판매 유입경로: 정의, 단계 및 전략(무료 템플릿 포함)

수잔 파텔

• 2021년 10월 27일

최근 설문조사에 따르면 영업 담당자의 50%는 구매자에게 접근할 때 강요를 피하는 반면 구매자의 84%는 그렇지 않다고 생각했습니다.

그래서, 연결 끊김은 어디에 있습니까?

우리는 많은 판매 조직이 판매 깔때기를 활용하지 않고 있다고 확신합니다. 판매 깔때기를 사용하면 대화가 항상 관련성이 높은지 확인하여 압박감을 피할 수 있습니다.

깔때기의 특정 부분에서 질문을 하고 다른 부분에서 판매를 추진합니다. 전선을 건너면 가장 가까운 경쟁자에게 달려갑니다. 어려운 사실은 잠재 고객에게 많은 선택권이 있다는 것입니다.

판매하려면 완벽한 조건을 설정해야 합니다. 최적화된 판매 유입경로가 모든 차이를 만드는 곳입니다. 하나가 없으면 추측 할 수도 있습니다. 하나를 사용하면 판매 기록을 달성할 수 있습니다.

다음은 판매 유입경로에 대해 알아야 할 모든 것입니다.

판매 유입경로란 무엇입니까?

판매 깔때기는 잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매할 때 거치는 여정을 매핑합니다.

판매 깔때기를 생성하면 잠재 고객이 관심을 잃고 있는 프로세스의 가능한 구멍을 식별하는 데 도움이 됩니다. 때로는 판매 문구를 변경하거나 가격 구조를 재작업하는 것만큼 쉽습니다. 다른 경우에는 판매 깔때기를 완전히 점검해야 합니다.

궁극적으로, 당신은 당신이 그것을 만들 때까지 당신이 어디에 서 있는지 결코 알지 못할 것입니다. 또한 판매 깔때기는 고정되어 있지 않으며 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 끊임없이 변화하고 발전하고 있습니다. 유입경로의 각 단계에는 기교가 필요합니다. 잘못된 시간에 잘못된 말을 하면 겁을 줄 수 있습니다.

판매 유입경로의 단계는 무엇입니까?

대부분의 판매 유입경로는 산업 및 기타 요인에 따라 여러 단계로 나뉩니다. 가장 일반적인 판매 깔때기에는 AIDA라는 약어로 쉽게 기억할 수 있는 4가지 주요 단계가 있습니다. 그것은 관심 , 관심 , 결정 , 행동입니다 .

각각이 의미하는 바를 분석해 보겠습니다.

의식

이 단계에서 잠재 고객은 귀사에 대해 알게 되고 귀사가 제공하는 제품에 대해 막연하게 이해하게 됩니다. 일반적으로 잠재 고객은 특정 문제에 대한 답을 적극적으로 찾고 있거나 우연히 하나 이상의 채널을 통해 고객을 안내하는 문제에 부딪힙니다.

잠재 고객의 레이더를 잡는 가장 좋은 방법은 콘텐츠로 자신을 노출시키는 것입니다. 다음은 인지도 생성 콘텐츠의 몇 가지 예입니다.

• 조항
• 웨비나
• 팟캐스트
• 광고
• 유료 검색 및 방문 페이지

때때로 운명은 잠재 고객과 조직을 충돌하고 즉시 신용 카드를 꺼내거나 영업 부서에 전화를 요청합니다. 적절한 장소, 적절한 시간, 모든 것이 적절한 시나리오는 생각만큼 일반적이지 않습니다. 종종 인식 단계는 구애의 역할을 합니다. 더 많은 정보를 요청하거나 다른 자격으로 귀하의 비즈니스에 참여하도록 유혹할 것으로 예상되는 곳입니다. 운이 좋다면 제품 적합성과 신뢰성의 적절한 균형을 유지하여 그들의 관심뿐만 아니라 관심을 끌 수 있습니다.

관심

잠재 고객이 인지도에서 깔때기 아래로 이동함에 따라 관심 단계에 있는 자신을 발견하게 됩니다. 관심은 비교 쇼핑, 심층 조사 및 다양한 옵션에 대한 숙고와 같습니다.

관심 단계에서 당신은 당신이 제공해야 하는 절대 최고의 콘텐츠를 제공함으로써 두각을 나타낼 것입니다. 연구를 수행하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 콘텐츠입니다. 관심 콘텐츠의 몇 가지 주목할만한 예는 다음과 같습니다.

• 웹 컨텐츠
• 이메일 캠페인
• 소셜 미디어 페이지
• 블로그 게시물
• 뉴스레터

관심 단계의 콘텐츠는 고객에게 판매되지 않습니다. 그것은 단지 약혼을 촉발하고 그들의 관심을 유지하기 위해 존재합니다. 당신은 당신의 콘텐츠로 그들을 놀라게 하고 싶습니다. 이상적으로는 전문 지식을 표시하고 문제를 해결하거나 위대함을 달성하도록 도울 수 있는 능력이 있음을 보여줍니다. 관심 단계에서 판매에 참여하면 밀어낼 수 있습니다.

결정

잠재 고객이 유입경로 아래로 더 내려가면서 결국 결정 단계에 있게 됩니다. 당신은 그들의 관심을 가지고 있으며 가능한 한 많이 알고 싶어하여 자신감 있는 구매 결정을 내릴 수 있습니다.

당신이 그들의 주의를 끌 수는 있지만, 그들은 여전히 ​​2~3명의 경쟁자에 대해 당신의 제안을 평가할 수 있다는 점에 주목하는 것이 중요합니다.

아직 거래가 완료되지 않았습니다.

결정 단계에 고객이 있을 때 할 수 있는 가장 좋은 일은 최상의 제안을 하는 것입니다. 기능이 아닌 이점을 판매하십시오. 무료 배송, 보너스 제품, 할인 코드와 같은 특전을 제공합니다. 원하는대로 말만 해. 저항할 수 없게 만드십시오.

때로는 이 단계에서 협상도 볼 수 있습니다. 콘텐츠는 결정 단계에서 사라지는 것이 아니라 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 될 것으로 예상되는 것으로 변할 뿐입니다. 다음은 결정 내용의 몇 가지 예입니다.

• 하얀 종이
• 전자책
• 브로셔
• 마이크로사이트

결정 단계에서 성공하면 다음 단계로 넘어갑니다. 그렇지 않으면 관심 단계로 돌아가서 계속 연구할 것입니다. 더 나쁘게는 경쟁자에게 갈 것입니다.

동작

이 단계가 무엇인지 짐작할 수 있습니다. 구매 . 이 마지막 단계에서 유용한 콘텐츠의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 사례 연구
• 데이터시트
• 사용후기
• 전자 학습 포털

이 단계의 모든 콘텐츠는 강력한 클릭 유도문안으로 끝나야 합니다.

행동 단계에서 가능한 한 쉽게 예라고 말하는 것도 중요합니다. 진지하게, 이 시점에서 쉽게 느껴져야 합니다. 그들이 결정을 내리기 위해 뛰어넘게 하지 마십시오. 다음은 요점을 전달하는 몇 가지 예입니다.

• 지불 프로세스는 간단해야 합니다. 이미 파일에 있어야 하는 모든 인구 통계 정보를 반복하지 마십시오. 모든 결제 방법을 수락했는지 확인하세요.
• 구매와 관련된 온보딩 지침을 제공하여 다음 단계와 필요한 경우 도움을 받는 방법을 명확하게 알립니다.
• 모든 배송 또는 처리 시간이 명확하게 설명되었는지 확인합니다. 그들은 구매한 제품을 언제 받을 것으로 예상되는지, 어떤 이유에서든 받지 못한 경우 구체적인 후속 프로세스를 알아야 합니다.
• 잠시 멈추고 추가 질문이 있는지 물어보십시오 . 행동 단계에서 최대한 도움을 주어 망설임과 구매자의 양심의 가책을 없애십시오.

사람들이 구매 과정을 더 쉽게 통과할수록 더 많은 구매 과정을 거쳐 다시 구매할 가능성이 높아집니다.

판매 유입경로를 구축하는 방법

당신의 판매 깔때기는 당신이 그것에 투입한 작업만큼만 효과적입니다. 물론 일부 제품은 저절로 팔릴 것이지만 대다수는 적절한 판매 깔때기 구조를 찾기 위해 끊임없는 실험과 조정이 필요합니다. 사용할 수 있는 청사진은 다음과 같습니다.

타겟 고객 조사

청중을 이해하는 것이 항상 최우선 과제입니다. 제대로 하면 다음을 알게 됩니다.

• 그들이 모여서 답을 찾는 경향이 있는 곳
• 그들의 고충을 효과적으로 해결할 수 있는 방법
• 제품 또는 서비스를 적절하게 포지셔닝하는 방법

귀하의 연구는 최소한 다음 질문에 답해야 합니다.

• 그들의 두려움, 좌절, 고통은 무엇입니까?
• 그들의 목표, 바람, 열망은 무엇입니까?
• 어떤 소셜 미디어 플랫폼에서 활동합니까?
• 문제를 해결하기 위해 이미 시도한 제품이나 서비스는 무엇입니까?

구매자 페르소나 구축

여러 깔때기가 필요할 가능성이 높습니다. 주로 대상 고객이 한 범주에 딱 들어맞지 않기 때문입니다. 그들은 다른 이유로 당신의 제품을 구매할 것이고, 아마도 그것을 다른 방식으로 사용할 것입니다.

또한 각 구매 경험에는 고유한 뉘앙스와 극복해야 할 장애물이 있습니다. 구매자 페르소나를 구축할 때는 각 페르소나가 실제 사람처럼 느껴지도록 하는 것이 가장 좋습니다.

여기에서 연구 단계가 도움이 되지만 더 깊이 들어가고 싶을 것입니다. 그들의 나이, 성별, 수입, 위치, 취미 및 관심사를 결정하십시오. 그들의 교육 수준, 직업 및 경력 목표를 이해합니다. 가능한 한 많은 데이터 포인트를 수집하여 퍼널의 각 단계에서 누구에게 판매하는지 의심의 여지가 없습니다.

이 정보를 찾는 가장 좋은 방법은 기존 고객을 조사하거나, 1:1 인터뷰를 하거나, 포커스 그룹을 만들거나, 매일 함께 일하는 고객 대면 직원과 이야기하는 것입니다.

트래픽 전략 개발

전체적인 트래픽 전략이 마련되어 있지 않으면 인지도를 높이거나 판매 유입경로를 채울 수 없습니다. 교통을 운전하는 것은 개념상 쉽지만 마스터하려면 일관된 노력이 필요합니다. 트래픽을 유도하는 가장 일반적인 방법은 다음과 같습니다.

• 청중이 모이는 곳에 초점을 맞춘 PPC 캠페인 및 소셜 미디어 광고 .
• 검색 엔진 결과에서 더 높은 순위를 얻는 데 도움이 되는 검색 엔진 최적화(SEO) 입니다.
• 주요 간행물 또는 업계 파트너 웹사이트에 게스트 게시 하여 신뢰성 구축.
• 신뢰할 수 있는 출처에서 인지도를 퍼뜨리는 인플루언서 마케팅 .
• 대화를 시작하는 아웃바운드 이메일 캠페인 .

보시다시피 교통량을 늘리기 위한 옵션은 많지만 각 옵션을 사용해야 하는 것은 아닙니다. 당신의 청중은 독특하며 독특한 접근 방식에 반응할 것입니다. 올바른 마케팅 믹스를 찾는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

청중 참여 전략 수립

이제 그들의 관심을 갖게 되었고, 당신의 노력은 그것을 유지하는 것으로 바뀝니다. 참여는 제품과 서비스를 적극적으로 고려하도록 유지하는 것입니다.

이 단계에서 만드는 콘텐츠는 고품질이어야 하고 일관성이 있어야 합니다. 너무 오래 기다리면 흥미를 잃게 됩니다. 당신은 또한 너무 많은 접점으로 그들을 압도하고 싶지 않습니다. 균형을 맞추는 것입니다. 영업 담당자가 며칠 또는 몇 주 동안 쉽게 유지할 수 있는 접점의 주기를 파악합니다.

전문가 팁: Mailshake를 사용하여 이 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

지금쯤이면 고객의 관심사에 대한 일반적인 아이디어를 얻었을 것이므로 구매 결정에 더 가까워지는 데 도움이 되는 관련 콘텐츠를 보내는 것이 이상적입니다.

전환 전략 수립

여기에서 열을 한 단계 또는 두 단계 높일 수 있습니다.

세일즈 이메일, 세일즈 콜, 스퀴즈 페이지, 웨비나는 이 단계에서 가장 친한 친구입니다. 그들은 보풀을 자르고 혜택을 누리고 두려움을 진정시키고 직접적인 질문을합니다. 일반적인 이의 제기를 파악하고 이를 극복하기 위한 몇 가지 콘텐츠를 선별합니다.

가격이 걱정된다면 환불 보장과 유연한 지불 계획을 제공할 때입니다.

그들이 올바른 결정을 내리고 있는지 확신이 서지 않습니까? 클라이언트 평가 및 긍정적인 리뷰와 같은 몇 가지 사회적 증거를 드러냅니다.

온보딩에 대한 우려를 표명 하는 경우 온보딩 관리자에게 연락하거나 제안된 일정을 공유하여 설정하도록 합니다.

쉽게 예라고 말하십시오.

마지막으로 후속 계획이 있습니다. 유입경로를 통과하는 모든 사람이 귀하에게서 구매하지는 않지만 모든 것을 잃는 것은 아닙니다. 사실, 그들은 당신이 제공해야 하는 것을 보았기 때문에 판매하기가 더 쉬울 수 있습니다. 타이밍이나 예상치 못한 상황이었을 수 있습니다. 이유가 무엇이든 관계를 유지하고 관심을 유지하기 위해 종지부를 찾아야 합니다.

판매 유입경로 템플릿

판매 유입경로 템플릿을 다운로드하여 거래 단계에 따라 파이프라인을 더 잘 구성하고 모든 거래의 다음 단계를 추적하세요. 그렇게 하면 더 많은 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있습니다.

유입경로에 다른 단계가 있습니까?

많은 조직에는 고객 유지 를 전담하는 최종 유입 경로 수준이 있습니다. 성공적으로 변환되면 작업이 끝난 것이 아닙니다. 이제 구매하고 회사 에코시스템의 일부이므로 다시 구매할 가능성이 높아집니다.

구매 한 번을 2번, 10번으로 전환한 다음 평생 고객으로 만드십시오.

감사를 표현하고 피드백을 요청하는 것으로 시작하여 그들이 당신에게 다시 연락할 수 있는 방법을 알게 함으로써 끝납니다. 귀하는 추천을 요청할 권리를 얻었을 수도 있습니다.

Mailshake는 성공적인 판매 유입 경로를 만드는 데 없어서는 안될 부분입니다. 자동화되고 사용하기 쉬운 무언가를 위해 복잡한 아웃리치를 버리십시오. Mailshake가 귀사에 적합한지 확인하려면 영업 팀과 데모를 예약하여 대화를 시작하십시오.