영업 주기의 7단계에 대한 영업 프로세스를 구축하는 방법

수잔 파텔

• 2023년 5월 25일

갑자기 반해버린 사람을 만나면 어떻게 하시나요? 당신은 즉시 무릎을 꿇고 반지를 꺼내서 그들에게 청혼하지 않습니다.

대신, 좋아하는 것과 싫어하는 것을 알아가는 것부터 시작한 다음 점차 함께 더 많은 시간을 보내며 관계가 진정으로 의미가 있는지 확인하는 과정이 있습니다.

거의 같은 방식으로 회사가 잠재적인 신규 고객이나 리드를 만날 때 그들을 구매자로 전환하기 위해 사용하는 확립된 프로세스가 있습니다. 이를 판매 주기라고 합니다.

판매 주기란 무엇입니까?

판매 주기는 리드를 성공적으로 고객으로 전환하기 위해 회사에서 사용하는 프로세스입니다. 리드를 육성하고 거래를 성사시키기 위해 취해야 할 주요 단계를 설명하고 회사의 모든 영업 사원을 위한 로드맵을 제공합니다.

영업 주기에 대한 프로세스가 필요한 이유는 무엇입니까?

영업 사원으로서 당신은 아마도 새로운 아이디어를 내놓고 즉흥적으로 대처하는 데 큰 기쁨을 느낄 것입니다. 그러나 판매 주기의 단계를 알고 이름을 지정하면 비즈니스 성공에 큰 차이를 만들 수 있습니다.

판매 주기의 단계를 알면 몇 가지 주요 이점이 있습니다. 첫째, 영업 주기를 지원하도록 팀 구조를 최적화할 수 있습니다. 예를 들어 가장 큰 문제가 적격한 리드를 찾는 것이라면 판매 주기의 해당 단계에 더 많은 팀 시간을 투자할 수 있습니다.

둘째, 영업 주기 프로세스를 갖추면 새로운 직원을 쉽게 온보딩할 수 있습니다. 단기 및 장기 목표가 무엇인지, 주기의 각 단계가 다음 단계를 어떻게 지원하는지 쉽게 확인할 수 있습니다.

또한 많은 양의 노력이 낭비되는 곳을 알아차릴 수도 있습니다. 프로세스를 알면 ROI가 낮은 프로젝트를 제거하고 팀이 가장 큰 결과를 얻을 수 있는 노력에 집중할 수 있습니다.

마지막으로 판매 주기에서 개선이 필요한 단계를 더 정확하게 파악할 수 있습니다. 팀이 리드를 생성하는 데는 뛰어나지만 접촉하는 데는 서투르다는 사실을 발견할 수 있습니다. 이것을 정확히 지적할 수 있기 때문에 이제 더 나은 이메일을 작성하는 방법, 게이트키퍼를 통과하는 방법 및 그들이 직면할 수 있는 기타 장애물에 대한 교육 제공을 고려할 수 있습니다.

판매 주기의 7단계

1. 전망
2. 연락을 취하다
3. 잠재 고객 자격
4. 잠재 고객 육성
5. 당신의 제안을 제시
6. 반대 극복
7. 판매 종료

영업 주기의 7가지 주요 단계인 잠재 고객 발굴, 연락하기, 리드 검증, 리드 육성, 제안 제시, 이의 극복, 판매 종료에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 또한 이 판매 주기를 가속화하는 데 도움이 되는 추가 보너스 단계를 포함했습니다.

판매 주기의 단계

#1 – 잠재 고객 찾기: 꿈의 클라이언트 찾기

프로스펙팅은 영업 프로세스의 첫 번째 단계입니다. 이 단계에서는 대상 고객 프로필을 살펴보고, 연락할 잠재 고객을 식별하고, 그들에게 접근하는 가장 좋은 방법을 고려할 수 있습니다.

서두르지 마세요! 잠재 고객을 철저히 조사하는 데 시간을 할애하는 것이 더 많은 판매를 성사시키기 위해 할 수 있는 최선의 방법입니다.

판매 기회를 어떻게 조사합니까? 이 단계를 세 단계로 나누어 보겠습니다.

1. ICP 생성 및 사용

이상적인 고객 프로필(ICP)을 만드는 것부터 시작하십시오. 이상적인 고객이 누구인지 알고 있다고 당연하게 여길 수 있지만 ICP를 생성하는 프로세스는 레이저 초점을 제공하고 판매 캠페인에 대한 새로운 통찰력을 발견할 수 있습니다.

연락하는 사람과 그 이유를 아는 것이 중요합니다.

기본적으로 귀하의 ICP는 다음과 같은 가상의 회사(실제 데이터 기반)입니다.

1. 귀하에게 큰 가치(매출, 영향력 등의 측면에서)를 제공하는 회사를 나타냅니다.
2. 귀하로부터 큰 가치를 얻습니다(일반적으로 ROI, 향상된 서비스 등의 측면에서).

Belkin의 온라인 설문지를 작성하면 ICP에 무엇이 들어가는지 알 수 있습니다.

2. 잠재적인 리드 식별

작업할 ICP가 있으면 해당 프로필과 일치하는 잠재 고객의 데이터베이스 생성을 시작할 수 있습니다.

이러한 회사를 찾는 것은 특정 요구 사항에 따라 다르지만 가능성에는 소셜 미디어(예: LinkedIn) 및 온라인 데이터베이스(예: Crunchbase)가 포함됩니다.

이상적인 회사를 찾으면 영업 팀이 연락하고 자격을 얻을 수 있도록 해당 회사의 개별 잠재 고객 목록을 작성하십시오.

3. 초기 자격

최고의 ICP에서 작업하는 경우에도 개별 잠재 고객을 검증해야 합니다. 궁금한 점이 있는 잠재 고객을 선별하는 방법에 대한 인터뷰는 다음과 같습니다. 간단히 말해서 네 가지 주요 요소를 찾고 싶을 것입니다.

• 필요
• 예산
• 권한
• 필요한 타이밍

그런 다음 회사 규모, 성장, 지역 등과 같은 고유한 요구 사항에 따라 추가 한정자를 조사할 수 있습니다.

잠재 고객을 완전히 검증하려면 잠재 고객과 직접 대화해야 할 수도 있지만 일반적으로 초기 조사 단계에서 이러한 요인에 대한 좋은 지표를 얻을 수 있습니다.

#2 – 연락하기: 손을 뻗어 인사하기

꿈의 클라이언트를 확인했으므로 이제 손을 뻗어 연결을 구축할 때입니다.

판매 주기의 이 단계는 두 단계로 나눌 수 있습니다.

1. 최선의 방법 확인

잠재 고객을 확보하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 특정 소셜 네트워크에서 특히 활동적이거나 전화로만 연락할 수 있습니다. 콜드 이메일이 가장 좋은 방법이거나 경쟁에서 눈에 띄기 위해 구식 엽서가 필요할 수 있습니다.

ICP에 어떤 통신 수단이 적합한지 확신이 서지 않을 수 있습니다. 일반적으로 다른 옵션이 없는 경우가 아니면 전화 통화를 피하는 것이 좋습니다.

연구에 따르면 전화 통화의 80%가 바로 음성 메일로 연결되고 응답을 받는 통화의 2%만이 약속으로 이어집니다. 희박한 기회에 대해 이야기하십시오!

좋은 소식은 의사 결정자의 78%가 콜드 이메일로 인해 약속을 주선하거나 이벤트에 참석했다고 말합니다. 이메일은 리드와 직접적이고 개인화된 연락을 할 수 있는 좋은 방법입니다.

이메일을 보내기에 가장 좋은 시간은 보통 오전 8시에서 10시 사이와 오후 3시에서 4시 사이입니다. 이 시간 동안 사람들은 일반적으로 가장 바쁘지 않으며 마무리하기 위해 이메일을 확인하거나 마무리할 수 있습니다.

소셜 미디어를 사용하는 것은 플랫폼과 청중에 따라 크게 다르지만 시도하는 것은 나쁘지 않습니다. 연결 가능성을 높이기 위해 이메일 마케팅과 페어링하는 것을 고려하십시오.

그러나 아마도 여러 방법을 조합하여 사용하게 될 것입니다.

예를 들어 소셜 미디어에서 그들과 상호 작용하고 이메일을 보낸 다음 전화 통화로 후속 조치를 취할 수 있습니다. 어느 쪽이든 고객에게 가장 적합한 방법을 사용해야 한다는 점을 기억해야 합니다.

LinkedIn에서 연결 요청으로 연락하는 것을 좋아할 수 있지만 연락처가 비활성 상태이거나 연결 요청에 응답하지 않거나 플랫폼에 있지 않은 경우 가장 독창적이고 영리한 홍보 메시지도 연기 신호일 수 있습니다.

2. 실행

좋은 첫인상을 남길 수 있는 기회는 한 번뿐이라고 합니다. 그래서 압력이 없습니다.

마지막으로 손을 뻗을 때 목표를 명확하게 염두에 두는 것이 중요합니다. 대부분의 경우 이것은 "판매"가 아닙니다. 결국, 인터넷에서 완전히 낯선 사람에게서 무엇이든 사시겠습니까?

가격대가 높을수록 형태에 관계없이 누군가가 초기 봉사 활동에서 구매할 가능성이 적습니다. 대신 홍보 활동을 통해 자신을 소개하고 신뢰를 쌓고 궁극적으로 대화를 시작하십시오. 판매는 나중에 옵니다.

#3 – 잠재 고객 검증: 그들의 목표와 과제에 대해 알아보기

리드 자격을 갖추는 것은 타겟 잠재 고객에 대해 더 많이 알 수 있는 기회입니다. 목표, 과제, 예산 및 기타 중요한 의사 결정 요소를 이해하기 위해 노력하십시오. 이 단계에서는 올바른 의사 결정자와 대화하고 있는지 확인하고 ICP에 따라 높은 가치를 제공할 수 있는 기회를 식별하는 것도 중요합니다.

이 단계는 또한 그들을 잠재 고객으로 추가 자격을 부여하고 내가 1단계에서 설정한 네 가지 주요 기준을 충족하는지 확인할 수 있는 기회이기도 합니다. 그들이 잘 어울리지 않는다는 것을 알게 되더라도 낙심하지 마십시오. 초기 잠재 고객의 50% 미만이 적합한 것으로 판명되는 것은 정상입니다.

이 문제를 그들에게 전달하여 시간과 팀 리소스를 낭비하지 마십시오. 그들은 당신의 정직함에 감사하거나 그들이 여전히 더 많은 것을 듣고 싶어하는 이유에 대해 새로운 세부 사항을 배우게 될 것입니다. 잠재 고객과 직접 대화하는 것이 그들이 귀하에게 적합한 잠재 고객임을 확신할 수 있는 최선의(종종 유일한) 방법입니다.

#4 – 잠재 고객 육성: 신뢰할 수 있는 자원이 되십시오

이제 잠재 고객과의 관련성을 증명할 때입니다. 고유한 제안 및 혜택에 대한 주요 질문과 해결할 수 있는 문제에 대한 답변을 준비하십시오.

배운 내용을 바탕으로 리드를 키울 수 있습니다. 이의가 없더라도 대부분의 잠재 고객에게는 일종의 양육 순서가 필요합니다. 예를 들어 통증을 인식하는 단계에서 가장 인식하는 단계까지 인식 단계를 따라 이동해야 할 수 있습니다. 여전히 신뢰를 구축해야 하며 이를 위한 최선의 방법은 일관된 가치를 제공하는 것입니다.

리드 육성에는 일반적인 제품, 서비스 또는 산업에 대해 교육하고, 커뮤니케이션을 개인화하고, 일반적인 문제를 해결하는 것이 포함됩니다.

양육하는 동안 귀하는 귀하의 전문 분야에서 유용하고 반응이 좋으며 신뢰할 수 있는 리소스라는 평판을 확립하기 위해 노력하고 있습니다.

또한 관심이 있고 자격이 있지만 어떤 이유로든 지금 가입할 준비가 되지 않은 잠재 고객을 만나게 될 것입니다. 이 경우에도 중요한 도움을 제공하는 정기적인 연락을 유지하는 것이 중요합니다. 그들이 구매할 준비가 되었을 때 그들이 가장 먼저 생각하는 사람은 귀하입니다.

이 단계 또는 아마도 3단계에서 잠재 고객이 제품이나 서비스를 긴급하게 원한다는 사실을 알게 될 수도 있습니다. 이 지점에 도달하면 5단계로 이동하는 것이 가장 좋습니다.

#5 – 제안 제시: 솔루션 제공

지금까지 주기는 잠재 고객에 초점을 맞췄습니다. 당신은 그들이 있는 곳에서 그들을 만났고, 그들의 필요에 대해 배웠고, 그들의 질문과 관심사에 대해 교육했습니다.

이제 그 모든 지식을 가지고 가능한 최상의 제안을 제시할 때입니다.

제안을 이전에 논의한 요구 사항과 관련성 있고 대상이 지정되고 개인화되도록 유지하십시오. 귀사의 제안을 고객의 과제, 예산 및 장기적인 야망에 연결하십시오. 마지막으로 제안을 제시하고 포장할 수 있는 창의적인 방법에 대해 생각해 보십시오.

#6 – 이의 극복: 귀하의 제안이 최선의 선택인 이유를 설명하십시오.

귀하는 정보와 지원을 제공했으며 가능한 최선의 제안까지 제공했습니다. 이제 공은 잠재 고객의 코트에 있습니다. 일반적으로 그들은 귀하의 제안에 대해 이의를 제기합니다. 가장 일반적인 이의 제기에는 가격 대 가치, 위험, 제안 내용, 계약 조건 등이 포함됩니다.

가능하다면 양육 단계와 같이 초기에 이러한 반대 의견을 처리하는 것이 가장 좋습니다. 그러나 때로는 미리 처리하는 것이 불가능합니다.

대응할 때 인내심을 갖고 그들의 우려 사항에 공감하십시오. 서두르거나 압력을 받는 것에 잘 반응하는 사람은 없습니다.

서로 관련된 이의 제기도 처리해야 합니다. 예를 들어 리드가 가격과 관련이 있는 경우 제안에 포함된 내용을 정확히 이해하고 있는지 확인하세요.

설명을 제공한 후에는 이의 제기를 처리했는지 확인하도록 요청하십시오.

그러나 일부 시나리오에서는 이러한 이의 제기가 명시적으로 언급되지 않으므로 줄 사이를 읽는 방법을 배워야 합니다. "우리는 관심이 없다"는 것은 이전에 비슷한 서비스를 시도했지만 실망한 적이 있다는 의미일 수 있습니다.

일반적인 이의 제기에 익숙해지면 도움이 될 것입니다. 그러나 이의 제기의 진정한 뿌리에 도달하려면 종종 더 많은 질문을 해야 합니다. 질문을 한 후에는 다음에 말할 내용을 준비하기보다는 그들의 대답을 주의 깊게 듣는 것을 잊지 마십시오.

모든 이의 제기가 처리되면 최종 단계로 이동할 수 있습니다.

#7 – 판매 종료: 거래해 주셔서 감사합니다.

그래서 당신은 훌륭한 일을 해냈고 그들이 당신이 땀을 흘리는 것을 보지 못하게 했습니다. 이제 판매 주기의 마지막 단계인 판매 종료 시간입니다.

이 단계에는 두 개의 별도 부분이 있습니다.

1. 거래 성사

잠재 고객이 귀하의 ICP와 일치하고 귀하가 그들에게 적합한 방식으로 접근했으며 가치를 입증했다면 그들이 기꺼이 구매하기를 바랍니다.

그들을 구매하도록 "속일" 필요성을 느껴서는 안 되지만, 완벽한 잠재 고객도 결정을 내리기 전에 넛지가 필요할 수 있습니다. 당신은 그들이 스스로 닫히는 것에 의존할 수 없습니다.

핵심은 그들이 "예"라고 쉽게 말할 수 있도록 만드는 것입니다.

판매가 성사되면 참여가 확인될 뿐만 아니라 다음 단계를 설정하는 데에도 도움이 됩니다. 이때 시작 날짜를 요청하거나 오늘 서명하는 경우 추가 혜택을 제공할 수 있습니다.

직관에 반할 수 있지만 할인을 제공하지 마십시오. 연구에 따르면 할인을 제공하면 성공적으로 판매를 성사시킬 확률이 17% 감소할 수 있습니다.

마무리는 또한 당신이 그들의 사업을 위해 달성할 수 있다고 믿는 구체적인 결과를 그들에게 상기시킬 수 있는 기회이기도 합니다. 어떤 방법을 선택하든 자유롭게 약간의 창의력을 발휘하십시오. 간접적인 방법("이 특정 패키지의 기능에 만족하십니까?")에서 직접적인 방법("지금 가입하시겠습니까?")에 이르기까지 판매를 성사시키는 다양한 방법이 있습니다.

다음과 같은 다른 요인을 도입할 수도 있습니다.

• 긴급성/희소성("자정에 가격이 상승합니다")
• 인센티브 제공
• 무료 평가판 포함("일주일 동안 사용해 보고 어떻게 진행되는지 확인해 보세요.")

예를 들어, Belkins 팀은 시간이 지남에 따라 고객에게 자격 있는 리드를 지속적으로 제공할 수 있는 능력에 대해 매우 확신하므로 최소 3개월 또는 6개월의 참여 기간으로 회사를 묶지 않고 원하는 만큼 비용을 지불할 수 있습니다. 월별로 가십시오. 이 정책은 고객이 첫 달부터 장기 계약에 대한 의무감을 느끼지 않기 때문에 경쟁사보다 더 많은 사업을 마무리하는 데 도움이 됩니다.

이 모든 것에도 불구하고 잠재 고객이 여전히 망설이는 것 같으면 결정을 내리기 위해 더 알아야 할 것이 무엇인지 물어보는 것이 가장 좋은 경우가 많습니다.

거래를 성사시키고 약속을 받은 후에는 남아 있는 질문에 답하고 명확한 다음 단계를 제공하십시오.

대면 회의를 하는 경우 대화와 동의를 검토하는 요약 이메일을 그들과 그들의 비서 또는 상사에게 보내겠다고 제안하십시오.

2. 후속 조치

마지막으로, 최선을 다하더라도 귀하(또는 잠재 고객)가 통제할 수 없는 요인으로 인해 대답은 "아직"이 될 수 있습니다.

이 경우 할 수 있는 최선의 방법은 이들을 육성 캠페인(위 참조)에 추가하고 아직 예라고 대답할 준비가 되지 않은 잠재 고객에게 정기적으로 후속 조치를 취하는 것입니다.

동일한 회사 내에서 추가 연락처에 연락할 수 있는 기회로 사용할 수도 있습니다.

판매 프로세스 생성을 위한 모범 사례

LeadCar의 창립자이자 Outbound Sales No Fluff의 저자인 Rex Bibertson이 자체 판매 프로세스를 만들기 위한 4가지 모범 사례를 공유합니다.

영업은 과학과 예술의 결합입니다. 잠재 고객을 놀라게 하는 방식으로 기본 공식을 해결해야 합니다. 저는 이 중요한 페어링을 마스터하기 위해 수십 개의 스타트업에 문의했지만 쉽지 않았습니다 .

다행스럽게도 완벽한 판매 프로세스는 어려운 꿈이 아닙니다. 건축 할 수 있습니다 . 그것이 구축되는 방식에 놀랄 수도 있습니다(힌트: 당신이 해야 한다고 생각하는 것보다 당신의 이상적인 고객이 경험해야 하는 것과 더 많은 관련이 있습니다). CRM과 같은 도구를 사용하면 판매 프로세스의 일부를 자동화할 수 있지만 가장 중요한 것은 판매 프로세스에서 인간의 접점입니다.

도구가 아닌 고객을 염두에 두고 시작하십시오.

영업 기술이 너무 발전해서 중요한 규칙을 잊기 시작했습니다. 도구가 프로세스를 지시해서는 안 됩니다. 프로세스가 도구를 지시해야 합니다.

프로세스를 계획할 때 이미 구입한 소프트웨어에 대해 걱정하지 마십시오. 요즘에는 대부분의 도구가 필요한 작업을 수행하도록 만들 수 있습니다.

고객을 염두에 두고 시작하십시오. 제품에 대해 알아보기 전에 그들이 가지고 있는 사고방식에 대해 생각해 보십시오.

• 그들이 겪고 있는 문제는 무엇이며 오늘날 어떻게 해결하려고 노력하고 있습니까?
• 판매가 발생하려면 제품에 대한 지식과 태도에 어떤 변화가 필요합니까?

그런 다음 그들이 따라야 할 경로를 따라 취하는 단계를 설계하십시오.

다음은 고객의 관점에서 작성된 예입니다.

• 나는 기꺼이 돈을 지불하고 해결하려는 X에 문제가 있습니다.
• 저는 현재 Y 솔루션을 시도하고 있지만 (a) 비효율적입니다 (b) 가격이 비쌉니다 [경쟁 제품 이점을 기반으로 해야 합니다]
• 제품에 대해 배우고 지금 하고 있는 일을 대체할 가치가 있는지 궁금합니다.
• 나는 판매 담당자와 이야기하고 이 회사가 문제에 대해 많이 알고 있다고 말할 수 있습니다.
• 담당자는 내가 어려움을 겪고 있는 것과 그에 대해 무엇을 해야 하는지 정확히 이해하고 있는 것처럼 느끼게 합니다.
• 결정을 내리는 데 필요한 세부 정보를 알게 되었고 이 솔루션이 도움이 될 수 있다는 확신이 들기 시작했습니다.
• 영업 담당자는 내가 찾고 있는 이점을 발견한 나와 같은 회사에 대한 충분한 증거를 제공합니다. 훨씬 더 자신감이 생겼고 이제 우리가 왜 이러한 전환을 하고 있는지 우리 팀에 설명할 수 있습니다.
• 구매 프로세스가 쉽고 다음 단계가 명확합니다.
• 가입하고 즉시 내 결정이 옳았다고 느끼게 됩니다.

이것이 출발점으로 “1일차: 이메일 + 전화. 2일 차: VM에 전화를 걸어 나가기”

결국에는 도달하겠지만 미래의 고객을 올바른 경로로 안내하지 않는 한 자세한 단계는 중요하지 않습니다.

행동을 고객의 여정에 매핑

개인적으로 저는 모든 프로세스 매핑에 Lucidchart를 사용합니다. 그들은 내가 아이디어를 만들고 공유하는 것을 매우 쉽게 만들어줍니다(게다가 나는 그들의 브랜드를 사랑합니다)

고객이 거쳐야 하는 각 단계 옆에 고객이 해당 단계를 수행할 수 있도록 하기 위해 수행해야 하는 해당 조치를 작성하십시오.

위에서 언급한 고객 여정의 예는 다음과 같습니다.

• 담당자는 내가 어려움을 겪고 있는 것과 그에 대해 무엇을 해야 하는지 정확히 이해하고 있는 것처럼 느끼게 합니다.
• 문제를 파헤치는 통계 및 가치가 높은 질문으로 문제를 강조하는 탐색 호출 프레임워크가 필요합니다.
• 우리가 해결하는 문제의 각 변형을 강조하는 고객 사례.
• 영업 담당자가 전화를 걸기 전에 회사에 대한 모든 관련 데이터를 확보하여 시간 낭비가 아닌 귀중한 질문에 시간을 할애할 수 있도록 합니다.
• 담당자가 적극적으로 경청하도록 교육합니다. 담당자가 참석하기에 너무 많은 메모를 작성하여 어려움을 겪고 있는 경우 통화 녹음 및 전사 도구를 배치하여 나중에 집중하고 메모를 기록할 수 있습니다.
• 고객이 개인적인 참여와 우리의 모든 관심을 받고 있다고 느낄 수 있도록 화상 회의 도구를 사용하여 담당자의 얼굴을 보여줍니다(고객이 카메라를 켜지 않더라도).

잠재 고객이 느낄 필요가 있는 것을 기반으로 얼마나 개발할 수 있는지 살펴보십시오. "모범 사례"를 버리십시오 – 고객이 최선을 다하십시오.

작업을 실행하는 데 필요한 도구에 작업 매핑

이 시점에서 무엇을 해야 하는지 알 수 있습니다. 이제 이를 수행하는 방법을 개발해야 합니다.

예를 들어 검색 호출 프레임워크를 설계하고 배포해야 하는 경우 몇 가지 옵션이 있습니다.

1. 검색 중에 발견하는 데 필요한 데이터를 기반으로 CRM의 내 연락처 레코드에 사용자 정의 필드를 추가합니다.
2. 통화 중에 작성할 담당자용 양식 만들기(예: Google 양식)
3. 질문할 질문을 요약한 문서를 생성하고 담당자가 통화 메모를 보관하도록 합니다.
4. 위 솔루션의 모든 조합

마침내 고객이 아닌 자신의 팀에 대해 생각하기 시작할 때입니다. 다음은 프로세스의 각 단계를 개발할 때 고려해야 할 네 가지 질문입니다.

1. 이 단계는 잠재 고객이 올바른 결정을 내리는 데 도움이 됩니까?
2. 이 단계에서 불필요한 복잡성이 추가됩니까?
3. 이 단계를 실행하기 위해 새 도구를 구입하거나 구현해야 합니까?
4. 새로운 도구가 필요한 경우 영업 담당자가 이를 워크플로우에 통합합니까?

시간 경과에 따른 측정 및 개선

처음부터 완벽한 판매 프로세스를 설계할 수 있다고 생각한다면 실패할 준비가 된 것입니다.

새로운 변경 사항을 구현하기 전과 변경 사항을 구현한 후에 판매 퍼널 지표를 추적해야 합니다. 이렇게 하면 프로세스의 특정 단계가 판매 결과에 어떤 영향을 미치는지에 대해 감정이 아닌 실제 데이터를 기반으로 결정을 내릴 수 있습니다.

다음은 추적하려는 몇 가지 지표 목록입니다.

• 속도를 연결 다이얼
  즉, 통화 시도 중 의도한 연락처와 얼마나 많은 대화를 나누고 있습니까?
• 긍정적인 이메일 응답률
  즉, 귀하가 보내는 이메일 중에서 얼마나 많은 잠재 고객이 긍정적으로 응답합니까?
• 전환율
  즉, 첫 번째 대화 중 다음 영업 대화(미팅/데모)로 전환되는 대화는 몇 개입니까?
• 판매 허용 비율
  즉, 다음 영업 대화 중에서 자격을 갖춘 영업 기회가 되는 대화는 몇 개입니까?
• 종료율
  즉, 자격을 갖춘 영업 기회 중 몇 명이 고객이 되었습니까?

판매 주기를 개선하는 방법

마지막으로 판매 프로세스를 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지 항상 주시해야 합니다.

The Sales Rebellion의 Dale Dupree에 따르면 이를 위해 시간을 투자해야 하는 3곳이 있습니다.

1. 마음가짐
2. 전망
3. 관로

Dale은 게임을 향상시키기 위해 각 분야에서 3가지 권장 사항을 제공합니다.

1. 마음가짐

아침에 30~60분 시간을 내어 자신에게 투자하십시오.

우리는 종종 상황에 따라 삶을 살아갑니다. 대부분의 경우 이것은 우리가 선택하는 것입니다. 사람들이 주변 환경을 통제하고 성공을 촉진하는 환경을 조성하는 경우는 드뭅니다. 가급적 아침에 시간을 내는 것이 원하는 삶을 살기 위한 첫 번째 단계입니다. 아침이 나머지 하루를 결정한다는 것을 기억하십시오.

점심 시간을 사용하여 사람들과 더 깊고 의미 있는 수준으로 연결하십시오.

본질적으로 우리는 점심을 절대 혼자 먹지 말라고 말하고 있습니다. 영업은 감정의 롤러코스터입니다. 공동체 정신과 행동 교제를 통해 현실에 기반을 두고 목표 뒤에 있는 더 큰 그림에 집중할 수 있습니다. 재충전하고 계속해서 동맹을 구축하기에 점심 시간보다 더 좋은 시간이 어디 있겠습니까? 사람들을 하나로 모으는 고전적인 방법입니다.

당신이 좋아하는 과목에서 자신을 교육하십시오.

이것은 작동하지 않습니다. 생계를 위해 하는 일이 아니더라도 무언가에 대한 열정을 갖는 것입니다. 이것은 당신이 봉사하고자 하는 사람들에게 중요한 것이 무엇인지 의도적으로 관찰하는 수련입니다. 귀하의 제품, 잠재 고객의 전체 비즈니스 생태계 또는 귀하의 작업 범위를 벗어나는 주제에 대한 더 나은 이해인지 여부입니다. 사람들은 당신의 열정과 지식에 매료될 것입니다. 기꺼이 배우십시오. 기꺼이 공유하십시오.

2. 전망

귀하의 이야기를 영업 홍보에 통합하십시오.

이야기의 목적은 두뇌에 불을 붙이고 사람들이 다른 기준점에서 당신과 관계를 맺도록 만드는 것입니다. 당신의 이야기를 당신의 잠재 고객과 당신이 완화할 수 있는 그들이 겪고 있는 고통과 관련되게 만드십시오. 대화에 의미가 있어야 합니다. 개인적인 페르소나와 전문적인 페르소나 사이의 경계를 모호하게 만드십시오. 당신은 당신의 9–5에서 분리되어 있지 않습니다. 사람들이 그것을 알도록 하세요.

말하는 것보다 더 많이 들어라

즉, 능동적인 듣기 능력을 키우고 줄 사이를 읽으려고 노력하십시오. 당신이 보는 것이 실제로 일어나는 일이 아닐 수도 있습니다. 예를 들어, "관심 없음"은 다양한 의미를 가질 수 있으며, 그 중 어느 것도 합법적으로 "관심 없음"을 의미하지 않습니다. 사람들은 원하는 방향으로 대화를 진행하기 위해 이와 같은 일반적인 문구를 사용합니다. 사람들의 말 뒤에 숨은 진정한 의미를 찾아보십시오.

퍼스트 터치 피스 사용

21세기입니다. 너무 추운 잠재 고객에게 전화를 걸 필요가 없습니다. 그들은 당신에게 동상을 줄 수 있습니다. 잠재 고객에게 연락하기 전에 잠재 고객에게 호기심을 불러일으킬 사전 접촉 전략을 활용하십시오. 하지만 주의하세요: 브로셔나 전단지는 중요하지 않습니다. 모두가 그것들을 보냅니다. 그들은 결국 쓰레기통에 버려집니다. 판매 목표를 강화하면서 개성과 고유한 가치를 표현하는 마케팅 작품을 만드세요. 그런 다음 전화하기 전에 보내십시오.

3. 파이프라인

영역/목록 재정의

귀하의 영역/목록이 잠재적인 기회의 원천 그 이상임을 아십시오. 그것은 많은 다른 사람들의 대표이며, 이 사람들은 목적을 위한 수단으로 취급되는 것에 지쳤습니다. 커뮤니티의 옹호자가 되고 잠재 고객의 이익을 보호하십시오. 의제를 버리고 진정으로 봉사하는 것을 찾으십시오. 그런 다음 기회가 커지는 것을 지켜보십시오.

하이브리드 전망 만들기

너무 많은 영업사원들이 단기에 집중하고 아직 결실을 맺지 못한 기회를 놓치고 있습니다. 5개년 전망을 만드십시오. 지금부터 3년, 4년, 5년 후에 누가 당신의 고객이 될까요? 분기별 접점이 있는 2년 캠페인을 만듭니다. 목표는 20% 할인에 대한 최신 제안을 보여주지 않고 이 잠재 고객과 관계를 구축하는 것입니다. 이 접근 방식을 사용하면 훨씬 더 건강한 30/60/90일 퍼널을 구축하면서 비즈니스가 "업"되기 전에 더 빨리 성공할 수 있습니다.

커뮤니티 구축

이것은 긴 게임을 위한 제다이의 움직임입니다. 이것은 당신의 가치 제안이 당신과 사람들을 하나로 모으고, 문제를 해결하고, 돌려주는 당신의 능력이라는 것을 인식하는 것입니다. 이러한 모든 조치는 장기적인 판매 성공을 위해 매우 간과되는 퍼즐 조각인 평판을 구축합니다. 자랑스러워할 수 있는 평판을 쌓기 시작하고 잠재 고객이 영광스럽게 생각합니다.

판매 프로세스 구축 방법 FAQ

판매 주기의 7단계는 무엇입니까?

영업 주기의 7단계는 잠재 고객 발굴, 연락하기, 잠재 고객 검증, 잠재 고객 육성, 제안 제시, 이의 극복, 최종 판매 종료입니다.

판매 주기에서 가장 중요한 단계는 무엇입니까?

잠재 고객을 검증하는 것은 아마도 7단계 판매 주기에서 가장 중요한 단계일 것입니다. 올바른 잠재 고객을 식별하고 타겟팅하고 그들의 요구 사항을 더 깊이 이해하는 데 도움이 되기 때문입니다.

영업 주기를 구축하는 이유는 무엇입니까?

영업 주기는 영업 담당자에게 판매 시 따라야 할 로드맵을 제공합니다. 이를 통해 조직적이고 집중적인 상태를 유지하여 보다 성공적인 전환을 보다 신속하게 유도할 수 있습니다.

판매 주기 관리란 무엇입니까?

판매 주기 관리는 모든 리드가 육성되고 유료 고객으로 전환되도록 판매 주기의 각 단계를 추적하고 관리하는 프로세스입니다. 여기에는 KPI 정의, 각 단계의 진행 상황 추적, 프로세스 최적화를 위해 필요에 따라 변경하는 작업이 포함됩니다.