최고의 판매 데모 가이드
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 16일
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판매 데모는 자동차를 구입하기 전에 자동차 후드를 살펴보는 것과 같습니다. 당신은 당신의 놀라운 제품을 고객에게 보여주고 그것이 어떻게 그들의 고통을 해결할 수 있는지 이해하도록 도울 기회가 있습니다.
Lusha에 따르면 소프트웨어/SaaS 업계의 평균 리드 전환율은 7%입니다. 전환율이 이렇게 낮기 때문에 뛰어난 데모를 제공하고 고객을 유료 고객으로 전환하는 것이 더욱 중요합니다.
실수하지 마십시오. 영업 데모는 영업 프로세스에서 가장 중요한 부분입니다. 프레젠테이션부터 후속 조치까지 프로세스의 모든 단계에 걸쳐 준비가 필요합니다.
최고의 데모를 제공할 수 있도록 프로세스를 안내하고 모범 사례를 이해하는 데 도움을 주며 동시에 프로세스 중에 저지르기 쉬운 명백한 실수를 피하도록 상기시키는 이 가이드를 만들었습니다. .
영업 데모란 무엇입니까?
간단히 말해서 판매 데모는 제품의 기능을 시연하고 고객이 문제 해결 방법을 이해하도록 돕는 프로세스입니다. 판매 시연의 결과는 거래를 성사시키고 회사의 일부 수익을 기록하는 것입니다.
예를 들어, 고객에게 Mailshake를 시연하려면 다음과 같이 하세요.
- 고객을 먼저 조사하겠습니다. 여기에는 고객의 문제점, 비즈니스 모델, 고객이 서비스를 제공하는 업계에 대한 이해가 포함됩니다.
- 해당 조사를 통해 고객에게 Mailshake가 콜드 아웃리치를 통해 더 많은 비즈니스를 확보하는 데 어떻게 도움이 되는지 정확하게 이해할 수 있도록 데모를 개인화하겠습니다.
- 마지막으로 Mailshake가 기존 시스템에 원활하게 통합되도록 보장하는 옴니채널 판매 시퀀스, 심층적인 개인화 및 끝없는 통합과 같은 주요 기능을 살펴보겠습니다.
기사를 진행하면서 위의 주제에 대해 더 자세히 다루겠지만 이는 훌륭한 판매 데모가 어떤 모습인지 간략하게 보여 준 것에 불과합니다.
완벽한 판매 데모를 수행하는 4단계
판매 데모는 거래를 성사시킬 수도 있고 깨뜨릴 수도 있습니다. 이것이 매우 중요합니다. 고객을 닫고 돈을 가져오거나 고객이 경쟁사의 배를 타고 떠나게 됩니다. 즉, 준비가 필요하며 그러기 위해서는 철저한 검증을 거친 프로세스가 필요합니다.
이를 위해 거래 성사 데모를 제공하는 간단한 6단계 프로세스를 권장합니다.
1) 고객을 철저히 조사하십시오
Mike Gospe는 “고객을 가장 잘 이해하는 사람이 승리합니다.”라고 말했습니다. 이는 판매 데모에도 적용됩니다. 데모를 제공하는 영업 담당자로서 귀하는 고객, 고객의 문제점, 비즈니스 모델 및 고객이 종사하는 업계에 대한 심층적인 지식이 필요합니다.
연구에 포함해야 할 사항에 대한 간단한 체크리스트는 다음과 같습니다.
- 그들은 무엇을 판매하고 있나요?
- 누구에게 판매하고 있나요?
- 회사의 잠재적 의사결정자는 누구입니까?
- 그들은 어떤 산업에 종사하고 있나요?
- 경쟁자는 누구입니까?
- 귀하의 도구가 해결하는 문제점을 해결하기 위해 경쟁업체는 어떤 도구를 사용하고 있습니까?
- 데모에 참석한 사람은 누구이며 그들이 좋아하는 것/불호하는 것은 무엇입니까(힌트: 소셜 채널을 살펴보세요)?
위 사항을 파악하고 나면 판매 데모 여정을 개인화할 수 있는 좋은 위치에 있게 됩니다.
2) 회의 전 준비(그러나 일탈할 준비는 되어 있음)
'디스커버리 콜'이라는 속담의 단계에 들어가기 전에, 일이 원활하게 진행되도록 준비해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.
데모 확인
당신이 원하는 마지막 것은 고객의 편에 서주는 것입니다. 이를 방지하기 위해 수행할 수 있는 몇 가지 작업은 다음과 같습니다.
- 캘린더 초대와 함께 며칠 전에 데모 확인 메일을 보내세요.
- 고객이 데모 날짜/시간을 변경하기를 원하는 경우 대체 시간 슬롯을 추가하거나 일정 링크를 공유하세요.
- 통화 하루 전에 알림 메일을 보냅니다. Calendly와 같은 일정 관리 소프트웨어를 사용하여 이를 자동화할 수도 있습니다.
스크립트 개인화
사람들은 사람들로부터 구매합니다. 데모를 개인화하려면 그에 따라 스크립트를 계획하십시오. 내가 대본을 말할 때, 당신이 말할 내용을 5페이지 분량으로 작성하라는 뜻은 아닙니다. 강조하고 싶은 점, 발생할 수 있는 질문, 참고할 사례 연구 등과 관련이 있습니다.
조사를 통해 그들이 어떤 질문을 할지, 여러분이 어떻게 답할지 예측해 보세요. 그렇게 하면 프로세스를 개인화하는 것이 더 쉬울 것입니다.
예를 들어, 데모에 참여하는 사람이 자신의 웹사이트에서 실시간 채팅을 위해 경쟁업체 도구를 사용한다는 사실을 이미 알고 있습니다. 아주 운이 좋지 않은 이상, 그들은 반드시 그 경쟁자를 불러일으킬 것입니다. 그렇다면 라이브 채팅 소프트웨어가 어떻게 더 나은지, 왜 전환해야 하는지 차별화해야 합니다.
적절한 기술 설정
이것을 얻으십시오; 설문 조사 응답자의 70%는 기술 설정에 결함이 있는 발표자에 대한 신뢰도가 상실된 것으로 나타났습니다.
앞서 언급했듯이 판매 데모는 수익의 이익 또는 손실을 결정할 수 있으며 기술 설정이 거래를 성사시킬 수 없는 이유가 되어서는 안 됩니다. 다음은 훌륭한 기술 설정을 위한 빠른 체크리스트입니다.
- 빠르고 안정적인 인터넷 연결을 즐겨보세요.
- 화면 공유, 녹음 등과 같은 필수 기능을 갖춘 Zoom과 같은 훌륭한 회의 솔루션에 투자하세요.
- 오디오를 확인하세요. 노트북의 오디오가 좋지 않다면 별도의 마이크를 구입하세요.
무엇이든 준비하세요
예, 모든 것을 계획했지만 벗어날 준비를 하십시오. 변경될 수 있는 사항이 너무 많습니다.
- 고객은 전혀 예상하지 못했던 다른 기능에 대해 질문할 수도 있습니다.
- 통화 5분 전부터 시간을 변경할 수 있습니다.
- 데모를 수강하는 데 시간을 투자할 가치가 있는지 알아보기 위해 통화 전에 10가지 질문 세트를 보낼 수도 있습니다.
완벽한 데모를 실행하려면 준비가 중요하지만 동시에 일이 뜻대로 되지 않더라도 당황해서는 안 됩니다.
이것을 기억하십시오: 귀하가 귀하의 제품에 관한 전문가이고 고객에 대해 충분한 조사를 수행했다면 귀하에게 닥친 모든 상황을 처리할 수 있습니다.
3) 발견 전화를 올바르게 받으십시오.
당신이 영업 담당자가 아닌 이상 고객과의 첫 통화에서 거래를 성사시키는 경우는 거의 없습니다. 발견 통화는 처음으로 고객과 대면하는 것이며 해당 상호 작용을 활용하고 최대 ROI를 얻고 싶을 것입니다.
발견 통화의 목표는 간단합니다. 귀하의 제품에 적합한 고객인지 알고 싶습니다.
고객을 잘 조사하셨습니다. 다음은 검색 통화에 성공하기 위한 단계별 프로세스입니다.
의제 설정
처음부터 통화 의제를 설정해야 합니다. 잠재 고객에게 이것이 발견 통화이며 귀하의 제품이 문제를 해결할 수 있는지 확인하는 것임을 알려야 합니다. 이를 통해 양측 모두에게 투명성과 간편한 통화가 보장됩니다.
적격한 질문을 하세요
이 고객을 도울 수 있는지 이해하려면 올바른 질문을 하십시오. 다음과 같은 몇 가지 질문을 물어볼 수 있습니다.
- 현재 문제를 어떻게 해결하고 있나요?
- 현재 솔루션에 어떤 문제가 있나요?
- 그 문제를 해결하기 위해 어떤 다른 도구를 사용하셨나요?
- 해당 도구의 장단점은 무엇이었나요?
- 왜 오늘 해결해야 합니까?
- 이 문제를 해결하기 위해 얼마나 많은 시간과 예산을 할당했습니까?
참고 : 이는 모든 산업에 사용할 수 있는 일반적인 질문입니다. 귀하의 제품과 통화 중인 고객에 따라 이러한 질문을 개인화하는 것이 좋습니다.
적합한지 판단
일반적으로 위 질문(또는 유사한 질문)에 대한 응답이 목표에 도달하면 고객이 이상적으로 적합하다는 것을 확인할 수 있습니다. 동시에, 자격을 갖추지 못한 경우 실격 처리하는 것을 두려워해서는 안 됩니다.
예를 들어, 모든 것이 좋지만 할인 후에도 예산이 부족한 경우 실격 처리해야 할 수도 있습니다.
다음 통화 예약(전화 끊기 전)
탐색 통화가 계속 진행되는 동안 다음 통화(기본 데모)를 예약하는 것은 매우 유용합니다. 자격이 있는 경우 고객에게 선호하는 시간을 알려달라고 요청할 수 있습니다.
그런 다음 캘린더와 일치시키고 통화 중에 초대장을 보내십시오. 이렇게 하면 며칠 동안 계속될 수 있는 이메일 후속 조치 및 시간 예약 문제를 피할 수 있습니다.
후속 이메일 보내기
통화가 끝나면 논의된 모든 내용의 요약과 다음 회의 날짜 및 시간이 포함된 후속 이메일을 보내는 것은 귀하의 책임입니다. 이는 또한 귀하를 세부 사항에 대해 세심하고 고객과 함께 일하는 것을 기쁘게 생각하는 담당자로 자리 매김합니다.
4) 에이스 데모
발견 통화는 메인 데모의 중요한 전주곡입니다. 주요 데모는 거래를 성사시키는 곳입니다. 여기에서는 고객의 문제를 해결할 기능을 강조하고 귀하의 솔루션이 다른 솔루션보다 더 나은 기능을 수행할 수 있는 이유를 설명합니다.
거래 성사 데모를 수행하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.
간단하고 인간적인 소개로 시작하세요
점심시간에 만날 때는 업무에 착수하지 않잖아요? 판매 데모도 다르지 않습니다. 그들이 어디서 왔는지, 마을에 새로운 소식이 있는지 등을 물어보세요. 인간이 되면 인간처럼 대우받을 것입니다.
다음으로 귀하와 귀하의 회사를 소개하십시오. 귀하의 회사가 존재하는 이유와 세상을 괴롭히는 고통을 어떻게 해결하고 있는지 그들에게 이야기하십시오.
이전 대화 요약
이때 귀하는 이미 이메일이나 전화를 통해 고객과 소통한 상태입니다. 귀하가 이야기한 내용과 그들이 처음에 귀하와 협력하기로 결정한 방법을 신속하게 상기시킬 수 있습니다.
솔루션을 설명하세요
이제 제품을 설명하고 솔루션에 매핑할 차례입니다. 일반적으로 솔루션 판매라고 알려져 있으며, 이를 통해 고객에게 기능을 과부하시키지 않고 문제 를 해결할 수 있는 기능만 보여줄 수 있습니다. 예를 들어 고객이 콜드 아웃리치를 자동화하는 방법을 묻는 경우 Mailshake의 자동 콜드 기능을 설명할 수 있습니다. 봉사 활동은 99.9%의 전달 가능성으로 대규모로 개인화된 콜드 이메일을 보내는 데 도움이 됩니다.
Q&A 시간을 남겨주세요
데모가 끝난 후 Q&A를 위해 항상 5~10분 정도를 투자해야 합니다. 이것이 아마도 가장 중요한 부분일 것이다.
고객의 질문에 답변하고 이의를 해결하면 거래가 성사될 가능성이 여러 배가 되기 때문에 고객이 질문하고 이의를 제기하기 를 원합니다 .
다음 단계 개요
엄청난! 이제 훌륭한 데모를 제공하셨습니다. 그게 다야, 그렇지? 아니요! 고객은 항상 알고 있어야 합니다. 데모 후에는 다음 단계를 명확하게 설명해야 합니다.
고객 성공 전문가에게 인계하든, 무료 평가판에 등록하든 그 사실을 알려주십시오. 어떠한 경우에도 다시 돌아와서 “다음은 무엇입니까?”라고 물어서는 안 됩니다. 거래를 성사시키는 데 방해가 될 수 있기 때문입니다.
성공적인 영업 데모를 위한 7가지 팁
단순히 데모를 진행하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 판매로 전환되려면 경이로운 수준이어야 합니다. 쉽지는 않지만 이를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 팁이 있습니다.
1) 각 잠재 고객에 맞게 데모를 맞춤화하세요
각 잠재 고객에 대한 데모를 개인화하여 고객 조사를 효과적으로 활용하십시오. 왜? 단순한; 모든 고객이 동일한 요구 사항을 갖고 있는 것은 아닙니다.
예를 들어 작업 기반 생산성 플랫폼을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 연구를 통해 데모 중에 어떤 설정을 보여야 하는지 제안할 수 있다면 금상첨화입니다.
마케팅 부서 또는 제품 부서에서 사용할 예정입니까? 그에 따라 해당 부서와 관련된 더미 작업으로 대시보드를 사용자 정의할 수 있습니다.
이를 올바르게 실행하면 사용자가 정기적으로 사용하기 시작하면 제품이 실제로 어떻게 보일지 쉽게 추측할 수 있습니다.
2) 많이 듣고, 적게 말하라
HubSpot의 조사에 따르면 구매자의 69%가 긍정적인 영업 경험을 창출하려면 담당자가 더 많은 경청을 해야 한다고 제안했습니다.
담당자로서 적극적으로 경청하는 연습을 해야 합니다. 이를 위해서는 고객의 말을 듣고, 고객의 요점을 이해하고, 잠시 시간을 내어 적절하게 대응해야 합니다. 또한 의미 있고 개방형 질문을 할 수 있는 기회도 제공됩니다. 이러한 질문은 마음속에 남아 있는 의심을 명확하게 하고 이미 알고 있는 내용을 풍부하게 만드는 데 도움이 됩니다.
3) 먼저 문제를 해결하라
나는 담당자가 제품 세부 사항을 설명하는 것이 자신의 임무인 것처럼 기능을 설명하는 것을 여러 번 보았습니다.
아니요! 고객은 문제를 해결하는 방법을 알고 싶어합니다. 귀하의 도구가 문제를 더 효율적으로 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다. 먼저, 올바른 질문을 하고 고객의 문제점을 명확하게 이해하십시오. 그런 다음 귀하의 제품이 어떻게 이러한 문제를 쉽게 해결할 수 있는지 설명하십시오.
예를 들어, 다음과 같이 말하지 마십시오(정확하더라도).
"Mailshake는 대규모 콜드 이메일 캠페인을 실행하는 데 도움이 됩니다."
대신 이렇게 말해보세요:
“우리는 귀하가 치과 진료소에 대한 더 많은 리드를 생성하려고 노력하고 있으며 콜드 이메일 캠페인을 실행하는 것을 고려하고 있다는 것을 알고 있습니다. 수동으로 할 수도 있지만 그렇게 하려면 몇 시간의 노력이 필요합니다. 시간이 없을 수도 있습니다. 또는 캠페인을 자동화하여 리드를 수동적으로 생성할 수도 있습니다. 그건 그렇고, Mailshake에서 해당 캠페인을 5분 안에 설정할 수 있습니다!”
4) 가능할 때마다 데이터를 포함하십시오.
데모 중에는 편의를 위해 가짜 데이터가 포함된 더미 계정을 사용하는 경우가 많습니다. 그러나 그것은 고객을 이기지 못합니다.
판매 데모 프로세스를 개인화한다는 정신으로 데모 중에 실제 데이터를 입력 필드에 입력하십시오. 이는 실제 이름과 실수를 입력하고 일상 생활에 적합한 보고서를 생성하는 것을 의미합니다.
5) 대화를 계속하라
판매 데모를 일반적인 결론, 즉 제품이 고객에게 적합한지 여부에 도달하기 위해 노력하는 두 명의 성인 간의 대화라고 생각하십시오.
귀하의 데모는 제품의 장점에 대해 계속해서 설명할 수 있는 TEDx 연설로 바뀌어서는 안 됩니다. 자주 잠시 멈춰서 고객이 질문하고, 우려 사항을 공유하고, 기능을 칭찬하고, Zoom 배경이 얼마나 멋진지 이야기하도록 하십시오.
데모 자체를 진행하는 동안 고객에게 제품의 일부를 사용하도록 안내하여 한 단계 더 나아갈 수 있습니다. 이는 고객의 마음에 추가적인 관심을 더해주며 구매 전부터 제품에 대한 참여도를 더욱 높여줍니다. 결과? 사용하기를 좋아하고 유용하고 직관적이라고 생각하면 더 빠른 판매로 이어집니다.
6) 유연성은 유연성이다
머리 속에 전체 프로세스가 정리되어 있고 연구를 기반으로 최고의 스크립트를 준비했을 수도 있습니다. 이것은 좋다; 당신은 그것이 필요합니다. 그러나 동시에 융통성을 가지십시오.
데모 도중에 대화를 맞춤설정해야 할 수도 있습니다. 왜? 고객이 특정 기능에 관심을 보이기 시작했습니다. 그렇다면 작동 방식을 보여주고 해당 기능의 일반적인 사용 사례 등에 대해 이야기하세요.
플레이북을 유연하게 사용하면 고객을 위한 프로세스를 개인화할 수 있으므로 데모를 수행할 때 훌륭한 팁이 됩니다.
7) 실격될 준비를 하십시오.
이것은 우리의 마지막 판매 데모 모범 사례이며 매우 중요합니다. “당신은 모든 사람을 기쁘게 하기 위해 태어난 것이 아니다”라는 말이 있습니다. 글쎄요, 귀하의 제품도 마찬가지입니다. 모든 사람이 사용할 수 있도록 만들어진 것은 아닙니다.
따라서 고객이 귀하의 제품을 사용하고 혜택을 누리기에 적합하지 않다고 판단되면 해당 고객의 자격을 박탈할 준비를 하십시오.
영업 데모에서 담당자가 저지르는 6가지 실수
모든 영업 담당자는 훌륭한 영업 데모를 수행하기 위한 모범 사례를 알고 있지만, 조금씩 발생할 수 있는 몇 가지 실수가 있습니다. 이러한 실수를 조심하고 어떤 경우에도 피하십시오.
1) 고객이 원하는 것이 무엇인지 알고 있다고 가정
셀 수 없을 만큼 자주 영업 담당자는 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 있다고 가정하는 실수를 저지릅니다.
고객에 대해 심층적인 조사를 수행했지만 그렇다고 해서 여전히 전문가가 될 수는 없습니다. 왜? 당신의 지식에는 몇 가지 구멍이 있습니다. 고객과 대화를 시작해야만 실제 이야기가 펼쳐집니다.
예를 들어 고객이 다단계 자동화를 갖춘 시장 최고의 라이브 채팅 솔루션을 필요로 한다고 가정할 수 있습니다. 그들이 통합 제품군을 제공하고 귀하는 라이브 채팅 솔루션만 제공하기 때문에 귀하의 제품 대신 Intercom을 선택한다는 사실을 거의 알지 못했습니다.
2) 경쟁을 폄하하는 행위
경쟁에 대해 욕하는 것은 미성숙할 뿐만 아니라 경쟁을 얼마나 두려워하는지를 보여줍니다. 또한 제품에 대한 자신감이 부족하여 눈에 띄기 위해 열심히 노력하고 있음을 보여줍니다.
그러기보다 솔루션으로 고객의 문제를 해결하는 데 집중하고, 기능을 꼼꼼하게 설명하고, 반대 의견을 극복하고, 그것이 어떻게 고객의 삶을 1% 더 단순하게 만들 수 있는지를 살펴보세요. 이렇게 하면 경쟁업체와 정면으로 맞서야 하는 필요성이 줄어들고 제품 판매에 다시 집중할 수 있습니다.
3) 가장 높은 순위에 있는 사람에게만 집중
가장 중요한 직함을 갖고 있는 사람에게 가장 많은 에너지를 쏟아부어야 한다고 생각하기 쉽습니다. 하지만 여러 사람과 회의를 할 때는 모든 사람의 요구 사항을 고려해야 합니다. 그들은 직위와 상관없이 어떤 이유로 테이블에 자리를 잡고 있습니다.
4) 쉬지 않고 이야기하기
판매 데모에서 큰 실수는 논스톱으로 이야기하는 것입니다. 영업 데모는 대화적이고 매력적이어야 하지만 때로는 몰입하여 통화를 중단 없는 연설로 바꾸는 경우도 있습니다. 이것은 나쁜 일입니다. 고객이 통화 중에 흥미를 잃으면 거래를 성사시킬 가능성이 급격히 줄어듭니다.
이를 방지하려면 질문을 하십시오. 질문을 위한 신호는 다음과 같습니다.
- 기능에 대한 설명을 마쳤으면 해당 기능이 목표 달성에 어떻게 도움이 될 것이라고 생각하는지 물어보세요.
- 모듈 설명을 마친 후에는 잠시 멈추고 계속 진행하기 전에 의심스러운 점이 있는지 물어보세요.
- 모든 기능에 대한 설명을 마치면 제품을 다른 방법으로 어떻게 사용할 것인지 물어볼 수 있습니다.
이러한 질문은 고객의 요구 사항에 대한 이해를 풍부하게 할 뿐만 아니라 대화가 끝날 때까지 고객의 참여를 보장합니다.
5) 예정된 시간을 초과한 경우
내가 솔직하게 말하면 이건 정말 무례한 일이다. 모두가 바쁘고 그들의 시간은 매우 소중합니다. 따라서 시간이 지나면 다음 두 가지 작업을 수행할 수 있습니다.
- 모든 설명을 마치려면 5분 정도 시간이 필요하므로 고객에게 5분만 더 시간이 있는지 정중하게 물어보세요.
- 규정된 시간 내에 데모를 완료하려면 연습하고, 연습하고, 또 연습하세요.
고객이 동의한다면 시간을 넘어서도 괜찮습니다. 절대 강요하지 마세요. 만약 그들이 그것을 할 수 없다면 이메일이나 녹화된 비디오를 통해 나머지 부분을 설명하겠다고 말하세요.
6) 다음 단계를 명확히 하지 않고 통화를 종료하는 경우
이전에 이에 대해 논의했고 다시 한번 말씀드리지만, 통화를 종료하기 전에 다음 단계를 먼저 설명해야 합니다. 따라서 다음 단계를 평화롭게 논의하기 위해 마지막 2~5분을 확보할 수 있도록 미리 계획을 세워야 합니다.
이메일을 보내면 30일 무료 평가판에 등록해야 한다고 알리는 것만큼 간단할 수 있습니다. 하지만 당신이 이 메시지를 전달하지 않으면 그들은 그것을 기대하지 않을 것이고 당신의 이메일을 완전히 놓치거나 실수로 스팸을 받을 수도 있습니다.
이별의 생각
영업 데모는 고객의 의견을 듣고 문제를 이해하며 제품의 도움으로 문제를 해결하려고 노력하는 것입니다. 이 가이드를 정확하게 따르면 모든 판매 데모를 중단시키고 매번 거래를 성사시킬 수 있습니다.
