판매 협상: 어려운 잠재 고객을 다루는 전문가의 팁

우리 모두는 한 번쯤은 협상을 해야 했습니다. 중요한 상대방과 데이트 밤에 중국인인지 태국인인지, 아니면 더 나은 급여 패키지를 위해 상사와 의논해야 합니다. 어느 쪽이든, 그것은 결코 쉬운 일이 아닙니다.

이마에 흐르는 땀, 쿵쾅거리는 심장, 그리고 머리 속을 빙빙 도는 백 가지 생각은 대부분의 사람들에게 판매 협상을 요약한 것입니다. 그러나 어떤 시나리오에서도 침착함을 유지하기로 선택한 Slintel의 Enterprise Account Executive Sanket Shah는 그렇지 않습니다.

영업 분야에서 거의 9년을 보낸 Sanket은 영업 협상과 관련하여 상당한 경험을 갖고 있습니다. 그래서 나는 그와 앉아서 협상에서 어려운 전망을 더 잘 처리할 수 있는 방법에 대한 그의 생각을 공유하도록 했습니다.

판매 협상 중 핸들 잡기

영업 담당자의 36%가 영업 프로세스에서 가장 어려운 단계로 클로징을 보고하는 데는 그만한 이유가 있습니다. 결국 협상은 잠재 고객을 육성하기 위해 며칠 동안 노력한 결과를 결정하는 판매 프로세스의 한 지점입니다.

시나리오가 무엇이든 성공적인 판매 협상에는 준비, 제품 가치에 대한 충분한 지식, 공감, 감정 관리, 인내심을 갖고 경청하려는 의지와 같은 동일한 요소가 혼합되어 있어야 합니다.

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상호 동의할 수 있는 거래에 도달하는 것은 종종 힘든 작업이 될 수 있습니다. 그러나 양 당사자의 약간의 전략적 타협과 가격 및 계약 조건을 염두에 둔다면 장애물을 극복하고 성사될 수 있습니다.

물론 이 모든 것을 위해서는 협상에서 적극적인 역할을 해야 합니다. 그리고 그것은 당신의 부분에서 상당한 준비가 필요합니다. 준비 과정에서 도움이 되는 판매 협상 체크리스트가 있으면 도움이 됩니다.

다음은 이 체크리스트에 포함할 수 있는 몇 가지 질문입니다.

• 잠재 고객에게 내 제품의 가치는 얼마입니까?
• 내 잠재 고객이 이 협상에서 원하는 것은 무엇입니까?
• 이 협상에서 내가 원하는 것은 무엇입니까?
• 이 협상에서 나의 강점과 약점은 무엇입니까?
• 내 BATNA(협상된 계약에 대한 최상의 대안)는 무엇입니까?
• 잠재 고객의 BATNA는 무엇입니까?
• 나의 퇴장 포인트는?

“얼마 전에 제안을 공유했고 곧 그들과 협상 통화를 하게 된다면 통화 전에 내 제안을 한 번 더 간단히 살펴보고 싶습니다. 내 잠재 고객이 반대 제안을 하면 협상을 하려면 초기 제안에 정통해야 하기 때문에 우리가 보고 있는 수치가 무엇인지 알고 싶습니다.”

– Sanket Shah, Slintel 엔터프라이즈 계정 임원

판매 협상을 위한 옵션 유지

아무리 준비를 해도 영업 협상이 항상 계획대로 진행되는 것은 아닙니다. 그렇기 때문에 들어가기 전에 옵션을 열어 두는 것이 필수입니다. 합의에 도달할 수 없을 때를 위한 몇 가지 대안이 필요합니다.

그리고 그것은 우리를 BATNA로 이끕니다.

BATNA: 협상된 계약에 대한 최선의 대안

Roger Fisher와 William Ury가 1981년 베스트셀러인 "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving"에서 처음 만든 BATNA는 Best Alternative to a Negotiated Agreement(누가 전문용어를 좋아하지 않습니까?)의 약자입니다. 관련 당사자가 협상 중에 합의에 도달하지 못한 경우 최후의 수단으로 취한 조치 과정입니다.

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간단히 말해서, 협상가가 다른 모든 것이 실패할 때 기꺼이 수락할 수 있는 최악의 제안입니다. 협상을 시작하기 전에 항상 BATNA(또는 여러 BATNA)를 준비하는 것이 좋습니다.

BATNA를 찾으려면 대안을 나열하고, 그 가치를 기반으로 평가하고, 가장 높은 가치와 수용할 의향이 있는 가장 낮은 가치를 제공하는 대안을 선택하십시오(이탈 지점).

ZOPA: 가능한 합의 영역

귀하의 ZOPA 또는 가능한 합의 영역은 귀하가 판매자로서 수락할 의향이 있는 최저 금액과 귀하의 잠재 고객이 구매자로서 지불할 의사가 있는 최고 금액 간의 겹침입니다.

간단히 말해서 판매자와 구매자의 최악의 시나리오 사이의 교차 영역입니다.

ZOPA 구역 안에 착륙하는 거래는 관련된 양측이 협상 결과에 만족하는 가장 이상적인 시나리오입니다. 당사자가 ZOPA 구역의 중앙에 가까울수록 협상이 더 이상적입니다.

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“제가 목표로 하는 것은 윈윈입니다. 나에게 유리한 거래를 하기 위해 상대방을 깨뜨리려는 의도로 협상에 들어갈 수도 있고, 우리 모두에게 도움이 되는 거래를 할 의도로 진행할 수도 있습니다. 후자는 관련된 당사자 모두에게 훨씬 더 좋고 달성하기 쉽습니다.”

– 산켓 샤

판매 협상에서의 바디 랭귀지 및 커뮤니케이션

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당신의 몸짓과 태도는 협상의 성공에 중요한 역할을 합니다. 구매자는 매우 직관적일 수 있으며 제품의 가치에 확신이 없는지 알 수 있습니다.

그렇기 때문에 바디 랭귀지는 자신감을 반영해야 합니다. 또한, 참을성 있게 듣고 공감하는 연습을 하는 것은 프레젠테이션을 다듬어 협상을 더 잘하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.

공감을 유발하기 위해 거울 뉴런을 사용하는 것에 대해 이야기하는 이전 블로그에서 우리는 잠재 고객의 신체 언어의 특정 측면(말의 억양과 어조, 일반적으로 자주 사용하는 문구 및 행동)을 모방하는 것이 어떻게 공감 반응을 유발할 수 있는지 설명했습니다. 그것은 당신과 당신의 잠재 고객 사이에 이해와 신뢰의 잠재 의식을 만듭니다.

“저는 항상 말합니다. 영업은 쉽고 사람은 어렵습니다. 누군가 부정적으로 반응하고 당신이 보복을 해도 아무 변화가 없을 것입니다. 그들은 부정적으로 남을 것입니다. 하지만 잠시 시간을 내어 그들에게 귀를 기울이고 공감한다면 점차적으로 부정적인 것에서 중립으로, 그리고 중립에서 긍정적으로 변화할 수 있습니다.”

– 산켓 샤

어려운 판매 협상을 다루는 미묘한 기술

종종 귀하의 잠재 고객은 다양한 이유로 귀하의 제품 구매에 이의를 제기할 수 있습니다. 이의 제기 처리에 대한 블로그에서 이와 관련하여 알아야 할 모든 것을 찾을 수 있습니다.

판매 협상 중에 발생하는 가장 일반적인 이의가 가격 협상(분명히)이라고 추측할 이유가 없습니다.

따라서 이러한 어려운 시나리오 중 몇 가지와 이를 처리하기 위해 할 수 있는 작업을 살펴보겠습니다.

#1 잠재 고객이 더 낮은 견적을 요청합니다.

앞서 언급했듯이 항상 BATNA를 가까이에 두는 것이 가장 좋습니다. 그러나 BATNA는 최후의 수단일 뿐이며 사용하기 전에 시도할 수 있는 몇 가지 솔루션이 있습니다.

가격 이의 제기에 대한 가장 일반적인 반박 중 하나는 제품의 기능과 이점을 강조하고 구매에서 예상되는 ROI를 입증하는 것입니다. 이는 잠재 고객이 제품의 가치를 측정하고 제품의 필요성을 인식하는 데 도움이 됩니다.

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또 다른 실행 가능한 솔루션은 요청된 더 낮은 견적에 맞는 대체 솔루션을 제공하는 것입니다.

이 컨텍스트에서 언급된 대안 솔루션은 전체 서비스 계획과 반대로 더 저렴한 계획 또는 더 작은 패키지를 나타내는 반면 BATNA는 전체 서비스 계획을 더 저렴한 요금.

이렇게 하면 앞으로 더 나아가 상향 판매 및 교차 판매의 기회가 있습니다.

“저에게 더 낮은 견적을 제시해 달라는 요청을 받을 때마다 저는 그들과 옵션을 교환합니다. 나는 그들에게 그들의 예산에 더 적합한 스타터 플랜을 제공합니다. 그리고 여기 Slintel에 멋진 고객 서비스 팀이 있기 때문에 조만간 그들에게 상향 판매할 기회를 얻게 될 것이라는 사실을 알고 있습니다.”

– 산켓 샤

#2 귀하의 잠재 고객은 경쟁업체의 더 나은 가격을 지적합니다.

이 반대는 물이 물고기에게 있는 것처럼 AE에게 일반적입니다. 귀하의 잠재 고객은 경쟁업체의 더 저렴한 견적을 지적하고 더 낮은 견적을 기대하면서 귀하에게 불리하게 사용할 수 있습니다.

그러나 이것은 당신의 제품과 경쟁자의 가치와 이득을 분해하고 비교함으로써 전략적으로 반박할 수 있습니다.

가격 이의와 같은 경쟁적 이의도 가치 기반 판매 원칙의 도움으로 반박할 수 있습니다. 이 원칙에서는 담당자가 상담 역할을 맡아 고객에게 가치를 제공하고 제품 가치에 따라 구매 결정을 내리는 데 도움을 줍니다.

“경쟁사로부터 더 나은 가격을 지적할 때 나는 가치 구성요소를 분리하여 가격이 단지 가격인지 아니면 관련된 다른 구성요소가 있는지 물어보는 것을 선호합니다. 가격과는 별도로 우선 순위를 이해하는 데 모든 것이 달려 있습니다.”

– 산켓 샤

#3 당신의 잠재 고객은 협상에서 물러날 것이라고 위협합니다.

때로는 상황이 악화되어 귀하의 잠재 고객이 협상에서 나가겠다고 위협할 수 있습니다. 그들은 더 나은 가격을 요구하는 데 단호할 수 있습니다.

잠재 고객이 경쟁사를 선택하거나 퇴장하겠다고 위협할 때 초기 프로토콜은 문의하는 것입니다. 그들이 BATNA를 찾거나 밖으로 나간 이유를 이해하려고 노력하십시오.

가치 기반 판매 외에도 이러한 상황을 해결하기 위해 탐색할 수 있는 다른 옵션은 다음과 같습니다.

• 계약 기간 연장
• 기존 약관에 다른 서비스 포함
• 보증 또는 서비스 계약을 생략
• 지불 조건 구조 조정

(원천)

BATNA를 포함한 모든 솔루션이 실패할 경우 항상 기꺼이 물러나야 한다는 점에 유의해야 합니다. 이러한 사고방식은 경쟁의 장을 평평하게 만들고 구매자가 당신에 대해 가지고 있는 영향력을 제거합니다.

구매자에게 대체 판매자가 있는 것처럼 사용자에게도 대체 구매자가 있습니다. 사실, 기꺼이 자리를 뜨는 것이 대부분의 최고의 영업 협상가를 나머지와 구분하는 최고의 전략입니다.

Slintel이 판매 협상을 더 쉽게 만드는 방법

잠재 고객은 다양한 형태와 규모로 존재하지만 협상 중에 잠재 고객의 모든 우려 사항에 대해 적절한 반론을 제시하는 방법은 무엇입니까? Slintel이 당신을 도울 수 있는 곳입니다.

Slintel의 고객은 전 세계 1,700만 개 이상의 기업과 2억 5,000만 개 이상의 의사 결정권자의 독점적인 경쟁 통찰력에 액세스할 수 있습니다. 간단히 말해서, 우리는 귀하가 미래의 협상을 주도할 수 있도록 귀중한 자산으로 무장할 것입니다.

Slintel은 목표 시장에 대한 날카로운 시선을 통해 제품의 가치를 더 잘 보여줄 수 있도록 도와주며, 이는 결과적으로 향후 협상에 도움이 됩니다.