모든 회사에서 성공적인 영업 문화를 구축하는 8가지 방법
게시 됨: 2024-04-06
- 2024년 3월 28일
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모든 영업 부서는 수익 목표를 달성하기를 원합니다.
그러나 Salesforce에 따르면 영업팀 중 단 24%만이 전년 대비 수익을 크게 증가시킨 "고성과자"입니다. 나머지 중 69%는 수익을 유지하거나 다소 증가한 "보통 성과"이고 7%는 실적이 저조합니다.
하위 2개 브래킷에서 상위 계층으로 이동하고 싶으십니까? 이제 조직에 성공적인 영업 문화를 심어줄 때입니다.
성공적인 영업 문화는 어떤 모습인가요?
“승리하는 영업 문화”라는 문구는 일회용 용어가 아닙니다. 성공적인 문화를 갖춘 영업 부서는 다음과 같은 다양한 구체적인 이점을 누리고 있습니다.
- 담당자 회전율 감소
- 더욱 강력한 책임
- 협업 개선 및 모범 사례 공유
- 팀 내외의 신뢰와 소통 강화
- 학습 및 개발에 더욱 집중
- 공유된 목표를 향한 더욱 명확한 집중
- 더 빠르고 스마트하게 문제 해결
조직의 영업 문화 정의
점점 더 많은 기업과 개별 팀이 문화가 본질적으로 성과와 연관되어 있다는 사실을 인식하고 있습니다.
그러나 높은 성과를 내는 영업팀을 구축하는 데 있어서 많은 조직은 기존 문화를 정의하는 첫 번째 장애물에서 넘어집니다. 결국 영업 부서의 문화를 이해하고 설명하지 못한다면 무엇을 바꿔야 하는지 어떻게 알 수 있겠습니까?
좋은 소식은 영업 문화 정의가 프로세스, 목표 및 비전을 자세히 설명하는 철저한 선언문이 아니라는 것입니다. 대신, 그것은 단순히 한 문장일 수도 있고, 심지어 당신의 가치를 뒷받침하는 단어들의 주요 항목 목록일 수도 있습니다.
귀하의 문화를 정의하려면 다음 질문에 답하는 것부터 시작하십시오.
- 우리가 표시하고 싶은 구체적인 값은 무엇입니까?
- 우리 조직에 "판매"란 무엇을 의미합니까?
- 담당자가 어떤 행동을 구현하기를 기대합니까?
영업 문화 조성: 정의 및 수행 방법
이를 적극적으로 정의했든, 개선하기 위한 조치를 취했든 안 했든, 이미 일종의 영업 문화를 갖고 있습니다.
그것은 지지적이고, 경쟁적이며, 보람 있는 일이 될 수 있습니다. 부정적이고 비판적이며 이기적일 수 있습니다. 아니면 그 사이 어딘가에 있을 수도 있습니다.
어느 쪽이든, 해당 문화를 이해하고 이를 기반으로 조직이 성장 목표를 달성하도록 돕는 것이 영업 리더로서 귀하의 임무입니다. 이를 염두에 두고 성공적인 영업 문화를 구축하기 위해 취할 수 있는 8가지 단계는 다음과 같습니다.
1. 명확한 목표와 기대치를 설정하십시오.
측정 가능한 목표를 설정하고 이를 명확하게 전달하는 것은 긍정적인 영업 문화를 조성하는 열쇠 중 하나입니다. 이를 통해 담당자는 귀하가 기대하는 바를 구체적으로 이해할 수 있기 때문입니다. 이러한 목표와 기대치는 귀하가 목표로 하는 수익 목표부터 보고 싶은 일일 활동 수준까지 모든 것을 통제해야 합니다.
명확한 방향이 없으면 영업 부서에서 시선을 떼기 쉽고 이는 필연적으로 목표에 미치지 못한다는 것을 의미합니다.
중요한 것은, 당신이 설정한 목표는 도전적이면서도 달성 가능해야 한다는 것입니다. 이러한 요소 중 하나라도 없으면 목표는 금세 의욕을 꺾고 판매 문화에 해를 끼칠 수 있습니다.
2. 공통의 비전 공유
성과가 높은 영업 문화에서는 일선 담당자부터 영업 부사장까지 모두가 같은 방향으로 나아갑니다. 왜냐하면 같은 비전을 공유하기 때문입니다.
목표를 설정하고 전달한 후에만 공통 비전을 달성할 수 있습니다. 귀하의 비전이 귀하의 분야에서 시장 리더가 되는 것이라고 말하는 것은 모두 훌륭하고 좋은 일이지만 구체적인 행동과 목표가 없다면 그것은 대체로 의미가 없습니다.
영업 기능의 비전에 동의할 때 팀 구성원 모두의 동의를 얻는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 담당자가 하는 모든 통화와 보내는 모든 이메일이 귀하의 중요한 목표와 연결될 수 있습니다.
3. 피드백 수용 및 반영
권위주의적인 하향식 영업 환경에서는 긍정적이고 성과가 높은 영업 문화가 거의 존재하지 않습니다. 담당자가 귀하의 비전을 받아들이고 목표를 달성하려는 동기를 부여받으려면 자신이 팀에서 신뢰받고 소중한 구성원이라는 느낌을 받아야 합니다.
이를 달성하는 가장 좋은 방법 중 하나는 피드백을 장려하고 이에 대한 조치를 취하는 것입니다. 새로운 프로세스를 구현하거나, 새로운 판매 스크립트를 출시하거나, 새로운 교육 프로그램을 실행할 때 사람들이 어떻게 생각하는지 알아보세요.
피드백이 단지 분노를 표출하고 불평할 기회가 아니라 가치 있는 것인지 확인하려면 조치에 대한 구체적인 권장 사항을 요청하세요. 예를 들어, 담당자가 리더십 수준의 현재 커뮤니케이션 수준에 만족하지 못하는 경우 새로운 브리핑 형식이나 변경 사항을 논의하기 위한 반복 회의를 제안할 수 있습니다.
4. 민첩한 사고방식 장려
애자일 작업은 원래 소프트웨어 개발 세계에서 비롯되었지만 현대의 영업 기능에도 똑같이 관련성이 있고 유익할 수 있습니다.
영업 측면에서 민첩성은 지속적인 학습과 개발 문화를 수용하는 것을 의미합니다. 잠재적인 새로운 전술, 채널 및 방법론을 식별하고 테스트한 후 그 결과를 활용하여 영업 프로세스를 개선하십시오.
5. 모든 수준에서 투명성 구축
높은 성과를 내는 영업 기능에서는 팀이 책임감을 바탕으로 구성되어 있기 때문에 누구도 숨길 것이 있어서는 안 됩니다. 팀의 각 구성원은 과도한 비판을 두려워하지 않고 자신의 승리를 축하하고 실수로부터 배울 준비가 되어 있어야 합니다. 이는 모든 수준에서 완전한 투명성이 있음을 의미합니다.
6. 건강한 경쟁을 시작하세요
본질적으로 영업은 경쟁이 치열한 환경입니다. 부정적인 영업 문화에서 이는 "모든 담당자가 스스로를 위한" 사고방식을 조장할 수 있습니다. 그러나 높은 성과를 내는 문화에서는 이는 엄청난 긍정적인 요소가 됩니다.
원하는 영업 문화에 부합하는 행동을 보인 담당자에게 보상하는 콘테스트를 만들고 인센티브를 실행하여 건전한 경쟁을 장려하십시오. 그러나 플레이할 내용이 너무 많지 않은지 확인하세요. 당신은 팀이 승자를 원망하지 않고 축하하기를 원합니다.
7. 모든 유형의 기여를 축하하세요
팀에서는 일반적으로 영업사원이 거래를 성사시킨 것을 축하합니다. 분명히 이는 판매 프로세스의 중요한 부분이지만 이것이 전부는 아닙니다.
잠재 고객이 수익을 창출하기 전에 여러 단계에 걸쳐 다양한 조치를 취해야 합니다. 따라서 즉시 새로운 비즈니스로 이어지지 않더라도 훌륭한 작업의 모든 사례에 적극적으로 박수를 보내야 합니다.
예를 들어 기존 고객을 유지하기 위해 추가 노력을 기울이거나 영업 기능의 가치를 구현한 담당자를 강조하고 보상할 수 있습니다.
8. 학습 및 개발을 위한 자원 제공
담당자는 새로운 역할을 처음 시작할 때만 영업 교육을 받는 경우가 많습니다.
이 접근 방식은 귀하가 영업 팀의 지속적인 개선에 투자하지 않는다는 것을 의미합니다. 이는 결국 귀하의 담당자를 장기 자산으로 평가하지 않는다는 것을 나타냅니다.
더욱이 이는 판매 능력에 중대한 영향을 미칠 수 있는 내부 및 외부 요인에 대처할 수 있는 담당자를 갖추지 못했다는 것을 의미합니다. 업계에 새로운 제품이 출시되거나 새로운 경쟁자가 등장하면 근본적으로 다른 전략을 채택해야 할 수 있으므로 이러한 어려움을 극복하도록 돕는 것이 귀하의 관심사입니다.
결론
성공적인 영업 문화 구축은 하루아침에 이루어지지 않습니다.
귀하의 문화가 원하는 위치에 있지 않다면 새로운 피드백 프로세스나 교육 프로그램을 출시하고 상황이 즉시 개선되기를 기대할 수 없습니다.
그러나 영업 문화에 시간과 노력을 투자하면 자연스럽게 더 강해지고 긍정적이 될 것입니다. 그리고 보상으로 인해 모든 것이 가치 있게 됩니다.
