10가지 판매 수수료 구조(최선을 결정하는 방법)

회사의 수수료 구조는 영업 조직의 중요한 부분입니다. 영업 사원에게 지불하는 방식은 수익성에 영향을 미칠 뿐만 아니라 최고의 영업 인재를 유치하고 유지하는 데도 도움이 됩니다.

연구에 따르면 75번째 백분위수 이상으로 경쟁적으로 지불하는 회사는 매출 회전율이 50% 낮습니다. 어떤 경우에는 더 많이 지불하면 장기적으로 돈을 절약할 수 있습니다.

다음은 영업 관리자가 고려해야 할 몇 가지 일반적인 판매 수수료 옵션과 팀에 가장 적합한 옵션을 선택하는 방법입니다.

완벽한 레시피

판매 수수료 계산기 는 각 유형 의 수수료 구조에 대한 총 보상 금액을 계산하기 위해 사전 프로그래밍된 스프레드시트를 제공합니다.

1. 100% 수수료

스트레이트 커미션 플랜에서 판매 담당자가 얻는 유일한 수입은 판매에서 직접 발생합니다.

영업 담당자에게 가장 큰 장점은 최고의 수익 잠재력을 제공한다는 것입니다. 대부분의 회사는 커미션 계획에 커미션 상한선을 두지 않으므로 영업 담당자에게는 하늘이 한계입니다. 회사는 기본 급여를 지불할 필요가 없기 때문에 각 판매에 대해 더 높은 수수료를 제공할 수 있습니다.

이 구조는 영업 사원이 수입을 완전히 통제할 수 있도록 합니다. 왜냐하면 그들이 더 많은 돈을 벌고 싶다면 더 많은 시간을 일할 수 있기 때문입니다. 그것은 또한 그들이 역할에서 얼마나 잘하고 있는지 측정하는 방법입니다.

기업의 경우 이 구조가 가장 빠른 시장 진출 경로를 제공하므로 이 옵션이 스타트업에 바람직합니다.

커미션 전용 담당자는 독립 계약자로 간주되므로 기술적으로 사내 직원이 아닙니다. 회사는 담당자가 수익을 창출할 때만 비용을 지불하기 때문에 고용, 세금, 혜택 및 기타 비용에 대한 비용을 절약할 수 있습니다.

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그러나 더 큰 수입 잠재력이 항상 더 나은 영업 사원이나 더 높은 수입을 의미하는 것은 아닙니다.

영업 담당자는 기본 급여가 없기 때문에 커미션 전용 구조로 훨씬 더 많은 위험을 감수합니다. 따라서 100% 커미션을 제공하는 회사는 더 높은 이직률과 더 적은 지원자 풀을 경험할 수 있습니다.

많은 영업 사원은 소득 위험을 원하지 않고 기본 급여의 보안을 선호합니다. 성공을 보장하는 확실한 교육 프로그램이 없으면 영업 역할을 채우고 유지하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

2. 기본급 + 커미션

가장 일반적인 판매 수수료 구조 중 하나는 모든 판매에 대한 기본 요율과 수수료입니다. 일부 회사는 기본급으로 시급을 제공하는 반면 다른 회사는 급여를 그대로 유지합니다.

이 모델은 회사와 영업 담당자 모두에게 책임이 있습니다.

회사는 판매에 대한 보상 외에도 성과에 관계없이 금전적 보상으로 담당자에게 투자합니다. 그 대가로 영업 사원은 기술과 시간을 완전히 투자하여 보상의 두 부분을 모두 얻습니다.

일반적으로 기본 급여만으로는 영업 담당자에게 실행 가능한 수입을 제공하기에 충분하지 않습니다. 영업사원은 여전히 ​​커미션에 크게 의존하지만, 생산을 늘리거나 판매를 둔화시킬 수 있는 시장의 변화가 있는 경우 최소한 지지할 수 있는 쿠션이 있어야 합니다.

최고의 영업 담당자는 성공에 투자하려는 회사에 관심이 있습니다. 기본 급여를 제공하는 회사는 영업 사원이 자신이 성공할 것이라고 확신하게 만들 수 있습니다. 회사는 생산할 수 없는 후보자에게 도박을 하고 싶어하지 않기 때문입니다.

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이 모델은 여전히 ​​성과에 대한 보상을 제공하며, 고정 급여 또는 영업 담당자의 근무 시간을 제어할 수 있으므로 비용을 예측하고 수익성을 위해 판매해야 하는 담당자의 수를 알 수 있습니다.

궁극적으로 고객도 혜택을 받습니다. 영업 담당자가 거래를 성사시키지 않으면 위험에 처하지 않기 때문에 영업 프로세스는 무결성을 유지합니다. 이것만으로도 담당자가 판매를 위해 모서리를 자르거나 예약을 벗어나지 않기 때문에 프로세스에서 많은 스트레스를 제거합니다.

3. 계층형 커미션

담당자에게 동기를 부여하고 최고 성과자에게 보상하는 쉬운 방법을 원하는 회사는 계층형 커미션 구조를 선호할 수 있습니다. 특정 수의 거래를 성사하거나 특정 수익 벤치마크에 도달하면 영업 사원의 수수료율이 증가합니다.

예를 들어, 영업 담당자는 최대 $20,000의 수익을 내는 모든 판매에 대해 5%의 커미션을 받을 수 있습니다. 이 마크를 통과하면 같은 기간 동안 다른 모든 판매에 대해 8%의 수수료를 받습니다.

작동하는 계층 구조는 다음과 같습니다.

위의 계산이 미리 프로그래밍된 스프레드시트를 다운로드합니다.

일부 회사는 할당량에 도달하지 않으면 커미션을 줄이는 저성과자를 위해 유사한 모델을 구현합니다. 예를 들어 영업 담당자가 할당량의 75%만 충족했다면 의도한 커미션의 75%만 받을 수 있습니다.

목적은 영업 사원이 영업 목표를 달성한 후에도 계속해서 거래를 성사시키도록 동기를 부여하는 것입니다. 또한 상향 판매 또는 교차 판매와 같은 다른 기술로 창의력을 발휘하여 평균 티켓을 늘릴 수 있습니다.

4. 국세청

커미션 전용 구조를 선택하든 기본 급여에 커미션을 추가하든 상관없이 커미션 비율을 설정하는 방법도 결정해야 합니다.

인기있는 모델 중 하나는 정해진 가격대의 제품을 판매하는 현장 판매 조직이나 회사에 널리 사용되는 수익 수수료 모델입니다.

예를 들어 영업 담당자가 $1,000 서비스를 판매하면 수수료로 10%를 받습니다.

많은 영업 조직은 시장 점유율을 높이거나 새로운 영역에 진입하고자 할 때 이 방법을 사용합니다. 그들은 더 큰 비즈니스 목표보다 이익에 집중하지 않습니다.

담당자와 회사 리더 모두 이해하고 실행하는 것은 간단하며, 매출을 기준으로 담당자에게 급여를 지급하면 최고의 판매 실적을 낸 직원도 가장 높은 급여를 받을 수 있습니다.

5. 총이익 수수료 모델

수익 수수료 모델의 약간의 변형은 판매하는 제품과 관련된 비용을 고려하는 총 마진 수수료입니다. 매출에서 일정 비율을 얻는 대신 영업 담당자는 이익의 일정 비율을 얻습니다.

예를 들어, 제품을 $1,000에 판매하고 $600 상당의 비용이 있는 경우 담당자는 나머지 $400의 일정 비율을 받게 됩니다.

이 모델은 모든 판매 거래가 회사의 수익을 뒷받침하도록 합니다. 우선, 거래를 성사하기 위해 할인에 의존하는 담당자는 그렇게 할 인센티브가 적기 때문에 이익이 잠식되는 것을 방지할 수 있습니다.

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그들의 커미션은 고객이 지불하는 가격과 직접 연결되어 있으므로 자신의 지불을 줄이지 않고는 할인을 제공할 수 없습니다.

또한 영업 담당자가 가장 높은 이익 마진을 가진 제품을 판매하도록 장려할 수 있습니다. 즉, 회사와 담당자가 윈/윈할 수 있습니다.

6. 커미션 추첨

커미션 추첨 모델에는 커미션 전용 및 기본 급여와 커미션 구조의 요소가 포함됩니다.

간단히 말해서 각 영업 담당자는 판매 금액에 관계없이 매월 일정 금액의 보장된 급여를 받습니다. 그들이 추첨 금액보다 적은 수수료를 받는 경우 추첨 금액과 커미션 간의 차액 외에 커미션을 유지합니다.

예를 들어 영업 담당자가 $2,000 무승부 자격이 있고 커미션으로 $1,700를 번다면 커미션 전액에 $300(무승부 금액에서 커미션을 뺀 금액)을 더한 금액을 유지합니다.

가장 주목할만한 점은 선지급금이며 반드시 상환해야 합니다.

이 시스템은 일반적으로 생산을 늘리는 데 시간이 필요한 신입 직원에게 사용됩니다. 연구에 따르면 평균 영업 담당자가 완전한 생산성을 얻는 데 약 9.1개월이 걸리므로 이 기간 동안 인출 수당이 있으면 어느 정도 확신을 얻을 수 있습니다.

단점은 수수료 인출 모델을 실행하기가 복잡할 수 있고 영업 담당자가 수익을 추적하고 예측하기가 복잡하다는 것입니다. 설상가상으로, 여러 차례 나쁜 판매 주기가 연속적으로 발생하면 결국 회사에 상당한 부채를 지게 될 수 있습니다.

이는 계산하기가 다소 어려울 수 있으므로 사전 프로그래밍된 공식으로 스프레드시트를 만들었습니다. 여기에서 판매 및 수수료율을 입력하고 보상 금액을 돌려받을 수 있습니다. 다운로드하려면 여기를 클릭하세요.

7. 잔여 커미션 모델

고객과의 관계는 초기 계약 체결을 넘어 확장되며 잔여 수수료 모델은 영업 담당자가 미래에 대한 긍정적인 관계를 계속 육성하도록 권장합니다.

이 모델에서 영업 사원은 생성한 계정이 계속해서 수익을 창출하는 한 커미션을 받습니다. 계약 갱신을 통해 비즈니스를 반복하든 신제품 출시를 상향 판매하든 관계없이 고객 관계를 확장하면 회사와 영업 담당자 모두에게 이익이 됩니다.

이 모델은 고예산의 장기 계정으로 운영되는 대행사 및 컨설팅 회사에서 가장 일반적입니다.

8. 영토 볼륨 위원회

지역 또는 지역별로 구성된 영업팀은 지역 볼륨 커미션 구조를 사용하여 협력의 정신과 팀워크를 구축할 수 있습니다.

이 모델에서 영업 담당자는 할당된 지역에 대해 설정된 요율에 따라 수입을 얻습니다. 보상은 지역 전체의 판매량과 수익에 따라 다릅니다. 커미션은 총 판매액을 기준으로 담당자에게 균등하게 분배됩니다.

표면적으로 이 모델은 수수료의 공정성과 형평성을 창출합니다. 하지만 영업사원도 인간이고 인간도 감정의 존재입니다. 성과가 좋은 담당자는 완전히 인식하지 못한 채 팀의 무게를 지고 있는 것처럼 쉽게 느낄 수 있습니다.

이를 염두에 두고 이 모델에는 진정한 팀워크와 협업 정신을 키울 수 있는 강력한 리더가 필요합니다. 결국, 어떤 팀도 가장 약한 링크만큼만 강하지 않습니까?

9. 승수 커미션 모델

승수 커미션 구조를 통해 회사는 맞춤형 보상 계획을 만들 수 있지만 관련된 수학은 직원과 고용주 모두에게 이 옵션을 어렵게 만듭니다.

이 구조에서 회사는 기본 수익 커미션 비율로 시작한 다음 할당량 충족에 대한 개별 담당자의 성공에 따라 미리 설정된 숫자를 곱합니다.

예를 들어, 각 담당자가 표준 5% 커미션을 한다고 상상해 보십시오. 그런 다음 이 합계에 회사 설정 수정자를 곱합니다. 예를 들어 할당량의 50% 이하에 도달하면 0.5가 됩니다. .8은 51-75%에 도달하고 1은 75% 이상에 도달합니다.

전체 할당량을 충족한 영업 담당자는 총 5%의 커미션을 받습니다. 65% 할당량으로 수행한 동료는 4% 커미션을 받습니다. 그리고 50% 할당량에 도달하지 못한 저성과 담당자는 2.5% 커미션만 받습니다.

많은 대안보다 복잡하지만 이 구조를 통해 관리자는 상향 판매 및 추가 기능과 같은 할당량보다 더 많은 요소를 성과 평가에 포함할 수 있습니다.

그러나 영업 담당자의 경우 수수료의 가변적인 특성으로 인해 불확실성이 발생할 수 있으며 이는 채용 및 유지 노력에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

10. 기본 요금만

기본 요금 전용 모델은 현대 영업 조직에서 자주 사용되지 않습니다. 모든 판매에 대해 커미션을 제공하는 대신 판매원은 고정 시간당 요금이나 급여를 받습니다.

더 많이 판매할 인센티브가 없으므로 보너스나 기타 보상을 제공하지 않는 한 생산성을 장려하거나 팀원에게 동기를 부여할 수 없습니다.

또한 최고 실적자들이 눈에 띄도록 허용하지 않습니다. 각 영업 사원에게 동일한 급여를 지급한다면 가장 열심히 일하는 영업 사원이 가장 낮은 성과를 내는 직원과 동일한 급여를 지급하게 됩니다.

그러나 일부 영업 조직은 거래를 추적하는 대신 인바운드 리드에만 집중하는 경우 이 모델을 사용합니다. 영업 담당자는 "판매"보다 컨설팅 또는 지원에 더 많은 시간을 할애하고 있습니다. 그들의 효율성은 반대를 극복하고, 리드에 후속 조치를 취하고, 프레젠테이션을 전달하기 보다는 질문에 답하는 능력에 달려 있습니다.

판매 보상 모델 선택

최고의 판매 수수료 계획은 영업 사원이 최선을 다하도록 유도하는 것입니다. 그러나 그것은 흑백논리적 결정이 아니며, 많은 회사들은 종종 위에서 논의된 수수료 구조의 혼합으로 끝납니다.

조직에 적합한 방법을 결정하는 방법은 다음과 같습니다.

현재 판매 생태계 고려

영업 프로세스 및 현재 직원에게 전화를 걸어 시작하십시오.

최고 판매원은 최저 생산자에 비해 얼마를 벌고 있습니까? 큰 차이가 없다면 성과를 보상하는 더 나은 방법이 필요할 수 있습니다.

이직률이 높습니까, 아니면 최고 성과자가 더 높은 급여를 받는 영업직으로 떠나고 있습니까? 그렇다면 충분한 금전적 인센티브를 제공하지 않을 수 있습니다(특히 현재 수수료 전용 모델을 사용 중인 경우).

할당량에 도달한 팀원들은 월말에 처음과 같은 생산성을 유지하고 있습니까? 그렇지 않은 경우 더 큰 보상을 위해 지속적인 판매 생산성을 장려하는 계층형 커미션 모델을 고려할 수 있습니다.

고려 중인 각 모델을 사용하여 실수를 대입하고 결과를 보십시오.

• 보상이 정당해 보입니까?
• 영업 담당자가 추적하고 이해하기 쉽습니까?
• 수수료 구조를 통해 수익성을 유지할 수 있습니까?
• 업계 최고의 영업 인재를 유치할 경쟁 우위를 확보할 수 있습니까?

가장 중요한 것은 직원에게 지불하는 금액이 단지 달러 금액이 아니라는 점입니다. 영업 리더는 또한 귀하의 커미션 구조를 사용하여 팀에 동기를 부여하고 성과를 높이며 조직 목표를 달성할 수 있어야 합니다.

돈이 행동을 결정한다는 것을 기억하십시오

판매 수수료 구조를 설명할 때 가장 큰 고려 사항 중 하나는 돈이 행동을 유도하는 방법입니다. 수수료 모델은 영업 담당자가 우선 순위가 무엇인지 명확히 알 수 있도록 회사 목표를 지원해야 합니다.

예를 들어 회사에 더 많은 이익이 있기 때문에 영업 담당자가 제품 A를 더 많이 판매하기를 원하면 제품 A 판매에 대해 더 많은 비용을 지불하는 것이 합리적일 수 있습니다.

회사 목표를 중심으로 수수료 계획을 세우고 영업 팀이 이러한 목표를 달성하는 데 방해가 될 수 있는 기존 및 잠재적인 문제를 극복하도록 설계하십시오.

업종별 평균 판매 수수료율

물론 귀하와 귀하의 팀에 가장 적합한 판매 수수료 구조를 결정할 때 업계의 평균 판매 수수료율을 확인하는 것이 중요합니다.

수수료를 너무 낮게 책정하면 야심 찬 영업 사원이 회사에서 일하는 것을 방해할 수 있습니다. 반면에 경쟁사보다 높은 수수료를 제공하면 최고의 인재를 끌어들일 수 있으며, 43%의 직원이 급여 10% 인상을 위해 회사를 떠날 의사가 있습니다.

그러나 너무 높게 설정하면 비용이 낭비될 수 있습니다. 더 적은 비용으로 동일한 결과를 얻을 수 있습니다.

벤치마킹을 원하십니까? Hubspot의 연구에 따르면 산업별 평균 수수료율은 다음과 같습니다.

• 도매 및 제조 영업 담당자: $61,660
• 보험 판매 대리인: $50,600
• 광고 판매 에이전트: $51,740
• 부동산 중개인 및 판매 에이전트: $50,300
• 증권, 상품 및 금융 서비스 판매 대리인: $64,120
• 방문 판매 직원, 뉴스 및 노점상, 관련 직원: $26,430
• 영업 및 관련 근로자, 기타 모든 항목: $33,220

그렇다면 일반적인 판매 수수료 비율은 얼마입니까?

너무 간단했다면.

이것을 가능한 한 간단하게 분해하면 미국 영업 사원의 평균 급여 대 수수료 비율은 60:40입니다.

그러나 이것은 다양한 유형의 판매 수수료 구조 또는 요율이 산업별로 어떻게 다른지를 고려하지 않은 것입니다.

보험과 같이 독립 계약자를 사용하는 보다 공격적인 영업 부문에서는 균형을 맞출 기본 급여가 없는 100% 수수료 지불 구조를 볼 가능성이 더 큽니다.

한편, 제약과 같이 고객 교육에 더 중점을 둔 산업은 75:25 급여-수수료 비율과 같이 덜 공격적인 조합을 사용하는 경향이 있습니다.

영업 리더는 때때로 다른 커미션 구조를 사용하여 다른 팀원들에게 다양한 방식으로 동기를 부여합니다. 예를 들어, 고객 확보에 있는 사람들은 계정 관리에서 일하는 영업 사원보다 총 급여의 더 높은 비율이 커미션에서 나오는 것을 볼 수 있습니다.

고객 확보 영업사원의 경우 이 접근 방식은 신규 고객을 찾는 데 책임이 있는 반면 계정 관리 영업사원은 기존 고객과의 강력한 관계를 구축한 데 대해 보상을 받습니다.

판매 수수료 구조 템플릿

수수료의 전액 또는 일부를 지급받을 새 직원을 고용할 때는 서면으로 동의를 받는 것이 중요합니다.

귀하와 귀하의 신입 직원은 각 당사자의 권리와 의무를 자세히 설명하는 문서에 서명해야 합니다.

회사 변호사가 없는 경우 온라인에서 사용할 수 있는 많은 판매 수수료 구조 템플릿이 있습니다.

내가 가장 좋아하는 것 중 하나는 PandaDoc의 판매 수수료 계약입니다. 이 템플릿은 특정 요구 사항을 충족하도록 완벽하게 사용자 지정할 수 있으며 관련 당사자가 서명할 수도 있습니다. 보너스: 이 템플릿에서 보기 및 열기를 추적할 수도 있습니다.

또는 RocketLawyer의 이 무료 커미션 계약은 귀하가 운영 중인 주에 맞게 템플릿을 자동으로 사용자 정의합니다. RocketLawyer 도구는 사용자 정의의 각 단계를 안내합니다.

또한 SEQ LEGAL의 간단하면서도 효과적인 커미션 계약은 세 가지 핵심 기반을 기반으로 합니다.

• 지급의무를 발생시킨 "유발사건"
• 기본 금액
• 커미션

마지막 생각들

커미션 구조를 설명하는 것은 영업 조직에서 가장 중요한 일 중 하나입니다. 모든 조직에 가장 적합한 단일 솔루션은 없으며 때로는 올바른 균형을 찾는 것이 구식 시행착오로 귀결됩니다.

효과가 있는지 확인하기 위해 다양한 솔루션을 실험하는 것은 괜찮습니다. 당신의 영업 조직은 회전율을 경험할 가능성이 높으며, 한 영업 팀이 수행하도록 동기를 부여하는 것이 지금으로부터 10년 후에 당신이 속한 팀에 동기를 부여하지 못할 수 있습니다.

가장 좋은 방법은 먼저 효과적인 판매 프로세스에 집중하는 것입니다.

담당자가 자신 있게 판매하고 성공을 예측하고 반복할 수 있을 때 공정한 판매 수수료 구조를 만드는 것이 훨씬 쉬워질 것입니다.