영업 지원이란 무엇입니까? 2023년 전체 가이드

수잔 마롯

• 2022년 10월 25일

진정한 운율이나 이유 없이 이메일 목록을 스팸하거나 잠재 고객에게 전화를 퍼붓던 시대는 지났습니다. 새롭고 더 많은 관련이 있는 영업 프로세스가 일부 가장 저명한 영업 팀에서 주목을 받고 있습니다.

단순한 유행어가 아닌 영업 지원은 영업 팀이 거래를 성사시키는 데 필요한 도구 , 데이터 및 기술 을 갖추기 위해 고객의 여정을 깊이 파고드는 접근 방식입니다 . 또한 영업 팀이 더 이상 이를 무시할 수 없을 정도로 매우 효과적이었습니다. 그러나 판매 지원이란 무엇입니까?

영업 지원이란 무엇입니까?

영업 지원 프로세스는 영업 팀이 보다 효과적으로 판매하는 데 필요한 리소스와 정보를 제공합니다. 여기에는 영업 사원에게 정확한 최신 영업 데이터에 대한 액세스를 제공하는 것부터 새로운 제품 및 기능에 대한 교육 및 다른 부서 간의 원활한 의사 소통에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다.

영업 지원이 중요한 이유는 무엇입니까?

영업 팀과 마케팅 팀 간의 조정 부족으로 인해 미국에서만 연간 1조 달러 의 비용이 발생한다는 사실을 알고 계셨습니까?

이는 엄청난 숫자이며 영업 지원 프로세스를 마련하는 것이 그 어느 때보다 중요한 주요 이유 중 하나입니다.

영업 지원은 마케팅 담당자가 대상 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 귀중한 통찰력을 제공하는 동시에 영업 사원이 거래를 성사시키는 데 필요한 도구와 교육을 제공함으로써 마케팅과 영업 간의 격차를 해소하는 데 도움이 됩니다.

이제 영업 및 마케팅 팀은 그 어느 때보다 행동을 간소화하고 고객에게 더 가까이 다가가야 합니다. 그들은 고객의 문제를 진정으로 이해하고 데이터 기반 통찰력을 사용하여 가치를 입증해야 합니다.

모두에게 적용되는 접근 방식은 없습니다. 따라서 영업 팀은 고객과 더 강력하고 수익성 있는 비즈니스 관계를 개발할 수 있도록 지식, 도구 및 지원을 더 잘 갖추어야 합니다.

통계 에 따르면 영업 지원 모범 사례를 구현하는 모든 기업이 영업 성공 의 비결을 밝혀낼 가능성이 더 높습니다 .

Miller Heiman Group의 연구 부서인 CSO Insights 의 연구 에 따르면 영업 조직의 거의 2/3가 현재 영업 지원을 위한 전담 직원, 프로그램 또는 기능을 보유하고 있습니다.

Spotio 에 따르면 , 성과가 높은 영업 조직은 성과가 낮은 조직보다 지속적인 교육을 제공할 가능성이 두 배입니다. 교육은 어려운 경제 환경에서 예산 삭감을 가장 먼저 겪는 경우가 많습니다. 그러나 비즈니스에 어떤 대가를 치르게 됩니까?

영업 지원 기능

영업 지원은 비교적 새로운 분야이며 모든 상황에 적용할 수 있는 정의는 없습니다.

우수한 영업 지원 프로그램은 지원하는 조직에 맞게 맞춤화된 영업 개선에 대한 전체론적 접근 방식을 제공합니다.

그러나 모든 것을 세분화하면 거의 모든 영업 지원 전략에서 몇 가지 주요 기능이 공통적으로 나타납니다.

• 교육 은 영업 사원이 트렌드를 파악하고 제품을 이해하며 영업에 대한 일관되고 측정 가능한 접근 방식을 유지하는 데 도움이 되는 지속적인 지식 기반을 제공합니다.
• 코칭 은 최전선 영업, 마케팅 및 리더십 팀 모두에게 일대일 지원을 제공하여 학습을 포함하고 자신감을 고취시킵니다.
• 도구 는 영업 사원에게 잠재 고객을 이해하고 가치를 제공하는 데 필요한 리소스를 제공합니다. 여기에는 플레이북 , 영업 템플릿, CRM 시스템 등이 포함됩니다.

그러나 견고한 영업 지원 전략은 여기서 끝나지 않습니다.

영업 지원은 비즈니스의 다른 부분을 연결하는 다리로 간주되어야 합니다.

• 영업 운영 은 기술 인프라에 정보를 제공하고 보상을 계획하는 데 도움이 될 수 있는 영업 지원 프로세스에서 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
• 마케팅 팀 은 대상 고객을 더 잘 이해하고 포괄적인 영업 지원 프로세스에서 파생된 통찰력을 기반으로 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
• 인적 자원과 같은 비즈니스 지원 팀 은 더 나은 지원과 영업 지원 프로세스에서 제공하는 리소스에 대한 더 많은 액세스 덕분에 유지율을 높일 수 있습니다.
• 또한 인재 확보 는 미래 영업 동료의 평가 및 온보딩을 지원함으로써 유지율이 크게 향상되는 것을 볼 수 있습니다.

누가 영업 지원을 소유합니까?

이 질문은 웹상의 블로그 게시물 전체에서 논의되었지만 대답은 복잡합니다.

영업팀과 마케팅팀이 공유하는 프로세스입니다.

훌륭하지만 어떻게 작동합니까?

견고한 영업 지원 프레임워크를 만들려면 마케팅과 영업의 강력한 리더가 협력하여 누가 무엇을 담당하는지 결정해야 합니다.

• 마케팅 팀 은 종종 영업 사원이 거래를 성사시키는 데 필요한 정보를 가질 수 있도록 콘텐츠를 만들고 교육을 담당합니다.
• 영업 팀 은 일반적으로 영업 프로세스에서 피드백과 통찰력을 수집하고 마케팅 팀이 효과적으로 사용할 수 있도록 소화 가능한 형식으로 패키징합니다.

두 팀 모두 상대방의 통찰력을 구현할 책임이 있지만 이러한 프로세스의 관리는 더 세분화될 수 있습니다.

RACI 매트릭스 사용

프로젝트 관리에 대한 한 가지 인기 있는 접근 방식은 RACI 매트릭스입니다. 누가 무엇을, 어떻게 정보가 팀 간에 전달되는지에 대한 책임이 있는 사람을 설명하는 시스템입니다.

이 시스템에서는 각 팀 구성원에게 다음과 같은 역할이 할당됩니다.

• 책임자: 업무를 담당하는 팀원
• 책임: 작업의 성공 또는 실패에 대해 책임을 지는 팀 구성원
• Consulted: 작업에 대한 결정을 내릴 때 상의해야 하는 팀 구성원
• 정보 제공 : 작업과 관련된 진행 상황을 최신 상태로 유지해야 하는 팀 구성원

RACI 프레임워크를 사용하여 영업 지원 이니셔티브 내의 역할은 다음과 같이 분류될 수 있습니다.

• 담당 : 영업 지원 관리자
• 담당자 : 영업 또는 마케팅 팀장
• 상담 : 영업 및 마케팅 관리자
• 나는 다음을 알렸다: 영업 및 마케팅 팀

영업 지원 vs. 영업 운영

영업 지원과 영업 운영의 차이점을 이해하는 것이 중요합니다.

겹치는 부분이 많기 때문에 특히 혼란스러울 수 있지만 일반적으로 영업 운영 은 영업 프로세스와 인프라에 중점을 두는 반면 영업 지원은 영업 사원에게 성공에 필요한 리소스를 제공하는 데 중점을 둡니다.

영업 운영 은 다음과 같은 사항과 관련됩니다.

• 영업 인프라 구축
• 판매 지역 만들기
• 할당량 및 목표 정의
• 수수료 관리

이와 대조적으로 영업 지원 은 다음과 같은 사항에 중점을 둡니다.

• 영업 자료 작성
• 영업 사원 교육
• 시장 정보 및 연구에 대한 액세스 제공
• 영업 사원이 문제를 해결할 수 있도록 지원

영업 지원 프레임워크

영업 지원 프레임워크는 영업 팀이 보다 효과적으로 판매할 수 있도록 설계된 일련의 프로세스 및 관행입니다. 전략으로 시작하여 추적으로 끝나며 그 사이의 모든 것을 다루어야 합니다.

영업 활성화 전략

모든 판매 지원 프레임워크의 첫 번째 단계는 공통 목표를 중심으로 판매 및 마케팅을 조정하고 해당 목표를 달성하기 위해 수행할 방법과 작업에 대한 명확한 개요를 제공하는 것입니다.

다음은 성공적인 전략 수립에 필요한 핵심 요소입니다.

• 팀 구축
• 구매자의 여정 식별
• 목표 및 KPI 설정
• 계획 만들기

중요한 이유: 마케팅과 영업이 일치하지 않을 때 기업은 영업 생산성 감소와 마케팅 노력 낭비로 매년 1조 달러 의 손실 을 봅니다. 포괄적인 전략은 팀이 더 효과적으로 의사 소통하고 회사를 위해 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 교육 및 코칭

영업 사원에게 달성해야 할 목표를 제시하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 해당 목표를 달성하는 방법에 대한 양질의 교육과 코칭이 필요합니다.

교육 및 코칭은 영업 사원이 영업에 대해 일관되고 측정 가능한 접근 방식을 채택하는 데 도움이 됩니다.

교육은 영업 사원에게 성공하는 데 필요한 지식을 제공하는 반면 코칭은 해당 지식을 현장에 적용하는 데 도움이 됩니다.

최고의 영업 지원 프로그램은 영업 사원에게 공식 및 비공식 기회를 모두 제공합니다.

공식 교육에는 영업 부트 캠프, 웨비나, e-러닝 모듈 및 인증 프로그램이 포함될 수 있으며 비공식 교육에는 점심 및 학습, 영업 경쟁 및 멘토링 프로그램이 포함될 수 있습니다.

반면 코칭에는 영업 사원이 사용할 템플릿 만들기, 제품 데모 및 연습 공유, 일대일 Q&A 등이 포함될 수 있습니다.

중요한 이유: 영업 지원의 핵심은 영업 사원에게 목표를 달성하고 거래를 성사시키는 데 필요한 도구를 제공하는 것입니다.

영업 교육 및 코칭은 영업 사원이 그렇게 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 직원의 65% 정도 가 양질의 교육이 업무 몰입도를 유지하는 데 도움이 된다고 믿습니다. 그리고 교육의 80%-90%가 한 달 만에 사라진다는 사실을 고려할 때 지속적인 교육과 코칭이 성공적인 영업 지원 프레임워크의 핵심입니다.

판매 내용

영업 콘텐츠는 영업 지원의 또 다른 중요한 측면입니다. 이것은 영업 사원이 거래를 성사시키는 데 도움이 되도록 잠재 고객을 추천할 내용입니다.

영업 사원이 잠재 고객에게 거의 또는 전혀 정보를 제공하지 않음으로써 거래를 성사시킬 수 있는 경우는 드뭅니다. 그들은 여정을 통해 잠재 고객을 완화하는 데 도움이 필요할 수 있습니다. 바로 여기에서 판매 콘텐츠가 등장합니다.

판매 콘텐츠에는 다음이 포함되지만 이에 국한되지 않습니다.

• 이메일 템플릿 은 가장 중요하고 유용한 판매 콘텐츠 중 하나입니다. 이는 모든 상황과 모든 구매자 페르소나에 대해 영업 사원이 응답을 확보할 가능성을 높일 수 있도록 활용될 수 있습니다.
• 블로그 게시물 또는 가이드 는 공간에서 권위자로 브랜드를 확립하는 데 도움이 될 수 있습니다. 마찬가지로 이 콘텐츠는 잠재 고객에게 제품이 필요한 이유를 정확히 알리는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 전자책 은 또한 제품이 달성하고자 하는 바를 심층적으로 살펴보는 동시에 브랜드를 권위자로 굳건히 하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 사례 연구 는 많은 사람들이 직면한 문제를 강조하고 제품이 문제를 해결한 방법을 보여주는 일종의 사회적 증거 역할을 합니다.
• 영업 자료는 회사와 제품에 대한 가장 완벽한 개요입니다. 적절한 영업 프레젠테이션은 문제를 식별하고 솔루션을 제시하며 제품의 기능과 이점을 강조하며, 모두 접근 가능한 이미지와 사운드 데이터를 사용하여 주장을 뒷받침합니다.

중요한 이유: 적절한 영업 지원 도구와 콘텐츠를 마음대로 사용할 수 있느냐가 거래를 성사시키는 것과 (또 다른) 후속 이메일을 보내는 것의 차이가 될 수 있습니다.

영업 담당자가 잠재 고객과 공유할 적절한 콘텐츠를 찾기 위해 매년 440시간 을 낭비하고 있다는 사실을 알고 계셨습니까 ? 구매자가 디지털 상호 작용을 점점 더 선호함에 따라 영업 사원이 필요할 때 언제 어디서나 매력적인 콘텐츠를 확보하는 것이 더욱 중요해지고 있습니다.

영업 지원 기술

강력한 영업 지원 전략은 영업 사원이 목표를 달성하는 데 도움이 되는 새로운 기술과 소프트웨어도 고려합니다.

영업 기술에는 고객 관계 소프트웨어, 이메일 자동화, 교육 플랫폼 등이 포함될 수 있습니다.

영업 사원이 사용할 수 있는 일반적인 영업 지원 소프트웨어는 다음과 같습니다.

CRM (고객 관계 관리) 소프트웨어는 영업 사원이 고객이 누구인지, 구매자 페르소나, 연락을 받은 시간 및 후속 조치를 받았는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이메일 자동화 도구는 모든 판매 전략에서 매우 중요합니다. 영업 사원은 자동화를 사용하여 잠재 고객에게 연락하고 잠재 고객에게 후속 조치를 취하며 템플릿을 구현하여 홍보 활동을 최적화할 수 있습니다.

학습 관리 시스템 은 영업 담당자가 효과적으로 거래를 성사하는 데 필요한 모든 정보를 확보할 수 있도록 영업 지원 관리자가 누가 어떤 분야에서 교육을 받았는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 코칭 도구 는 지원, 개발, 교육 자료, 동기 부여 및 조언을 포함하여 모든 유용한 도구를 한 지붕 아래에 가져올 수 있습니다.

데이터 및 분석 소프트웨어 는 고객의 여정을 이해하는 데 매우 중요합니다. 이러한 도구는 고객이 이탈하는 지점을 추적하고 가장 도움이 될 수 있는 콘텐츠를 이해하는 데 도움이 되며 팀에 전환율에 대한 귀중한 피드백을 제공할 수도 있습니다.

중요한 이유: 간단히 말해서 기술은 영업 사원의 삶을 더 쉽게 만듭니다. 기술을 사용하여 영업 프로세스를 촉진함으로써 회사는 영업 사원의 시간을 절약하고 보다 역동적인 고객 여정을 만들고 가장 중요한 것은 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

추적 결과

영업 지원은 끝이 없는 프로세스라는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 모든 단계를 거친 후에는 모든 것이 어떻게 작동하는지 확인하고 그에 따라 전략을 조정해야 합니다.

추적 결과는 이 프로세스의 핵심 부분입니다. 팀에 고객 여정에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 뿐만 아니라 영업 지원 전략에 대한 데이터 기반 결정을 내리는 데도 도움이 됩니다.

고객 여정의 영업 지원

영업 지원은 사일로에서만 발생하는 것이 아니라 영업 프로세스 및 여정에 통합됩니다.

성공하려면 판매 지원이 구매자의 여정과 일치해야 합니다. 이는 영업 사원이 인식에서 옹호에 이르기까지 여정의 각 단계에서 사용할 수 있는 콘텐츠와 리소스를 만드는 것을 의미합니다.

의식

인지도는 고객이 브랜드에 대해 배우는 곳입니다. 이는 배너 광고, 소셜 광고, SEO 블로그 게시물 또는 이메일에서 발생할 수 있습니다.

인지 프로세스를 통한 판매 지원에는 광고 캠페인 상호작용 및 웹사이트 방문에서 수집된 데이터를 통해 구매자 페르소나 최적화가 포함됩니다 .

타겟 고객이 누구인지 알게 되면 영업 지원을 통해 고객의 공감을 불러일으키는 타겟 콘텐츠를 생성할 수 있습니다. 이것은 블로그 게시물, 전자책, 웨비나 또는 팟캐스트가 될 수 있습니다.

귀하의 브랜드 이름을 처음 듣는 잠재 고객은 판매를 창출하기에 충분하지 않을 수 있습니다. 그러나 판매 지원이 육성해야 하는 관계의 시작입니다.

관심

잠재 고객이 귀하의 브랜드에 관심을 갖기 시작할 때 관심이 발생합니다. 뉴스레터를 신청하거나 전자책을 다운로드하거나 웹 세미나에 등록하거나 데모를 요청할 수 있습니다. 간단히 말해서, 잠재 고객은 이제 귀하의 브랜드를 알고 있으며 더 알고 싶어합니다.

이 단계에서 견고한 B2C 또는 B2B 영업 지원 전략은 영업 사원에게 관계를 구축하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 리소스를 제공 해야 합니다 .

거기에서 판매 지원은 잠재 고객에게 제품 또는 서비스에 대해 교육하고 알려주는 가치 있는 콘텐츠를 제공하여 판매 유입 경로를 더 아래로 유도하는 데 중점을 두어야 합니다.

여기서 영업 운영이 시작됩니다. 영업 운영은 처음부터 끝까지 영업 프로세스를 관리하고 최적화합니다. 이 부서는 판매 계획, 예측, 목표 설정, 파이프라인 관리 및 판매 지원 보고를 담당합니다.

약혼

참여는 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠 또는 브랜드와 관련된 콘텐츠에 참여할 때입니다.

일부 영업 전문가는 참여가 주요 판매 지표라고 말할 수 있지만 참여를 잠재 고객과의 관계를 발전시키는 방법으로 생각하는 것이 더 중요합니다.

영업 지원은 잠재 고객의 참여를 유도하고 구매 결정에 더 가까워지는 데 도움이 되는 콘텐츠와 경험을 만드는 것 입니다.

참여는 다음과 같은 다양한 형태를 취할 수 있습니다.

• 백서 또는 전자책 다운로드
• 웨비나 또는 이벤트 등록
• 뉴스레터 구독
• 소셜 미디어 게시물에 좋아요, 공유 또는 댓글 달기

잠재 고객이 참여하면 귀하의 브랜드를 기억하고 구매할 준비가 되었을 때 귀하를 고려할 가능성이 더 큽니다.

변환

전환은 잠재 고객이 고객이 되는 것입니다. 그러나 여행은 거기서 끝나지 않습니다.

강력한 영업 지원 전략은 전환이 발생한 위치와 방법을 분석하고 해당 정보를 사용하여 더 많은 마케팅 자료를 만들어 향후 전환 가능성을 높일 것 입니다.

변환에는 네 가지 주요 유형이 있습니다.

• 판매로 이어집니다
• 상향 판매 또는 교차 판매를 위한 판매
• 고객 갱신
• 신규 고객 확보

각 유형의 전환은 모두 비즈니스 수익 증대로 이어지기 때문에 똑같이 중요합니다.

옹호

이것은 고객이 판매를 돕기 시작하는 고객 여정의 단계입니다.

옹호자는 당신의 제품과 그들의 경험을 너무나 사랑해서 친구와 가족에게 그것을 사라고 말하는 고객입니다.

옹호자는 또한 영업 사원의 가장 친한 친구가 될 수 있습니다.

그들은 판매원에게 사회적 증거를 제공하고 거래를 성사시키는 데 도움을 줄 수 있으며 심지어 판매의 일부를 수행할 수도 있습니다.

누군가가 당신의 제품을 구매했다고 해서 당신이 그 제품을 잊어야 한다는 의미는 아닙니다! 좋은 영업 지원 전략은 판매를 하는 것뿐만 아니라 해당 고객을 옹호자로 만드는 데에도 중점을 둘 것 입니다.

성공을 측정하는 방법: 영업 지원 지표 및 KPI

영업 지원 이니셔티브의 영향을 보여주기 위해서는 메트릭과 KPI를 추적하는 것이 중요합니다.

이렇게 하면 잘 작동하는 부분과 개선의 여지가 있는 부분을 확인할 수 있습니다. 몇 가지 일반적인 영업 지원 지표 및 KPI는 다음과 같습니다.

• 수익 증가
• 신규 고객 승리
• 판매 주기 길이
• 보다 생산적인 판매 시간
• 고객 만족
• 신뢰할 수 있는 파트너 상태

수익 증가

매출 증대는 가장 중요한 영업 지원 지표일 수 있습니다.

결국 영업 지원은 영업 팀이 더 쉽게 판매할 수 있도록 하여 수익을 늘리도록 설계되었습니다. 수익이 증가하지 않으면 문제가 발생하여 수정해야 한다는 좋은 표시입니다.

신규 고객 승리

영업 팀이 전보다 더 빠른 속도로 신규 고객을 유치하고 있다면 영업 지원이 제대로 작동하고 있다는 좋은 신호입니다.

이 KPI는 월별 또는 분기별로 유입된 신규 고객 수를 확인하여 측정할 수 있습니다. 또한 마감된 신규 비즈니스 거래의 총 가치를 확인할 수 있습니다.

판매 주기 길이

영업 주기는 영업 사원이 리드에 처음 연락한 후 해당 리드가 종료될 때까지 걸리는 시간입니다. 판매 주기가 짧다는 것은 일반적으로 판매 지원 전략이 효과가 있다는 좋은 신호입니다.

이 KPI는 신규 거래의 평균 판매 주기를 확인하여 측정할 수 있습니다.

보다 생산적인 판매 시간

영업 사원은 판매에 더 많은 시간을 할애하고 관리 업무에 더 적은 시간을 투자해야 합니다. 견고한 영업 지원 전략이 수립되면 영업 및 마케팅 팀은 고객 대면 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

이 KPI는 영업 사원이 잠재 고객 발굴, 네트워킹 및 영업 회의 참석과 같은 활동에 소요한 시간의 백분율로 측정할 수 있습니다.

고객 만족

고객 만족도는 여러 가지 방법으로 측정할 수 있지만 일반적인 측정 기준 중 하나는 순 프로모터 점수(NPS)입니다.

높은 NPS는 비즈니스의 장기적인 성공에 필수적인 고객 만족도와 충성도의 핵심 지표이며 측정하기 쉽습니다.

NPS는 단순히 고객에게 회사의 제품이나 서비스를 친구나 동료에게 추천할 가능성이 얼마나 되는지 묻는 것으로 측정됩니다. 그게 다야 점수가 높으면 영업 지원 프로세스가 작동 중임을 의미합니다!

신뢰할 수 있는 파트너 상태

또 다른 중요한 판매 지원 지표는 TPS(신뢰할 수 있는 파트너 상태)입니다. 이 메트릭은 영업 사원이 고객에게 인식되는 방식을 측정합니다.

높은 TPS 점수는 영업 사원이 고객의 비즈니스를 이해하고 귀중한 통찰력을 제공할 수 있는 신뢰할 수 있는 파트너로 간주됨을 나타냅니다.

반면에 낮은 TPS 점수는 영업 사원이 고객의 비즈니스에 대해 성급하거나 정보가 없는 것처럼 보인다는 것을 나타냅니다.

TPS는 영업 사원과 고객 간의 관계에 직접적인 영향을 미치기 때문에 중요한 지표입니다. 성공적인 판매를 위해서는 강력한 관계가 필수적입니다.

영업 지원 모범 사례

영업 지원은 상당히 광범위한 프로세스이며 모든 비즈니스에 적용되는 단일 솔루션을 제공하는 것은 불가능합니다. 그러나 일부 영업 지원 모범 사례는 모든 조직에서 채택할 수 있습니다.

가장 중요한 영업 지원 모범 사례는 다음과 같습니다.

• 영업 팀의 명확한 목표 및 목표 정의
• 영업 팀 내 기술 및 지식 격차 파악
• 이러한 격차를 해소하기 위한 맞춤형 교육 및 개발 프로그램 생성
• 영업 사원에게 고품질 영업 콘텐츠 및 리소스에 대한 액세스 제공
• 판매 성과를 추적하고 측정하기 위한 시스템 및 프로세스 구현
• 고객의 니즈와 만족을 생각하는

영업 지원 FAQ

견고한 영업 지원 프로세스를 구축하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 세심한 계획과 실행이 필요하며, 그렇게 하더라도 그 과정에서 딸꾹질이 있을 수 밖에 없습니다. 다음은 자신만의 전략을 수립하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 자주 묻는 질문입니다.

영업 팀이 작은 경우 영업 지원이 필요합니까?

예. 영업 지원은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 귀중한 리소스를 팀에 제공하는 데 도움이 되는 프로세스이며 언제든지 적용할 수 있습니다.

누가 영업 지원을 소유합니까?

누구에게 물어보느냐에 따라 대답이 다를 수 있습니다. 짧은 대답은 프로세스의 단계에 두 팀이 모두 필요하기 때문에 영업 및 마케팅 모두 자체 영업 역량을 갖고 있다는 것입니다.

영업 지원은 영업 운영과 동일합니까?

프로세스는 공통의 목표를 공유하지만 영업 운영과 영업 지원은 다릅니다. 운영은 일반적으로 인프라에 중점을 두는 반면 지원은 영업 사원이 성공하는 데 필요한 도구를 갖추도록 하는 데 중점을 둡니다.

영업 지원은 언제 종료됩니까?

절대. 영업 지원은 영업 프로세스 전반에 걸쳐 데이터에서 얻은 교훈을 구현하는 전략입니다. 영업 지원 팀은 영업 프로세스를 지속적으로 개선하는 데 집중해야 합니다.

영업과 마케팅은 같은 것인가?

많은 사람들이 "영업"과 "마케팅"이라는 용어를 같은 의미로 사용하지만 회사 내에서는 두 가지 다른 기능입니다. 판매는 고객과의 거래를 성사하여 수익을 창출하는 데 중점을 두고 있으며 마케팅은 회사의 제품 또는 서비스에 대한 인지도와 수요를 창출하는 데 중점을 둡니다.

영업 지원은 계속됩니다.

조직의 영업 성과를 개선하려면 영업 지원 프로그램을 구현하는 것이 좋습니다. 영업 지원은 영업 팀 내의 기술 격차를 줄이는 데 도움이 되고 영업 사원이 성공하는 데 필요한 도구와 리소스를 제공할 수 있습니다.

영업 지원은 곧 사라질 새로운 유행이 아닙니다. 사실, 영업 지원은 조직이 영업 성과를 개선하기 위해 노력할 때 더욱 중요해질 것입니다. 아직 영업 지원을 사용 하여 영업 프로세스를 최적화 하고 있지 않다면 지금이 시작할 때입니다.

수잔 마롯

Susan Marot는 지식, 도구 및 자신감으로 고객이 직면한 모든 B2B 영업 문제를 극복할 수 있도록 지원합니다. 인기 연사이자 판매 평론가이자 베스트셀러 작가인 Susan은 BBC와 Forbes를 비롯한 여러 매체에 기사를 실었습니다. 영업에서 공감을 사용하는 데 열정적인 기업은 Susan의 영업 지원 전문성을 활용하여 지속 가능한 영업 성공을 달성합니다. 온라인 교육 및 121명의 코칭 고객도 30년 넘게 영업팀에서 근무한 덕분에 훌륭한 결과를 얻었습니다. Susan은 유럽 전역의 기업 고객과 함께 현장에서 일하지 않을 때 모터스포츠 남편과 생강 Labrador와 함께 스페인 남부에서 일년 중 대부분을 삽니다.