영업팀을 위한 효과적인 영업 목표를 설정하는 방법

수잔 파텔

Sujan Patel은 38,000명의 영업 및 마케팅 전문가가 사용하는 영업 참여 소프트웨어인 Mailshake의 창립자입니다. 그는 15년 이상의 마케팅 경험을 보유하고 있으며 Salesforce, Mint, Intuit 및 기타 Fortune 500대 기업과 같은 회사의 디지털 마케팅 전략을 이끌었습니다.

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• 2024년 2월 7일

우리는 목표 지향적인 세상에 살고 있습니다. 새해 결심, 학년도의 학업 목표, 삶을 변화시키기 위한 개인적인 목표, 사무실에서의 직업적 목표와 판매 목표 등이 있습니다. 목표가 많습니다.

SaaS 비즈니스를 사용하면 마케팅 캠페인 목표는 말할 것도 없이 고객 평생 가치 증가, 이탈 감소, 고객당 평균 수익 증가, 인수당 비용 감소 등 모든 종류의 비즈니스 목표를 가질 수 있습니다.

하지만 궁극적으로 모든 것은 성장에 관한 것입니다. 그렇죠? "성장"은 다양한 지표의 형태를 취할 수 있지만 실제로는 판매에만 관심이 있습니다.

매출 성장은 비즈니스 성공의 알파이자 오메가입니다. 성장을 촉진하려면 도전적이면서도 현실적이고, 높지만 달성 가능한 판매 목표가 필요합니다. 그리고딱적당한 양이에요. 너무 적으면 영업 부서가 의욕이 없습니다. 너무 많아서 압도당합니다.

구체적인 목표를 설정하면 동기 부여가 강화됩니다. 하버드 학생들을 대상으로 한 연구에 따르면 목표 지향 계획이 있는 학생은 그렇지 않은 학생보다 평균 30% 더 나은 성과를 거두었습니다. 그 이야기의 교훈? 목표 설정.

그리고 특정 범주에 속한다면 회사 전체의동기 부여와 성취를 한 단계 끌어올리고 싶다면 확장 목표 또는 지속성을 위한 구축에 설명된 "크고, 다채롭고, 대담한 목표"를 설정하는 것을 고려할 수 있습니다.

확장 목표를 목표 이상의 목표로 생각하십시오. 그들은 더 많은 노력을 기울입니다. 이는 달성하기가 매우 어렵고 작업 수행 방법을 완전히 다시 생각해야 한다는 점에서 고상하지만 달성 가능한 작은 승리인 "일반적인" 비즈니스 목표와 다릅니다. 가능할 것 같지만… 해내기가매우어렵습니다. 그리고 그것들은 모든 사람에게 효과가 있는 것은 아닙니다.

아래 차트에서 확장 목표는 실제로 이미 성공했지만 사용 가능한 리소스가 없는 회사에만 적용된다는 것을 알 수 있습니다. 이러한 기준을 모두 충족하지 못하는 경우 해당 범주에 속할 때까지 확장 목표를 건너뛰는 것이 좋습니다.

“지금까지 제조된 품목 중 가장 수익성이 낮은 품목은 변명이다.” ~존 메이슨, 저자

변명하지. 성장, 판매, 수익으로 이어지는귀하의비즈니스와 상황에 적합한 목표만 있으면 됩니다. 작고, 중간이고, 크고, 복잡하고, 대담한 목표를 설정하십시오.

그냥 설정하세요. 말보다 실천이 더 쉽나요? 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

이미지 소스

당신의 "현실적인" 정의

당분간은 확장 목표에 대한 아이디어를 제쳐두겠습니다. 당신은 그들에게 최고의 후보자가 될 수 있습니다. 그렇지 않을 수도 있습니다.

어느 쪽이든, 더 작고 달성 가능한 목표부터 시작해야 합니다. "일반"것들.

현실적인것.

Harvard Business Review에 따르면 판매 목표에 미치지 못하는 소수의 판매원은 개인의 잘못이지만 대다수는 목표 자체의 잘못입니다.

귀하의 산업, 시장, 제품 및 고객을 귀하보다 더 잘 이해하는 사람은 없으므로 '현실적'을 귀하보다 더 잘 정의할 수 있는 사람도 없습니다. 업계 전반의 목표 같은 것은 없습니다.

사용 가능한 하드 데이터를 기반으로 현실적인 비즈니스 목표를 설정해야 합니다. 귀하의 판매 기록, 과거 성장률 및 가장 가까운 경쟁업체의 성과는 모두 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 역사적으로 매년 5%의 성장을 경험했다면 25%를 요구하는 것은 아마도 현실적이지 않을 것입니다. 그런데 10%? 그럴 수도 있습니다. 야심차지만 실현 가능합니다.

시장 및 산업의 성장 잠재력을 분석하십시오. 아직 개발되지 않았거나 과포화되어 있습니까? 더 큰 파이 조각을 얻을 수 있는 공간이 있나요?

기존 영업팀을 평가하십시오. 동기가 부여되어 있는지, 높아진 기대치를 처리할 수 있는지, 필요한 경우 신속하게 확장할 수 있는 리소스와 자금이 있습니까?

귀하의 사업은 성공할 준비가 되어 있습니까? 배고픈 영업 직원에게 더 많은 영업 준비 리드를 제공할 수 있는 유능한 성장 팀이 있습니까?

질문하다. 답을 찾아보세요. 격차를 해소하세요.

“목표 설정은 보이지 않는 것을 보이는 것으로 바꾸는 첫 번째 단계입니다.” ~토니 로빈스

월간 판매 목표 설정

비즈니스 모델에 따라 월간 또는 주간 판매 목표를 설정하세요. 모호한 판매 목표인 "수익 증대" 또는 장기 판매 목표인 "2년 이내에 매출 15% 증가"를 설정하는 것은 쉽습니다.

모호한 것은 시간 낭비입니다. 너무 광범위하고 단계와 이정표를 식별하는 데 필요한 구체성이 부족합니다.

장기적인 측면도 있지만 그 이상이 필요합니다. 사기를 높이고 모든 사람에게 동기를 부여하기 위해 자주 "작은 승리"를 원합니다. 최종 목표가 하나만 있는 18개월 계획 중 8개월째를 기대하기는 어렵습니다.

월별 매출 목표를 입력하세요.

일반적으로 손익 분기점 연간 수익을 조사하여 기본 월별 판매 목표를 설정할 수 있습니다. 급여, 생산 비용, 마케팅, 유통, 유틸리티 및 기타 비용을 지불하려면 매년 얼마가 필요합니까?

그 수치를 12로 나누면최소월별 판매 목표를 갖게 됩니다. 물론 최소한의 목표를 가지고 무엇이든 성공한 사람은 없습니다. 그것은 단지 시작하는 곳일 뿐입니다. 그보다 적으면 돈을 잃게 됩니다.

그렇다면 현실적으로 어떻게 그 금액을 추가하고 성장을 촉진하는 판매 목표를 설정합니까?실행 가능한단계를 찾기 위해 숫자를 분석합니다.

일부 숫자 크런치

데이터를 기반으로 한 비즈니스 결정은 좋은 결정입니다. 방정식에서 추측을 배제하고 사용 가능한 숫자를 사용하십시오.

매출과 수익을 늘리고 싶으십니까? 엄청난. 그것을 위해 가십시오.

그렇게 간단하다면. 수익 증대를 결정하는 것은 엄청난 과학이 아니지만, 구체적인 데이터가 없으면 이를 실현하기 위한실행 가능한단계를 생성할 수 없습니다.

예를 들어, 영업팀이 역사적으로 전화 100건당 5건의 판매를 달성했는데 월별 목표를 10건의 판매로 늘리고 싶다면 매달 약 200건의 전화를 걸어야 합니다.

그것은실행 가능합니다.그것은구체적이고 명확합니다.그것은데이터로 뒷받침됩니다. 목표는 무엇입니까? 매달 200번의 판매 전화를 걸어보세요.

이제 끝났다고 말하는 것이 아닙니다. 실행 가능한 단계나 목표를 확인한 후에는 그것이 가능한지 또는 현실적인지 판단해야 합니다. 200건의 영업콜은 주말을 포함해 하루 평균 6.67건이다.

각각 45분 이상 걸리면 그런 일은 일어나지 않을 것입니다. 10분만 소요된다면 아마도 효과가 있을 것입니다.

귀하의 비즈니스. 귀하의 데이터. 당신의 전화번호. 단순한 달러, 센트 또는 백분율보다는 활동 중심 목표를 설정하는 데 사용하십시오. 귀하의 영업사원은 더 행복해지고 더 많은 의욕을 갖게 될 것이며 그러한 일이 일어날 가능성도 훨씬 더 높아질 것입니다.

"모든 판매에는 다섯 가지 장애물이 있습니다. 필요 없음, 돈 없음, 서두르지 않음, 욕망 없음, 신뢰 없음." ~지그 지글러

작고 실행 가능한 목표는 비즈니스에 매우 중요합니다. 이를 통해 영업 직원이 이를 극복할 수 있습니다. 이는 그들에게 큰 그림의 목표를 향해 추진할 수 있는 빠르고 빈번한 "승리"의 기회를 제공합니다.

무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 찾아보세요

수익을 늘리려면 전체 판매 주기를 분석할 수 있는 냉정하고 확실한 데이터가 필요합니다.

• 판매 주기 길이
• 전환율
• 사상자 수
• 마감비율
• 효과적인 채널
• 그리고 더

리드를 고객으로 전환하는 데 필요한 모든 것을 팀으로서 수집, 분석 및 논의합니다.

• 무슨 일이 일어나고 있나요? 무엇이 아닌가?
• 상황을 바꾸고 격차를 메울 수 있는 자원, 도구 및 기술은 무엇입니까?
• 리드를 가장 많이 잃는 곳은 어디입니까? 어떻게 그 추세를 뒤집을 수 있을까요? 이탈률이 업계 벤치마크보다 높은가요, 아니면 낮은가요?
• 이상적인 고객은 온라인에서 어디에서 어울리나요? 우리는 거기에 도달하고 있나요?
• 인수에 너무 많은 비용을 지출하고 있습니까? 부족한?
• 그리고 계속해서

이러한 질문 등에 답하면 수익에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 일련의 중소 목표를 갖게 됩니다.

달성된 중소 목표는 더 큰 목표를 위한 기반을 구축합니다.

우리는 이미 확장 목표는 사용 가능하지만 할당되지 않은 리소스가 있는 성공적인 비즈니스에서 가장 잘 활용된다는 점을 언급했습니다. 그 범주에 속할 수 있도록 최선을 다하십시오. 작은 목표를 설정하고 달성하세요. 자라다. 돈, 지식, 경험, 사람, 장비 등 자원을 육성하여 좋은 것에서 위대한 것으로 이끄는 "크고, 어렵고, 대담한" 목표에안전하게사용할 수 있는 잉여를 창출하십시오.

기존의 성공과 자원 과잉을 통해 Toyota의 Prius 개발 팀은 단 1년 만에 연료 효율성을 50%에서 100%로 높이는 최고 경영진의 확장 목표를 달성할 수 있었습니다. 그들은 80개 이상의 다양한 프로토타입을 시도했습니다.

GM의 전설적인 CEO인 Jack Welch는 조직 내 모든 부서에 확장 목표를 요구했습니다. 비행기 엔진 사업부가 엔진 결함을 25% 줄이겠다고 제안했을 때 Welch는 이를 70%로 높였습니다. 이 대담한 확장 목표를 달성하려면 엔진 부서는 직원 채용 및 교육 방식부터 공장 운영 방식까지 모든 것을 완전히 재고해야 했습니다.

관리자들은 이전의 모든 결함을 분석하고 가능한 모든 각도에서 제조 과정을 재작업했습니다. 그리고 그것은 효과가 있었습니다. 부서는 불과 몇 년 만에 결함을 75% 줄였습니다.

큰 변화와 더 큰 결과를 가져오는 목표를 설정하기 위해 Toyota나 GM이 될 필요는 없습니다. 당신은 스마트해야합니다.

똑똑해지세요

목표는 의도적으로 설정되고 데이터가 뒷받침될 때 가장 좋습니다.

하지만 그들은 또한 스마트해야 합니다. 개인적인 것이든, 직업적인 것이든, 둘이 혼합된 것이든 SMART 목표는 달성됩니다.

• 특정한 .달성하려는 목표를 명확하고 명확하게 설명하세요. 구체적인 목표는 모호하거나 쉬운 목표보다 90% 더 나은 성과를 창출했습니다.
• 측정 가능 .동기를 부여하고 진행 상황을 추적할 수 있는 기한이나 기간을 설정하고 목표를 쉽게 확인할 수 있도록 합니다. 획득 비용 10% 절감, 손실된 리드 수 절반, ARR $500,000 등.
• 달성 가능 .현실적이 되십시오. 이 목표는 실제로 달성할 수 있는 것입니까? 그렇지 않다면 모든 사람의 시간과 노력을 낭비하는 것입니다.
• 관련 있는 .이 목표가 다른 비즈니스 목표와 일치합니까?
• 바인딩 시간 .마감일을 정하세요. 이것에 대해 다시 말씀드리겠습니다. 세트. 가. 마감일. 이는 대부분의 미루는 습관을 없애고 대부분의 직원에게 동기를 부여하며 목표를 순조롭게 유지하고 앞으로 나아가는 데 도움이 됩니다.

수익 증대, 불만 사항 대응 시간 개선, 고객 경험 향상, 직원 유지율 증가, 생산성 향상, 비즈니스 성장 등 무엇을 원하든 SMART 템플릿은 쉽게 추적하고달성할 수 있는 목표를 생성합니다.

건전한 사업 계획에는 SMART 목표와 확장 목표가 모두 포함됩니다.

인센티브 = 더 큰 동기부여

우리 모두는 우리의 노력을 인정받고 싶어합니다. 우리 모두는 우리의 노력에 대해 감사와 보상을 받고 싶어합니다.

영업사원도 다르지 않습니다.

따라서 주간 또는 월간 콘테스트와 우승자와 최고 소득자를 위한 상품이 포함된 순위표를 사용해 보세요.

제대로 수행된 좋은 콘테스트는 영업사원이 목표와 할당량을 정면으로 달성하도록 영감을 줄 수 있습니다. 하지만 판매에 대한 인센티브만 제공해서는 안 됩니다. 유지(월별, 반년별 또는 연간), 업그레이드 및 재확보된 고객도 포함함으로써 영업팀이 단순한 초기 거래 성사 이상의 생각을 하도록 동기를 부여할 수 있습니다.

“판매는 잠재 고객의 태도가 아니라 판매원의 태도에 달려 있습니다.” ~William Clement Stone, 사업가, 자선사업가, 작가

연간, 월별, 할당량 정렬

하나의 큰 직소 퍼즐처럼 생각하십시오. 각 부분은 중요하며, 한 부분이 누락되면 전체가 불완전해집니다.

연간, 월별, 할당량 목표를 조정합니다. 부서 전체가 달성해야 하는 것은 무엇이며, 부서 내의 다양한 팀은 무엇을 달성해야 하며, 각 개인은 무엇을 달성해야 합니까?

판매 목표 예시

지금까지 우리가 다룬 모든 내용에 대해 생각해 보아야 합니다. 그러나 모든 것을 하나로 모으는 방법을 알아보기 위해 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

시나리오 #1: 엔터프라이즈 SaaS 회사

SaaS 솔루션을 엔터프라이즈급 회사에 판매한다고 가정해 보겠습니다. 판매 주기는 길며 마감하는 데 평균 6개월이 소요됩니다. 하지만 고객 LTV는 평균 수명 48개월 동안 $192,000입니다.

또한 지난 1년 동안 귀하의 회사가 연간 반복 수익(ARR) 450만 달러에서 ARR 1,000만 달러로 성장하여 총 120% 성장했다고 가정해 보겠습니다. 85%의 평균 성장률 지속률을 기준으로 다가오는 연도의 합리적인 성장 목표로 ARR 1,980만 달러를 설정했습니다.

고객이 회사에 4년 동안 머무르는 경우 기존 매출에 맞게 기존 ARR의 25%를 교체해야 한다고 추정할 수 있습니다(단, 이 수치는 이탈, 계약 시기 등에 따라 크게 달라질 수 있음).

즉, 합리적인 성장 목표를 달성하려면 250만 달러의 ARR을 교체하고 새로운 980만 달러의 ARR을 추가해야 하며 총 신규 수익 요구 사항은 1,230만 ARR입니다.

이러한 지식을 바탕으로 다음과 같은 구체적인 목표를 설정할 수 있습니다.

• 동일한 120% 성장이라는 확장 목표를 설정하기로 결정할 수도 있습니다. 이 경우 새로운 연간 목표는 2,200만 달러 ARR이 되며 이를 달성하려면 새로운 ARR로 1,450만 달러를 창출해야 합니다.
• 영업사원의 성과에 목표를 집중할 수도 있습니다. 8명의 영업사원으로 구성된 팀이 있고 각 영업사원은 작년에 평균 7개의 신규 계약을 체결했다고 가정해 보겠습니다. 이 비율로 각 영업사원의 연간 평균 ARR은 134만 달러입니다. 이는 $1,000만 ARR을 생성하는 데 충분했지만 $1,230만 ARR이라는 목표를 달성하기에는 충분하지 않습니다. 대신, 9개의 거래를 성사시키려는 영업사원의 목표를 설정하거나 영업사원을 추가로 고용해야 합니다.
• 영업사원의 성과를 향상시키는 한 가지 방법은 영업 전망에 대한 목표를 설정하는 것입니다. 현재 잠재 고객 100명당 1명의 리드를 마감하고 있다면 홍보 범위를 늘리거나 전체 전환율을 높이는 목표를 설정하세요.

시나리오 #2: 새로운 스타트업의 소규모 영업팀

시나리오 #1의 수치가 무섭게 들리더라도 걱정하지 마세요. 작은 스타트업이라도 어딘가에서는 시작해야 합니다.

그러나 작업할 과거 데이터가 없으면 향후 매출을 예측하는 것이 어려울 수 있으므로 팀 목표는 활동에 더 집중하거나 기간을 단축할 수 있습니다. 다음을 수행할 수 있습니다.

• 유사한 회사의 벤치마크 데이터를 식별하여 출발점으로 사용하세요. 경쟁업체가 연간 ARR을 0달러에서 100만 달러로 늘리는 것에 대해 작성한 경우 해당 목표를 달성하거나 초과하기 위해 팀이 수행해야 할 작업을 계획하세요.
• X명의 잠재 고객에게 연락하거나, X개의 콜드 이메일을 보내거나, 하루 또는 매주 X개의 콜드 콜을 하는 목표를 설정하십시오. 어떤 잠재고객 발굴 기술이 홍보 전략에 가장 적합한 결과를 가져오는지 알게 되면 영업사원이 준수해야 할 특정 표준을 조정할 수 있습니다.
• 연간 목표 대신 월별 또는 분기별 판매 목표를 설정하세요. 각 기간에 대한 데이터가 들어오면 이를 사용하여 미래에 대한 더 많은 정보를 바탕으로 목표를 설정하세요.

시나리오 #3: 고액 컨설턴트

이제 제품을 전혀 판매하지 않는다고 가정해 보겠습니다. 귀하는 고액 컨설턴트(법률, 회계 또는 비즈니스 프로세스 개선 분야)로서 서비스를 판매합니다.

이 연습에서는 두 가지 유형의 클라이언트, 즉 보유 클라이언트와 프로젝트 기반 클라이언트와 작업했으며 전년도에 $280,000를 벌었다고 가정해 보겠습니다.

• 연간 약정으로 귀하의 서비스에 대해 월 $2,500를 지불하는 4명의 보유 고객($120,000)
• 각각 평균 ​​$8,000($160,000)를 지불한 20명의 프로젝트 기반 고객

귀하가 설정한 판매 목표는 귀하의 시장에 존재하는 기회, 확장하려는 의지, 다양한 고객 유형과 협력하는 것에 대한 귀하의 생각을 반영해야 합니다.

• 과거에 매년 평균 15% 성장했지만 시장이 포화 상태라면 앞으로는 10%의 보다 완만한 성장률을 예상할 수 있습니다. 다시 15%를 목표로 삼으세요).
• 자신의 능력이 부족하여 보조자를 고용하기로 결정한 경우 새로운 동료가 작년 수입의 절반(또는 적절하다고 생각되는 다른 비율)을 가져오도록 목표를 세울 수 있습니다.
• 새로운 프로젝트 기반 고객을 확보하는 대신 보유 고객에게 초점을 맞추기로 결정한 경우 판매 목표는 새로 생성하는 보유자 수를 두 배로 늘리는 것이 될 수 있습니다.

분명히 이 숫자는 모두 지나치게 단순화된 것입니다. 성장은 모든 비즈니스에서 다르게 보일 것입니다. 판매도 그럴 것이다.

중요한 것은 목표 뒤에 숨은 생각입니다. 프로세스를 서두르지 마십시오. 천천히하세요. 귀하의 데이터를보십시오. 옳다고 생각되는 목표를 찾기 전에 다양한 목표를 시도해 보세요.

추적, 모니터링 및 관리

마지막으로, 목표를적극적으로추적, 모니터링, 관리하지 않으면 목표는 아무 의미가 없습니다. 가장 성공적인 기업은 정기적으로 만나서 목표를 분석하고 논의합니다. 모두가 참여합니다. 모두가 목소리를 가지고 있습니다. 그리고 뭔가가 제대로 진행되지 않으면 너무 늦기 전에 조정이 이루어집니다.

길. 감시 장치. 관리하다.

이를 달성하기 위한 명확한 계획 없이는 성장이 없습니다. 우연히 발생하는 경우에도 왜 발생하는지, 어떻게 복제하는지 알 수 없습니다. 서면 판매 목표 계획은 일을 실현하기 위한 청사진이지 운에 맡겨두는 것이 아닙니다.

“성공적인 기업가는 목표를 달성하기 위해 목표를 세웁니다.성취에 도달하거나 우유부단함을 극복하기 위한 지도를 개발하는 기업가는 조치를 취하지 않을 수 없습니다 .” ~The Aha!의 CEO인 Harry Mills! 이점

설정하세요. 지도에 표시하세요. 그것을 성취하세요.