가장 효과적인 영업 리더의 12가지 특징
게시 됨: 2023-09-13
- 2023년 8월 27일
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영업은 성공하기 매우 어려울 수 있는 치열한 산업입니다. 모든 영업팀의 핵심 요소 중 하나는 효과적인 영업 리더입니다. 이는 할당량을 달성하기 위해 고군분투하는 팀과 지속적으로 초과하는 팀 간의 차이를 의미할 수 있습니다.
강력한 리더는 팀의 강점과 약점을 파악하고, 팀원의 사기를 높이도록 동기를 부여하고, 영업 담당자를 교육하고, 팀이 목표에 집중하도록 도울 수 있습니다.
하지만 팀장이 효과적인 리더인지 어떻게 알 수 있나요? 또는 당신이 팀의 리더라면 최선을 다해 이끌고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?
여기서는 효과적인 영업 리더십을 위한 몇 가지 핵심 특성을 살펴보겠습니다. 이러한 특성이 무엇인지, 개인 및 팀 차원에서 어떻게 더 나은 결과를 가져올 수 있는지 논의해 보겠습니다.
1. 드라이브
영업 리더는 규율을 갖추고 동기를 부여받으며 업무를 완벽하게 수행할 수 있어야 합니다. 의심할 여지없이 그들을 가로막는 많은 장벽에도 불구하고 성공을 향해 나아가게 하는 특정 추진력이 필요합니다. 이것은 처음에 그들을 리더십 위치로 데려갈 가능성이 있는 성격 특성입니다.
하지만 일단 그런 위치에 있게 되면 그 혜택은 개인에게만 국한되지 않습니다. 추진력은 전염성이 있습니다. 리더가 추진력과 동기를 부여받으면 종종 이러한 자질을 팀원에게 부여합니다.
그러나 리더의 추진력이 부족하면 그 모습도 드러나고 팀원들은 이를 알아차릴 수 있습니다. 결과적으로 리더가 설정한 모범을 구성원들이 따르기 때문에 팀의 성과는 저하될 것입니다.
그렇다면 이 어려운 드라이브는 정확히 무엇입니까? 영업 측면에서 추진력은 판매량을 늘리고 거래를 성사시키며 팀을 다음 단계로 끌어올리는 목표를 달성하는 데 필요합니다.
성공적인 영업 리더는 본질적으로 팀을 새로운 차원으로 끌어올리려는 동기를 갖고 있습니다. 추진력이 없으면 영업사원은 매일 출근하여 자신과 팀에 도전하고 회사를 발전시키는 데 필요한 투지를 갖지 못할 것입니다.
2. 과정과 결과 중심
사람들은 판매 성공을 생각할 때 일반적으로 숫자에 초점을 맞춥니다. 그러나 목표물을 맞추는 것은 이야기의 절반만을 말해 줍니다. 영업은 기술과 기회의 게임입니다. 아무리 기술이 뛰어나더라도 자신을 찾아오는 모든 사람에게 판매할 수는 없습니다.
그렇기 때문에 영업 리더는 결과뿐 아니라 해당 결과를 이끌어내는 프로세스의 중요성도 이해하고 있습니다. 현실은 때로는 결과가 단순히 통제할 수 없다는 것입니다. 신뢰할 수 있는 입증된 프로세스가 없다면 판매가 성사되거나 손실을 입을 때마다 전략을 변경해야 할 수 있습니다.
귀하의 팀이 일반적으로 좋은 결과를 가져온 판매 스크립트에 의존한다고 상상해 보십시오. 갑자기 팀의 숫자가 일주일 동안 급락합니다. 결과에 지나치게 초점을 맞추면 승리한 스크립트를 버리고 새 스크립트를 선택하여 성능이 더욱 저하될 수 있습니다.
그 과정에 대한 믿음이 있었다면 이번 한 주가 부진한 것은 단지 예외적일 뿐이며 판매 수치가 곧 정상으로 돌아올 것이라는 사실을 알게 되었을 것입니다. 그러나 맹목적으로 프로세스를 신뢰하는 것은 수치를 땅에 떨어뜨리는 확실한 방법이기도 합니다.
숙련된 영업 리더는 프로세스와 결과의 균형을 맞추는 데 뛰어난 재능을 갖고 있습니다. 그들은 필요할 때 코스를 유지할 수 있지만 필요할 때 조정할 수도 있습니다.
3. 코칭 인재
성공적인 영업 관리자는 목표 달성에 있어서 팀원이 가장 큰 자산이라는 것을 알고 있습니다. 또한 그들은 모든 사람이 다르게 배우고 다양한 재능과 기술 수준을 가지고 있다는 것을 이해합니다.
경험이 풍부한 리더에게는 이러한 변화가 해결되어야 할 문제가 아닙니다. 오히려 팀을 발전시키는 데 사용할 수 있는 도구입니다.
영업 리더는 각 개인의 강점과 약점을 고려하고 팀 구성원의 고유한 요구 사항에 맞게 코칭 스타일을 조정합니다. 그들은 모든 팀원에게 동일한 판매 스타일을 강요하는 것이 효과가 없을 가능성이 높다는 것을 깨닫고 개인에 맞게 의견을 조정합니다.
이상적으로 영업 리더는 팀 구성원을 가르치고 코칭하는 것을 진심으로 좋아합니다. 코치가 자신이 하는 일을 진정으로 사랑할 때 그것이 드러나고, 팀은 동기를 부여받고 코치의 말을 마음에 새길 가능성이 더 높습니다.
사실, 훌륭한 영업 리더가 되기 위해서는 스스로 최고의 영업사원이 될 필요도 없습니다. 그러나 팀의 약점을 파악하고 이를 수정하여 팀을 성공으로 이끌 수 있다면 역시 환상적인 영업 리더가 될 수 있습니다.
4. 강력한 직관력
판매에 관련된 모든 사항을 판매 스크립트에 기록하거나 판매 전략에 포함시킬 수는 없습니다. 모든 영업 리더는 어느 정도 우리가 재능이라고 부르는 모호한 개념에 의존해야 합니다.
재능은 가르칠 수 없는 자연스럽고 타고난 것이라고 흔히 생각됩니다. 그러나 이것이 일련의 직관적인 기술이나 직감을 따라 올바른 솔루션을 찾는 능력으로 볼 때, 수년간의 경험을 통해 타고난 재능과 동일한 이점을 얻을 수 있다는 것은 분명합니다.
본질적으로 영업 리더는 새로운 상황에 우아하게 대처할 수 있어야 합니다. 계획대로 일이 진행되지 않거나 새로운 상황이 닥쳤을 때 팀이 너무 많은 추진력을 잃지 않도록 방향을 바꾸는 직관적인 감각이 필요합니다.
성공적인 영업 리더는 자신의 전략과 전망뿐만 아니라 팀원에 대해서도 직관적인 판단을 내릴 수 있습니다. 팀원에게 추가 노력이 필요한 시기와 해고할 시기가 언제인지 감지할 수 있습니다.
5. 감성지능
감성 지능은 지난 몇 년 동안 일종의 유행어가 되었지만 그럼에도 불구하고 이는 성공적인 영업사원의 중요한 특성입니다.
감성 지능에는 자신의 감정을 통제하고 관리하는 능력과 대인 관계를 능숙하게 탐색하는 능력이라는 두 가지 측면이 있습니다.
영업 리더는 매일 이 두 가지 상황을 모두 처리해야 합니다. 판매 목표를 달성하고 팀을 관리하는 것은 어렵습니다. 리더는 부정적인 감정으로 인해 판단이 흐려지지 않고 전략과 구현을 명확하게 생각할 수 있어야 합니다.
반면에, 그들은 자신의 감정뿐만 아니라 다른 사람의 감정에도 대처할 수 있어야 합니다. 영업 리더는 실적이 저조한 팀원과 같은 어려운 대인 관계 상황에 직면하게 되며 이러한 과제를 극복할 수 있어야 합니다.
이상적으로, 영업 리더는 감성 지능을 활용하여 부정적인 생각이 발생할 때 이를 줄이고 긍정적인 생각을 유지할 수 있습니다. 그들이나 그들의 팀이 의욕을 느낀다면 그 느낌을 활용할 수 있을 것이고, 낙담했다면 업무에 영향을 주지 않도록 그것을 잘라내는 방법을 알게 될 것입니다.
영업은 스트레스가 많기 때문에 프로세스 전반에 걸쳐 침착하고 꾸준함을 유지할 수 있는 것은 리더로서 효과적인 데 필수적입니다.
6. 인재를 보는 눈
영업 리더의 가장 중요한 업무 중 하나는 팀을 구성할 인재를 모집하는 것입니다. 그들이 채용한 사람들은 그들의 모든 전략과 노력이 구축될 기반이 될 것이므로 적절한 사람이 없으면 팀은 심각한 장애를 겪게 될 것입니다.
효과적인 영업 리더는 지금까지 다룬 여러 특성을 결합하여 팀에 좋은 보탬이 될 인재를 식별할 수 있습니다. 그들은 프로세스와 결과 사고방식을 활용하여 어떤 후보자가 특정 격차를 메울 수 있는지, 저평가된 인재를 인식하는 직관적인 기술, 성공적인 인터뷰를 수행하고 자신의 해로운 편견을 제거하기 위한 감성 지능을 파악해야 합니다.
후보자가 채용된 후에도 영업 리더는 계속해서 예리한 안목을 사용하여 각 팀원이 갖고 있는 보다 구체적인 재능을 기록해야 합니다. 그런 다음 그들은 각 구성원이 일할 수 있는 적합한 틈새 시장을 찾고 구성원이 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 지도할 수 있습니다.
7. 뛰어난 커뮤니케이터
효과적인 의사소통은 모든 영업팀에게 필수적입니다. 그것이 없으면 리더는 자신의 전략이 어떻게 진행되고 있는지, 자신의 메시지가 진지하게 받아들여지고 있는지 알 수 없습니다. 의사소통 문제는 구현 지연, 자원의 비효율적 사용, 팀 구성원 간의 관계 악화로 이어질 수도 있습니다.
외부 고객이나 잠재 고객을 상대할 때 명확하게 의사소통하는 능력은 더욱 중요합니다. 이러한 교환은 고객이 편안함을 느끼고 귀하의 제품이나 서비스를 신뢰할 수 있도록 주의 깊게 처리되어야 합니다.
성공적인 영업 리더는 모든 상호 작용에서 의사소통 기술을 입증한다는 점을 기억하십시오. 그들:
- 질문과 지시사항을 주의 깊게 표현하세요.
- 신체 언어와 목소리 톤을 기록해 보세요.
- 상대방의 입장을 주의 깊게 들어라.
- 스트레스가 많은 상황에서도 침착함을 유지하세요
영업 리더로서 귀하는 귀하의 제품 및 업계와 관련된 용어에 정통해야 상황을 명확하게 설명할 수 있습니다.
8. 탄력성
판매는 롤러코스터가 될 수 있습니다. 할당량에 도달할 때도 있고, 아무 일도 제대로 되지 않는 것처럼 느껴질 때도 있습니다. 최고의 영업 리더는 이러한 최고점과 최저점에서도 회복력을 유지할 수 있습니다.
그러므로 성공이나 실패가 당신을 정의하도록 두지 마십시오. 대신 장기적으로 집중하세요. 장애물이 발생하더라도 계속해서 목표를 달성할 수 있는 새로운 방법을 찾을 수 있는 능력이 있어야 합니다.
탄력성은 또한 영업 리더가 팀 역학을 탐색하는 데 도움이 됩니다. 비판이나 반대를 개인적으로 받아들이지 않는 것이 중요합니다. 이는 팀 내에서 감정의 상처와 부조화를 초래할 수 있기 때문입니다. 탄력적인 영업 리더는 비판을 공개적으로 검토하고 그것이 자신의 가치관에 영향을 주지 않도록 하면서 이를 고려할 수 있습니다.
9. 전략적 사고
성공적인 영업 리더가 되려면 훌륭한 홍보와 거래 성사 능력 이상의 것이 필요합니다. 이러한 거래가 장기적으로 수익성을 보장할 수 있도록 전략적 사고와 사전 계획 능력이 필요합니다.
따라서 발생할 수 있는 잠재적인 위험이나 장애물에 대해 미리 생각하고, 발생하는 경우 이를 처리하기 위한 우발 상황을 계획할 수 있어야 합니다. 효과적인 영업 리더는 심각한 문제가 발생하기 전에 문제를 식별하고 솔루션을 위해 팀과 협력할 수 있는 빠른 사고력을 갖고 있다는 점을 기억하십시오.
가장 성공적인 사람들은 전략에 있어서도 고정관념에서 벗어나 생각할 수 있습니다. 그들은 모든 팀에 맞는 단일 솔루션이 없다는 것을 알고 있습니다. 대신 그들은 팀의 특정 요구에 맞는 독특한 전략을 제시합니다.
10. 고객 중심
영업은 관계에 관한 것이며 가장 성공적인 영업 리더는 이를 이해합니다. 그들은 일회성 거래보다는 고객과의 장기적인 관계 구축에 중점을 둡니다. 이를 통해 향후 수년간 회사와 함께 남을 충성도 높은 고객 기반을 구축할 수 있습니다.
이러한 영업 리더들은 각 고객이 서로 다르다는 점을 이해하고 각 고객을 알아가는 데 시간을 투자합니다. 이들은 맞춤형 솔루션과 고객 서비스를 제공하며 고객이 회사에 대해 긍정적인 경험을 할 수 있도록 최선을 다합니다.
11. 자기 주장이 강하고 낙관적이다
가장 효과적인 영업 리더는 단호하지만 공격적이지는 않습니다. 그들은 확고한 결정을 내리는 것이 중요하다는 것을 알고 있지만, 재치 있고 예의바르게 행동하는 것도 중요하다는 것을 알고 있습니다. 그들은 팀 구성원과 고객 모두에게 단호하면서도 정중하게 말하며, 위협적이지 않으면서 사람들의 장점을 최대한 끌어내는 방법을 찾는 재주가 있습니다.
동시에 이러한 영업 리더들은 여전히 낙관적이고 격려적입니다. 그들은 판매 성공이 어렵다는 것을 이해하고 일이 계획대로 진행되지 않을 때에도 긍정적인 태도와 의욕을 유지할 수 있습니다.
즉, 그들은 “할 수 있다”는 태도를 가지고 있습니다. 그들은 결코 자신의 팀이나 자신을 포기하지 않으며 주변의 모든 사람들도 포기하지 않도록 격려합니다. 그들은 팀에게 잠재력을 상기시키고 어려운 시기에도 계속 나아갈 수 있도록 영감을 줍니다.
12. 적응력
판매업계는 끊임없이 변화하고 있습니다. 지금 효과가 있는 것이 몇 달, 심지어 몇 년 후에는 효과가 없을 수도 있습니다.
가장 성공적인 영업 리더는 이를 이해하고 변화하는 추세와 고객 요구에 신속하게 적응할 수 있는 능력을 갖추고 있습니다. 그들은 시장의 변화를 인식하고 팀이 경쟁에서 앞서 나갈 수 있도록 새로운 전략을 생각해 낼 수 있습니다.
고객 및 팀원과의 상호 작용에 있어서도 적응성은 중요합니다. 가장 효과적인 영업 리더는 두 가지 요구 사항을 모두 충족하려면 유연성이 있어야 한다는 것을 알고 있습니다. 그들은 모든 고객과 팀 구성원이 다르다는 것을 이해하고 이를 수용하기 위해 필요에 따라 접근 방식을 기꺼이 조정합니다.
주요 시사점
성공적인 영업 담당자가 항상 훌륭한 리더가 되는 것은 아닙니다. 영업 경험도 중요하지만 효과적인 영업 리더가 되려면 다른 기술이 필요합니다.
다행스럽게도 성공적인 영업 리더의 대부분의 특성은 어느 정도 학습되거나 연습될 수 있습니다. 추진력이나 직관력처럼 가장 타고난 것처럼 보이는 것조차도 규율과 경험을 통해 향상될 수 있습니다.
성공적인 영업 리더가 되고 싶다면 가장 중요한 단계는 위대한 사람들로부터 배우는 것입니다. 가까운 곳이든 먼 곳이든 주변의 리더를 관찰하고 그들의 성격 특성을 어떻게 모방할 수 있는지 알아보세요. 결국, 당신은 그것이 당신 자신의 성격과 능력 세트의 자연스러운 부분이 되었다는 것을 알게 될 것입니다.
