을 위한 필수 노하우

영업 코치는 팀 구성원의 개인 성과를 관찰합니다. 그들의 목표는 기술과 기술을 향상시키는 것입니다. 담당자에게 업무를 더 잘 수행하는 데 필요한 기술과 도구를 제공합니다. 영업 코치는 개인화된 접근 방식으로 성과 개발과 같은 특정 영역에 중점을 둡니다. 이 코칭은 진행 중입니다.

영업 교육은 다른 방법을 사용합니다. 이러한 유형의 교육은 일반적으로 그룹에 제공됩니다. 높은 수준의 개요 주제에 더 중점을 두고 교육이 더 표준화되었습니다. 여기에는 구체적인 시작과 끝이 있는 공식적인 교육이 포함됩니다.

이 블로그에서는 영업 코칭에 대해 알아야 할 사항과 그것이 소규모 비즈니스에 어떤 이점을 줄 수 있는지 안내합니다.

세일즈 코칭이란?

영업 코칭은 성과를 개선하고 판매 성장을 촉진하기 위해 개별 영업 사원의 기술을 육성하고 강화하는 데 중점을 둔 필수 관행입니다. 단순한 훈련 그 이상입니다. 지속적인 피드백, 롤 플레잉, 멘토링, 시간이 지남에 따라 영업 사원이 개선하는 데 도움이 되는 기술 개발이 포함됩니다. 리드 생성의 초기 단계부터 거래 마무리 및 고객 유지에 이르기까지 커버하는 영역은 참으로 넓습니다.

영업 코칭의 주요 구성 요소는 다음과 같습니다.

• 개별적인 관심: 영업 코칭은 각 영업 사원의 특정 요구 사항과 잠재적인 개선 영역을 대상으로 합니다. 목표는 개인의 약점을 해결하고 강점을 강화하는 방식으로 코칭을 맞춤화하는 것입니다.
• 리드 생성: 잠재 고객을 식별하고 도달하는 기술을 제공합니다. 여기에는 소셜 미디어, 이메일 마케팅, 콜드 콜 또는 리드 생성을 위한 기타 방법 사용에 대한 코칭이 포함될 수 있습니다.
• 영업 프레젠테이션: 영업 코칭은 팀 구성원이 잠재 고객에게 제품 또는 서비스의 가치 제안을 효과적으로 전달하는 매력적인 영업 프레젠테이션을 준비하는 데 도움이 됩니다.
• 전망 기술: 영업 코칭은 효과적인 전망 기술 개발, 영업 사원에게 잠재 고객을 식별하고 고객의 요구 사항을 이해하고 판매 기회로 이어질 수 있는 관계를 구축하는 방법을 가르치는 것을 강조합니다.
• 협상 기술: 또한 영업 사원의 협상 기술을 연마합니다. 그들은 고객과 조직 모두에게 이익이 되고 장기적인 고객 관계에 기여하는 거래를 협상하도록 훈련받았습니다.
• 성사 기술: 영업 코칭은 거래를 효과적으로 성사시키는 노하우를 전수합니다. 여기에는 반대 의견을 처리하고, 설득력 있는 주장을 하고, 합의를 마무리하는 방법에 대한 교육이 포함됩니다.
• 고객 유지: 판매 후 관계도 판매 프로세스의 중요한 측면입니다. 영업 코칭에는 긍정적인 고객 관계를 유지하고 반복적인 거래를 장려하는 기술이 포함됩니다.
• 지속적인 피드백 및 개선: 영업 코칭의 가장 중요한 측면 중 하나는 일회성 이벤트가 아니라는 것입니다. 여기에는 지속적인 피드백과 안내가 포함되어 영업 사원이 지속적으로 배우고 개선하도록 돕습니다.

이러한 구성 요소에 집중함으로써 영업 코칭은 각 영업 팀원이 개별 기술을 개발하고 자신감을 높이며 영업 목표를 달성하도록 돕고 궁극적으로 영업 조직의 전반적인 성과에 도움이 됩니다.

성공적인 영업팀에서 영업 코칭의 역할

이러한 유형의 코칭은 영업 성과를 높이는 데 효과적입니다. 다음은 영업 담당자가 혜택을 받을 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 코치는 팀의 성과를 모니터링합니다. 유지율을 개선하고 향상시킬 영역을 제안합니다.
2. 코치는 모범 사례를 공유할 수 있습니다. 그들은 효과가 있는 것을 찾아 팀과 공유합니다.
3. 영업 코칭 기술은 특정 시장에 집중하기 위해 전략을 조정합니다. 그들은 심지어 전략을 개발합니다.

영업 코치는 팀원의 약점과 강점을 발견할 수 있습니다. 영업 담당자는 더 나은 성능 수치의 이점을 누릴 수 있습니다.

영업 코칭이 영업 담당자에게 권한을 부여하는 방법

영업 팀과 담당자는 이점을 얻습니다. 다음은 영업 담당자가 성공할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 그들의 기술은 연마됩니다. 영업 코치는 영업 사원이 의사 소통 및 원격 판매 기술을 개발하도록 돕는 것과 같은 다양한 기술을 사용합니다.
• 영업 코칭 팁으로 자신감 향상: 좋은 코치는 영업 담당자에게 참여를 요청합니다. 팀 회의에서 발표하면 자신감 수준이 향상됩니다.
• 성능 수치 증가: 이 전문가들은 소프트웨어를 사용하여 개선이 필요한 부분을 강조합니다. 그것은 효과적인 기술과 매출 상승을 촉진합니다.

영업 코칭의 이점: 영업 팀의 역동성 향상

이 코칭은 협업을 강조합니다. 성공적인 담당자가 세미나를 개최하도록 하면 참여도가 높아집니다. 여기에는 원격 영업 팀의 입력이 포함됩니다.

영업 코치로서의 영업 관리자: 이중 역할 탐색

이 관리자는 영업 코치로 적합할 수 있습니다.

• 그들은 팀을 알고 내부에서 기술 개발을 도울 수 있습니다. 영업 담당자와 관리자로 일한 경험이 있으므로 개인화된 코칭 계획을 개발하기가 더 쉽습니다.
• 그들은 또한 서비스 및 제품 지식에 대한 내부 트랙을 가지고 있습니다. 그들은 시장 동향과 경쟁 구도를 이해하여 전략을 조정할 수 있습니다.

문제 중 하나는 균형을 찾는 것입니다. 예를 들어 관리자는 일정 및 기타 관리 작업도 처리해야 합니다.

영업 관리자를 위한 필수 영업 코칭 기술

효과적인 영업 코치가 되려면 다음 기술을 사용해야 합니다.

• 담당자가 자체 평가하도록 권장해야 합니다. 관리자는 한 달에 며칠만 담당자를 볼 수 있습니다. 자기 개선을 구축하는 것은 그들이 자신의 성과를 보도록 격려하는 것입니다.
• 적극적 경청은 차이를 만들 수 있는 기술입니다. 여기에는 전송되는 비언어적 메시지를 읽는 것이 포함됩니다.
• 또한 영업 관리자는 영업 담당자가 영업 예측에서 CRM 시스템에 이르기까지 사용 가능한 모든 리소스를 사용하도록 권장해야 합니다. 이러한 시스템을 사용하는 방법을 배우는 것은 코칭 프로그램의 큰 부분일 수 있습니다.

코칭 문화 육성: 영업 관리자를 위한 팁

이러한 관리자는 각 팀원의 원동력을 학습하여 성공적인 코칭 문화를 육성할 수 있습니다. 중간에 집중하면 담당자의 60%가 작동합니다. 핵심 수행자들입니다.

영업 코칭 팁 및 모범 사례

가장 좋은 팁 중 일부는 관리 소프트웨어와 통화 녹음을 페어링하는 것입니다. 원격 직원을 포함하고 웨비나와 같은 교육 자료를 추가하세요.

성공적인 영업 코칭 전략 구현

성공적인 영업 코칭 전략에는 신중한 계획과 실행이 필요합니다. 영업 팀 내에서 다양한 성과 수준을 고려하는 균형 잡힌 접근 방식을 제공하려면 팀을 저성과자, 중간 수준 성과자, 최고 성과자로 구분하는 것이 중요합니다. 이는 개별 교육 요구 사항을 파악하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 각 그룹의 잠재력을 극대화하는 데도 도움이 됩니다. 이러한 전략을 구현하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 현재 성과 수준 평가: 팀 구성원의 성과 지표를 평가하는 것부터 시작하십시오. 판매 데이터 및 기타 성과 지표를 기반으로 하위, 중간 수준 및 최고 성과의 세 그룹으로 구분합니다.
2. 각 그룹의 목표 정의: 각 그룹은 성과에 따라 다른 목표와 목표를 갖게 됩니다. 실적이 저조한 기업의 목표는 판매량을 개선하는 것일 수 있습니다. 중간 수준의 성과를 내는 기업은 최고의 성과를 내는 범주에 진입하는 것을 목표로 할 수 있습니다. 최고 성과자의 경우 목표는 자신의 수준을 유지하거나 현재 수치를 능가하는 것일 수 있습니다.
3. 맞춤형 코칭 계획 만들기: 각 그룹에 대해 별도의 교육 및 코칭 계획을 설계합니다. 이러한 계획의 내용, 속도 및 복잡성은 각 그룹의 특정 요구 사항에 맞게 조정되어야 합니다.
   • 실적이 저조한 직원의 경우 코칭은 기본 판매 기술, 제품 지식 또는 고객 상호 작용에 중점을 둘 수 있습니다.
   • 중간 수준의 수행자에게는 고급 판매 기술, 판매 전략 개발 또는 협상 기술 ​​향상이 포함될 수 있습니다.
   • 최고 성과자의 경우 코칭은 리더십 기술, 멘토링 기술 또는 고급 시장 지식에 중점을 둘 수 있습니다.
4. 코칭 계획 실행: 코칭 계획을 실행하고 각 그룹이 필요한 교육과 지원을 받도록 합니다. 여기에는 워크샵, 일대일 코칭 세션, 온라인 코스 등이 포함될 수 있습니다.
5. 진행 상황 모니터링 및 피드백 제공: 각각의 목표에 대한 각 그룹의 진행 상황을 정기적으로 모니터링합니다. 건설적인 피드백을 제공하고 진행 상황에 따라 코칭 계획을 조정합니다.
6. 개선 인센티브: 인센티브를 제공하여 각 그룹 내에서 성장과 개선을 장려합니다. 여기에는 인정, 금전적 보상 또는 경력 발전 기회가 포함될 수 있습니다.
7. 동료 학습 촉진: 그룹 내외의 팀 구성원이 경험을 공유하고, 서로에게서 배우고, 가능한 경우 서로 멘토링하도록 격려하십시오.
8. 지속적인 평가: 이 프로세스를 정기적으로 반복하여 모든 영업 팀원이 지속적으로 개선하고 시장 변화에 적응하며 판매 목표를 달성하는지 확인합니다.

이 영업 코칭 전략은 팀의 모든 사람이 현재 기술 수준에 따라 필요한 교육과 지원을 받고 성공적인 영업 팀에 중요한 지속적인 학습 및 개선 문화를 조성하도록 합니다.

영업 코칭 프로세스의 일반적인 문제 극복

그 과정에서 몇 가지 장애물이 있습니다.

1. 시간 부족: 영업 코치는 몇 가지 다른 우선 순위를 가질 수 있습니다. 각 담당자를 처리할 시간을 찾는 것이 문제가 될 수 있습니다. 코칭을 위해 일정의 일부를 따로 떼어 놓는 것이 도움이 됩니다.
2. 팀의 신뢰를 얻지 못함: 일부 코치는 세세한 부분까지 관리하는 경향이 있으며 담당자는 그들을 신뢰하지 않습니다. 코치는 빈번한 피드백을 찾고 정중하고 투명하며 정직해야 합니다.

FAQ: 영업 코칭

영업 교육과 영업 코칭의 주요 차이점은 무엇입니까?

영업 코칭과 교육은 같은 목표를 가지고 있으며 그것은 판매를 늘리는 것입니다. 그러나 접근 방식이 다릅니다.

• 영업 교육에는 일반적으로 보다 구조화된 방법이 포함됩니다. 일반적으로 팀 전체에서 일련의 표준 기술을 개발하려고 합니다.
• 영업 코칭은 영업에 종사하는 각 사람의 개인 및 고유한 요구 사항에 관한 것입니다.
• 영업 교육은 종종 교실 환경에서 수행됩니다. 영업 코칭은 직접 일대일 회의 또는 가상 회의에 관한 것입니다.

소기업의 영업 코칭에서 공통적으로 겪는 문제는 무엇입니까?

실수 하지마. 영업 코칭 및 교육에는 어려움이 있습니다.

• 낮은 참여도는 더 큰 문제 중 하나입니다. 예를 들어 영업 사원이 판매 또는 콜콜을 두려워하는 경우 영업 교육 세션 동안 이러한 주제에 관심이 없을 수 있습니다. 도전적인 교육 분위기가 이 문제를 해결하는 데 도움이 될 것입니다.
• 일정 충돌은 또 다른 걸림돌입니다. 온라인 교육과 대면 교육을 모두 제공하는 것이 좋은 솔루션입니다.

영업 코칭이 영업 팀의 성과를 어떻게 향상시킬 수 있습니까?

훌륭한 영업 코치는 진정성 있는 해독제를 사용하여 영업 팀 간에 신뢰를 구축할 수 있습니다. 현장에서의 성공 못지않게 약점과 결점을 드러내야 한다.

정기적인 코칭 세션이 판매 실적을 어떻게 향상시킬 수 있습니까?

정기적인 코칭은 기술 개발에 대한 대화식 고유 접근 방식을 제공합니다. 정기적인 코칭 세션에는 일관된 평가와 피드백이 포함됩니다.

효과적인 영업 코칭 프로그램의 핵심 구성 요소는 무엇입니까?

효과적인 프로그램에는 몇 가지 요소가 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

기술 평가

이러한 유형의 데이터 기반 평가는 영업 팀의 성과와 생산성을 측정합니다. 이러한 평가는 영업 사원의 메트릭과 성과에서 여러 요소를 살펴봅니다. 서비스와 제품 및 그 기능에 대한 그들의 이해는 또 다른 요소입니다.

판매 프로세스 평가

효과적인 코칭 프로그램은 소기업을 위한 최고의 CRM을 찾는 것부터 직접 거래를 성사시키는 것까지 핵심 요소를 살펴볼 수 있습니다. 선호하는 리드 생성 방법은 평가해야 하는 또 다른 메트릭입니다.

고객 경험

또 다른 핵심 구성 요소는 고객 경험을 다룹니다. 영업 사원이 첫 접촉부터 거래가 성사될 때까지 고객과 어떻게 공감하는지 평가합니다.

이미지: Envato 요소