영업 팀에 동기를 부여하기 위한 비금전적 및 회의 인센티브

수잔 파텔

• 2022년 5월 30일

전 세계 기업들은 공통적인 문제를 공유합니다. 바로 회의 . 너무 많거나 너무 오래 지속되거나 실제로 거기 에 있을 필요가 없는 사람들이 포함되거나 많은 경우에 이 세 가지가 모두 포함됩니다.

이유가 무엇이든 간에 너무 많은 회사가 여전히 생산적이거나 목적이 없는 회의를 개최하고 있다는 사실이 남아 있습니다.

Drift의 Erik Devaney가 보고한 통계에 따르면 평균 직원은 비생산적인 회의에 한 달에 31시간을 낭비하는 반면, 미국 기업에서 불필요한 회의를 하는 데 드는 비용은 370억 달러에 달합니다.

실제로 HubSpot의 Dan Tire 이사는 회의를 싫어합니다. 최근 대화에서 그는 나에게 이렇게 말했습니다. “회의는 1980년대의 숙취입니다. 그때도 형편없었고 지금은 더 나빠졌습니다.”

논쟁하기 어렵습니다.

Drift의 Erik Devaney가 보고한 통계에 따르면 평균 직원은 비생산적인 회의에 한 달에 31시간을 낭비하는 반면, 미국 기업에서 불필요한 회의를 하는 데 드는 비용은 370억 달러에 달합니다.

물론 이것은 우리가 회의 를 하지 말아야 한다는 것을 의미하지는 않습니다. 단지 회의를 갖는 방법 을 재고해야 한다는 의미입니다. 우리는 시간과 노력을 최대화할 수 있는 영업 회의 아이디어를 제시해야 합니다.

이 문제는 모든 산업 및 부서에 걸쳐 있지만 영업 팀은 회의 시간이 판매 하지 않는 시간이며 이는 수익 손실을 의미하므로 회의 시간 낭비에 대해 특히 인식해야 합니다.

생산적인 영업 회의를 개최하기 위한 규칙

영업 팀에 동기를 부여하고 집중할 수 있도록 영업 회의 아이디어를 시작하기 전에 먼저 기본 사항을 제대로 이해하고 있는지 확인하겠습니다. 다음은 생산적인 회의(판매 또는 기타)를 개최하기 위한 몇 가지 일반적인 규칙입니다.

1. 단일 목표 설정

각 회의는 하나의 특정 목표를 달성하는 데 중점을 두어야 합니다. 둘 이상의 목표를 중심으로 구성된 회의는 초점을 잃는 경향이 있으므로 의제에 여러 목표가 있는 경우 덜 시급한 목표를 다른 시간에 남겨둘 수 있는지 진지하게 고려하십시오.

목표가 생각나지 않으세요?

그러면 아마 회의를 하지 말아야 할 것입니다.

2. 리더 지정

모든 회의에는 일이 순조롭게 진행되도록 책임지는 사람이 있어야 합니다.

이 사람을 미리 지정하십시오. 이렇게 하면 회의를 계획할 때 회의에서 자신의 역할을 고려할 시간을 갖게 됩니다.

3. 가능한 한 짧은 회의를 유지하고 일정을 준수합니다.

회의는 일반적으로 30분 또는 1시간 단위로 예약됩니다. 덮어쓸 수 있지만 Google 캘린더의 기본 설정은 30분이기 때문입니다.

일부 회의에는 30분 이상이 필요할 수 있지만 대부분은 그렇지 않습니다.

순수한 동기 부여 회의에는 10분이면 충분하지만 브레인스토밍 회의에는 1시간이 소요될 수 있습니다.

얼마나 많은 시간이 필요한지 현실적으로 생각하고 Google이 그렇게 구성되어 있고 그것이 익숙하기 때문에 30분 또는 1시간 단위로 회의를 예약하는 고전적인 함정에 빠지지 마십시오.

사실, Gary Vaynerchuk은 매우 짧고 매우 정확한 시간 슬롯 ( 단, 7분 또는 5분 ) 으로 회의 일정을 잡는 것을 옹호합니다. 왜 안 될까요? 목표를 달성하는 데 10분이 채 걸리지 않고 시계가 똑딱거리는 것이 큰 동기가 된다는 것을 아는 것입니다. 그것은 또한 당신이 그 자리에 오래 있어야 한다고 달력에 명시되어 있기 때문에 30분 또는 1시간 전체를 채우기 위해 회의를 끌어오는 전형적인 시간 낭비를 방지할 것입니다.

Dan에 따르면 그의 모든 영업 회의는 엄격한 25분 제한 시간으로 유지됩니다. “당신이 마지막으로 원하는 것은 아무도 신경 쓰지 않는 우스꽝스러운 일에 대해 떠드는 사람입니다.”라고 그는 말했습니다.

왜 25분? “그게 오늘날 우리가 사는 방식입니다. 우리는 모두 바쁘다.” 그리고 영업 팀은 이메일을 확인할 수 있는 추가 5분을 제공하므로 감사할 것입니다. 처리할 25분 분량의 내용이 없으면 Dan은 회의를 취소하거나 10분 회의로 변경할 것을 제안합니다.

4. 영업 회의 안건

영업 회의가 가능한 한 생산적이며 다른 사람의 소중한 시간을 낭비하지 않도록 하는 방법의 일부는 최적의 영업 회의 의제를 만드는 것입니다.

교육적이고 동기를 부여하기 위한 영업 회의가 필요할 뿐만 아니라 담당자가 회의를 기대하고 회의에 참여하는 것을 즐기기를 원합니다.

근무 주간에 팀 결속의 자리에 모이는 것은 드문 기회이며 Dan에 따르면 약간의 재미가 있습니다.

따라서 완벽한 회의 의제를 만드는 것의 중요성을 과소평가하지 말고 수년간 시행착오를 통해 계속 연마하십시오.

가장 성공적인 부분은 담당자가 정기적으로 기대하는 회의의 일부가 될 것입니다.

어떻게 이것을 달성할 수 있습니까?

Dan은 회의에 포함시키려는 모든 것이 영향력이 있어야 한다고 믿습니다. 간단히 말해서 보풀을 자르십시오.

채팅에서 그는 자신의 영업 회의 구조를 공유했습니다.

환영 및 소개

환영 및 소개 섹션은 길 필요가 없습니다. 사실 그렇게 해서는 안 됩니다. 그러나 회의의 분위기를 조성하고 모든 사람이 편안하게 느낄 수 있도록 해야 합니다.

회의에 새로운 사람이 있으면 Dan은 세 가지 중요한 질문을 합니다. 처음 두 사람: 누구세요? HubSpot에 얼마나 오래 있었습니까? 세 번째 질문은 "당신이 가장 좋아하는 치즈는 무엇입니까?"와 같은 약간 기발한 질문입니다. 또는 "마지막으로 여행한 곳은 어디였습니까?"

지난주 리뷰

Dan은 다음과 같이 말합니다.

그렇다면 이번 주에 이 중 어느 것이 롤오버되어야 하는지 고려하십시오. 연속성을 보장하는 것은 모든 요점이 해결되고 균열을 통해 떨어지는 것이 없는지 확인하는 열쇠입니다.

관로

회의에서 가장 영향력 있는 부분 중 하나인 파이프라인 섹션은 팀이 목표를 달성하기 위한 궤도에 있는지 확인하는 것입니다.

Dan은 "우리는 팀으로서 이기고, 팀으로서 진다"고 말합니다. 이것은 누군가를 부끄럽게 하려는 것이 아닙니다. 그리고 수치가 좋지 않을 경우 직원들에게 "걱정하지 말 것"과 모든 조직에 좋은 달과 나쁜 달이 있다는 것을 기억할 것을 권장합니다.

주의할 점은 3가지 이상

회의의 이 섹션은 팀에 알리는 것이지만 포인트가 3점을 넘지 않습니다. 3가지 이상의 문제를 제기해야 한다면 모든 것이 그렇게 중요할 수 없으며 다음 회의로 이월될 수 있다고 Dan은 말합니다.

7분 만에 새로운 기술 배우기

다음으로 Dan은 회의에 교육적인 부분을 포함시켜 팀의 기술 향상을 도울 수 있습니다. Dan에 따르면 새로운 기술을 배우는 데 7분이면 충분합니다.

자주 묻는 질문

Dan은 회의 리더에게 FAQ 섹션이 시간 제한을 초과하지 않도록 경고합니다.

"저는 25분 동안 꽤 하드코어합니다."라고 그는 말합니다. “훌륭한 질문이고 시기적절한 질문이라면 '알겠습니다. 2분 정도 시간을 내어 답변하겠습니다.'라고 말할 것입니다. 아니면 '훌륭한 질문입니다. 비디오를 녹화하여 팀에 보내겠습니다.'라고 말할 것입니다. 아니면 '그것이 다른 사람들을 괴롭히는가? 그게 모두에게 큰 일입니까?' 그렇다면 5분을 더 드리겠습니다.”

질문이 중요하지만 시기 적절하지 않은 경우 Dan은 시간이 얼마 남지 않았다면 다음 회의로 이월할 것을 권장합니다.

동기 부여 결말

지금이야말로 목표물을 부수기 위해 팀을 강화해야 하는 순간입니다.

Dan은 “힘내자. 힘차게 마무리하자”고 말했다. 이것은 모두 팀 동기 부여에 관한 것이며 높은 에너지를 필요로 합니다.

그는 다음과 같이 설명합니다. "축구팀과 같습니다. 들어가면 붐!"

5. 긍정적인 것에 집중하라

일대일 회의 에 대한 불만 사항을 저장합니다. 그룹 회의에서는 성과와 잘 된 점만 언급해야 합니다.

실수에 대해 공개적으로 논의하는 것이 이득이 되는 경우는 거의 없습니다. 관련된 사람(또는 사람들)에게 창피하고 나머지 팀의 의욕을 떨어뜨립니다. 그것은 또한 관련된 지도자들을 좋지 않은 시각으로 그려내고, 그들에 대한 부하들의 감정에 (부정적인) 영향을 미칠 가능성이 있습니다.

6. 원격 근무자를 고려하십시오

원격 작업자 가 있는 회사는 한 명이든 두 명이든 전체 팀이든 상관없이 완전히 다른 튀김용 생선 주전자 를 가지고 있습니다.

원격 근무자가 회의에 집중하지 못하고 회의에 참여하지 않는 것이 물리적으로 참석하는 근무자가 같은 일을 하는 것보다 훨씬 쉽습니다. 또한 아래에 포함된 개념 중 일부를 구현하는 것이 불가능하지는 않더라도 더 어렵습니다.

즉, 원격 작업자가 포함된 회의를 개최할 때는 각별한 주의가 필요합니다. 회의에 현장 작업자 와 원격 작업자가 모두 포함되어 있는 경우에는 더욱 그렇습니다(원격 작업자가 소외감을 느끼고 참여하지 않는 것이 너무 쉽기 때문에).

이에 해당하는 경우 다음 사항에 유의해야 합니다.

• 회의는 가능한 한 짧게 유지하는 것이 항상 중요합니다. 원격 작업자가 관련된 경우 더욱 중요합니다.
• 모든 사람 이 발언할 기회를 갖도록 하십시오.
• 원격 근무자를 마치 방안에 있는 것처럼 대하세요.
• 모든 참가자가 회의실에 있든 없든 모든 사람에게 크고 명확하게 말할 수 있도록 합니다.
• 양질의 장비에 투자하십시오. 이 비트를 잘못 이해하면 원격 작업자가 회의에 전혀 참석하지 않을 수도 있습니다.

가상 회의의 장점과 단점은 무엇입니까?

가상 회의는 대면 회의에 비해 몇 가지 단점이 있지만 몇 가지 주요 이점도 제공합니다. 여기에서 가상 회의의 장단점을 살펴보겠습니다.

장점

• 비용 절감. 대면 회의를 개최하지 않는 경우 회의실을 고용할 필요가 없습니다. 사실, 전체 영업 팀이 원격에 있는 경우 사무실이 전혀 필요하지 않을 수 있으며 이는 큰 비용 절감과 동일합니다.
• 더 큰 참여. 사람들은 기반에 상관없이 참석하고 참여할 수 있습니다. 그리고 모든 사람 이 원격으로 참석하기 때문에 사무실에 있는 사람들이 회의를 주도하지 않습니다.
• 여행이 없습니다. 영업 팀은 출퇴근 시간을 겪지 않고도 실시간으로 회의에 참석할 수 있습니다.

단점

• 신체 언어와 사회적 신호가 없습니다. 이것은 큰 것입니다. 사람들이 실제로 무엇을 의미하는지 또는 같은 방에 있지 않을 때 그들이 어떻게 느끼는지 분별하기가 더 어려울 수 있습니다.
• 추가 소프트웨어 비용. 가상 회의가 워크플로의 핵심 부분인 경우 무료(또는 프리미엄) 제품 계층을 사용하지 못할 가능성이 높습니다.
• 인터넷 연결이 약하면 회의 품질에 영향을 줄 수 있습니다. Wi-Fi가 불량한 사람은 회의에 참여할 수 없습니다. 사실, 그들은 전혀 참석하지 못할 수도 있습니다.

가상 회의 계획 단계

모든 회의에는 준비가 필요합니다. 그러나 가상 회의의 경우 특히 그렇습니다. 원격 요소는 모든 사람이 참여하고 참여하는 느낌을 주기 위해 더 많은 노력을 기울여야 함을 의미합니다. 올바른 방법은 다음과 같습니다.

1. 모두에게 적합한 시간 예약

팀이 멀리 떨어져 있으면 여러 시간대에 기반을 둘 가능성이 항상 있습니다. 분명히 회의를 예약할 때 이 점을 고려해야 합니다.

또한 일정 충돌을 피하십시오. 영업 담당자는 잠재 고객과의 신뢰를 구축하기 위해 열심히 일하므로 중요한 전화나 이메일을 기대하는 경우 이를 최우선으로 해야 합니다.

마지막으로 초대 목록을 엄격하게 관리하세요. 모든 사람이 거기에 있어야 합니까? BDR과 관련이 없는 경우 시간을 낭비하지 말고 SDR 및 영업 리더에게 맡기십시오.

2. 의제를 미리 공유

명확한 기대치를 설정하고 중요한 문서를 미리 공유하면 누구나 쉽게 준비할 수 있습니다. 결과적으로 회의의 효율성이 높아져 기본 설명 및 기타 서문에 소요되는 시간이 줄어듭니다.

3. 올바른 가상 회의 도구 선택

회의 도구마다 장단점이 있습니다. 예를 들어 분기별 영업 회의는 특히 여러 사람이 말하고 화면을 공유해야 하는 경우 웹 회의로 가장 잘 작동할 수 있습니다. 반면에 특별히 시각적이지 않은 수입 통화는 원격 회의에 가장 적합할 수 있습니다.

어떤 도구를 선택하든 회의 초대에 링크, 전화 접속 번호 및 암호를 포함해야 합니다.

4. 필요한 경우 리허설

이사회나 잠재 고객에게 프레젠테이션을 할 때와 같이 더 어려운 회의의 경우 밤에 괜찮을 거라 생각하지 마십시오. 대신, 당신은 절대적으로 드레스 리허설을 실행해야 합니다.

여러 사람이 발표하고 슬라이드 데크에 기여해야 하는 경우 런쓰루는 약점을 보완하고 반복을 피하며 콘텐츠가 적절한지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

가상 영업 회의 후 해야 할 일

효과적인 가상 영업 회의를 운영하는 일은 모든 사람이 전화를 끊는 순간 끝나지 않습니다. 아직 수행해야 할 몇 가지 중요한 회의 후 작업이 있습니다. 예를 들어:

• 참석할 수 없는 사람을 위해 회의 녹음을 공유합니다.
• 회의록을 입력하고 논리적인 순서로 형식을 지정하고 공유하세요.
• 선택한 제품 관리 도구를 통해 후속 조치 할당
• 작업이 할당된 모든 사람이 자신에게 기대하는 바를 이해하도록 합니다.
• 모든 관련 문서를 관련 장소에 정리하여 모든 사람이 액세스할 수 있도록 합니다.
• 해당되는 경우 후속 회의 일정을 잡습니다.

팀에 동기를 부여하고 집중할 수 있는 영업 회의 아이디어

생산적인 회의를 운영하기 위한 기본 사항을 숙지했다면 회의 내용을 다양화하고 영업 팀이 회의 전반에 걸쳐 동기를 부여하고 집중할 수 있는 새로운 방법을 모색할 준비가 되어 있어야 합니다.

판매 또는 기타 회의의 내용은 참석자와 계층 구조에 따라 달라집니다. 예를 들어, CEO와 CMO 간의 회의는 CMO와 경영진 팀 간의 회의와 매우 다릅니다. 회의가 CMO 또는 영업 책임자 및 신입 사원 그룹으로 구성되면 구조가 다시 변경될 가능성이 높습니다.

재미있게 만드세요

최고의 영업 회의 아이디어와 관련하여 재미있고 즐거운 것은 직원 참여의 핵심입니다.

Dan은 다음과 같이 말합니다. 그리고 재미있지 않다면 웃길 수 있는 사람을 찾으세요. 영향력이 있어야 하고 가치를 더해야 하며 모든 준비가 되었는지 확인해야 합니다. 그리고 그렇게 하면 큰 성공을 거둘 것입니다.”

이를 위해 Dan은 스탠드업 세트처럼 회의에 접근합니다. 그는 심지어 그것들을 "테마"합니다.

"잠옷을 입고 영업 회의를 한 적이 있습니까?" 그는 묻는다. “의상이 있어야 합니다. 영업 회의에 강아지를 데려오세요. 개가 없으면 개를 빌리세요.”

"당신은 단지 느슨하게 유지하기를 원합니다"라고 그는 말합니다. “재미있게 해. 그들에게 약간의 정보를 주지만 그들은 '좋아, 모두가 개를 키운 그 회의를 잊지 않을 것입니다.' 그리고 나서 당신은 당신의 목표를 달성했습니다.”

내부 정보 공유

투명한 회사는 직원이 더 행복하고 참여도가 높습니다. 직원들에게 솔직하고 정직하면 신뢰와 개방의 문화가 조성되고 여러분 모두가 공통의 목표를 위해 일하고 있다는 느낌이 들 수 있기 때문입니다.

회사에서 보다 개방적이고 정직한 문화를 받아들이기 시작하려면 영업 회의에서 정보 공유를 정기적으로 하십시오.

직원에게 역할극 요청

회의 며칠 전에 직원들에게 주제를 제시하고 이를 바탕으로 역할극을 준비하도록 요청하십시오. 이론적으로 이것은 무엇이든 될 수 있지만 다음은 영업 환경에서 의미가 있는 몇 가지 아이디어입니다.

• 그들이 까다로운 이의를 어떻게 극복했는지.
• 그들이 한 가장 어려운 피치.
• 영업사원으로서 가장 당황스러운 순간.
• 그들이 논쟁의 여지가 있는 전망을 어떻게 처리했는지.

이 중 일부를 실제로 더 구체적으로 얻을 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같은 잠재 고객을 상대하는 것과 같은 사항을 살펴보기 위해 마지막 요점을 확장할 수 있습니다.

• 그들이 당신의 전문 분야에서 당신보다 더 지식이 있다고 생각합니다.
• 당신을 거짓말로 고발합니다.
• 관심이 있다고 주장하지만 당신 위에 있는 사람에게만 이야기할 것입니다.

롤플레잉은 최소한 일반적으로 매우 재미있지만 실제로 교육적일 수도 있습니다. 특히 경험이 많은 직원이 경험이 부족한 직원에게 새로운 시나리오를 연기하도록 권장하는 경우 더욱 그렇습니다.

그러나 직원 에게 참여를 강요하지 마십시오. 팀을 난처하게 만든다고 해서 많은 것을 얻을 수는 없습니다. 즉, 역할극은 영업 기술을 연마할 때 매우 중요합니다. 동료들 앞에서 역할극을 하는 것을 좋아하지 않는 사람은 여전히 ​​좀 더 사적인 곳에서 역할극을 해야 합니다.

"역할극은 전체 영업 산업에서 가장 활용도가 낮을 ​​뿐만 아니라 가장 저평가된 영업 교육 도구입니다." Marcus Sheridan, 영업 라이온

게임 플레이(상품 포함)

직원들이 함께 일할 수 있도록 설계된 게임은 관계를 강화하고 자신감을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

온라인 팀 빌딩 게임에 대한 수많은 아이디어가 있으므로 지금은 자세히 설명하지 않겠지만 잘 작동하고 구성하기 쉬운 게임에 대한 몇 가지 빠른 제안이 있습니다.

진실과 거짓 – 각 사람에게 자신에 대한 두 가지 사실과 한 가지 거짓말을 생각하도록 요청하십시오. 그런 다음 "사실"이 그룹과 공유되고 나머지 팀은 어느 것이 거짓말인지 추측해야 합니다.

청소부 찾기 – 팀을 짝을 이루어 완료해야 할 어리석은 작업 목록을 제공합니다. 찾기 어려운 항목을 찾거나 낯선 사람과 셀카를 찍는 것과 같은 작업입니다. 최대의 팀 빌딩 브라우니 포인트를 얻으려면 아직 결속되지 않은 팀원을 짝을 지어야 합니다.

달걀 방울 - 팀을 작은 그룹으로 나누고 익히지 않은 달걀(아래에 보이는 것과 같은 것)을 수용하고 단단한 표면에 떨어뜨렸을 때 깨지지 않도록 하는 장치를 만들도록 합니다.

(짧은) 교육 세션 개최

하나의 주제를 선택하고 해당 영역에서 직원의 기술을 연마하거나 새로운 기술을 가르치는 데 중점을 둔 미니 교육 세션을 개최하십시오.

처음 이 작업을 수행할 때 자신이 트레이너 역할을 하고 싶을 것입니다. 그러나 나는 당신이 미래의 슬롯을 당신의 팀 전체에게 개방하는 것을 권장합니다(즉, 롤플레잉과 마찬가지로 누구에게도 참여 를 강요하지 마십시오. 모든 참가자가 의향이 있다면 모두에게 더 좋습니다).

즉석 시상식 개최

시상식은 종종 직장 크리스마스 파티 또는 다른 연례 모임을 위해 예약됩니다. 괜찮습니다. 하지만 이는 종종 작은 성취가 크게 인식되지 않는다는 것을 의미합니다.

"공식적인" 연례 행사 외에도 정기적인 회의(물론 보상 포함) 중 하나에서 즉석 상으로 팀의 작은 승리를 인정하십시오.

직원을 놀라게

하루가 끝날 때 회의를 열고 업무와 관련되지 않은 활동으로 직원을 놀라게 하십시오(음식과 음료는 일반적으로 안전한 내기 입니다. 모든 사람의 식이 요구 사항과 비음주/운전자가 즐길 수 있는 것을 고려하십시오).

이것은 아마도 30분 또는 심지어 1시간 동안 일정을 잡아야 하는 회의 중 하나입니다. 팀이 하루 일과를 마치고 회의실로 가야 할 시간을 미리 알려주십시오.

믹스 업

정해진 의제를 따르지 마십시오. 헹구고 반복하면 팀이 빨리 지루해집니다. 설상가상으로 회의의 세부 사항을 기억하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다(이것은 주의 포화라고 하는 일반적인 현상입니다).

사용하는 형식, 계획하는 활동 및 회의 시간을 혼합하여 이를 방지하십시오.

고려해야 할 가장 인기 있고 효과적인 비금전적 판매 인센티브는 다음과 같습니다.

영업 팀에 동기를 부여하는 8가지 유형의 비재정적 혜택

영업 팀에 제공할 비금전적 혜택을 고려할 때 일반적으로 떠오르는 유형의 혜택이 있습니다. 이것은 단순히 우리가 전통적으로 혜택으로 생각하는 것이며 유용한 동기 부여 도구로 남아 있기 때문입니다.

다음은 8가지 최고입니다.

1. 휴가 시간

잘 들어보세요. 모든 근로자의 96%가 여행 인센티브가 중요하다고 말합니다. 게다가 거의 4분의 3은 여행 기반 인센티브로 인해 충성도가 높아졌다고 주장합니다.

그럼에도 불구하고 미국 기업은 다른 나라 기업보다 훨씬 적은 유급 휴가를 제공하는 것으로 유명합니다.

예를 들어, 브라질의 직원은 연간 평균 30일의 휴가를 받지만 민간 부문에서 일하는 미국 시민은 1년 동안 기업에서 일한 후 평균 10일의 유급 휴가를 받습니다. 그리고 그것은 실제로 유급 휴가를 받는 사람들일 뿐입니다. 민간 ​​산업 종사자의 76%만이 그렇게 합니다.

기업은 최고의 인재를 유치하거나 성과를 개선하기 위해 직원들에게 더 많은 휴가를 제공함으로써 이점을 활용할 수 있습니다.

2. 수상

어워드는 영업 팀에 동기를 부여하는 매우 비용 효율적인 방법일 수 있지만 여기서 까다로운 것은 어워드 시스템을 정당화하는 것입니다. 영업 담당자가 실제로 이기고 싶어하는 것이 중요합니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 매월 동일한 수상 계획을 실행하여 신뢰성을 확보하는 것입니다. 이것은 또한 경쟁 요소를 추가합니다. 영업 사원은 본질적으로 경쟁적이며 매달 같은 사람이 데크를 청소하는 것을 가만히 보고 있지 않습니다.

가장 높은 승률을 가진 사람, 가장 많은 수익을 올린 사람, 고객을 위해 더 많은 노력을 기울인 사람 또는 위의 모든 사람에게 보상을 제공하는 것을 고려하십시오.

예산이 허락한다면 추가 인센티브를 위해 상과 함께 상을 포함하십시오. 이것은 기프트 카드, 이벤트 티켓 또는 체험의 날이 될 수 있습니다. 팀이 그들이 무엇을 위해 노력하고 있는지 알 수 있도록 월초에 상금이 무엇인지 간략하게 설명하십시오.

상을 위한 예산이 없다면 인정만으로도 충분하다. 특히 고위 경영진에 초점을 맞춰 회사 전체에 매월 우승자의 뉴스를 확대합니다. 사무실에서 매달 누가 수상했는지 눈에 띄는 기록을 유지하십시오. 이렇게 하면 상을 가장 먼저 기억할 수 있습니다.

3. 원격 근무일

원격 근무일은 영업 사원에게 보상을 제공하는 일반적이고 효과적인 방법입니다.

매월 최고 성과를 내는 직원에게 고객을 직접 대면하는 회의가 없는 원격 근무일을 제공하는 것을 고려하십시오. 설정이 허용하는 경우 요즘에는 휴가 목적지에서 일할 수도 있습니다(휴가에 추가하거나 편안한 곳에서 보낸 긴 주말에 추가할 수도 있음).

직원들은 평균적으로 집에서 일할 때 생산성이 13% 더 높기 때문에 실제로 팀 생산성을 잃지 않고 휴가 시간을 늘릴 수 있습니다.

4. 고위 경영진의 표창

당신은 하루 종일 팀과 함께 일합니다. 그리고 당신의 칭찬은 영업 사원의 성공에 필수적이지만, 그것은 어디까지나 마찬가지입니다.

이것이 팀에 추가적인 동기 부여가 필요할 때 고위 경영진의 다른 구성원을 연결하는 것이 중요한 이유입니다.

우리는 젊은 팀원이 감독이나 CEO로부터 칭찬을 받을 때 자부심을 느끼는 것을 모두 보았습니다. 그것을 더 많이 하는 것이 당신의 개인적인 사명이 되도록 하십시오.

가장 고위 직원이 영업 팀에 관심을 갖는다는 것을 보여주면 생산성이 향상되고 사기도 높아집니다. 누가 그들의 감독으로부터 자랑스러운 하이파이브 또는 빛나는 이메일을 원하지 않습니까?

판매 수치를 모든 고위 관리자와 이사에게 전송하여 이를 실행하고 대면, 이메일 또는 무엇보다도 회사 회의에서 최고 실적자와 떠오르는 스타를 인정하도록 권장하십시오.

이 접근 방식은 더 나은 결과를 위해 월별 어워드와 함께 사용할 수 있습니다.

5. 팀 사교 행사

특정 개인이 아닌 팀에 보상을 제공하고 싶을 때 모두가 함께 모여 머리를 숙이는 것보다 더 좋은 방법은 없습니다.

사교 행사는 팀 결속과 동료애 구축에 필수적입니다. 이것은 사무실 파티, 호화로운 저녁 식사 또는 동네 행아웃의 술집 뒤에 남은 돈일 수 있습니다.

즉, 팀의 모든 구성원이 여가 시간에 무엇을 즐기는지 생각하여 아무도 소외감을 느끼지 않도록 하는 것이 중요합니다. 대부분의 팀이 술을 많이 마시지 않는다면 술집에서 주최하는 사교 행사의 수를 제한하십시오. 팀 구성원이 이동성 또는 신체 건강 문제로 어려움을 겪는 경우 이를 염두에 두고 이벤트를 계획해야 합니다.

매달 목표를 설정하고 사무실에서 잘 보이도록 하고 목표를 초과 달성하면 팀에 어떤 대우를 받을지 알려주세요. 또는 더 좋은 방법으로, 아이들이 돌아가면서 즐거운 게임을 하거나 오후에 하이킹을 하거나 값비싼 저녁 식사를 계획하도록 하세요. 그들은 그럴 자격이 있습니다!

6. 리더십 기회

직원들에게 경력 사다리를 오를 수 있는 기회를 제공하는 것보다 더 나은 인센티브를 제공하는 방법은 거의 없습니다. 더 많은 돈, 더 많은 책임, 더 많은 지위 – 무엇을 좋아하지 않습니까?

리더십 기회를 보상으로 사용하는 것은 타이밍적으로 까다로울 수 있지만 불가능한 것은 아닙니다. 필요할 때 부서 내에 공개 리더십 기회가 없다면 창의력을 발휘하십시오.

자신의 책임 중 하나 또는 두 가지를 팀의 고성과자에게 넘기십시오. 여기에는 영업 회의의 일부를 제공하거나 팀의 새로운 구성원을 교육하도록 요청하는 것이 포함될 수 있습니다.

그들이 하는 일에 깊은 인상을 받았기 때문에 그들에게 추가 책임을 부여하고 있다는 점을 분명히 하고 급여를 인상할 준비를 하십시오.

이 두 가지 규칙 중 하나를 충족하지 못하면 같은 급여로 더 많은 일을 하도록 요구하는 것처럼 보일 수 있습니다. 이것은 좋은 일에 대한 보상처럼 보이지 않고 의도한 것과 반대되는 영향을 미칠 수 있습니다. 이러한 유형의 보상을 올바르게 포지셔닝하는 것이 전부입니다.

지금 더 많은 지도력 책임을 맡음으로써 이력서에 추가되고 진정한 지도력 역할이 열리는 순간을 위해 준비되고 있음을 강조하십시오. 최고의 결과를 위해 리더로서의 잠재력에 대한 비전을 받아들이도록 하십시오.

7. 더 많은 유연성

팀의 다른 구성원에게는 제공되지 않는 유연성을 최고 성과자에게 제공하십시오. 이것은 당신이 그들을 신뢰한다는 것을 보여주면서 동시에 그들의 삶을 조금 더 쉽게 만들어줍니다.

예를 들어, 매주 원격 근무를 할 수 있는 옵션을 제공할 수 있습니다. 하루는 9시간, 다음 날은 6시간 근무할 수 있습니다.

유연성을 제공하는 것은 그들이 훌륭한 일을 할 것이라는 신뢰와 더 큰 자율성을 가진 신뢰에 기꺼이 보답할 것임을 보여줍니다. 이는 출퇴근 시간이 길거나 주말 여행을 계획하고 있는 팀원에게 특히 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

8. 이벤트 티켓

마지막으로 가장 인기 있는 스포츠 또는 음악 티켓을 손에 넣은 다음 영업 팀이 성과를 통해 우승할 수 있도록 권한을 부여하십시오.

앞서 언급했듯이 티켓을 구매할 때 개별 팀원의 관심사와 취미를 고려하는 것이 중요합니다. 이 작업을 수행하려면 영업 담당자를 실제로 알아야 합니다. 참석하고 싶은 예정된 이벤트를 물어보거나 후보 목록에서 투표하도록 요청하여 절차에 약간의 재미를 더하십시오.

매월 초에 확보한 티켓을 공개하고 팀이 티켓을 획득할 수 있는 방법을 정확히 정의한 다음 경쟁을 시작하십시오.

영업 팀에 동기를 부여하는 7가지 무형의 비금전적 혜택

아래의 무형 이익 목록을 살펴보면 다음과 같이 생각할 수 있습니다. "이러한 조치가 우리 팀에 인센티브를 줄 줄은 몰랐습니다!"

좋은 소식은 아래의 모든 조치가 직간접적으로 영업 팀에 동기를 부여하는 데 기여한다는 것입니다.

당신은 이미 그 중 많은 것을 성취했을 것입니다. 그리고 그것들이 가질 수 있는 동기 부여 효과를 아는 것은 당신이 나머지를 확인하도록 동기를 부여해야 합니다!

1. 비전에 대한 의사 소통 및 동의 얻기

모든 조직에는 비전이 있습니다. 그러나 훌륭한 회사를 차별화하는 것은 영업 팀을 그 비전에 포함시키는 방법입니다. 영업 사원은 비전을 현실로 만드는 새로운 비즈니스와 수익을 창출합니다. 이상적으로는 당신의 비전도 그들의 것이 되어 동일한 목표를 향해 일할 수 있습니다.

나이키는 이를 잘 수행하는 회사의 좋은 예입니다. "전 세계의 모든 운동선수에게 영감과 혁신을 가져다준다"는 비전 선언문은 실제로 의류와 신발이 아닌 라이프스타일을 판매하고 있음을 보여줍니다.

Nike 매장이나 웹사이트에서 쇼핑을 하든, TV에서 광고를 보든, 옷을 입은 사람들을 만나든 그들의 비전은 분명합니다. 모든 사람을 원하는 운동선수로 만들기 위해 함께 일하는 사람과 영향력 있는 사람에 이르기까지 브랜드 전략부터 모든 것을 안내합니다.

이 동일한 개념을 회사에 적용할 수 있습니다. 공유하지 않으면 비전을 달성할 수 없습니다. 회사 문화를 영업 프로세스의 일부로 만들고 브랜드를 반영하는지 확인하십시오. 영업 리더는 영업 사원이 할당량 이상을 달성하기 위해 노력하고 있음을 알 수 있도록 회사의 비전을 중심으로 영업 프로세스를 구축해야 합니다.

2. 좋은 채용 결정을 내리세요

직원의 품질은 회사 사기와 영업 팀 성과에 영향을 미칩니다. 영업 담당자가 최고의 성과를 내는 사람들에게 둘러싸여 있을 때 기준은 높게 유지되고 환경은 긍정적으로 유지되며 각 사람은 최선을 다하도록 보이지 않게 압박을 받습니다.

또한 회전율은 결국 최고의 성과를 낼 수 있습니다. 영업 담당자가 부족하면 다른 사람들이 그 차이를 메워야 한다는 압박감을 느낄 수 있습니다. 그 과정에서 수익이 악화될 뿐만 아니라 좋은 사람을 고용하기 위해 눈에 띄게 고군분투하면 현재 영업 사원에게 잘못된 신호를 보낼 수 있습니다.

Braveheart Sales의 사례 연구에서 한 회사는 더 나은 채용 방식을 채택하면 담당자당 평균 수익이 122% 증가한다는 사실을 발견했습니다. 그리고 신입사원의 다섯 번째 달까지, 그들은 이전 2년 동안 고용된 사람들보다 219% 더 많은 평균 수익을 창출하고 있었습니다.

이직률 문제를 해결하는 것은 그 자체로 동기를 부여할 수 있습니다. 이를 통해 노련한 영업 담당자는 귀하가 최고의 후보자를 찾는 것을 진지하게 생각한다는 것을 알게 되며, 이는 또한 귀하가 팀의 일원으로 선택했기 때문에 팀이 더 가치 있다고 느끼게 만들 수 있습니다.

3. 팀과의 신뢰 구축

신뢰는 동기 부여의 가장 강력한 기반입니다. 영업 사원이 귀하의 지침을 신뢰하면 그에 따라 행동할 가능성이 높아집니다. 그러나 마음에 자신의 최선의 이익이 없다고 느낀다면 자신의 일에서 동기와 영감을 얻기 어려울 것입니다. 그리고 신뢰는 얻는 것보다 얻는 것이 훨씬 더 어렵습니다.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.