효과적인 영업 메시지 101: 감정 > 합리성

사람들이 결정을 내리고 그에 따라 행동하기 7~10초 전에 사람들이 내리는 선택을 예측할 수 있다고 말하면 믿으시겠습니까? 최근 연구에 따르면 이것이 단순한 말장난이 아니며 신탁이 될 필요도 없습니다.

우리는 앞서 말했지만 마음을 읽는 것은 영업 사원이 열망할 수 있는 가장 큰 초능력입니다.

Rambling Sessions의 1주년 기념 특별 행사에서 우리는 Belal Battraway와 함께 판매 프로세스가 뇌의 다른 부분을 어떻게 활용하고 이를 최적화할 수 있는지 알아보기 위해 자리를 잡았습니다.

영업 두뇌의 해체: 영업 메시징 강화의 청사진

더 나은 RAM 관리를 구현하여 전화기나 컴퓨터가 더 효율적으로 작동하도록 하는 것처럼 잠재 고객의 두뇌에서 더 나은 판매를 위해 적절한 부분을 불러일으키도록 스스로를 훈련할 수 있습니다. 어떻게, 당신은 물을 수 있습니까?

모든 영업 사원이 알아야 할 두뇌의 세 부분이 있습니다.

1. 신피질

이것은 우리가 입력을 합리화하고 결정을 내리는 생각하는 두뇌입니다. 감각 지각, 공간 추론 및 의식적 사고에서 모든 것이 처리되는 두뇌의 일부입니다.

2. 변연계 뇌

이것은 어린 아이를 돌보거나 냄새와 광경을 즐거운 기억이나 감정과 연결하는 것과 같은 정서적 및 기억 기반 반응을 담당하는 뇌의 일부입니다.

3. 파충류의 두뇌

파충류의 두뇌는 인간 두뇌의 가장 오래된 부분으로 당신을 생존 모드로 전환 시키는 역할을 합니다. 그것은 당신의 싸움 또는 도피 반응 및 번식, 배고픔, 호흡 및 우리 종의 생존을 보장하는 기타 자동 자기 보존 행동과 같은 기타 본능적 행동에 대한 책임이 있습니다.

변연계 뇌와 파충류 뇌는 함께 원시 본능을 자극하는 데 도움이 됩니다. 이것은 당신이 엘리트 판매자가 되고 싶다면 목표로 삼고 싶은 구매자의 두뇌 부분입니다.

이제 어떻게 하시겠습니까?

전략 시간: 잠재 고객 대 구매자 및 이들을 차별화하는 방법

가장 먼저 해야 할 일은 구매자와 잠재 고객을 차별화하는 것입니다. 이제 잠재 고객을 구매자로 인정하려면 세 가지 기준을 갖추어야 합니다. 그들은:

1. 문제: 그들은 정의된 명확한 문제 세트가 필요합니다. 그들이 몰랐던 문제에 대해 동의하게 할 수 있다면 그것도 효과가 있을 것입니다. 당신이 문제를 제시하고(아무리 분명하더라도) 그들이 인정하지 않거나, 합리화하거나, 당신을 믿지 않는다면 그것은 문제가 되지 않을 것입니다.

2. 영향: 두 번째 기준의 경우 해당 문제를 해결하기로 선택하면 분명한 영향이 있음을 인정해야 합니다.

3. 그리고 마지막 으로 변화하려는 의지가 있어야 합니다.

이제 이러한 기준 중 하나라도 충족하지 못하면 구매자가 아닌 잠재 고객이 있는 것입니다. 이것이 일반 판매자와 엘리트 판매자의 차이점입니다. 엘리트 판매자는 잠재 고객/구매자의 이 3가지 기준을 면밀히 조사하여 결국 아무것도 아닌 판매 주기를 겪으면서 시간을 낭비할 필요가 없도록 사전에 어려운 질문을 합니다.

따라서 잠재 고객/구매자와 함께 이 문제를 파악했다면 다음 질문을 스스로에게 하고 싶을 것입니다.

1. 그들은 문제를 인정합니까, 아니면 당신이 그들에게 그것을 알리기 위해 너무 열심히 노력하고 있습니까?

2. 그들이 실제로 그 영향을 보고 있습니까, 아니면 당신이 그들에게 그것을 팔기 위해 너무 열심히 노력하고 있습니까?

3. 그들이 정말로 변화할 의지가 있습니까? 아니면 당신이 그들에게 변화해야 하는 이유를 말하고 있는 것입니까?

아웃바운드 리드는 주로 보편적인 구매자 여정의 미인식 단계에 있으며 운이 좋다면 인식 단계일 수도 있습니다.

유니버설 바이어의 여정

대부분의 아웃바운드는 자신의 문제를 인정하지도 않습니다. 그렇다면 이미 인바운드 유입경로에 있을 수 있습니다. 그렇기 때문에 이 3가지 기준에 따라 아웃바운드를 검증하는 것이 중요합니다.

이제 판매 메시지로 돌아가 보겠습니다. 대부분의 담당자는 이메일, LinkedIn 메시지, 콜드 콜 스크립트 또는 기타 시퀀스와 같은 아웃바운드 메시징에 ROI, USP 및 로고 벽/고객 증거를 활용하는 경향이 있습니다.

그러나 앞서 언급했듯이 논리적 사고 두뇌가 아니라 구매자의 원초적 본능을 목표로 삼고 싶습니다. ROI, USP 및 고객 증거는 잠재 고객의 감정을 유발하는 데 거의 도움이 되지 않습니다.

이것들은 오히려 신피질 방아쇠 역할을 하며, 평가와 결정을 내리는 데 도움이 필요한 구매자 에게는 효과가 있지만 먼저 문제를 인정해야 하는 잠재 고객에게는 거의 도움이 되지 않습니다.

그렇다면 탐사할 때 총을 쏘는 이유는 무엇입니까?

거기 밖으로 밀려나는 판매 카피의 상당 부분은 뇌의 잘못된 부분을 촉발시키도록 설계되었습니다. 평균 이메일 응답률이 6%를 넘지 않고 대화 대 회의 비율이 평균 10% 미만인 것도 당연합니다.

이것은 또한 판매 주기를 거치는 많은 잠재 고객이 처음부터 구매자가 아니었기 때문에 결정을 내리지 못하는 이유이기도 합니다. 오히려 그들은 이제 막 인식 단계에 들어서고 결정을 내릴 준비가 되지 않은 잠재 고객이었습니다.

그렇다면 영업 메시지를 강화하기 위해 대신 무엇을 해야 할까요?

판매할 때 감정을 참여시키는 방법

무엇보다도, 당신은 감정을 유발해야 합니다. 어떤 감정이든 판매는 당신이 아니라 그들에 관한 것이기 때문입니다. 이것이 감정 판매의 핵심입니다. 당신이 연결할 수 있었던 브랜드의 콘텐츠나 메시지를 다시 방문하면 그들이 당신 안에 올바른 감정을 불러일으킬 때만 그렇게 할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다.

따라서 판매 메시지에 합리성을 사용하지 마십시오. 특히 인식하지 못하고 인식하는 단계에 있는 잠재 고객에게 더욱 그렇습니다. 합리성은 제품이 아닌 귀하에 관한 것입니다.

영업 사원이 고통의 감정을 불러일으키면 뇌의 이 부분을 이끌어 낼 것입니다.

이에 대한 예로는 비즈니스 의사 결정권자로서 귀하가 직접 통제할 수 있는 어떤 결과로 인해 감소하는 시장 점유율, 낮은 평균 거래 규모 또는 긴 판매 주기를 강조하는 영업 메시지가 있을 수 있습니다. 이것은 심지어 당신이 의사 결정자로서의 능력에 의문을 제기하게 만들 수도 있습니다. 결과적으로 변연계 뇌는 감정적 반응을 일으켜 담당자가 하는 말을 더 깊이 탐구할 수 있게 됩니다.

감정적 영업 메시지는 다음과 같습니다.

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