2023년 귀사의 성장을 가속화하기 위한 판매 인센티브

수잔 파텔

• 2023년 1월 30일

분명히 전에 이런 말을 들어본 적이 있을 것입니다. 돈을 벌려면 돈을 써야 합니다.

그리고 그것은 사실입니다. 거의.

영업 인센티브는 팀에 동기를 부여하는 데 절대적으로 중요합니다. 그리고 동안 수수료 훌륭한 당근이지 유일한 당근은 아닙니다.

이 게시물에서는 금전적 및 비금전적 판매 인센티브 로 모든 유형의 담당자에게 동기를 부여하는 방법을 배웁니다.

판매 인센티브란 무엇입니까?

영업 인센티브 프로그램은 영업 담당자가 목표를 달성하도록 격려하고 동기를 부여하는 보상 시스템입니다. 그리고 그들은 많은 무게를 가지고 있습니다.

다음 회의에서 외치는 것처럼 간단할 수도 있고 성과에 대해 금전적 보상을 제공하는 다단계 프로그램처럼 복잡할 수도 있습니다.

인센티브는 다르다 보상 계획 특정 이정표를 달성한 후에 주어지는 보상 또는 보너스라는 점에서. 여기에는 기프트 카드, 주말 여행 또는 현금이 포함될 수 있습니다.

판매 인센티브 프로그램의 유형

판매 인센티브에 대한 만병통치약은 없습니다. 모든 팀원은 다르며 동기 부여를 유지하기 위해 다른 인센티브가 필요할 수 있습니다.

역할별 영업 인센티브

짐작하셨겠지만 역할별 영업 인센티브는 특정 역할의 영업 사원에게 맞춰져 있습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다. 영업 관리자 , 계정 임원 또는 고객 성공 담당자.

역할별 인센티브는 가장 전문적인 팀 구성원이 자신의 위치에서 탁월하도록 동기를 부여하는 데 유용합니다.

예를 들어 영업 관리자는 팀이 월간 목표를 달성하면 보너스를 받을 수 있습니다. 판매 목표 또는 거래처 담당자는 성사된 거래에 대해 수수료를 받을 수 있습니다.

지역 기반 판매 인센티브

지역 기반 판매 인센티브는 특정 지역에서 뛰어난 직원을 보상하도록 설계되었습니다. 이러한 유형의 인센티브에는 지정된 지역 또는 국가 내에서 개인이 수행한 총 판매 금액을 기준으로 한 보너스 또는 커미션이 포함될 수 있습니다. 또한 여행 인센티브, 특정 지역의 시장 점유율 확대에 대한 보상 또는 우수한 경쟁업체에 대한 스팟 보너스 등이 포함될 수 있습니다.

이러한 인센티브는 특정 시장에서 판매를 늘리고 회사가 아직 많이 존재하지 않는 영역에서 성장을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

성과 기반 판매 인센티브

성과 기반 영업 인센티브는 직원을 팀의 다른 구성원과 비교하는 대신 영업 팀 내 개별 성과를 기준으로 직원에게 보상합니다.

이러한 유형의 인센티브는 직원들이 동료들과 경쟁하는 대신 자신의 목표를 달성한 것에 대해 보상을 받기 때문에 직원들이 탁월함을 위해 노력하도록 장려합니다.

성과 기반 판매 인센티브에는 목표를 달성한 사람들에게 보상하기 위한 보너스, 커미션 또는 스톡 옵션이 포함될 수 있습니다.

이러한 유형의 인센티브는 동기 부여를 높이고 할당량과 목표를 달성하도록 직원에게 인센티브를 제공합니다.

옴니채널 판매 인센티브

옴니채널 판매 인센티브는 판매 담당자가 둘 이상의 판매 채널을 사용하도록 장려하도록 설계되었습니다.

이러한 유형의 인센티브를 통해 회사는 여러 채널을 사용하는 직원에게 보상하고 각 채널의 데이터를 추적하여 노력의 효과와 ROI를 측정할 수 있습니다.

분할 판매 인센티브

분할 판매 인센티브는 담당자가 부서 간 협업에 집중할 수 있는 추가적인 동기를 부여합니다.

이러한 유형의 프로그램은 총 매출의 일부를 서로 다른 담당자 간에 분할하여 고객 지출을 늘릴 수 있는 기회를 찾을 수 있는 추가 인센티브를 제공합니다.

이는 서로 다른 제품 범주 또는 위치 간에 커미션 요율에 상당한 차이가 있는 경우에 특히 유용합니다.

사전 판매 인센티브

사전 판매 인센티브는 잠재 고객을 고객으로 성공적으로 전환한 영업 담당자에게 추가 보상을 제공합니다.

이러한 유형의 인센티브는 그러한 투자와 관련된 일부 위험을 상쇄하는 데 도움이 되므로 판매의 선불 비용이 높을 수 있는 상황에서 특히 효과적입니다.

또한 사전 판매 인센티브는 담당자가 성사 가능성이 더 높은 거래에 시간과 에너지를 투자하고 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 사전 판매 인센티브는 거래를 성사시키기 전에 담당자에게 동기를 부여하는 데 사용됩니다.

목표 기반 판매 인센티브

목표 기반 판매 인센티브는 특정 기간 내에 달성해야 하는 특정 목표를 기반으로 합니다.

이러한 목표는 주어진 판매 수 달성, 특정 고객과의 거래 성사, 고객 유지 노력 지원 또는 조직의 성공에 중요하다고 간주되는 기타 목표에 이르기까지 다양합니다.

목표 기반 인센티브는 목표 달성 시 일회성 보너스를 제공하거나 담당자가 벌어들인 총 판매 수익의 일정 비율을 제공하는 등 다양한 방식으로 구성할 수 있습니다.

모든 유형의 담당자에게 동기를 부여하는 방법

영업 팀의 능력은 도구만큼 우수하므로 성공적인 인센티브 프로그램을 만드는 첫 번째 단계는 팀을 다음과 같이 무장시키는 것입니다. 판매 도구 그들은 뛰어나야 합니다. 여기에는 교육, 업데이트된 자료에 대한 액세스, 고객 서비스 지원, 그리고 가장 중요한 것은 판매하는 제품이나 서비스에 대한 확신이 포함됩니다.

영업 담당자는 서로 다른 목표, 동기 및 성격을 가지고 있습니다. 판매 인센티브 프로그램의 효과를 극대화하기 위해 회사는 각 담당자의 개별 요구에 맞게 보상을 조정해야 합니다.

다음은 각 유형의 영업 담당자에게 동기를 부여하는 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.

스타 담당자

스타 담당자는 조직에서 최고의 성과를 내는 사람입니다. 그들은 대개 의욕이 넘치고 단지 목표를 달성하기 위해 열심히 일합니다. 판매 목표, 뿐만 아니라 동료를 능가합니다.

스타는 자신의 노력과 성취에 대해 보상을 받아야 합니다. 독점적인 제품, 서비스 또는 이벤트에 대한 액세스를 제공하는 것은 그들의 성공을 인정하는 좋은 방법입니다.

여행 상품권이나 특별 이벤트 티켓과 같은 추가 보너스와 함께 제공되는 현금 보너스는 스타에게 동기를 부여하고 직장에서 긍정적인 분위기를 조성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

핵심 수행자

핵심 수행자는 시간이 지남에 따라 꾸준한 결과를 제공하는 일관된 영업 전문가이며 일관된 노력에 대한 보상을 받아야 합니다. 그들의 기술에 도전하는 추가 교육이나 지속적인 프로젝트를 제공하면 동기를 부여하고 회사에 계속 참여하는 데 도움이 될 수 있습니다.

유연 근무제, 팀 이벤트, 제품 및 서비스 할인 또는 특별 선물과 같은 비현금 인센티브도 추가 보너스로 핵심 수행자에게 제공될 수 있습니다.

금전적 인센티브, 특히 승진 기회나 스톡 옵션과 같은 장기적인 인센티브도 효과적입니다.

낙후자

Laggards는 일반적으로 판매 목표를 달성하는 데 어려움을 겪는 초급 담당자입니다. 후발 기업은 성과에 따라 조정된 인센티브의 혜택을 받을 수 있습니다.

이는 현금 보너스, 추가 교육 기회 또는 다른 영업 담당자 간의 대회 형태로 제공될 수 있습니다. 뒤처진 사람들에게 일대일 멘토링과 지도를 제공하는 것도 그들에게 동기를 부여하는 좋은 방법입니다.

회사는 또한 영업 교육 및 멘토링을 제공하여 부진한 직원이 기술을 개발할 수 있도록 도움을 주어 궁극적으로 보다 성공적인 핵심 수행자가 될 수 있습니다.

10가지 판매 인센티브 사례

판매 인센티브는 모든 형태와 크기로 제공되며 특정 요구 사항과 예산에 맞게 사용자 지정해야 합니다. 현금이 왕이기는 하지만 인센티브로 창의력을 발휘하는 것을 두려워하지 마십시오. 이 사업에서 "감사합니다"가 얼마나 멀리 갈 수 있는지 놀라게 될 것입니다.

금전적 인센티브

아무도 무료로 9-5 그라인드를 수행하지 않습니다. 분명히 더 많은 현금은 큰 인센티브입니다. 특히 최고의 성과를 내는 사람들을 위한 것입니다. 그러나 이는 수익을 희생시키므로 금전적 인센티브가 귀하에게 적합한지 여부를 결정하기 위해 얼마나 포기할 수 있는지 정확히 아는 것이 중요합니다.

이익 공유 성과에 따라 직원에게 보상하는 일종의 현금 인센티브입니다. 회사는 미리 결정된 공식에 따라 직원들과 수익을 나누는데, 종종 판매 횟수나 달성한 기타 측정 가능한 목표를 기준으로 합니다.

보너스 영업 담당자에게 동기를 부여하는 데 사용할 수 있는 또 다른 유형의 현금 인센티브입니다. 보너스는 개인 또는 팀 기반일 수 있으며 일반적으로 특정 목표를 달성하거나 초과할 때 지급되는 일회성 지급입니다.

수수료 시간의 테스트를 견뎌온 검증된 인센티브입니다. 커미션은 종종 판매 실적과 관련된 현금 인센티브의 한 형태입니다. 영업 담당자는 총 판매액의 일정 비율을 받고 이를 더 많은 거래를 성사시키기 위한 동기로 사용할 수 있습니다. 일부 회사는 비용을 줄이기 위해 커미션에 상한선을 두지만, 연구에 따르면 커미션 흐름 유지 최고 성과자용.

스톡옵션 한동안 회사에 근무한 장기 영업 담당자의 성과를 보상하는 좋은 방법입니다. 스톡 옵션은 기본적으로 판매 목표를 달성했을 때 보상으로 제공될 수 있는 주식입니다.

비금전적 인센티브

약간의 인정은 먼 길을 간다. 사실 인정을 받는 직원들이 73% 번아웃될 가능성이 적 습니까? 다른 직업을 찾을 확률이 56% 낮습니까?

현금이 교환되지 않는 경우에도 비금전적 인센티브는 담당자가 자신이 하고 있는 일에 대해 기분 좋게 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 단순한 감사 카드나 스웩백에서 독점 팀 이벤트나 여행에 이르기까지 다양합니다.

비현금 인센티브는 회사에 거의 비용이 들지 않으며, 신입 사원 교육에 드는 비용이 높다는 점을 고려할 때 상당한 투자 수익을 제공할 수 있습니다.

인정 프로그램 영업 담당자의 좋은 성과를 보상하고 인정하는 효과적인 방법입니다. 여기에는 명판이나 증서에 최고의 공연자의 이름을 새기는 것, 또는 비용 계정과 같은 특별한 권한을 부여합니다.

기프트 카드 최고 판매 성과자에게 보상하는 데 사용할 수 있는 또 다른 비현금 인센티브입니다. 관리자는 성과 기대치를 초과하는 직원에게 소액의 상점 상품권 또는 선불 직불 카드를 제공할 수 있습니다.

여행 기회 영업 팀을 발끝으로 유지하는 또 다른 재미있는 방법입니다. 실적이 우수한 영업 담당자에게 여행 기회를 제공하는 것은 그들에게 동기를 부여하고 그들의 노고에 대한 감사를 표시하는 좋은 방법입니다. 프로 팁: 하와이는 가장 바람직한 목적지입니다 Incentive Research Foundation이 조사한 직원들 사이에서.

회사 브랜드 아이템 소속감을 형성하는 데 도움이 되는 비현금 인센티브입니다. 브랜드 의류, 머그, 펜과 같은 회사 상품을 제공하는 것은 영업 담당자에게 보상을 제공하는 또 다른 좋은 방법입니다. 결국 누가 스웩을 좋아하지 않습니까?

추가 PTO 영업 사원에게 큰 인센티브가 될 수 있습니다. 무엇을 추측할 수 있습니까? 비용이 들지 않습니다. 이곳 저곳에서 쉬는 날은 훌륭한 동기 부여가 될 수 있을 뿐만 아니라 최고의 성과를 내는 사람들이 휴식을 취하고 재충전하여 게임을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

특별 교육 세션 담당자가 기술을 연마하는 동시에 지원 활동에서 잠시 휴식을 취할 수 있는 좋은 방법입니다. 세션을 더욱 특별하게 만들기 위해 음식이 제공되는 점심 식사를 고려하십시오.

인센티브가 효과가 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

판매 인센티브는 판매, 생산성을 높이고 팀 사기를 높이기 위해 고안되었습니다.

인센티브 프로그램의 성공을 측정하기 위해 다음을 볼 수 있습니다. 메트릭 와 같은:

수익 성장: 매출 상승이 보이시나요?

고객 만족도 점수: 고객이 귀사의 제품과 서비스에 더 만족합니까?

직원 유지율: 직원들이 회사에 이전보다 더 오래 머물고 있습니까?

영업 담당자의 실적: 다양한 유형의 인센티브에 어떻게 반응합니까?

이러한 지표를 측정하여 인센티브 프로그램이 효과적으로 작동하는지 확인할 수 있습니다.

판매 인센티브 프로그램을 개발할 때 고려해야 할 사항은 무엇입니까?

효과적인 판매 인센티브 프로그램을 만들 때 팀원 개개인의 특성을 고려하는 것이 중요합니다.

어떤 유형의 인센티브가 그들에게 가장 큰 동기를 부여할지 결정할 때 연령, 경험 수준, 라이프스타일과 같은 요소를 고려해야 합니다. 담당자가 선호하거나 가장 의미 있는 보상 유형에 대한 설문 조사를 고려할 수도 있습니다.

그리고 자신의 예산도 잊지 마세요.

외침은 먼 길을 갈 수 있지만 진정한 가치를 지닌 인센티브와 비교할 수 있는 것은 없습니다. 하와이 여행은 저렴하지 않습니다. 그러나 낙담하지 마십시오. 특히 창의력을 발휘할 의향이 있다면 많은 옵션이 있습니다!

할인된 티켓을 얻기 위해 여행사와 거래를 하거나 플러그 온 기프트 카드를 위해 사랑받는 현지 식당을 고려하십시오.

성공에 필요한 도구로 영업 팀 구성

모든 유형의 담당자 또는 모든 영업 팀에 적용할 수 있는 간단한 솔루션은 없다는 점을 기억하십시오. 영업 인센티브 계획은 특정 팀을 위해 구축하고 정기적으로 조정하여 담당자에게 미래에도 계속 동기를 부여해야 합니다.

인센티브 외에도 팀이 거래를 성사시키는 데 필요한 도구를 갖추도록 하는 것도 중요합니다. Mailshake가 도와드리겠습니다.

자동화된 아웃리치 및 후속 조치를 통해 담당자가 더 많은 잠재 고객에게 다가갈 수 있으므로 모든 사람이 더 많은 성과를 거둘 수 있습니다! 오늘 데모 예약 Mailshake가 팀이 더 많은 판매를 시작하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오.