영업 컨설턴트에 대해 알아야 할 모든 것
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 25일
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당신은 환상적인 제품과 훌륭한 고객을 보유하고 있으며 확장을 시작했습니다. 하지만 뭔가 딸깍 소리가 나지 않습니다. 당신은 당신이 기대하는 성장을 보지 못하고 있습니다.
이제 영업 컨설턴트를 고용해야 할 때가 될 수 있습니다.
영업 팀을 구축하려고 하든 현재 팀이 어려움을 겪고 있든 영업 컨설턴트는 귀중한 자산이 될 수 있습니다. 그들은 문제를 식별하는 경험과 솔루션을 구현하는 기술을 가지고 있습니다.
이를 염두에 두고 영업 컨설턴트에 대해 알아야 할 모든 것은 다음과 같습니다.
영업 컨설턴트란 무엇입니까?
영업 컨설턴트는 영업 프로세스 및 전략을 개선하기 위해 합의된 기간 또는 정기 세션 동안 비즈니스에 참여하는 외부 조언자입니다.
특정 과제를 극복하기 위해 고용될 수도 있고, 단순히 문제를 스스로 진단하도록 요청받을 수도 있습니다. 어느 쪽이든 그들은 영업팀의 성과를 향상시키는 궁극적인 목표를 가지고 새로운 업무 방식을 개발하고 출시하는 임무를 맡고 있습니다.
해당 역할을 효과적으로 수행하기 위해 영업 컨설턴트는 일반적으로 성과가 뛰어난 영업 팀에서 근무하고 이상적으로는 이끄는 다년간의 경험을 보유해야 합니다.
영업 컨설턴트의 역할은 무엇입니까?
영업 컨설턴트는 특정 작업을 수행하기보다는 결과를 제공하기 위해 고용됩니다. 결국 그들은 내부 직원이 아닌 외부 전문가이기 때문에 영업 조직의 일상적인 운영에 직접적으로 참여하는 경우는 거의 없습니다. 그러나 일반적으로 이들의 책임에는 다음이 포함됩니다.
- 영업팀 KPI를 평가하고 필요한 경우 새 KPI를 조정하거나 추가합니다.
- 성과 모니터링 및 보고
- 고객과 소통하여 목표를 이해합니다.
- 기존 프로세스의 병목 현상 및 약점 정의
- 마케팅과 긴밀히 협력하여 협업 개선
- 긍정적이고 성과가 뛰어난 영업팀 문화 개발
- 상향 판매, 교차 판매 및 신규 고객 확보를 위한 기회 식별
- 업계 벤치마크, 동향, 모범 사례를 최신 상태로 유지
- 잠재적인 신규 시장과 구매자 페르소나의 생존 가능성을 고려
영업 컨설턴트의 4가지 자질
영업 컨설턴트는 과거에 함께 일했던 영업 조직의 유형에 따라 광범위한 기술을 보유할 수 있습니다. 그러나 최고의 컨설턴트는 다음과 같은 몇 가지 공통된 특성을 공유하는 경향이 있습니다.
1. 긍정
모든 영업 직위와 마찬가지로 긍정적인 마음 상태는 영업 컨설턴트 역할에도 큰 요구 사항입니다. 그들은 조직 내의 다양한 영업사원들에게 동기를 부여하고 영감을 줄 수 있어야 합니다. 약간의 긍정적인 태도가 이를 달성하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
이에 대한 또 다른 핵심 포인트는 문제를 식별하고 기존 행동을 변경하는 역할을 한다는 점을 고려하면 컨설턴트가 긍정적인 방식으로 의사소통하는 데 도움이 됩니다. 결국, 자신이 일을 '잘못'하고 있다는 말을 듣고 싶어하는 사람은 아무도 없습니다.
2. 설득력
마지막 지점에 이어 컨설턴트는 자신이 권장하는 솔루션이 비즈니스에 가장 적합하다는 점을 영업 담당자, 리더 및 기타 이해관계자에게 설득할 수 있는 능력이 필요합니다.
이러한 솔루션은 종종 많은 격변을 수반할 수 있으며 심지어 많은 비용이 소요될 수도 있습니다. 컨설턴트는 값비싼 소프트웨어에 투자하거나 완전히 다른 방식으로 판매를 시작하도록 고위 경영진을 설득해야 할 수도 있습니다. 그들은 자신의 추천에 대해 도전을 받을 것으로 예상할 수 있으므로 효과적으로 코너에 맞서 싸울 수 있어야 합니다.
3. 감성지능
모든 영업 조직은 고유합니다. 물론 여러 회사에서 유사한 문제가 발생할 수 있지만 정확한 솔루션은 영업 담당자의 성격과 강점, 팀 규모, 교육 및 소프트웨어 등에 사용할 수 있는 예산에 이르기까지 다양한 요소에 따라 달라집니다.
이를 염두에 두고 영업 컨설턴트가 시스템 및 프로세스에 대해 제안된 변경 사항에 대해 팀 구성원이 어떻게 느끼는지 이해하는 데 도움이 되는 강력한 감성 지능을 갖는 것이 중요합니다. 또한 자신의 요점을 효과적으로 전달하기 위해 언어와 메시지를 조정할 수 있어야 합니다.
4. 세부 지향
판매 스크립트가 좋지 않습니다. 비효율적인 프로세스. 마케팅과의 효과적인 협업이 부족합니다. 영업팀의 성과를 방해할 수 있는 것들이 너무 많습니다.
더욱이 영업팀 성과 문제는 단일 솔루션으로 해결되는 경우가 거의 없습니다. 오히려 여러 개의 작은 문제가 결합되어 발생하는 경향이 있습니다.
따라서 영업 컨설턴트는 개선이 필요한 모든 잠재적 영역에 집중하고 가장 큰 변화를 가져올 영역을 식별하기 위해 극도로 세부적이어야 합니다.
영업사원 및 사고 리더를 위한 영업 컨설턴트 조언
새로운 시스템과 프로세스를 통해 영업팀의 성과를 향상시킨 광범위한 영업 경험과 검증된 실적이 있습니까? 당신은 영업 컨설턴트 역할에 매우 적합할 수 있습니다. 수행 방법은 다음과 같습니다.
영업 컨설턴트가 되려면 어떻게 해야 합니까?
영업 컨설턴트 역할에 대한 구체적이고 공식적인 교육 요구 사항은 없습니다.
그러나 Zippia에 따르면 영업 컨설턴트의 5분의 2는 어떤 형태로든 학사 학위를 갖고 있는 반면, 14명 중 약 1명은 석사 학위를 가지고 있습니다.
즉, 학위가 필수는 아니지만 영업 컨설턴트는 비즈니스나 마케팅과 같은 관련 분야에서 학위를 이수하면 다른 사람들보다 눈에 띌 가능성이 더 높습니다.
컨설턴트로 일하게 되는 가장 큰 요인은 의심할 여지 없이 과거 경험과 실적입니다. 영업 컨설턴트는 조직에 합류하여 원하는 결과를 제공할 변화를 구현할 수 있는 지식과 기술을 보유하고 있음을 입증할 수 있어야 합니다. 교육이 중요한 역할을 할 수 있지만 이러한 전문 지식은 수년에 걸쳐 직장에서 습득되는 경향이 있습니다.
영업 컨설턴트가 되려면 어떤 기술이 필요합니까?
분명히 영업 컨설턴트 역할은 까다로운 역할입니다. 성공하려면 컨설턴트는 다음을 포함한 광범위한 기술을 보유해야 합니다.
- 비전을 설명하고 내부 이해관계자의 지지를 얻기 위한 뛰어난 서면 및 구두 의사소통
- 문제를 식별, 분석, 해결하는 능력
- 영업사원을 설득하고 영향을 미치며 동기를 부여할 수 있는 능력
- 강력한 제품 및 산업 지식
- 좋은 대인관계 능력과 네트워킹 능력
- 영업사원으로서 성과를 낸 검증된 실적
기업을 위한 영업 컨설턴트 조언
프로세스를 개선하고 비효율성을 줄이며 성과를 촉진하기 위해 경험이 풍부한 영업 컨설턴트를 참여시키면 귀하의 비즈니스에 이익이 될 것이라고 생각하십니까? 이것을 먼저 읽어보세요.
언제 영업 컨설턴트를 고용해야 합니까?
확실히, 프로세스를 개선하고 담당자의 기술을 향상시킬 수 있는 숙련된 컨설턴트를 고용하기에 "나쁜 시기"란 없습니다. 지금 당장 컨설턴트를 고용하려는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 그러나 영업 컨설턴트와 협력해야 한다는 일반적인 징후는 다음과 같습니다.
- 미래를 위한 효과적인 계획을 방해하는 부정확한 판매 예측
- 기존 영업 프로세스에 대한 명확성이 부족하여 비효율성과 불일치가 발생함
- 파괴적인 경쟁자의 시장 진입 등 외부 비즈니스 환경의 큰 변화
- 영업팀 직원 이직률이 매우 높음
- 신규 고객 중 이탈률이 매우 높음
- 마진 또는 판매량 감소
- 영업 기능을 확장할 수 없음
적합한 영업 컨설턴트를 고용하기 위한 4가지 팁
이전 섹션에서 설명한 문제 중 하나 이상을 인식하십니까? 이제 컨설턴트를 고용해야 할 때입니다. 다음은 올바른 것을 선택하는 데 도움이 되는 네 가지 팁입니다.
1. 고객이 귀하의 제품을 이해하는지 확인하세요.
모든 영업 컨설턴트는 명확한 목표와 목적을 염두에 두고 비즈니스에 참여해야 합니다. 일반적으로 이는 매출 증대 또는 프로세스 개선과 관련이 있습니다.
이러한 작업을 수행하려면 귀하가 제공하는 제품이나 서비스, 그리고 그것이 고객의 요구 사항을 어떻게 충족하는지에 대한 강력한 이해가 있어야 합니다.
또한 현재 사용 중인 프로세스를 정확하게 파악하여 잠재적인 취약 링크를 신속하게 파악하고 솔루션을 제시할 수 있어야 합니다.
2. 경험 평가
물론 어떤 역할을 맡든 채용할 때 과거 경험이 중요합니다. 그러나 영업 컨설턴트를 고용할 때 이는 두 배로 중요합니다.
규칙서를 깨뜨릴 가능성이 있고 영업에 대한 접근 방식을 완전히 바꾸기 위해 누군가를 데려온다면, 그 사람이 이전에도 이런 일을 해왔고 환상적인 결과를 가져왔다는 사실을 아는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 그들의 추천을 신뢰하기 어려울 것입니다.
사례 연구를 요청하고 함께 일했던 다른 판매 조직으로부터 참고 자료를 얻으십시오.
3. 꼭 맞는 제품 찾기
다양한 컨설턴트가 다양한 환경에서 성공합니다. 이것의 대부분은 그들의 과거 경험에 기초할 것입니다. 컨설턴트가 전체 경력을 엔터프라이즈 규모 비즈니스에서 일하는 일선 영업사원으로 보냈다면 매우 인상적인 이력서를 가질 수 있지만 그 과정에서 얻은 지식의 대부분은 스타트업에 적용되지 않을 것입니다.
이를 염두에 두고 이상적으로는 귀하와 같은 기업에서 검증된 실적을 가진 컨설턴트나 최소한 다양한 조직에서 경험을 쌓은 다재다능한 사람을 고용해야 합니다.
4. 훈련 능력을 고려하십시오
혁신적인 방법과 전략을 식별하는 것이 한 가지입니다. 다른 영업사원들에게 이러한 방법과 전략을 활용하는 방법을 가르치는 것도 또 다른 일입니다.
최고의 컨설턴트는 "이론" 측면, 즉 문제를 찾고 새로운 접근 방식을 추천하는 것만 수행할 수 있어서는 안 됩니다. 또한 솔루션 구현의 "실질적인" 측면을 수행해야 하며, 이를 위해서는 영업사원에게 이러한 변경 사항을 일상적으로 적용하는 방법을 교육할 수 있어야 합니다.
