영업 관리자: 주요 책임, 기술 및 과제

수잔 파텔

• 2023년 4월 18일

영업 관리자는 대부분의 영업 전문가가 열망하는 역할입니다. 영업 관리자는 일반적으로 좋은 커미션 패키지로 매우 좋은 급여를 받으며 급변하는 환경에서 많은 책임을 집니다.

영업 활동을 하며 숨을 쉬고 압력을 감당할 수 있다면 완벽한 역할입니다.

이 가이드에서는 직무에 수반되는 역할, 업무에서 성공하기 위해 필요한 기술, 영업 관리자가 직면할 수 있는 일반적인 문제를 포함하여 영업 관리자가 되기 위해 알아야 할 모든 것을 안내합니다.

영업 관리자는 무엇입니까?

간단히 말해서 영업 관리자는 조직의 영업 팀을 이끄는 책임이 있는 사람입니다.

대규모 조직에서는 영업 이사 또는 영업 책임자에게 보고할 수 있지만 소규모 회사에서는 CEO 또는 전무 이사에게 직접 보고할 가능성이 높습니다.

역할은 조직의 규모와 유형, 그리고 판매하는 제품이나 서비스에 따라 다를 수 있지만 일반적으로 영업 관리자는 영업 목표와 할당량을 설정하고 팀이 목표를 달성하도록 추진하는 전문가입니다.

리더로서 영업 관리자는 일반적으로 고용 및 해고, 교육이 필요한 곳 ​​식별 및 제공, 영업 담당자 멘토링 및 영업 영역 지정을 담당합니다.

이들의 역할에는 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 판매 계획을 세우고 데이터를 분석하는 것도 포함됩니다. 그들은 진행 상황에 대해 정기적으로 이사에게 보고할 것이며 비즈니스의 미래를 조종하는 데 일조할 수도 있습니다.

그들이 하는 모든 일은 판매 목표를 달성하고 회사의 이익을 창출한다는 목표에 기여합니다.

영업 관리자는 무엇을 하나요?

영업 관리자의 역할은 많은 의무로 구성됩니다. 가장 중요한 일부는 다음과 같습니다.

판매 목표 파악

영업 목표 설정은 영업 관리자의 직무 설명의 주요 측면 중 하나입니다. 물론 허공에서 야심 찬 인물을 뽑고 그것을 달성하기 위해 팀을 과도하게 사용하는 것처럼 간단하지 않습니다.

영업 목표는 흥미진진해야 하지만 현실적이어야 합니다. 지속적으로 목표를 달성하지 못하는 것은 이사회에서 좋은 평가를 받지 못하고 팀의 동기를 빠르게 떨어뜨립니다. 그러나 너무 낮게 설정하면 비즈니스의 수익을 억제할 수 있습니다.

결과적으로 영업 관리자의 역할 중 상당 부분은 과거 데이터와 실시간 데이터를 모두 분석하여 다음을 추론하는 것과 관련됩니다.

1. 판매 목표 및 목표는 무엇이어야 하는가
2. 그들의 팀이 그들을 때리는 데 얼마나 가까운지
3. 팀이 판매 목표를 달성하기 위해 변경해야 할 사항

판매 계획 생성

영업 관리자 역할의 또 다른 중요한 부분은 이러한 목표와 대상을 달성하기 위한 명확한 경로를 표시하는 포괄적인 영업 계획을 수립하는 것입니다. 이 작업은 다양한 판매 기술과 전략을 통합하고 팀의 강점과 가치 제안을 활용해야 하므로 상당히 복잡합니다.

실행 가능한 판매 계획을 개발하려면 다양한 기술을 적극적으로 실험하고 A/B 테스트를 수행하여 어떤 계획이 최적의 결과를 얻는지 확인해야 합니다.

계획이 실행되면 영업 관리자는 경험과 강점을 고려하여 각 개인과 팀에 할당량을 할당합니다. 그런 다음 팀의 진행 상황을 모니터링하고 그에 따라 할당량을 늘리거나 줄일 수 있습니다.

교육 기회 제공

영업 팀이 할당량을 달성하려면 교육이 필요할 것입니다.

판매는 특히 소셜 및 온라인 판매의 출현 이후 빠르게 변화하는 산업입니다. 가장 효과적인 최신 기술을 유지하고 영업 팀이 이를 최대한 활용할 수 있도록 필요한 교육을 제공하는 것이 중요합니다.

영업 관리자는 지식의 격차를 식별하고 관련 영업 교육을 제공할 수 있어야 합니다. 개별 영업 담당자가 어려움을 겪고 있거나 비즈니스에 익숙하지 않은 경우 일대일 멘토링도 제공해야 합니다.

팀 동기 부여

영업 팀에 동기를 부여하는 것은 영업 관리자가 되는 데 큰 부분을 차지합니다. 많은 영업 관리자는 팀을 격려하고 더 많은 거래를 성사시키도록 고안된 활기찬 업무 성격을 기릅니다.

사교 행사, 드레스 다운 데이, 사무실 맥주와 같은 업무 특전은 고려할 가치가 있는 일반적인 전술입니다. 그러나 판매와 같은 돈 중심의 산업에서는 금전적 인센티브 프로그램이 엄청납니다. 영업 관리자는 일반적으로 영업 담당자에게 동기를 부여하고 이익을 보호하는 것 사이의 미묘한 균형을 찾는 인센티브 프로그램 관리를 담당합니다.

계정 관리

모든 회사에는 초보자에게 맡기기에는 너무 중요하거나 너무 귀중한 핵심 계정이 많이 있습니다. 이것이 영업 관리자가 일반적으로 이러한 계정을 적극적으로 감시하고 필요한 경우 도움을 주는 이유입니다. 소규모 조직에서는 이러한 계정을 직접 사용할 수도 있습니다.

채용 및 고용

영업 관리자는 목표를 달성하기 위해 영업 팀에서 필요한 사람들을 식별할 수 있는 최고의 위치에 있습니다. 일부 기업에서는 고용 및 해고를 담당하지만 다른 기업에서는 여전히 프로세스에 크게 관여합니다. 신입사원이 채용되면 온보딩도 맡게 됩니다.

영업 관리자의 작업 환경은 어떻습니까?

영업의 근무 환경은 조직의 규모와 그들이 판매하는 서비스 또는 제품에 따라 크게 다릅니다. 그러나 영업 팀은 일반적으로 회사의 나머지 부분과 약간 다른 느낌을 주는 자체 작업 환경을 조성합니다.

규칙에 대한 예외가 있기는 하지만 판매 환경은 빠르게 진행되고 압력이 높으며 돈에 의존하는 경향이 있습니다. 그리고 이것은 특히 영업 관리자에게 해당됩니다. 따라서 이 역할을 담당하는 전문가는 회복력이 매우 뛰어나야 하며 많은 압박 속에서도 성공할 수 있어야 합니다.

대부분의 비즈니스에서 영업 관리자는 내부 회사 본부와 프레젠테이션 및 회의를 위해 방문하는 리드 및 고객의 회의실에서 모두 운영됩니다. 대부분의 경우 회사의 국제, 국내, 지역 및 현지 사무소나 지점을 방문해야 할 수도 있고 경우에 따라 딜러와 유통업체의 사무소나 지점을 방문해야 할 수도 있습니다.

요즘에는 영업 관리자의 업무 대부분이 원격으로 수행될 수도 있습니다. 일부 회사는 강력한 재택 근무 정책을 가지고 있습니다. 즉, 시간의 일부 또는 전부를 집에서 일할 수 있습니다. 그들의 업무는 대면 회의를 위해 많은 이동이 필요한 경우가 많기 때문에 영업 관리자는 비행기, 기차, 자동차 등 어디에서나 원격으로 일할 수 있어야 합니다.

영업 관리자에게 필요한 기술

영업 관리자 직무 설명의 다양성을 감안할 때 이 직무를 열망하는 사람들은 다양한 기술이 필요합니다.

영업 관리자가 갖추어야 할 필수 기술은 다음과 같습니다.

• 일반 영업 기술
• 채용 기술
• 사람들의 기술
• 교육 및 멘토링 기술
• 의사 소통 능력
• 예측 기술
• 재무 및 일반 산술 능력, 기술
• 대중 연설 기술
• 리더십 능력
• 기술력
• 조직 기술

영업 자격이 분명 도움이 되지만 이러한 기술의 대부분은 직장에서 획득해야 합니다.

또한 영업 관리자 역할은 영업 팀 계층 구조의 고위 직책이므로 고용주는 영업 계획을 만들고 실행하는 경험과 영업 역할을 잘 수행한 입증된 실적을 중요하게 생각합니다.

영업 관리자의 공통 과제

영업 관리자 역할의 가장 실망스러운 요소 중 하나는 교육이나 영업 계획이 아무리 훌륭하더라도 통제할 수 없는 부분이 많다는 것입니다. 결국 거래가 성사되려면 많은 요소가 올바르게 진행되어야 합니다.

이러한 요인 중 일부는 영업 관리자의 통제하에 있지만 다른 요인은 개별 영업 담당자의 통제하에 있으며 일부는 영업 관리자가 아무 것도 할 수 없는 외부 요인입니다. 예를 들어 클라이언트 예산의 갑작스러운 감소, 해고된 의사 결정자 또는 단순히 나쁜 하루를 보낸 적격 리드입니다.

실제로 영업 관리자는 책임을 져야 하는 메트릭의 83%를 제어할 수 없습니다.

또 다른 큰 문제는 실적이 저조한 영업 사원입니다. 전체 영업 사원의 2/3가 할당량을 놓치고 있으며 이는 종종 영업 관리자의 책임이 됩니다.

영업 사원은 야심 찬 경향이 있으며 종종 최고 영업 담당자가 가장 경험이 많습니다. 그들은 경력에서 발전하고 더 많은 책임을 맡고 싶은 시점에 있을 수 있으며, 이는 내부 공석이 없다면 어려운 일입니다. 영업 관리자는 단절, 번아웃 또는 경쟁업체에게 자신을 잃지 않으려면 신속하게 행동해야 합니다.

영업 관리자가 정확한 데이터를 기반으로 목표와 목표를 설정하는 것이 중요하지만 이것은 소리보다 어렵습니다. 영업 담당자는 파이프라인을 과장하여 실제보다 더 많은 일을 하고 있는 것처럼 보이게 하고 상사에게 깊은 인상을 남길 수 있습니다. 하지만 이 부정확한 정보로 인해 팀이 달성할 수 있다고 생각하는 것과 현실적인 목표 사이에 큰 격차가 생깁니다.

위의 모든 사항에도 불구하고 많은 영업 관리자는 이사회의 기대치를 관리하는 것이 가장 큰 문제라고 말합니다. 이것은 섬세하게 이루어져야 합니다. 당신은 그들이 당신에게 기대하는 것을 달성할 수 없는 것처럼 보이고 싶지는 않지만 실패하도록 설정하고 싶지도 않습니다.

영업 관리자에게 필요한 자격은 무엇입니까?

관련 자격은 확실히 영업 관리자 지망생의 이력서를 향상시키고 채용 관리자에게 매력적으로 보이지만 대부분의 고용주는 영업 및 관리 경험을 학업 자격보다 더 중요하게 생각할 것임을 기억하는 것이 중요합니다.

잠재적 영업 관리자는 시장 지식에 대한 일상적인 질문을 받고 지원 과정에서 영업 및 관리 분야의 강력한 실적에 대한 증거를 제공해야 합니다.

즉, 기술, 과학 또는 엔지니어링과 같은 특정 산업의 영업직에 대해 고용주는 귀하가 해당 분야의 전문 자격 또는 학위를 보유하는 것을 선호할 수 있습니다. 그들은 제품과 시장에 대한 심도 있는 이해를 가진 영업 관리자가 필요하며, 이것은 당신이 그것을 이해하고 그것에 대해 열정을 가지고 있음을 보여주는 간단한 방법입니다.

그러나 팀에서 판매하는 특정 제품을 디자인, 제조 또는 마케팅한 배경이 있는 경우 전문 영업직으로 간주될 수도 있습니다.

영업 경험은 많으나 관리 경험이 적다면 전문 관리 자격을 취득하여 이력서를 높일 수 있습니다.

결론

영업 관리자가 되는 것은 의심할 여지 없이 많은 일을 해야 하지만, 당신이 적임자라면 그만한 가치가 있을 것입니다.

결국 영업 관리자가 되려면 처음에 단순히 자리를 차지하는 것보다 훨씬 더 지속적인 노력과 동기가 필요합니다.

급변하는 환경에서 일하고, 팀을 육성하고, 높은 수준의 압박 속에서 큰 승리를 목표로 하는 것이 벅차고 불안을 불러일으키는 것보다 흥미롭고 동기 부여가 되는 것처럼 들린다면 어떤 것도 꿈을 이루는 데 방해가 되지 않도록 하세요. 직업.