팀을 위한 19가지 스마트 영업 목표의 예
게시 됨: 2022-10-07
- 2022년 8월 12일
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리더로서 팀에 대한 명확한 동기 부여 판매 목표 를 설정하는 것이 중요합니다 . 목표는 팀원들이 최선을 다할 수 있도록 해줄 뿐만 아니라 장단기적으로 신중하게 고려되고 잘 정의된 목표 없이는 비즈니스가 성장할 수 없습니다.
훌륭한 판매 목표는 무엇입니까? Mailshake 에서는 매일 성장하는 영업 팀과 협력하고 지원하므로 19개의 영업 목표 예시 목록을 작성했습니다. 또한 SMART 목표 설정, 각 목표 유형의 중요성 및 목표 달성에 필요한 사항에 대해 다시 설명합니다.
판매 목표는 무엇입니까?
판매 목표는 팀 전체의 성과를 개선하는 데 도움이 되는 목표입니다. 특정 비즈니스 목표 및 판매 KPI와 연결되어 있습니다. 고객 확보 또는 기타 영역과 관련된 수익과 관련될 수 있습니다. 이러한 목표는 경영진, 재무 팀 및 영업 관리 간의 협력을 통해 설정할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 목표를 달성하기 위해 노력하는 것은 영업 팀의 몫입니다.
판매 목표가 필요한 이유는 무엇입니까?
귀하의 팀은 성공하고 개선하기 위해 장기 및 단기, 더 넓은 범위와 더 작은 범위의 목표가 모두 필요합니다. 이러한 목표는 현실적이면서도 전체 팀을 같은 페이지에 넣을 수 있을 만큼 구체적이어야 합니다. 팀에 인센티브를 제공하기 위해 자주 달성하고 보상을 받을 수 있는 장기 및 단기 목표의 조합은 일반적으로 현명한 조치입니다.
팀에 의미가 있는 경우 확장 목표를 설정할 수도 있습니다. 스트레치 목표는 팀에 동기를 부여하고 최선을 다할 수 있도록 일반 목표를 뛰어넘습니다. 확장 목표는 일반적으로 팀이 이미 일반 목표를 초과하고 있는 경우 의미가 있습니다.
성공적인 판매 목표의 비결은 무엇입니까? SMART 목표를 설정하는 것은 목표를 더 효과적으로 만드는 한 가지 방법입니다.
SMART 판매 목표 설정 방법
SMART 목표는 목표에 대한 명확성과 지침을 제공하기 위해 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 관련성 있고 시간 기반의 기준을 사용합니다.
SMART 목표의 각 요소는 다음과 같습니다.
- 구체적: 목표를 명확하게 표현하고 목표 달성을 위해 구현할 구체적인 전략을 정확히 찾아냅니다.
- 측정 가능: 목표에 숫자를 첨부하여 측정할 수 있도록 합니다. 일반적으로 수익을 늘리고 싶다고 말하는 대신 다음 해에 수익을 10% 늘리고 싶다고 확실히 말하십시오. 그런 다음 CRM 및 영업 대시보드와 같은 영업 소프트웨어를 설정하여 목표를 향해 순조롭게 진행할 수 있습니다.
- 달성 가능: 작년의 성과를 보고 올해의 목표를 알립니다. 특정 팀, 비즈니스 및 현재 능력을 감안할 때 목표를 현실적으로 유지하십시오.
- 관련성: 판매 목표를 가장 중요한 비즈니스 목표 및 회사 가치에 맞추십시오.
- 시간 기반: 목표를 월별, 분기별 또는 연간 제한 시간으로 지정하여 결승선을 보고 자신 있게 목표를 향해 나아갈 수 있도록 합니다.
SMART 목표를 표현하는 또 다른 방법은 다음과 같습니다.
[특정 전략]을 수행하여 [시간 프레임]만큼 [특정 비율]만큼 [목표]를 개선합니다.
19 판매 목표의 예
다음은 영업 목표의 다양한 예와 팀이 목표에 접근할 수 있는 방법입니다.
1. 수익 증대
- 목표 유형: 대규모
- 예: 전월 대비 수익 15% 증가
수익 목표는 대부분의 회사가 설정하게 될 가장 중요한 판매 목표입니다. 월별, 분기별 또는 연간 판매 수익 목표를 설정할 수 있습니다. 팀에 가장 중요한 목표가 있을 수 있지만 개별 담당자를 위해 이를 더 작은 목표로 나누는 것도 모든 사람이 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 예약률 증가
- 목표 유형: 활동
- 예: 리드 응답 시간을 최소화하여 다음 분기에 예약률 50% 증가
예약률은 리드를 고객으로 전환하는 데 중요합니다. 성공적인 회의 예약에 집중하면 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 자격을 갖춘 리드에 집중하고 판매 이메일 초대를 최적화하여 이를 수행하십시오.
3. 더 많은 거래 성사
- 목표 유형: 대규모
- 예: 매월 20건의 거래 성사/1분기 영업 담당자
더 많은 거래를 성사시키고 이익 마진을 늘리려면 팀 및 개인 목표에 집중할 수 있습니다. 잠재 고객을 검증하거나 CRM 시스템을 더 잘 활용하는 데 집중해야 할 수도 있습니다. 올바른 전략은 팀의 특정 요구 사항에 맞게 조정됩니다. 한 가지 예는 영업 팀이 이메일 자동화 또는 이와 유사한 것을 통해 일부 사소한 작업을 제거하여 더 많은 리드를 추적하도록 허용하는 것입니다.
4. 연간 계약 가치 증가
- 목표 유형: 대규모
- 예: 연말까지 영업 담당자당 ACV를 $5,000로 인상
ACV는 1년 동안 고객 계약에서 발생한 평균 수익입니다. 이는 고객이 구독 모델을 사용하여 1년 동안 해당 고객의 평균 가치를 결정하는 경우 특히 유용합니다.
5. 시장 점유율 향상
- 목표 유형: 대규모
- 예: [제품]의 향후 2년 동안 시장 점유율 20% 달성
시장 점유율을 확보하는 것은 신생 기업과 대기업이 공유하는 목표입니다. 판매에 집중하고 수익을 늘리면 비즈니스가 시장에서 더 많은 비율을 차지할 수 있습니다.
6. 고객평생가치 증대
- 목표 유형: 대규모
- 예: 상향 판매 및 교차 판매 기회를 식별하여 CLV를 다음 2분기 동안 $100,000로 늘립니다 .
CLV(고객평생가치)는 한 고객과의 전체 관계에서 비즈니스가 창출할 수익을 예측하는 데 도움이 됩니다. 고객 유지에 집중하고 지출을 늘리면 CLV를 높일 수 있습니다. 새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객에게서 돈을 버는 것이 훨씬 쉽습니다. 예를 들어 팀은 고객이 현재 거래를 업그레이드하도록 하는 데 집중할 수 있습니다.
7. 더 많은 데모 예약
- 목표 유형: 생산성
- 예: 이메일 CTA를 최적화하여 주당 15개의 데모 회의 일정 잡기
영업 개발 담당자(SDR)를 대상으로 하는 이 개별 목표는 더 많은 데모 일정을 예약하면 영업 파이프라인에서 활동을 유지하는 데 도움이 됩니다.
8. 적격 리드 늘리기
- 목표 유형: 대규모
- 예: 잠재 고객 확보 시간을 늘려 월간 적격 리드를 20% 늘립니다 .
적격한 리드의 수를 늘리면 판매 파이프라인을 건전하게 유지하고 거래를 성사시키고 고객 평생 가치를 높일 가능성이 높아집니다. 영업 담당자가 잠재 고객을 발굴하는 데 소요되는 시간을 기준으로 목표를 설정하고 리드를 보다 효과적으로 육성하는 데 도움이 되는 영업 도구를 사용할 수 있습니다.
9. 고객 유치율 증가
- 목표 유형: 대규모
- 예: 고객 확보율 15% 증가
신규 고객 확보는 비즈니스 경쟁력을 유지하는 데 도움이 될 수 있는 또 다른 일반적인 판매 목표입니다. 콘텐츠 마케팅 개선, 타겟 광고 및 추천 요청과 같은 다양한 방법으로 고객 확보 전략을 개선할 수 있습니다.
10. 평균 거래 규모 늘리기
- 목표 유형: 대규모
- 예: 내년까지 평균 거래 규모를 $500 증가
팀의 목표를 설정하여 평균 거래 규모를 늘리고 주문 가치를 높일 수 있습니다. 상향 판매 및 교차 판매 노력을 개선하거나 더 큰 구매를 장려하는 방법을 찾는 등 다양한 방법으로 이를 해결할 수 있습니다.
11. 고객 유지 개선
- 목표 유형: 대규모
- 예: 연말까지 해지율 15% 감소
영업 팀에 대한 특정 목표를 설정하여 고객 이탈을 줄입니다. 이는 인센티브에 집중하고 기존 고객과 소통하며 잠재 고객 확보 전략을 개선하는 것처럼 보일 수 있습니다. 또한 제품 개발 팀과 협력하여 계정 이탈이 발생할 수 있는 이유와 특정 제품이 특정 고객에게 적합하지 않을 수 있는 이유를 명확히 이해할 수 있습니다. 그렇게 하면 제품이 필요한 고객을 더 잘 타겟팅할 수 있습니다.
12. 이메일 마케팅 개선
- 목표 유형: 대규모
- 예: 모든 이메일을 개인화하여 클릭률 5% 향상
이메일을 개인화 하고, 행동을 기반으로 이메일 목록을 분류하고, 제목을 최적화하고, 모바일에 최적화하고, 이메일을 위한 보다 동적인 콘텐츠를 만들어 이메일 마케팅 전략을 개선할 수 있습니다 .
13. 콜드 콜 증가
- 목표 유형: 생산성
- 예: 매일 35번의 콜드 콜 걸기
매일 또는 매주 특정 횟수의 콜드 콜을 하겠다는 목표를 세웁니다. 팀에 동기를 부여하려면 보너스나 기프트 카드와 같은 인센티브를 설정하거나 홍보 활동에 대한 판매 콘테스트를 설정하세요. 일정에 맞춰 시간을 벌기 위해 영업 자동화 도구를 설정하여 시간이 덜 소요되는 작업을 처리할 수도 있습니다.
14. 고객 유치 비용 절감
- 목표 유형: 대규모
- 예: 접근하기 쉬운 잠재 고객을 대상으로 하여 고객 확보 비용 5% 절감
CAC(Customer Acquisition Cost)는 새로운 고객을 확보하는 데 필요한 총 비용입니다. 이 비용을 줄이기 위해 청중을 더 잘 타겟팅하고 고객 유지를 개선하며 판매 유입경로를 개선할 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다. 판매 프로세스에서 가장 많은 비용을 지출하는 부분을 조사하고 도달하기 어려운 잠재 고객을 너무 많이 타겟팅하고 있는지 평가해야 합니다. 또한 가장 가치 있는 리드가 어떤 마케팅 채널에서 오는지 확인하고 해당 채널에 집중할 수 있습니다.
15. 리드 응답 시간 개선
- 목표 유형: 생산성
- 예: 전화, 메시지 또는 이메일을 받은 후 5시간 이내에 웜 리드에 응답
영업 담당자가 리드의 메시지에 즉시 응답하지 않는 데에는 시간이 거의 없고 메시지를 추적하지 못하는 등 여러 가지 이유가 있습니다. 리드 응답 시간을 개선하고 잠재 고객의 이메일이 응답되지 않은 상태로 남아 있지 않도록 하려면 응답 시간에 대한 팀의 목표를 설정하고 이를 가능하게 하기 위해 팀과 협력하십시오.
16. 판매 주기/마감 시간 단축
- 목표 유형: 생산성
- 예: 마감 시간을 10% 단축
마감 시간을 단축하면 팀이 더 많은 거래를 더 빨리 마감하는 데 도움이 됩니다. 먼저 판매 주기가 얼마나 되는지 알아야 합니다. 그런 다음 판매 주기의 비효율성을 식별하면 효율성 개선에 집중할 부분을 선택하는 데 도움이 될 수 있습니다.
17. 순 추천 고객 점수 향상
- 목표 유형: 대규모
- 예: 프로모터 10% 증가
NPS(순 프로모터 점수)는 고객 만족도의 지표입니다. 아래와 같은 NPS 설문조사는 사람들에게 귀하의 회사를 다른 사람에게 추천할 가능성을 묻습니다. 고객 서비스 품질을 개선하여 추천인 수를 늘리거나 비추천 고객을 줄이는 것을 목표로 할 수 있습니다.
18. 홀드율 증가
- 목표 유형: 생산성
- 예: 회의를 2일 이내로 설정하고 미리 알림을 자동화하여 보류율 30% 증가
보류 비율 또는 표시 비율은 데모 예약 대 데모 참석 비율입니다. 잠재 고객과의 회의를 예약하는 것은 필수적이지만 해당 회의에 실제로 참석 했는지 확인해야 합니다 . 영업 담당자가 회의를 신속하게 설정하도록 하고, 예상 리드에게 맡기는 대신 시간을 제안하고, 회의가 시작되기 전에 이메일 알림을 예약하는 것과 같은 전술에 집중할 수 있습니다.
19. 영업 이메일 응답률 증가
- 목표 유형: 생산성
- 예: 제목 라인을 최적화하여 응답률 20% 향상
이메일 응답률과 같은 영업 잠재 고객의 목표는 중요합니다. 이메일 응답에 대한 목표를 설정하여 잠재 고객 발굴에 대한 추가 교육이 필요하거나 홍보 전략을 개선해야 할 영업 사원을 식별할 수 있습니다. 공개 및 응답률을 높이는 방법에는 제목 최적화, 이메일 개인화, 효과적인 후속 조치 작성 등이 있습니다 .
판매 목표를 달성하는 방법
다음은 목표를 설정하고 계획을 세우고 팀의 진행 상황을 추적하기 위한 몇 가지 팁입니다.
개인뿐만 아니라 전체 팀의 목표를 설정합니다. 이전 기간의 데이터를 기반으로 목표를 설정하고 실행 계획을 세웁니다.
실적을 추적하세요. CRM 또는 영업 참여 플랫폼을 사용하여 KPI를 추적하고 팀의 진행 상황을 모니터링하십시오.
야심 찬 목표를 설정하는 것과 팀의 역량을 염두에 두는 것 사이의 까다로운 균형입니다. 한 번에 너무 많은 목표를 달성하여 팀을 압도하고 싶지는 않습니다. 그러나 잘 계획된 SMART 판매 목표를 설정하고 실행 계획을 수립하면 팀이 확신하고 노력할 수 있는 목표를 식별할 수 있습니다.
여러 판매 목표의 예 를 읽었으므로 이제 Mailshake 를 사용하여 판매 목표에 도달하기 위한 다음 단계를 수행하십시오 . 단순하지만 강력한 판매 참여 플랫폼을 통해 더 많은 잠재 고객과 연결하고 더 많은 회의를 예약하고 더 많은 판매를 창출하십시오.
