영업 발견 전화를 실행하는 방법 및 가장 많이 물어봐야 할 8가지 질문

리 콘스탄틴

• 2022년 6월 4일

효과적인 검색 호출을 실행하는 방법에 대해 알아보기 전에 한 가지 질문에 답해 보겠습니다.

영업 디스커버리 콜이란 무엇입니까?

디스커버리 콜의 목표는 잠재 고객에게 자격을 부여하거나(판매 기회를 발견) 추가 시간을 낭비하지 않도록 자격을 박탈하는 것입니다.

잠재 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 정확히 알아내려고 애쓰지 않고 제품 및 서비스에 대한 정보를 계속 전달하고 적격 잠재 고객을 전화로 마감하는 연습을 하지 않는다면 두 가지 모두 시간을 낭비하게 될 것입니다. 그리고 그들의.

물론 일단 그렇게 한 후에는 전화를 끊기 전에 판매를 종료(또는 판매 진행)하는 것이 가장 좋습니다.

그러나 적격하지 않은 잠재 고객에게 낭비되는 시간은 빠르게 누적되므로 검색 요청을 올바르게 실행하는 방법을 이해하는 것이 좋습니다. 알아야 할 사항이 있습니다.

1. 영업 전화 계획: 숙제를 하세요

전화를 예약하는 모든 잠재 고객의 경우 시작 전화를 걸고 함께 발견 전화를 할 때 가능한 한 생산적일 수 있도록 그들에 대해 충분히 알아야 합니다. 관심을 표명하지만 전화를 예약하지 않는 잠재 고객의 경우에도 미래 잠재 고객으로 자격을 박탈할 수 있으므로 그에 대해 조금 알아두는 것이 좋습니다.

그래서 어떻게 합니까? "숙제를 할 때" 최소한 기본 사항은 다루어야 하며 매우 간단합니다.

가장 먼저 해야 할 일은 링크드인에서 그들을 찾아보고 현재 진행 중인 프로젝트를 포함하여 그들이 무엇에 대해 자세히 알아보는 것입니다.

그들의 프로필에서 잠재 고객은 당신이 알아야 할 것을 정확히 알려줄 것입니다. 예를 들어, 당신이 새로운 고객을 찾는 리더십 코치라면 당신의 잠재 고객이 리더십 위치에 있는지 아니면 새로운 역할을 맡을 것인지 주목해야 합니다.

LinkedIn 프로필이 없는 경우 Google에서 검색하세요. 그들의 개인 웹사이트와 그들이 지난 3-5년 동안 무엇을 했는지 항상 확인하는 것이 좋습니다.

당신은 또한 당신이 그들을 고객으로 원하는 이유에 따라 그들에 대해 더 구체적인 것들을 배워야 합니다. 예를 들어, 당신이 그들과 함께 책에 대해 문의하는 문학 대리인이라면 LinkedIn과 Google을 확인하는 것 외에도 Amazon을 확인하여 그들이 이미 책을 출판했는지 확인해야 합니다.

전화를 걸기 전에 리드가 자격이 있는지 확인하십시오. 발견은 리드가 귀하의 제품이나 서비스에 적합한지 여부를 파악하는 것입니다. 그러나 그렇게 하려면 이상적인 고객이 어떤 모습인지 구체적으로 알아야 합니다.

특정 유형의 잠재 고객을 찾기 전에 다음 6가지 질문에 대한 답을 알고 있어야 합니다.

• 나는 누구와 함께 일하고 싶은가?
• 시장은 얼마나 큰가? 충분히 큰가요?
• 그들의 직위는 무엇입니까?
• 온라인 또는 오프라인에서 어디에서 찾을 수 있습니까?
• 그들이 나와 함께 일할 예산이 있습니까?
• 함께 성공할 수 있을까요? 윈윈 결과는?

당신은 솔루션 판매 사업에 종사하고 있습니다. “나는 이 사람을 도울 수 없어.”라고 스스로에게 말하는 것은 괜찮습니다. 그러면 파이프라인이 강화되고 도움이 될 수 있는 리드에 계속 집중할 수 있습니다. 리드와의 관계를 발전시키기 전에 리드를 부적격하게 처리하는 것은 리드를 검증하는 것만큼 중요합니다. 그것은 당신이 잘못된 사람들에게 시간을 낭비하는 것을 막을 것입니다.

사람들에 대한 관련 정보가 온라인에 너무 많기 때문에 발견 전화를 받기 전에 잠재 고객에 대해 숙제를 하는 시간을 5-15분으로 제한하십시오.

더 적은 리소스로 훌륭한 잠재 고객을 생성하는 데 도움이 되는 매우 진보적인 사고 방식에 대해서는 Max Altschuler의 Hacking Sales: Playbook for Building High-Velocity Sales Machine을 읽어야 합니다.

기억하십시오: 숙제를 한다는 것은 단지 잠재 고객을 파악하고 그들을 사로잡는 방법을 찾는 것만을 의미하지 않습니다. 또한 판매 중인 제품을 검토할 수 있는 기회이기도 합니다.

당신이 잠재 고객의 긴 목록을 살펴보고 있고 아무도 당신의 제품이나 서비스를 받을 자격이 없다면 문제는 그들이 아닐 수 있습니다.

제품 또는 서비스가 일반적인 문제를 해결하거나 시장 내에서 자주 발생하는 요구 사항을 충족하는지 확인해야 합니다.

그리고 그렇지 않다면? 검토하고 조정한 다음 다시 검토하십시오.

그렇기 때문에 숙제 단계에서 시간을 내어 잠재 고객이 자격을 갖추지 못한 이유를 적어두는 것이 유용할 수 있습니다. 같은 이유가 계속해서 나온다면 이를 제품팀이나 회사 내 의사결정자에게 전달하세요. 이 문제를 해결하고 잠재 고객의 자격을 갖추려면 제품이나 서비스를 어떻게 변경해야 합니까?

예를 들어 블로그, 기능, 인포그래픽, 비디오 및 SEO 서비스를 제공하는 전통적인 콘텐츠 마케팅 서비스를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 그러나 LinkedIn에 로그인하면 많은 잠재 고객이 인플루언서 마케팅에 대해 이야기하는 것을 보게 되며 그들은 그 잠재력에 대해 매우 흥분합니다.

유일한 문제는 귀하의 콘텐츠 마케팅 서비스가 인플루언서 마케팅 제품을 제공하지 않는다는 것입니다. 이 문제를 해결하기 위해 전문 인플루언서 마케팅 담당자를 고용하고 해당 영역 내에서 브랜드를 권위자로 포지셔닝하여 잠재 고객 목록을 검증할 수 있습니다.

당신이 직면한 문제는 더 쉽게 변경할 수 있는 문제일 수 있습니다. SaaS 솔루션은 시장을 휩쓸고 있는 혁신적인 새 도구와 쉽게 통합되지 않아 잠재 고객에게 덜 매력적일 수 있습니다. 이것은 당신을 잠재 고객 목록의 맨 위로 즉시 되돌릴 수 있는 매우 쉬운 조정이 될 수 있습니다.

문제가 무엇이든 상관없이 비즈니스 리더에게 문제를 가져가는 것을 두려워하지 마십시오. 필요한 변경을 했는지 여부에 관계없이 그들은 귀하의 피드백에 감사할 것입니다. 그러면 훨씬 더 나은 제품을 손에 넣을 수 있습니다.

2. 열심!

전화를 통해 웃어야 한다는 말을 들어본 적이 있습니까? 사실이야

당신의 잠재 고객이 당신을 볼 수 없더라도, 그들은 당신의 표정을 들을 수 있습니다. 그들은 당신의 미소를들을 수 있습니다.

하지만 그것은 시작일 뿐입니다. 발견 전화 통화를 시작하는 순간부터 대화에 흥분과 열정을 불어넣어야 합니다. 잠재적으로 함께 작업하는 것에 대해 흥분하지 않는다면 해결될 것입니다. 만약 그렇다면, 당신의 잠재 고객 발굴 전략이 충분히 효과적인지 평가해야 합니다.

열정적이라는 것은 또한 호의적이라는 의미이기도 합니다.

사용하는 작은 트릭은 통화 중 단어나 문구를 흉내내거나 반복하는 것입니다. 이것은 그들이 당신이 듣고 있다는 것을 알게 하고 당신의 행동에 보답하게 합니다.

“당신이 더 큰 역할로 전환하고 있으며 팀을 확장하려고 한다는 말을 들었습니다. 대단해! 이것이 프로세스에 어떤 영향을 미쳤습니까?”

열정적이라는 것은 긍정적인 마음가짐을 갖는 것이기도 합니다. 정신적으로 준비되어 있지 않다면 좋은 발견 전화를 걸 수 없습니다.

회사 그룹 점심을 먹은 직후 잠재 고객과 디스커버리 통화를 예약한 적이 있습니까? 당신이 지쳤기 때문에 그것은 일반적으로 최선의 생각이 아닙니다.

당신의 인생에서 무슨 일이 일어나든지 간에, 생산적인 방식으로 대화의 템포와 대화를 조절할 수 있으려면 전화를 받기 위해 자신을 펌핑해야 합니다. 이에 대한 몇 가지 독특한 트릭을 배우고 싶다면 Jordan Belfort의 Way of the Wolf를 읽어보세요.

3. 빠른 관계 구축

모든 발견 전화에서 가장 중요한 것은 당신이 개성이 있다는 것입니다. 판매를 하지 않더라도 앞으로 공통점을 찾고 함께 작업할 수 있는 기회가 있다는 태도를 가지세요.

이것은 단순히 사업을 시작하는 대신 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

그들이 어디에서 왔는지 또는 어디에서 자랐는지 질문하십시오. LinkedIn 프로필에서 찾은 공통점을 언급하세요. 부름의 이유는 결국 업무에 착수하기 위함이라는 것을 둘 다 알고 있지만 상황을 완화하기 위해 먼저 얼음을 깨는 것이 좋습니다.

이상적으로는 대화하는 모든 사람을 닫고 싶지만 잠재 고객 발굴이 완벽한 도구는 아닙니다.

당신은 이상적이지 않은 사람들과 통화를 많이 할 것입니다. 발견은 좋은 적합을 닫는 것만큼이나 나쁜 적합을 걸러내는 것입니다. 이 과정에서 완벽한 고객을 찾습니다.

영업 담당자는 "우리가 함께 일하면 고객으로서 진정으로 도움이 될까요?"라고 자문해야 합니다. 영업 사원이 고객의 성공을 돕는 데 100% 집중할 때 가장 잘한다는 아이디어는 Mahan Khalsa와 Randy Illig의 책인 Let's Get Real or Let's Not Play의 초점입니다.

어떤 관계를 구축한 후에는 통화의 목적으로 전환하고 싶을 것입니다. 그러나 기억하세요. 대화를 가볍게 유지할 수 있을 만큼 충분히 호감이 가는 관계를 유지해야 합니다.

아마도 다음과 같습니다.

“그래서 지난 주에 연락을 드렸고 지금까지 이메일로 논의한 내용에 대한 귀하의 생각이 궁금합니다. 어떻게 생각해?"

4. 올바른 질문을 하고 경청하라

효과적인 질문은 잠재 고객과 그들의 목표에 대해 더 많이 발견하는 데 도움이 됩니다. 그러나 내 관점에서 볼 때 숙제를 제대로 했다면 이미 잠재 고객에 대한 완전한 그림을 가지고 있을 것입니다.

올바른 질문을 하면 대화를 통제할 수 있습니다. 또한 귀하와 잠재 고객 모두 귀하가 통화에서 이야기한 내용으로부터 가치를 얻을 수 있도록 합니다. 귀하의 잠재 고객이 지난 주말에 사촌의 결혼식에 대해 이야기하면서 토끼굴로 빠져들기 시작했다면, 계속 진행하려면 다시 감아야 합니다.

유용하고 생산적인 답변을 통해 고객의 고충을 발견하고 귀하의 서비스 또는 제품이 최단 시간에 좋은 솔루션을 제공할 수 있는지 여부를 확인할 수 있습니다.

이것은 말보다 쉽습니다. 대본을 갖는 것이 중요한 이유이기도 합니다. 나중에 더 자세히 설명합니다.

요점은 당신이 적극적으로 경청하지 않는 한 잠재 고객이 발견을 할 것이라는 것입니다.

소요 시간의 측면에서 영업 담당자는 모든 검색 호출 시간의 45% 미만을 이야기해야 합니다. 잠재 고객은 시간의 55% 이상을 이야기해야 합니다.

이상적인 대화:듣는 비율

영업 담당자 : 영업 발견 전화의 45%

리드 : 영업 발견 전화의 55%

당신이 더 많이들을수록 그들은 더 많이 당신을 신뢰하게 될 것입니다. 당신이 잠재 고객과 통화 중에 논스톱으로 이야기하고 있다면 그들이 당신과 함께 다음 단계를 밟을 가능성은 거의 없습니다.

귀하의 질문과 답변은 모두 간결하고 전문적이어야 하기 때문에 발견 통화에서 시간을 효과적으로 관리하는 것은 학습된 기술입니다.

질문에 답할 때 그들이 요구하는 것보다 더 많이 설명하거나 당신의 어조로 너무 편안하지 않도록 하는 것이 중요합니다. 이것은 당신이 전문가가 아니기 때문에 나올 수 있습니다. 사람들은 가장 자주 전문가로부터 구매하고 전문가와 협력하기를 원합니다. 그리고 잠재적인 거래를 끝내기 위해서는 단 한 번의 오답만 있으면 됩니다.

5. 통화 시간 설정

검색 호출을 시작하기 전에 이상적인 호출 시간을 설정하십시오. 15분이 될 수도 있고 1시간이 될 수도 있습니다.

이상적인 시간은 일반적으로 평균 고객의 평생 가치에 따라 다릅니다. LTV가 <$1500인 경우 15분 동안만 검색하면 됩니다. LTV가 $5,000~$15,000이면 30~60분이 더 적절합니다.

예를 들어 코치나 전문가인 경우 평가를 시작하고 첫 번째 채팅에서 잠재 고객에게 실질적인 가치를 제공하기 시작하면 한 시간 동안 통화하고 싶을 수 있습니다.

영업 발견 통화의 이상적인 시간

LTV < $1500 = 15분

LTV $5000–15,000 = 30–60분

인플루언서 코치인 Josh Steimle는 자신의 발견을 다음과 같이 요약합니다.

“내가 코칭을 요구하거나 내 주도적으로 발견 요청을 할 때, 나는 2시간 동안 7가지 영향력 시스템 감사를 통해 그들이 원하는 것과 그들이 소유할 자산 측면에서 현재 어디에 있는지 알아냅니다. 그들이 거기에 도달하도록 도와주세요.”

그의 고객은 종종 6개월 동안 $10-15k를 지불합니다.

기업 판매는 더 오래 걸릴 수 있습니다. LTV가 6자리 또는 7자리인 경우 발견 통화가 하루 종일 진행될 수 있으며 추가 통화 또는 추가 사람들과의 개인적인 회의가 뒤따를 수 있습니다.

6. 발견 호출 스크립트 따르기

안녕하세요, [이름]입니다. 잘 지내? 귀하의 책에 대해 저와 통화를 예약해 주셔서 감사합니다. 뉴욕 버팔로에 계시는군요. 거기서 자랐어?

스크립트는 검색 호출 및 응답의 기초로 사용해야 합니다. 그러다가 자신감이 붙으면 자신만의 스타일을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.

좋은 대본은 주로 요점을 이야기하는 데 필요한 이상적인 순서로 나열한 요점입니다. 이 이상적인 주문은 거래를 성사시키거나 파이프라인의 다음 단계로 이동할 가능성이 가장 높은 판매 프로세스를 기반으로 합니다.

잠재 고객이 가장 자주 묻는 질문을 기반으로 해야 하며 담당자가 대화 중에 전문가가 되는 데 도움이 되는 명확한 답변을 제공해야 합니다.

이것이 핵심입니다. 스크립트는 담당자를 신속하게 전문가로 설정해야 합니다. 일반적인 질문에 얼마나 신속하고 효율적으로 답변할 수 있는지가 여기서 가장 중요합니다.

귀하의 서비스 또는 제품에 대한 질문 외에도 귀하가 속한 업계의 더 넓은 범위에 대해서도 잘 알고 있어야 합니다. 리드가 트렌드나 최근 이벤트에 대한 질문을 하고 있는데 답이 없는 경우 리드와 함께 즉시 점수를 잃게 됩니다. 그리고 그것이 바로 당신의 판매가 끝날 수도 있습니다.

스크립트에는 다음과 같은 기본 주요 이정표가 포함되어야 합니다.

소개 및 교감 > 고충 및 유사한 경험 >
프레젠테이션 > 가격 책정 > 신뢰할 수 있는 스토리 또는 사례 연구 >
다음 단계는 무엇입니까 > 후속 조치

이 예에서는 이러한 모든 이정표 또는 요점을 달성하려고 합니다. 하나를 치면 다음으로 넘어갈 수 있습니다.

어떤 사람들은 이것을 호출 매핑이라고 부릅니다. 목표는 목표가 무엇인지, 거기에 도달하기 위해 거쳐야 하는 경로를 미리 파악하는 것입니다.

예를 들어, 리드가 귀하의 서비스나 제품이 솔루션을 제공할 수 있는 한두 가지 문제점을 가지고 있다고 생각한다면 프레젠테이션을 시작하십시오.

그런 다음 잠재 고객이 가격 책정에 대해 묻는 경우 일반적으로 설명에 만족하고 다음 부분으로 넘어갈 수 있음을 의미합니다.

그들이 다음 단계에 대해 묻는다면 그것은 그들이 가격과 귀하의 제안에 만족한다는 것을 의미하며 귀하는 잠재 고객을 고객으로 폐쇄하기 위한 조치를 취할 수 있습니다.

7. 거래 종료

영업을 하려면 지혜가 필요합니다. 판매가 없을 때와 잠재 고객을 쫓는 것을 중단할 때를 알기 위해서는 인식이 필요합니다. 그러나 잠재 고객이 자신에게 변명을 할 때와 아니오, 아니오, 아니오 를 예, 예, 예 로 바꾸는 방법을 아는 것 또한 인식이 필요합니다.

예를 들어, 일부 잠재 고객은 참여하기를 좋아하지만 전화를 받기도 전에 이메일을 통해 자신이 적합하지 않다고 말합니다.

나는 그들에게 동의하는 경향이 있습니다. 잠재 고객이 발견 전화를 받기 전에 기회를 닫고 싶어한다면 그들은 내가 함께 일하고 싶은 사람이 아닐 가능성이 큽니다. 이것은 때때로 추천으로 발생합니다.

반면에, 누군가와 함께 일하고 싶고 그들이 나의 타겟 고객이라는 것을 알기 때문에 누군가에게 개인적으로 연락을 취한다면, 나는 그들의 반대를 극복하고 그 전화를 받기 위해 내가 아는 모든 트릭을 시도할 것입니다.

항상 판단을 내려야 합니다.

첫 번째 전화를 걸면 설득하는 데 기술이 필요하고 이 모든 것이 복잡해지기 시작할 수 있다는 사실을 추가하십시오.

황금률은 귀하와 귀하의 잠재 고객 모두 함께 협력하는 것이 유익하다고 확신하는 경우에만 판매 마감을 시도해야 한다는 것입니다.

이 시점에서 당신은 약간의 교감을 갖게 되었고 신뢰가 쌓이고 있습니다. 이제 Yes 를 얻어야 합니다.

그렇기 때문에 명확한 발견 프로세스를 갖는 것이 매우 중요합니다. 매번 큰 고객을 만나는 것이 아닙니다. 일관성, 그리고 귀하가 받는 "예스 지금"의 수를 점진적으로 늘리는 것입니다.

잠재 고객이 당신과 함께 하고 싶은/하고 싶은 무언가를 제안하는지 물어보십시오. 그들의 대답은 매우 분명할 것입니다. 기억하세요, 당신은 이 안에 함께 있습니다. 그리고 그것은 모든 말에서 나타나야 합니다.

너무 직접적인 것을 원하지 않으면 이메일을 통해 다음 단계에 대한 세부 정보를 보내고 언제 다시 연락할지 설정할 수 있습니다. 그런 다음 전화를 받는 동안 후속 통화를 예약합니다.

다음 통화가 예정되어 있다면 이 잠재 고객의 매우 높은 의도를 나타내는 것이며 판매 프로세스의 마지막 단계에서 더 많은 관심을 기울일 수 있습니다.

"예, 하지만 나중에"를 수신하면 파이프라인에 추가하고 나중에 후속 조치를 취하십시오. 파이프라인을 사용하여 원할 때마다 고객을 닫을 수 있을 때까지 빌드하고 빌드합니다.

잠재 고객을 검증하기 위한 영업 발견 전화 시 질문할 질문

게임을 개선해야 합니까? 올바른 질문을 하고 있는지 확인하는 것부터 시작하세요. 이러한 질문은 리드 자격과 관련하여 가능한 한 정확하기 위해 필요한 모든 정보를 제공합니다.

물론, 이것은 종종 실행보다 쉽습니다. 구매자 4명 중 1명은 예산, 권한 및 일정에 대해 논의하기를 원합니다. 말할 필요도 없이 이것은 영업 사원이 이야기하고 싶어하거나 필요로 하는 자격 있는 주제가 아닙니다.

1. 당신의 목표와 일정은 무엇입니까?

영업 사원은 발견 전화를 통해 무엇을 얻어야 합니까? 전화를 끊을 때쯤에는 잠재 고객과 그들의 상황을 진정으로 이해하여 잠재 고객이 자격을 갖춘 리드인지 여부를 결정할 수 있어야 합니다.

잠재 고객의 목표와 목표 달성 일정을 찾는 것이 목록의 맨 위에 있어야 합니다.

재무 목표, 운영 목표 및 고객 관련 목표에 대해 물어보십시오. 이렇게 하면 제품이나 서비스가 조직의 로드맵에 어떻게 들어갈 수 있는지 확인하고 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

그것은 또한 당신의 제품이나 서비스에 대한 그들의 필요가 얼마나 시급한 것인지에 대한 좋은 아이디어를 제공합니다. 모든 것이 순조롭게 진행된다면 거래가 일주일 안에 마무리될까요? 아니면 마무리하는 데 6개월이 걸릴까요? 이는 재무 예측의 정확성과 목표 달성에 필수적입니다.

2. 어떤 문제를 해결하려고 합니까?

이것이 핵심입니다. 당신의 제품이나 서비스가 기업이 극복하려는 과제를 진정으로 해결할 수 있는지 확인해야 합니다. 만약 그렇다면, 그것은 선두를 예선하기 위한 큰 단계입니다. 그렇지 않을 것임을 알면 리드는 일반적으로 실격 처리됩니다.

그리고 확실하지 않다면? 할 일이 더 있습니다.

대부분의 잠재 고객은 발견 요청에 동의할 것이라는 점을 기억하십시오. 결국 그들은 귀하와 귀하의 회사에 대한 정보를 알고 싶어합니다. 그들은 당신이 제공하는 제품이나 서비스에 대해 더 알고 싶어할 것이고 당신과 계속 이야기할 가치가 있는지 결정할 것입니다. 그들의 문제를 해결하는 데 진정으로 도움이 된다면 그렇게 될 것입니다.

연결하려는 이러한 의지를 활용하되 대화를 올바른 방향으로 이끌고 있는지 확인하십시오. 잠재 고객이 자신의 요구 사항을 스스로 해결하지 못하는 경우 귀하가 제공하는 특정 영역에서 해결하려는 문제에 대해 더 직접적으로 질문하십시오.

3. 이 문제를 빨리 해결하는 것이 얼마나 중요합니까?

이제 귀하의 제품 또는 서비스와 관련된 문제를 해결하는 것이 비즈니스에서 얼마나 우선 순위가 높은지 알아낼 때입니다. 네, 이미 타임라인에 대해 말씀하셨습니다. 이것은 우선순위에 대한 것입니다.

그들의 필요가 긴급한 경우, 리드로 자격을 갖추기 위한 좋은 신호입니다. 우선 순위가 높은 문제는 신속하게 솔루션이 필요합니다. 백버너에 남아 있을 가능성은 거의 없습니다.

그러나 우선 순위가 낮거나 비즈니스에 먼저 극복해야 하는 다른 여러 문제가 있는 경우 이 문제를 해결하는 데 할당된 시간과 돈이 더 크고 무서운 문제를 처리하기 위해 제외될 가능성이 있습니다.

리드가 필요한 방식으로 이 질문에 대답하지 않는 경우 이전에 문제를 해결하지 않은 이유를 물어보십시오. 이것은 비즈니스 내에서 우선 순위를 정하는 것과 장애물에 직면하게 될 수 있는 모든 것에 대해 약간의 빛을 비춰야 합니다.

4. 이 문제를 어떻게 해결할 계획입니까?

그래서 당신은 문제가 무엇인지 그리고 그것이 얼마나 우선순위인지 알게 되었습니다. 이제 기업이 어떻게 해결해야 한다고 생각하는지 알아낼 때입니다.

귀하의 리드가 설명하는 솔루션이 귀하가 권장하는 접근 방식이 아닐 수도 있지만 계획된 접근 방식을 식별하는 것은 매우 유용합니다.

당신은 당신의 제품이나 서비스가 그들의 계획에서 어디에 부합하는지, 그리고 그들이 달성할 수 있는 것을 제대로 이해했는지 여부를 확인해야 합니다. 당신이 그 판매를 원하는 만큼, 당신의 제안의 능력에 대해 고객을 오도하지 마십시오. 이것은 당신을 줄을 물기 위해 돌아올 것입니다.

연락처가 설명하는 계획이 모범 사례가 아니거나 제품 또는 서비스가 제공하는 모든 가능성을 이해하지 못할 수 있습니다. 그렇다면 전문성을 입증하고 가치를 더할 수 있는 좋은 기회입니다. 조심스럽게 밟기만 하면 됩니다.

5. 문제를 극복하기 위해 제품이나 서비스가 필요합니까?

물론 리드가 해결하려는 문제를 극복하기 위해 제품이나 서비스를 사용하기를 원하기 때문에 직관적이지 않게 들릴 수 있습니다.

그러나 적격 리드에 관해서는 리드가 실제로 전환될 가능성이 얼마나 되는지 이해해야 합니다.

이 질문은 귀하의 리드가 문제를 해결하기 위해 확실히 제품이나 서비스를 구매할 것인지 여부에 대한 통찰력을 제공합니다. 따라서 귀하의 제품이 경쟁업체보다 더 강력한지 확인하기만 하면 됩니다. .

제품이나 서비스가 문제를 해결하는 데 100% 필요한 경우 "적격" 열에 더 많은 점수를 입력하십시오. 사업이 단독으로 진행될 가능성이 있는 경우 실격에 더 가까워집니다.

6. 자금은 어느 예산에서 나오나요?

이상적인 세계에서 모든 검색 요청에는 관련 의사 결정자(또는 의사 결정자)가 포함됩니다. 그러나 모든 영업 담당자가 알고 있듯이 통화 시 지갑 끈을 잡고 있는 사람을 확보하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다. 이러한 경우 의사 결정자를 설득하는 데 필요한 모든 정보를 연락처에 제공하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

자금이 어디서 오는지 묻는 것은 마감을 위해 누구를 설득해야 하는지를 찾는 데 도움이 될 것입니다. 이 사람에 대해 가능한 한 많이 알아보십시오(물론 소름 끼치지 않게).

또한 의사 결정자가 문제를 해결하는 데 얼마나 투자했는지, 그렇게 하기 위해 제품이나 서비스를 사용하는 데 얼마나 팔렸는지 물어볼 수도 있습니다. 이렇게 하면 판매를 마감할 때 직면한 상황을 더 잘 판단하는 데 도움이 됩니다.

7. 계획을 실행하는 데 가장 큰 장애물은 무엇입니까?

잠재 고객이 아직 문제를 해결하지 못한 데는 이유가 있습니다. 한 가지 가능성은 그들이 아직 당신을 만나지 못했다는 것입니다. 그러나 훨씬 더 가능성이 높은 또 다른 원인은 비즈니스가 문제를 성공적으로 해결하는 데 방해가 되는 재정적 또는 구조적 장애물이 있다는 것입니다.

귀하의 리드가 계획을 실행하기 위해 극복해야 할 장애물은 무엇입니까?

탈선될 가능성이 있습니까? 그렇다면 그들이 그것을 극복하도록 돕기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

이 답변을 주의 깊게 들으십시오. 언급된 장애물이 극복할 수 없거나 특히 많아 보인다면 기회에서 한발 물러서서 통과할 가능성이 더 높은 리드에 집중해야 할 때일 수 있습니다.

8. 좋은 결과는 어떤 모습입니까?

리드의 이상적인 시나리오는 무엇입니까? 귀하의 제품이나 서비스가 이를 달성하는 데 진정으로 도움이 될까요? 그리고 이 시나리오에 귀사의 오퍼링을 어떻게 맞출 수 있습니까?

이 질문과 함께 더 많은 가치를 추가할 때입니다. 연락처의 이상적인 시나리오가 가능하거나 심지어 가능합니까? 아마도 그들이 할 수 있는 일을 과소평가했을 수 있으며, 당신은 그들에게 더 나은 전망을 제공할 수 있습니다.

판매 주기에 따라 리드를 밀어붙이는 데 시간과 노력을 들이는 것은 의미가 없습니다. 나중에 그들이 원하는 방식으로 제품을 제공하는 것이 실제로 도움이 되지 않는다는 사실을 깨닫는 것뿐입니다. 사례 연구도 검토하십시오. 발견 요청을 가능한 한 효과적으로 수행하기 위해 입증된 증거만큼 좋은 것은 없습니다.

검색 호출 평가

좋은 발견 전화를 완료하는 것은 종종 거래를 성사시키는 첫 번째 단계입니다.

그러나 좋은 디스커버리 콜을 막 마친 잠재 고객이 냉담해질 가능성은 여전히 ​​있습니다. 당신은 자주 후속 조치를 취하고 지금부터 책임을 져야 합니다.

당신은 이제 그들의 코치입니다. 즉, 그들은 당신의 리드를 따를 것입니다. 2주 동안 후속 조치를 취하지 않으면 그들도 마찬가지입니다.

검색 프로세스를 개선하려면 표시되는 결과에 주의를 기울이는 것이 중요합니다. 이를 통해 어떤 기술이 효과가 있고 어떤 기술을 중단해야 하는지 식별할 수 있습니다.

프로세스를 지속적으로 조정하고 개선하는 것이 왜 그렇게 중요한가요?

발견 프로세스는 나머지 판매 프로세스의 속도를 설정하고 전화 통화와의 관계를 결정하며 고객을 접한 후 얻을 수 있는 결과에 큰 영향을 미치기 때문에 중요합니다.

약한 발견 프로세스의 증상으로는 고객이 마지막 순간에 몇 주 전에 확정했어야 하는 제안의 일부를 명확히 해달라고 요청하거나 협력을 시작한 후 나쁜 경험을 하는 것을 포함합니다.

강력한 발견 프로세스의 증상은 당연히 결과입니다. 두 가지 관점에서 결과를 생각해 보십시오.

• 할당량 충족
• 고객이 귀하와 협력하여 달성하는 성공

그러나 모든 영업 담당자는 동등하게 생성되지 않으며 강력한 발견 프로세스는 전체 팀에서 쉽게 이해하고 구현하여 더 큰 결과를 얻을 수 있습니다.

검색 프로세스가 효과적인 경우 여러 영업 담당자가 결과를 얻는 것을 볼 수 있습니다. 프로세스가 효율적인 경우 더 짧은 시간에 결과를 볼 수 있습니다.

새로운 전략과 채널을 엄격하게 테스트하여 잘 맞는 것을 찾아야 합니다. 그렇게 할 수 있게 되면 미래의 잠재 고객에게 보내는 시간이 자동으로 간소화되고 단축됩니다.

관련: 잠재 고객을 위한 성공적인 판매 케이던스를 설정하는 방법

자본 없이 자본가가 되는 방법에서 저자 Nathan Latka는 입력/출력 측면에서 전체 프로세스의 꽤 멋진 개요를 만듭니다. 이것이 좋은 발견의 본질입니다.

귀하의 목표는 가능한 한 적은 시간과 작업(입력 감소)으로 한 명의 놀라운 고품질 고객을 확보(출력 증가)하는 방법을 파악하는 것입니다. 그런 다음 100x를 반복하십시오.

입력

• 전망
• 이메일
• 전화 통화
• 지원하다
• 나(출력을 계속 늘리면서 여가 시간을 늘리려면 "나" 입력을 제한하십시오.)

출력

• 매월 마감된 고객
• 수익
• 상향 거래 또는 상향 판매

주식

• 커미션(입력 및 출력을 다이얼 업 또는 다운하는 방법에 따라 축소 및 증가합니다.)

피드백 루프 기회

• 잠재 고객(입력)이 계정을 시작하고 상향 판매(산출)하여 수익(산출)과 커미션(주식)이 증가하고 추가 고품질 잠재 고객을 확보하기 위해 사례 연구를 작성할 수 있습니다. 이메일, 통화 및 지원(입력)에 더 적은 시간으로 입력).

리 콘스탄틴

Lee는 실리콘 밸리, 뉴욕 및 네덜란드에서 신생 기업 및 시장을 위한 성장 및 영업 팀을 이끌었습니다. 그는 최고의 성능과 콜드 이메일 전략을 사용하여 강력한 판매 파이프라인을 구축하고 수익을 늘리는 것을 좋아합니다.