비즈니스를 위해 고려해야 할 13가지 판매 방법론
게시 됨: 2023-07-27
- 2023년 7월 18일
내용물
매출을 올리는 것과 확장 가능하고 측정 가능하며 반복 가능한 성장을 제공하는 시스템을 찾는 것은 완전히 다른 문제입니다.
여기서 영업 방법론이 필요합니다. 회사는 조직에서 영업 방법론을 구현하여 예측 가능성을 실현하고 불확실한 혼란을 보장된 성공으로 전환합니다. 작동하는 프로세스를 찾으면 매번 바퀴를 재발명할 필요가 없습니다.
즉, 판매를 위한 하나 이상의 시스템이 있으며 한 회사에 적합한 것이 다른 회사에는 완전히 실화일 수 있습니다. 가장 인기 있는 판매 방법론 13가지를 자세히 살펴보고 가장 적합한 방법을 찾으십시오.
1. 대상 계정 매도
가장 일반적으로 사용되는 방법론 중 하나인 대상 계정 판매는 대규모 거래를 주요 구성 요소로 나누는 데 이상적입니다.
각 영업 담당자는 무수한 기회가 아닌 소수의 계정에 집중합니다. 아이디어는 그들이 각 계정 내에서 더 강력한 관계를 구축하고, 잠재 고객의 내부 및 외부 요구 사항을 파악하고, 전환할 때까지 일관되고 높은 가치의 판매 메시지를 전달할 수 있다는 것입니다.
이 방법을 사용하려면 마케팅, 영업 및 고객 성공이 강력하게 연계되어야 합니다. 마케팅은 조사, 육성 캠페인, 영업 담당자가 관계를 성장시킬 수 있는 영업 자료에 집중해야 합니다. 영업은 커뮤니케이션 및 관계 품질에 중점을 두고 고객 서비스는 온보딩 준비가 되어 있어야 하며 새 계정의 성공을 돕기 위한 지속적인 지원이 필요합니다.
2. 스핀 판매 
Neil Rackahm은 1988년 같은 이름의 책에서 SPIN 판매의 개념을 소개했습니다. 이 책은 12년 동안 35,000건 이상의 판매 전화에서 얻은 통찰력을 다룹니다. SPIN은 상황(Situation), 문제(Problem), 암시(Implication), 필요 보상(Need-Payoff)의 약자이며 각 단계에서 올바른 질문으로 대화를 이끄는 데 중점을 둡니다.
상황 단계에서 영업 담당자는 구매자의 현재 프로세스와 리소스를 면밀히 살펴봅니다. " 내가 이것을 올바르게 이해하고 있습니까?" 또는 " 현재 X를 어떻게 관리하고 있습니까?" 문제 단계로 넘어갈 준비를 더 잘 할 수 있습니다.
문제 단계에서 목표는 잠재 고객이 자신의 문제를 지적하도록 하는 것입니다. 그들은 문제에 대한 소유권을 갖고 이러한 문제가 얼마나 많은 문제를 일으키고 있는지 생각하기 시작합니다. 우리 모두는 무의식적으로 우리를 괴롭히는 문제점을 가지고 있으며, 이 단계에서는 잠재 고객이 문제를 해결하기를 원할 것이라는 희망으로 이러한 문제를 표면화합니다.
시사점 단계는 잠재 고객이 문제가 만들어내는 영향을 확인하는 데 도움이 됩니다. 문제가 해결되지 않으면 어떻게 됩니까? 이 시점에서 귀하의 질문은 이기적이거나 맹목적으로 따라가서는 안 되며 판매가 아닌 돕고 이해하려는 진정한 욕구를 조장해야 합니다.
필요/보상 단계에서 잠재 고객은 당신이 일을 잘 했는지 말할 기회를 갖기도 전에 제품의 이점과 가치를 인식할 것입니다.
이 방법론은 30년이 넘었지만 영업 담당자에게 잠재 고객이 필요로 하는 것을 정확히 알려주는 자극적이지 않은 질문을 하기 때문에 여전히 효과적입니다.
3. 신호 기반 판매
오늘날 전화, 이메일, 언어, 감정 등 모든 판매 상호작용이 디지털 방식으로 캡처되어 판매 리더가 사용할 수 있는 마케팅 데이터가 엄청나게 많습니다. 그러나 우리가 담당자에게 제공하는 지침은 여전히 모호하고 부족 지식을 기반으로 합니다.
신호 기반 판매는 판매 데이터를 성공적인 담당자 행동으로 변환하는 새로운 방법입니다.
수익 팀이 올바른 행동에 집중하도록 장려하여 확장하면서 영업 생산성을 높이십시오. SetSail과 같은 도구는 모범 사례를 실시간으로 보상하여 모든 영업 담당자가 최고의 성과를 내는 것처럼 행동하도록 돕습니다.
신호 기반 판매는 담당자와 구매자 간의 상호 작용에 대한 상시 X-레이 스캔으로 작동하여 최고의 담당자가 승리하기 위해 무엇을 하는지 감지하고 담당자가 행동하고 개선할 수 있는 규칙으로 성공적인 행동을 제공합니다. 실시간 투명하고 매력적인 안내를 통해 담당자의 경험을 변화시킵니다.
인센티브는 판매 프로세스를 따르는 참여, 흥분 및 강화를 가져옵니다. 신호 기반 판매는 VP 참여 및 멀티스레딩과 같은 성공과 관련된 주요 신호를 담당자가 행동을 바꾸도록 동기를 부여하는 올바른 마이크로 보상과 연결합니다.
이 접근 방식의 핵심은 진실에 기반을 두고 있습니다. 검증된 고객 의도와 성공의 선행 지표만을 사용하여 중요한 사항에만 집중합니다. AI로 가능해진 신호 기반 판매는 디지털 시대에 판매가 이루어지는 방식입니다.
4. 도전자 접근
이 새로운 영업 방법론은 5명의 B2B 영업 인물 중 하나인 Challenger에 중점을 둡니다. Challenger 영업 담당자는 독특한 세계관을 가지고 있습니다. 그들은 좋은 토론을 갈망하고 고객의 비즈니스와 요구 사항에 대한 강력한 이해를 얻기 위해 열심히 노력합니다.
영업 성과가 높은 사람의 40% 이상이 도전자 스타일을 사용하지만 다른 4명의 영업 인물(열심히 일하는 사람, 고독한 늑대, 문제 해결사, 관계 구축자)도 성공적으로 도전자 방법을 배울 수 있습니다.
도전자는 대화를 주도하고 타고난 재능이나 기술에 의존하지 않습니다. 대신 그들은 새로운 기술을 배우고, 질문하고, 고객과 연결하는 효과적인 방법을 찾기 위해 노력합니다. 이 방법론은 최고 성과자의 습관과 특성을 살펴보고 이를 조직 전체에 적용합니다.
5. 가치 판매
제품이나 서비스를 판매하는 대신 가치 판매 방법론은 제품 자체가 아닌 제품의 가치나 이점을 제공합니다.
사람들은 제품을 구매하는 것이 아니라 제품이 만들어내는 결과를 구매합니다. 생각해보세요. 맛이 좋아서 값비싼 초미백 치약을 사는 것이 아닙니다. 당신은 당신에게 더 하얀 치아를 줄 것을 약속하기 때문에 그것을 구입합니다.
가치는 고객이 지불하는 가격과 고객이 받는 혜택의 차이입니다. 가격에 대해 받는 혜택이 클수록 제품이 더 가치 있다고 인식합니다. 그리고 충분한 가치를 구축하면 가격이 덜 중요해집니다.
이 프레임워크의 까다로운 부분은 가격 대 가치가 주관적일 수 있다는 것입니다. 처음에는 인식된 가치로 가격을 정당화해야 하는 균형 잡힌 행동입니다. 귀하가 설정한 가격으로 귀하의 제품을 구매하고 귀하의 솔루션을 확실한 선택으로 만드는 문제점을 해결할 수 있는 대상을 찾으려면 많은 연구가 필요합니다.
6. 솔루션 판매 
가치 판매와 유사하게 솔루션 판매는 제품 자체가 아니라 문제 해결에 중점을 둡니다. 솔루션은 일반적으로 각 고객의 요구에 따라 고도로 맞춤화된 제품 또는 서비스입니다.
예를 들어 관리 IT 회사는 데이터 요구 사항, 장치 수 및 필요한 지원 수준에 따라 각 클라이언트에 대해 고유한 클라우드 서비스 번들을 만들 수 있습니다.
솔루션 판매는 고객의 가장 큰 문제점을 파악하는 것에서 시작됩니다. 이렇게 하려면 성사된 거래와 고객이 구매하도록 유도한 요인을 되돌아보십시오. 거기에서 이러한 문제를 진단하는 질문을 개발할 수 있습니다. 귀하의 대화는 주로 제품의 사양과 이점이 아니라 잠재 고객과 그들의 회사에 초점을 맞출 것입니다.
거래를 성사하려면 솔루션이 최적의 결과를 생성하는 방법을 보여주는 가치 판매 방법론과 유사한 전략을 통합해야 합니다.
7. 샌들러 판매 시스템
오늘날에도 여전히 사용되는 가장 오래된 판매 방법론 중 하나인 Sandler 판매 시스템은 고객 구매 행동과 공식 및 프로세스를 기반으로 합니다. 올바르게 실행되면 구매자는 자신이 거래를 추구하고 있다고 믿게 되므로 덜 강압적이고 비판매적인 거래가 됩니다.
초기 접촉은 영업 전화보다 대화에 가깝습니다. 예산 제한 및 시간 빈곤과 같은 사항은 판매 주기 후반이 아니라 사전에 노출됩니다. 이의 제기는 최종적인 갑작스러운 장애물이 아니라 첫 번째 장애물입니다. 솔루션이 공개되면 영업 담당자는 솔루션이 잠재 고객에게 적합한지 더 잘 알 수 있습니다.
Sandler 판매 시스템의 세 가지 기본 단계는 다음과 같습니다.
- 관계를 구축하고 성장시키십시오. 성공적인 판매는 잠재 고객과의 좋은 관계에서 시작됩니다. 그들이 신뢰를 얻기 위해 가장 어려운 문제를 극복하도록 돕고자 하는 진정한 열망을 보여줘야 합니다.
- 잠재 고객을 검증하십시오. 판매를 시작하기 전에 잠재 고객이 판매할 자격이 있는지 확인해야 합니다. 모든 사람이 귀하의 제품이나 서비스에 적합한 것은 아니므로 그들을 도울 수 있는지 미리 알아보고 나머지는 내버려 두십시오.
- 거래를 종료합니다. 예선 단계를 통과한 잠재 고객은 성사될 가능성이 높습니다. 이 시점에서 대화를 순조롭게 진행하기 위해 처음에 논의한 문제점에만 집중해야 합니다.
이 방법론은 불량 거래를 주기 후반보다 조기에 제거하기 때문에 영업 담당자의 시간을 크게 절약할 수 있습니다. 당신은 당신이 말하거나 행동한 것과 상관없이 닫히지 않았을 잠재 고객에게 많은 시간을 소비하지 않으므로 더 나은 기회로 더 빨리 이동할 수 있습니다.
8. 개념적 판매
개념적 판매는 제품 자체를 판매하지 않는다는 점을 제외하면 솔루션 판매와 동일한 특성을 많이 공유합니다. 오히려 "제품"은 솔루션에 대한 아이디어입니다. 주요 목표는 판매 프로세스를 고객이 구매하는 방법과 일치시켜 모든 기회에서 윈/윈 상황을 만드는 것입니다.
이 방법론을 사용하여 지적인 질문을 듣고 질문하는 것이 매우 강조됩니다. 영업 담당자는 정보를 얻고 해당 정보에 대한 이해를 확인하는 데 집중해야 합니다.
잠재 고객이 자신의 고충이나 목표에 대해 말하는 것이 무엇이든 영업 담당자는 제품과 직접 관련이 있습니다. 이것은 해당 제품이 해당 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 실제적인 관점을 추가하고 애플리케이션에서 어떻게 작동할지 더 나은 아이디어를 제공합니다.
개념적 판매는 영업 담당자에게 고객 상호 작용을 계획하고 수행하기 위한 효과적인 프레임워크를 제공합니다. 영업 담당자는 고객이 구매하는 방식과 지금 솔루션을 찾게 만드는 요소에 집중해야 합니다. 거기에서 경쟁 우위를 더 잘 제시하고 고객이 제품을 사용할 수 있는 방법에 대한 실행 계획을 세울 수 있습니다.
9. 인바운드 판매 
마케팅과 판매가 점점 더 복잡해지고 있습니다. 과거에는 고객이 솔루션으로 안내하기 위해 영업 담당자에게 크게 의존했지만 오늘날에는 그렇지 않습니다.
사람들은 영업팀에 연락하기 전에 스스로 아이디어, 제품 및 솔루션을 탐색하기를 원합니다. 잠재 고객이 마침내 영업 담당자와 연결될 때쯤이면 이미 구매 주기의 57% 이상에 도달한 것으로 추정됩니다.
이것은 두 가지를 말합니다.
첫째 , 마케팅은 판매 과정에서 더 큰 역할을 합니다. 강력한 마케팅은 영업 담당자가 마케팅이 중단되는 부분을 선택할 수 있도록 잠재 고객을 판매 주기까지 끌어올릴 책임이 있습니다.
둘째 , 여기까지 도달한 잠재 고객은 수동적인 리드가 아니라 적극적인 구매자입니다. 영업 담당자는 실수로 판매 깔때기에 빠진 타이어 키커보다 더 많은 것을 배우기 위해 적극적으로 다가가는 잠재 고객을 닫을 가능성이 더 높습니다.
이것이 인바운드 판매의 전제입니다. 리드를 쫓고 나쁜 리드를 걸러내는 대신 양질의 리드가 찾아옵니다. 인바운드 판매를 통해 영업 팀은 구매 여정의 어느 위치에 있든 고객을 만나고 대화 전반에 걸쳐 가치와 의미를 전달할 수 있습니다.
이 방법은 정보에 입각한 잠재 고객과 작업하고 있다는 점을 고려합니다. 그들은 이미 당신이 그들을 위해 할 수 있는 일에 관심이 있습니다. 그들은 이미 귀하가 판매하는 솔루션에 대해 어느 정도 알고 있으며 올바른 솔루션으로 안내해 주기를 기대하고 있습니다.
영업 담당자는 영업 사원 역할보다는 컨설팅 역할을 더 많이 맡습니다. 구매 과정에서 고객의 고유한 단계에 맞게 판매 프로세스를 조정할 수 있어야 합니다. 이는 탐색 및 연결 단계를 강화하여 잠재 고객이 바람직한 결론에 도달할 수 있는 최상의 기회를 제공하는 데 도움이 됩니다.
10. 소셜 판매
소셜 판매는 LinkedIn, Facebook 및 Instagram과 같은 소셜 미디어 플랫폼의 힘을 활용하여 새로운 잠재 고객을 찾고, 관계를 구축하고, 판매 실적을 높이는 것입니다.
관련된 온라인 대화에 참여하거나, 특정 고객 그룹에 맞는 콘텐츠를 만들거나, 대상 고객을 더 잘 이해하기 위해 분석을 사용하는 것 등 모든 것이 포함될 수 있습니다.
이 영업 방법론은 각각 성공적인 영업 전략을 수립하는 데 중요한 4가지 핵심 요소를 기반으로 합니다.
- 브랜드 확립: 강력한 전문 브랜드를 구축하는 것은 귀하가 해당 업계에 적극적으로 참여하고 있음을 보여줍니다. 관련 콘텐츠를 공유하고 업계 대화에 참여하면 잠재 고객을 유치하고 소셜 네트워크에서 더 "검색 가능"해집니다.
- 표적 발굴: 여기에는 적절한 사람을 식별하고, 그들의 문제와 요구 사항을 이해하고, 개인화된 방식으로 그들에게 다가가는 것이 포함됩니다. 효과적인 잠재 고객 발굴은 양보다 질에 관한 것입니다.
- 통찰에 참여하기: 잠재 고객에게 의미 있는 통찰을 제공하면 생각의 리더로 자리매김하는 데 도움이 됩니다. 모든 상호 작용에서 가치를 추가하고 통찰력을 사용하여 새로운 대화를 시작하는 것입니다.
- 관계 구축: 소셜 판매는 잠재 고객과 진정한 관계를 형성하는 것입니다. 이는 경청하고, 통찰력 있는 질문을 하고, 문제에 대한 유용한 솔루션을 제공하는 것을 의미합니다. 이러한 관계 구축은 성공적인 판매에 중요한 신뢰로 이어집니다.
11. 갭 매도
통찰력 있는 질문을 하고 고객의 응답을 적극적으로 경청함으로써 이 영업 방법론은 담당자가 고객이 현재 있는 위치와 원하는 위치 사이의 차이를 신속하게 식별하는 데 도움이 됩니다.
고객과 연결하고 동기, 요구 사항, 가치 및 목표에 대한 통찰력을 얻을 수 있도록 설계되어 제품 또는 서비스가 고객의 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지 더 잘 이해할 수 있습니다.
갭 셀링은 고객의 현재 현실에서 시작됩니다. 고객이 직면한 문제나 장애물은 무엇입니까? 그런 다음 그들이 원하는 미래 상태를 파악하기 위해 협력합니다. 모든 문제가 사라진다면 어떤 모습일까요? 마지막으로, 현재 위치와 원하는 위치 사이의 격차를 해소하기 위해 제품이나 서비스를 가져옵니다.
갭 셀링을 위해서는 영업 담당자가 제품 또는 서비스가 다양한 유형의 갭을 메울 수 있는 방법을 완전히 이해해야 합니다. 즉, 회사에서 해결하려는 모든 잠재적인 문제를 완전히 인식하고 있어야 합니다.
12. 고객 중심 판매
고객 중심 판매는 판매보다는 해결 에 중점을 둔 판매 방법론입니다 . 그것은 고객이 말하거나 팔기보다는 듣고 이해하기를 원한다는 생각을 기반으로 합니다.
고객 중심 판매를 통해 담당자는 고객의 소리를 듣고 고객의 요구 사항을 깊이 이해하는 것부터 시작합니다.
그런 다음 이러한 요구 사항에 맞는 옵션을 제시하고 의사 결정 프로세스를 통해 고객을 안내할 수 있습니다. 이를 통해 담당자는 고객의 문제점을 더 잘 식별하고 각 개별 구매자에게 맞는 솔루션을 개발할 수 있습니다.
이 판매 방법론은 또한 구매 여정 전반에 걸쳐 고객과의 관계를 발전시키는 데 있어 담당자가 능동적으로 행동할 것을 요구합니다. 담당자는 가치를 추가하고 신뢰를 구축할 방법을 찾아야 합니다.
그들은 정직, 존중 및 투명성을 바탕으로 고객과 개방적이고 협력적인 파트너십을 구축하기 위해 노력해야 합니다.
고객 중심 판매에는 영업 팀의 많은 노력과 헌신이 필요하다는 점에 유의해야 합니다. 그러나 담당자가 고객을 최우선으로 생각하고 고객이 특별하다고 느끼게 하면 고객은 나중에 다시 방문하여 귀하와 비즈니스를 할 가능성이 높아집니다.
13. 상담 판매
상담 판매는 고객 중심 판매와 마찬가지로 고객을 판매 프로세스의 중심에 둡니다. 또한 고객의 요구 사항을 이해하고 이를 해결하기 위한 솔루션을 제공하는 것입니다. 그러나 이 두 가지 방법론의 접근 방식과 실행에는 상당한 차이가 있습니다.'
고객 중심 판매는 고객의 요구를 이해하고 이러한 요구를 충족시키기 위해 제품이나 서비스를 맞춤화하는 것을 강조하지만 상담 판매는 더 넓은 관점을 취합니다.
여기에는 고객의 즉각적인 요구 사항뿐만 아니라 장기 목표 및 전략 계획에도 초점을 맞추는 신뢰할 수 있는 컨설턴트 역할을 하는 영업 사원이 포함됩니다.
영업 사원은 고객의 특정 상황에 맞는 전문적인 조언과 솔루션을 제공하여 복잡한 결정을 통해 고객을 안내하는 조언자의 역할을 수행합니다.
이 방법론에는 고객의 산업 및 비즈니스 관행에 대한 보다 심층적인 지식이 필요할 수 있으며 고객 관계를 유지하기 위한 장기적인 노력이 필요합니다.
상담 판매의 궁극적인 목표는 고객과 단일 거래를 넘어 파트너십을 구축하여 지속적인 비즈니스 기회로 이어질 수 있는 신뢰와 협업을 육성하는 것입니다.
어떻게 판매해야 합니까?
단일 최고의 판매 방법론이 있다면 모두가 그것을 사용하고 있을 것입니다. 대신, 자신에게 맞는 것이 무엇인지 파악하기 위해 스스로 탐색하고 테스트해야 합니다.
예, 이러한 방법론이 작동하는 방식을 배우고 직원에게 사용 방법을 교육하고 최상의 구현 방법을 이해하는 데 시간과 리소스를 투자해야 합니다. 그러나 그것이 승리를 늘리고 손실을 줄이는 데 도움이 되는 견고한 시스템을 만드는 것을 의미한다면 시간과 비용을 잘 사용했다고 생각하십시오.
