영업 활성화를 통해 영업 성과를 높이는 방법

어떤 영업 담당자도 스스로 성공하지 못합니다. 성공적인 판매 실적은 여러 요인의 결과입니다. 올바른 리드, 올바른 영업 프레젠테이션, 올바른 전환 도구, 올바른 고객 서비스 등이 필요합니다. 판매 성공은 견고한 판매 지원의 결과이며, 이것이 성공적인 기업이 마찰이 없는 통합 판매 프로세스를 개발하는 데 더 집중하는 이유입니다.

영업 지원이란 무엇입니까? 이것은 또 다른 마케팅 유행어가 아닙니다. Gartner는 영업 지원을 "고객 및 잠재 고객과의 지식 기반 영업 상호 작용을 지원하고 촉진하는 활동, 시스템, 프로세스 및 정보"로 정의합니다. 조직은 판매 프로세스를 영업 지원으로 정의하지 않을 수 있지만 영업 담당자는 영업 성공을 촉진하는 데 필요한 도구와 기술이 필요합니다.

연구에 따르면 영업 지원은 지난 5년 동안 채택률이 343% 증가했습니다. 영업 지원을 도입하면 영업 메시지가 31% 향상되고 성과가 낮은 영업 담당자가 15% 향상됩니다. 영업 지원을 수용하는 조직의 76%는 6%에서 20% 사이의 매출 증가를 보고 있습니다.

성공적인 영업 지원은 영업 프로세스의 올바른 변곡점에 올바른 도구, 기술 및 지원을 제공하는 능력입니다. 영업 임원은 영업 지원의 요소를 이해하지만 이를 통합하는 것은 또 다른 문제입니다. 영업 성과를 개선하기 위해 영업 지원의 작업과 도구를 통합하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 다음은 목록의 맨 위에 있어야 하는 세 가지 모범 사례입니다.

1. 현재 영업 지원 프로세스를 평가합니다.

"영업 지원이란 무엇입니까?"라고 자문할 때 영업 담당자 수만큼 많은 답변이 있습니다. 아마도 영업 지원에 대해 생각하는 가장 좋은 방법은 IDC에서 제공하는 정의에서 도출하는 것입니다.

"적절한 사람에게 적시에 적절한 형식과 적절한 장소에 적절한 정보를 전달하여 특정 영업 기회를 앞으로 나아가는 데 도움이 됩니다."

영업 지원은 전체 영업 프로세스에 걸쳐 있으므로 영업 및 마케팅 절차를 처음부터 끝까지 검토하여 적절한 리소스를 사용할 수 없는 경우를 식별해야 합니다. 영업 지원은 영업 부서의 소유일 뿐만 아니라 영업과 마케팅 간의 공동 작업입니다.

과정에서 공백을 찾으십시오. 예를 들어, 일반적인 판매 불만은 판매 리드의 품질이 좋지 않다는 것입니다. 이는 판매 지원 사슬의 중단 횟수를 나타낼 수 있습니다. 마케팅이 잘못된 구매자를 대상으로 하고 있거나, 리드 자격 프로세스를 개선해야 하거나, 마케팅과 영업 메시지 사이에 단절이 있거나, 다른 것이 있음을 의미할 수 있습니다.

판매 파이프라인의 시작 부분에서 시작하여 각 단계의 성과를 평가하십시오. 올바른 리드를 생성하고 있습니까? 리드의 자격이 적절합니까? 리드 육성을 위한 올바른 프로세스가 있습니까? 영업 담당자에게 적절한 영업 자료가 있습니까? 영업 엔지니어와 같은 컨설팅 판매에 필요한 지원을 받을 수 있습니까?

판매 지원은 고객에게 마찰 없는 여정을 제공하는 잘 기름진 판매 기계로 귀결되어야 합니다. 사내 프로세스에 약점이 있는 경우, 그 격차를 메우기 위해 아웃소싱 영업 자원을 도입하는 것을 고려하십시오. 예를 들어, 리드 자격은 병목 현상을 일으킬 수 있습니다. 최고의 판매 실적을 가진 사람이 리드를 확인하도록 하는 것은 비용이 들지 않습니다. 리드를 사전 검증하는 MarketStar와 같은 리소스를 통해 담당자는 판매에 집중할 수 있습니다.

2. 판매 및 마케팅 조정을 촉진합니다.

영업 성공은 팀의 노력이므로 영업 지원 팀을 자세히 살펴보고 영업 팀과 마케팅 팀이 동일한 플레이북에서 협력하고 있는지 확인하십시오. 계정 기반 마케팅(ABM)은 마케팅 팀과 영업 팀을 함께 주요 계정에 집중하여 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다.

영업 및 마케팅 리더의 87%에 따르면 영업과 마케팅 간의 협업은 비즈니스 성장에 필수적입니다. ABM 접근 방식을 채택한 마케팅 및 영업 팀은 수익 목표를 초과할 가능성이 6% 더 높습니다.

영업과 마케팅을 연계하면 모두가 더 효율적입니다. ROI를 보여주는 공동 메트릭을 개발하고 마케팅 프로그램을 개선하여 보다 적합한 리드를 생성하기가 더 쉽습니다. 또한 적절한 계정을 타겟팅하고 적절한 채널을 사용하여 도달해야 합니다.

마케팅과 영업 간의 긴밀한 협업에는 다음이 필요합니다.

• 데이터와 통찰력을 쉽게 공유할 수 있는 공통 기술 도구를 사용합니다. 예를 들어 CRM 시스템은 영업과 마케팅 모두 주요 계정에 대한 가시성을 확보할 수 있도록 업데이트되어야 합니다. 또한 영업 및 마케팅이 동일한 데이터에서 일반적으로 이해되는 목표를 향해 작업할 수 있도록 분석을 정렬해야 합니다.
• 성공을 위해서는 경영진의 지원이 필수적입니다. 고위 경영진은 ABM 영업의 협업 특성을 이해하고 성공에 필요한 예산과 자원을 제공할 준비가 되어 있어야 합니다.
• 적절한 영업 및 마케팅 리소스를 할당하는 것도 필수적입니다. 여기에는 리드 생성, 콘텐츠 마케팅 및 리드 육성, 리드 자격 및 기타 영업 지원 측면을 지원하기 위해 외부 리소스를 모집하는 것이 포함됩니다.

영업 지원은 조직 전체의 약속입니다.

3. 영업 담당자에게 성공하는 데 필요한 기술을 제공하십시오.

영업 담당자는 올바른 도구와 리소스를 제공하는 것 외에도 올바른 코칭과 교육이 필요합니다.

적합한 영업 전문가를 고용하는 것으로 시작하십시오. 영업 담당자를 고용하는 데는 시간이 걸리며 제대로 교육하는 데 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 또한 그들이 성공할 수 있도록 돕고 동기를 부여할 수 있도록 지도해야 합니다. 한 연구에 따르면 2020년 영업 담당자 이직률이 약 26%이고 다른 연구에 따르면 기업의 45%가 연간 담당자 이직률이 30% 이상이라고 보고했습니다. 영업 사원 유지에 중요한 요소입니다.

여기에서 외부 도움을 받을 수도 있습니다. 영업 교육 및 코칭을 도와줄 전문가를 모집하면 영업 임원이 주요 계정에 집중할 수 있습니다. 또한 적합한 영업 인재를 찾는 데 어려움이 있는 경우 MarketStar와 같은 서비스로서의 판매 제공업체는 적합한 후보자를 찾을 수 있는 리소스를 보유하거나 영업 팀에 새로운 제품 출시를 지원하기 위해 숙련된 영업 담당자를 보충할 수 있습니다. 시장에 진출하거나 영업 지원의 일환으로 영업 팀을 확장할 수 있습니다.

귀하의 영업 성공이 올바른 영업 지원을 제공하는 데 달려 있다는 점에는 의심의 여지가 없습니다. 영업 담당자가 필요할 때 적절한 도구, 리소스, 교육 및 지원 인력을 제공하는 것이 영업 성과를 개선하고 수익을 높이는 가장 좋은 방법입니다. 영업 지원 프로그램 구축을 시작하는 데 도움을 드릴 수 있습니다. 방법을 알아보려면 서비스로서의 판매 - MarketStar Advantage 가이드를 다운로드하십시오 .