판매 시작: 2023년 판매자에게 동기를 부여하는 상위 5개 SKO 테마

SKO(Annual Sales Kickoff) 시즌이 다시 돌아왔지만 이번 시즌은 최근 기억에 남던 시즌과 확연히 다릅니다.

많은 기업들이 2020년 3월 전 세계적인 유행병이 선언되기 전부터 처음으로 대면 SKO 모임을 열고 있습니다. 일부 기업은 이제 막 직원들에게 물리적 사무실로 돌아가라고 요청하고 있습니다. 그리고 대부분은 마지못해 13년 만에 처음으로 불황이 될 수 있는 것에 대비하고 있습니다.

이러한 배경에서 회사가 영업 사원에게 영감을 주는 데 필요한 높은 수준의 자신감, 열정 및 활기찬 낙관주의를 가지고 SKO를 주최하는 것이 어려울 것이라고 생각할 수 있습니다. 그러나 승리, 제품 성과 및 고객 성공을 축하하는 것은 사기에 필수적입니다.

동시에 경제 침체에 직면했을 때 모든 사람이 우선 순위에 맞춰 잠재 고객 및 고객과 일관되고 의미 있는 교류를 할 수 있도록 하는 것이 특히 중요합니다.

2023년에 회사는 영업 팀을 어떻게 강화하고 있습니까? 다음은 올해 세일즈 킥오프의 일반적인 SKO 테마입니다.

1. 고객의 마음가짐으로 들어가기
2. 고객 유지 우선
3. 집중하다
4. 올바른 콘텐츠 보유
5. 모범 사례 공유

2023년 판매 시작 현실화

회사는 전통적으로 영업 팀을 교육하고 정보를 제공하기 위해 연초에 SKO 회의를 개최합니다. COVID 이후에는 가상 이벤트가 되었지만 이제 일부 비즈니스는 적어도 부분적으로 대면 SKO로 돌아가고 있습니다.

영업 지원 플랫폼인 SalesHood의 설문 조사에 따르면 올해 커뮤니티 구성원의 20%가 SKO에 하이브리드(대면 및 가상) 접근 방식을 취하고 있으며 9%는 완전히 가상으로 전환하고 있습니다.

남부 캘리포니아에 기반을 둔 전자 상거래 서비스 제공업체인 Nogin과 같은 회사는 과거에 그랬던 것처럼 화려한 오프사이트 행사에 자금을 지원하는 대신 이번 달에 자체 사무실에서 소규모 모임을 열고 있습니다.

주제와 관련하여 기업들은 단순히 영업 시작을 대규모 치어리더 세션으로 접근하여 청중을 격려하고 대통령상 수상자를 지명하고 밤늦게까지 파티를 열 수 없다는 것을 알고 있습니다.

대부분의 경영진은 영업 사원이 일년 내내 외부 대화의 틀을 잡는 데 사용할 수 있는 규범적 지침과 관련하여 어느 정도의 현실이 필요하다는 것을 알고 있습니다.

그들은 많은 영업사원들이 마음 한구석에 다음과 같은 질문을 품고 있을 가능성이 높다는 것을 알고 있습니다. 개인적 수익성을 향한 길은 무엇입니까? 정리 해고가오고 있습니까?

우선 순위 1: 고객 중심 판매

서비스 제공업체로서 Nogin의 영업 부사장인 Patrick Feit는 자신의 서비스가 고객이 불황을 극복하기 위해 비용과 인프라를 적절하게 조정하는 데 도움이 되는 방법을 강조하고 있다고 말합니다. 영업 조직은 고객의 입장이 되어 비즈니스 기회와 과제에 집중해야 한다고 그는 말합니다.

SalesHood의 CEO인 Elay Cohen도 이에 동의합니다. "기업이 정량화할 수 있는 영향으로 실제 비즈니스 문제를 해결하고 있다면 괜찮을 것이며 이제 빛을 발할 시간이 될 것입니다."라고 그는 말합니다.

“지금은 발견, 호기심, 가치 판매와 같은 기술을 두 배로 강화해야 할 때입니다. 메시징 정렬이 핵심입니다. 많은 기업들이 현재 환경에 적응하기 위해 메시지를 업데이트하고 있습니다.”

플로리다 리더십 컨설턴트이자 저자인 Scott Edinger는 기업이 사업을 성사시키기 위해 고객 할인을 제공하려는 유혹을 피하라고 조언합니다. 대신 그는 영업팀이 "올바른 종류의 비즈니스"를 추구하도록 촉구해야 한다고 말합니다.

"품질, 시간 절약, 생산성 향상과 같은 결정 기준은 물론 수익 측면에서 경제적 성과를 개선하는 것이 중요합니다."라고 그는 Harvard Business Review 에 썼습니다. "통합, 단순화, 확장성, 안정성과 같은 요소를 추가하면 귀사의 영업팀이 귀사가 고객의 목표 달성을 어떻게 도울 수 있는지에 따라 더 강력한 계약을 체결할 수 있습니다."

리더는 고객이 다르게 생각하는 데 도움이 되는 가치 있는 경험을 만들고 회사의 솔루션이 어떻게 도움이 될 수 있는지에 집중해야 한다고 그는 덧붙입니다.

"돌아다닐 사업이 적고 사람들이 지출에 대해 더 민감할 때 승리는 판매 방식을 차별화하는 판매자에게 돌아갑니다."라고 Edinger는 말합니다.

판매 시작: 이탈 중지

강한 경제에서 기업은 내일이 없는 것처럼 새로운 고객을 추구합니다. 그러나 상황이 바뀌면 종단 간 선물 플랫폼인 Sendoso의 CEO인 Kris Rudeegraap과 같은 경영진은 기존 비즈니스를 두 배로 늘려 적응하는 것이 중요하다고 말합니다.

예산이 줄어들고 신규 고객을 확보하는 비용이 기존 고객을 유지하는 비용보다 약 5배 더 높은 상황에서 너무 많은 계정을 잃어서는 안 됩니다.

Rudeegraap은 "어려운 경제 상황에서 고객 이탈 및 유지는 물론 고객 성장 전략을 확실히 주시해야 합니다."라고 말합니다. 시장 진출 팀. "그것이 우리 토크 트랙의 중심 부분이 될 것입니다."

통제할 수 있는 것에 집중

어려운 시기에 영업사원은 계약 파기, 여행 및 비용 동결 또는 효력 축소에 대한 이해할 수 있는 우려로 인해 곁길로 빠지기 쉽습니다.

그러나 팀이 당면 과제인 판매에 집중하도록 하는 것은 리더의 임무입니다.

Rudeegraap은 "회사는 당신이 최고의 성과를 내는 담당자이고 목표를 달성하고 있다면 걱정할 것이 없다는 점을 강조해야 합니다."라고 말합니다. "그것은 당신이 훌륭한 일을 계속하고 있는지 확인하는 것입니다."

소고기가 있습니다: 영업 지원

현명한 기업은 영업 팀을 현재의 관련성 있고 풍부한 지원 콘텐츠로 무장시키기 위해 최선을 다합니다. 고객의 우선 순위와 압력은 특히 지난 3년 동안 팬데믹에 시달리는 동안 끊임없이 변화하고 있습니다.

이와 같이 많은 회사는 판매 시작을 사용하여 영업 사원에게 최신 제품 로드맵 스토리가 포함된 자료와 "현재 예산이 명확하지 않습니다" 또는 "당장 기다려야 합니다"와 같은 까다로운 고객 이의에 대응하기 위한 지침이 포함된 영업 플레이북을 안내합니다. 먼지가 가라앉는다.”

Rudeegraap은 "핵심은 영업 사원이 이러한 문제를 사전에 해결할 수 있도록 하는 콘텐츠를 만드는 것입니다."라고 말합니다. “우리는 판매자가 이러한 반박에 대처하는 데 도움이 되는 콘텐츠 자료, 사례 연구 및 교육을 보유하고 있습니다. 뛰어난 영업 지원은 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.”

성공 사례 및 모범 사례 공유

영업 사원은 성공에 대한 세부 정보를 너무 많이 공유하면 손해를 입을 것을 두려워하기 때문에 정보를 조끼 가까이에 두는 것으로 유명합니다.

그러나 판매 개시 기간 동안 회사는 특히 경기 침체에 직면했을 때 팀이 모범 사례를 공유하도록 장려해야 합니다.

영업 협업은 특히 B2B에서 여러 가지 방법으로 영업을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매자는 성공과 경험을 공유함으로써 서로에게서 배우고 거래를 진행하는 데 도움이 되는 통찰력을 얻을 수 있습니다. 협업은 판매자가 일관된 고객 경험을 제공할 수 있도록 동일한 페이지를 유지하는 데도 도움이 됩니다.

영업 개시와 연중 정기 영업 회의에서 영업 리더는 팀 협업을 인정하고 보상해야 합니다. 판매자가 팀 활동에 대해 이야기하면 협업을 장려하는 데 도움이 됩니다.

이길 준비

경기 침체기에 있는 대부분의 비즈니스의 결론은 SKO 기간 동안 및 연중 내내 판매 팀에게 두꺼운 피부를 유지하고 항상 고객 우선 순위를 우선시하며 지속적으로 적응할 의향이 있음을 상기시키는 것입니다.

그보다 적은 것은 비즈니스와 영업 사원의 생계에 재앙을 초래할 수 있습니다.