판매 지표를 식별, 추적 및 보고하는 방법
게시 됨: 2024-04-02
- 2024년 2월 24일
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탄탄한 판매 보고 전략은 모든 조직에 필수적입니다. 판매 지표를 설정하지 않고 진행 상황과 결과를 정기적으로 보고하지 않는 기업은 의심의 여지 없이 리드, 전환 및 수익을 높일 수 있는 기회를 놓치게 됩니다.
이것을 맥락에 맞게 설명하려면 마라톤을 뛸 계획이라고 상상해 보세요. 아마도 당신은 다음 주에 열리는 마라톤에 참가하지 않고 단지 최선을 다하기를 바랄 것입니다. 실행 가능한 계획을 세우고 X 날짜까지 10마일 달리기, Y 날짜까지 하프 마라톤 등과 같은 구체적인 장기 및 단기 목표를 설정합니다. 속도와 회복 시간을 추적할 수도 있습니다.
개인적인 목표를 위해 그 모든 수고를 했다면 왜 비즈니스의 중요한 기능에 최소한 같은 양의 노력을 기울이지 않겠습니까?
결국 판매 보고 프로세스는 크게 다르지 않습니다. 장기 및 단기 목표를 설정하고 진행 상황을 추적하고 담당자가 결과를 다시 보고하도록 합니다.
판매 지표를 식별, 추적 및 보고하는 방법을 결정할 때 모든 조직이 준수해야 하는 모범 사례는 다음과 같습니다.
판매 지표란 무엇이며 왜 중요한가요?
"판매 지표"라는 용어는 매우 광범위합니다. 비즈니스, 제품, 판매 운영 구성 및 기타 여러 요소에 따라 광범위한 항목을 측정할 수 있습니다(자세한 내용은 나중에 설명).
그러나 기본적으로 판매 지표는 일, 주, 월 또는 년 등 정해진 기간 동안 영업 사원의 활동을 측정하는 데 도움이 됩니다. 이는 단순히 수익을 보는 것보다 영업 팀의 성과에 대한 훨씬 더 세부적인 통찰력을 제공합니다.
그게 왜 중요해요? 이러한 지표는 영업 운영의 효율성을 평가하고 의사 결정에 도움이 되기 때문입니다. 예를 들어 영업사원이 일주일에 평균 몇 통의 전화를 걸어야 하는지 알 수 없다면 업무량이 관리 가능한지 또는 새로운 사람을 고용해야 할 시기인지 정확하게 평가할 수 없습니다.
관련 판매 지표를 식별하는 방법
이미 지적했듯이 "올바른" 측정항목은 귀하의 비즈니스에 특정한 여러 가지 요소에 따라 달라집니다. 그러나 광범위하게 말하면 다음 범주 중 하나에 속합니다.
1. 전반적인 판매실적
이러한 최상위 지표는 회사의 전반적인 성과와 직접적인 관련이 있습니다. 본질적으로 충분한 돈을 벌고 있습니까? 그리고 올바른 영역에서 성공하고 있나요? 개별 영업사원이나 전술의 상대적 강점에 대해 많은 정보를 제공하지는 않지만 이사회와 은행 관리자를 만족시키기 위해 이를 측정하고 싶을 것입니다. 예는 다음과 같습니다:
- 총 수익
- 시장 침투
- 평균 평생 고객 가치
- 신규 사업 수익 비율
- 분기별 또는 전년 대비 성장
2. 활동 지표
이제 좀 더 구체적으로 알아보겠습니다! 이러한 측정항목은 영업사원이 매일 또는 매주 실제로 무엇을 하고 있는지 자세히 살펴보는 데 도움이 됩니다. 그들은 시간을 효과적으로 사용하고 있나요? 그들은 충분한 사람들과 이야기하고 있습니까?
이 섹션의 측정항목은 영업 관리자의 직접적인 영향을 받을 수 있습니다. 즉, 영업사원이 전화를 너무 적게 걸거나 이메일을 너무 적게 보내는 경우 이에 대해 조치를 취하는 것은 관리자의 몫입니다. 예는 다음과 같습니다:
- 보낸 이메일 수
- 통화 건수
- 예정된 회의 수
- 소셜 미디어 상호작용 수
3. 파이프라인 지표
활동 지표는 지금 여기에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 초점을 맞추는 반면, 파이프라인 지표는 몇 주 또는 몇 달 후에 일어날 일에 관한 것입니다. 현재 상황이 장밋빛으로 보일 수도 있지만, 현재의 성장 수준을 유지할 준비가 되어 있습니까? 다음 측정항목은 해당 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.
- 평균 판매 주기 길이
- 월/분기별 총 진행 중인 기회
- 월/분기별 총 마감 기회
- 월/분기별 파이프라인 가중치
- 월/분기별 매출 총액
- 평균 계약 금액
4. 리드 생성 지표
파이프라인과 마찬가지로 이러한 측정항목은 모두 미래 성공 예측에 관한 것입니다. CRM에 리드가 충분하지 않거나 시기적절하고 효과적인 방식으로 후속 조치를 취하지 않으면 린 타임(lean time)이 곧 다가오고 있다는 것을 우리 모두 알고 있습니다. 예는 다음과 같습니다:
- 파이프라인에 추가되는 새로운 기회의 빈도/규모
- 평균 리드 응답 시간
- 후속 리드의 비율
- 리드에 대한 후속 조치에 소요되는 평균 시간
- 고객 확보 비용
- 적격 리드의 비율
5. 이메일 홍보 측정항목
이제 우리는 특정 채널에 집중하고 있습니다. 이는 새로운 비즈니스를 성사시키기 위해 몇 가지 다른 전술을 사용할 수 있으므로 자연스럽게 어느 것이 가장 효과적인지 이해하고 싶기 때문에 중요합니다. 이메일 홍보 측정항목의 예는 다음과 같습니다.
- 일/주당 발송된 이메일 수(개인 및 팀 수준)
- 오픈율
- 참여율
- 응답률
6. 콜드 콜링 지표
이메일 홍보 지표와 동일하지만 대신 콜드 콜 활동에 중점을 둡니다. 예는 다음과 같습니다:
- 일/주당 통화 건수(개인 및 팀 단위)
- 콜백 횟수
- 영업 주기의 다음 단계로 이동하는 잠재 고객의 비율
7. 전환 지표
여기에서는 귀하의 영업 팀이 얼마나 효과적으로 잠재 고객과 리드를 현금으로 전환하고 있는지 살펴보겠습니다. 예는 다음과 같습니다:
- 마감/성공한 기회의 비율
- 기회 상실 비율
- 리드 소스가 획득한 기회의 비율
- 성공/실패한 기회에 대한 평균 대화 수
중요한 것은 이러한 "유형"의 측정 항목 중 어느 것도 전체 내용을 제공하지 않는다는 것입니다.
기회를 100% 마감할 수도 있지만 한 달에 한 번만 기회를 생성한다면 그것만으로는 충분하지 않을 수 있습니다.
또는 하루에 수천 통의 이메일을 보내고 범퍼 파이프라인을 구축할 수도 있지만, 거래로 전환하지 않는다면 그 모든 노력은 그다지 중요하지 않습니다.
그렇기 때문에 판매 실적을 진정으로 이해하려면 다양한 측정항목을 살펴봐야 합니다.
판매 지표를 추적하는 방법
따라서 주목해야 할 측정항목을 확인했습니다. 엄청난! 하지만 이제 성과를 추적하는 가장 효과적인 방법을 찾는 또 다른 과제가 생겼습니다.
투명성은 매우 중요합니다. 영업사원은 개인 및 팀 수준에서 매일, 매주 어떻게 성과를 내고 있는지 이해해야 합니다. 그러나 그들은 임시 CRM 보고서를 대량으로 작성할 시간이 없을 것입니다(결국 당신은 그들이 돈 버는 데 집중하기를 원합니다).
따라서 팀이 필요할 때 데이터를 자세히 살펴볼 수 있도록 성과를 추적하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.
1. 판매 대시보드
대시보드를 사용하면 모든 주요 판매 지표를 한 곳에 표시할 수 있습니다.
이상적으로는 이해하기 쉬우므로 영업사원은 필요한 정보를 찾기 위해 데이터 과학 학위가 없어도 매일 아침 몇 분만 투자하여 확인할 수 있습니다.
또한 가능한 한 100%에 가깝게 자동화되기를 원할 것입니다. 이미 바쁘기 때문에 매주 몇 시간씩 수동으로 여러 소스에서 데이터를 수집하여 스프레드시트로 통합하는 일은 필요하지 않습니다.
영업 대시보드 소프트웨어 예
- 클립폴리오
- 허브스팟
- 데이터히어로
- 조호애널리틱스
- 슬레마
- 보이는
- 탭클릭수
2. 판매 리더보드
영업사원은 경쟁적인 경향이 있습니다. 그것은 좋은 일입니다. 경쟁적인 영업사원은 더 나은 성과를 내기 위해 서로를 독려합니다( 너무 경쟁적이 되지 않도록 하십시오. 모든 사람은 여전히 같은 방향으로 나아가야 합니다).
건전한 경쟁을 조성하는 한 가지 방법은 판매 지표를 리더보드 형태로 표시하는 것입니다. 지난 24시간 동안 누가 가장 많은 전화를 걸었나요? 파이프라인에 가장 많은 가치를 추가했나요? 지난 30일 동안 가장 많은 거래가 성사되었나요?
이상적으로는 리더보드가 TV 화면이나 모니터에서 실시간으로 업데이트되므로 영업팀의 모든 구성원이 동료와 비교하여 자신의 성과를 이해할 수 있습니다.
판매 리더보드 소프트웨어 예
- 상승.글로벌
- GamEffective
- 후플라
판매 지표를 보고하는 방법
이미 설명했듯이 지표는 중요합니다. 하지만 숫자 자체에는 본질적인 가치가 없습니다.
Jenny가 지난달 Virat보다 더 많은 이메일을 보냈다는 사실을 아는 것만으로는 아무 것도 알 수 없습니다. 기회의 40%를 마감했거나 매출이 전년 대비 5% 증가했다는 사실도 이해하지 못합니다.
이것이 바로 보고가 필요한 부분입니다. 보고서는 데이터를 자세히 조사하고 핵심 사항을 추출하며 실행 가능한 통찰력을 제공해야 합니다.
영업팀이 잠재 고객 발굴 시간의 60%를 콜드 콜에 사용하고 40%를 이메일에 사용하지만 이메일의 전환율은 통화에 비해 2배 더 높다고 가정해 보겠습니다. 아마도 전화를 다시 걸고 이메일에 더 많은 시간을 보내고 싶을 것입니다. 그렇죠?
다음은 적절한 수준의 통찰력과 조치를 제공하는 보고서 작성에 대한 몇 가지 모범 사례입니다.
1. 올바른 보고 창구 구축
대부분의 비즈니스 요소가 월 단위로 추적되기 때문에 조직이 마케팅 및 영업 팀에 월간 진행 보고서를 요청하는 것은 드문 일이 아닙니다.
이는 잘못된 접근 방식인 경우가 많습니다.
월별 보고는 일부 회사에 적합할 수 있지만 일반적으로 소수에 속합니다.
보고 빈도는 판매 주기에 따라 다릅니다. 판매 주기가 짧은 회사는 간단한 일일 보고서와 보다 자세한 주간 보고서를 통해 이점을 얻을 수 있습니다. 판매 주기가 긴 회사는 매월 말에만 보고하면 됩니다.
보고 일정을 올바르게 잡는 것이 왜 그렇게 중요합니까?
충분히 보고하지 못하면 실적이 저조하거나 추가 투자로 이익을 얻을 수 있는 새로운 기회와 영역을 놓칠 위험이 있습니다.
너무 자주 보고하면 솔직히 별 의미가 없는 수치를 분석하느라 직원들이 불필요한 스트레스를 받게 됩니다.
2. 이야기를 들려주세요
보고서는 독자가 "그래서 어쩌지?"라고 생각하게 해서는 안 됩니다.
먼저 전달하고 싶은 가장 중요한 사항 하나를 식별하고 이를 소개 요약에 포함하세요. 대부분의 경우 이는 보고 기간 동안 이루어진 판매 수 또는 거래 가치이며 이를 할당량과 비교하는 방법입니다.
보고서 본문에는 추적하고 있는 다른 모든 관련 측정항목을 자세히 설명하고, 다음에 수행할 작업과 이유를 설명하는 결론이 나와야 합니다.
3. 데이터에 의미를 부여하세요
그동안 모든 데이터를 추적하는 데 시간을 투자하셨습니다. 이제 데이터를 현실화할 기회입니다.
월별, 분기별 및/또는 연간 비교를 제공합니다. 숫자를 시각화하여 더 쉽게 소화할 수 있도록 하세요. 성능에 영향을 미치는 요인을 설명하십시오. 분명히 그러한 수치가 발생했지만 왜 그럴까요 ? 새 이메일 템플릿으로 전환했거나 제품 데모 프로세스를 개선한 후 더 많은 거래를 성사시켰기 때문에 많은 응답을 받았습니까?
리더십 팀에게 어떤 일이 발생한 이유를 추측하도록 강요하지 마십시오. 그들을 위해 그것을 철자하십시오.
올바른 판매 지표를 식별하고 이를 효과적으로 추적하고 결과를 보고하는 데는 많은 작업이 필요하지만 인생을 더 쉽게 만드는 작업입니다. 이는 귀하가 더 현명한 결정을 내리고, 무엇이 가장 효과적인지(그리고 무엇이 그렇지 않은지) 이해하고, 궁극적으로 더 많이 판매하는 데 도움이 될 것입니다.
또는 달리 말하면, 판매 지표를 측정하지 않는다면 훈련을 전혀 하지 않고 잘못된 신발을 신고 잘못된 시간에 마라톤에 참가하는 것과 같습니다. 최선의 의도와 긍정적인 사고방식을 갖고 있어도 원하는 결과를 얻지 못할 수도 있습니다.
