영업 운영: 궁극적인 가이드 [2022]

수잔 파텔

• 2022년 9월 2일

잠재 고객을 끌어들이고 적절한 질문을 하고 거래를 성사시키는 데 탁월한 담당자가 세계에서 가장 재능 있는 영업 사원이 있을 수 있지만 영업 운영 부분을 제대로 파악하지 못하면 영업 실적이 좋지 않을 것입니다. 그들은 할 수 있었다. 그것은 그들이 타고난 능력을 보완할 시스템과 프로세스가 없기 때문입니다.

영업활동이란? 영업 참여 및 자동화 전문가로서 Mailshake 의 우리는 성장하는 영업 팀을 지원하기 위한 영업 운영의 필요성을 이해하고 있습니다. 그래서 우리는 이유에서 방법에 이르기까지 모든 영업 운영에 대한 이 가이드를 만들었습니다. 영업 운영 팀이 왜 그렇게 중요한지, 역할과 책임, 성공을 측정하기 위한 필수 기술 및 KPI에 대해 알아보십시오.

영업 운영이란 무엇입니까?

영업 운영에는 마찰을 줄이고 영업 팀을 지원하기 위해 데이터 통찰력과 전략을 제공하는 것이 포함됩니다. 여기에는 데이터 관리 및 리드 생성과 같은 책임이 포함될 수 있습니다.

간단히 말해서 영업 운영은 영업 담당자가 판매에 더 많은 시간을 할애하고 관리, 회의 및 가치가 낮고 노동 집약적인 작업에 더 적은 시간을 할애할 수 있도록 하는 것입니다.

보다 효율적인 영업 부서를 구축함으로써 영업 운영은 비즈니스를 발전시키는 데 필요한 결과를 달성하는 데 도움이 됩니다.

종종 이것은 모든 담당자가 자신의 일을 하는 것이 아니라 동일한 목표를 향해 일하도록 하는 판매 시스템을 구현하는 것을 의미합니다.

영업 운영이 중요한 이유는 무엇입니까?

일부 영업 사원은 영업 활동을 영업 활동의 장애물로 간주합니다. 모범 사례를 정의하고 일관된 접근 방식을 도입하기 위한 구조와 프로세스를 마련하는 것은 타고난 재능을 제한하는 것이라고 생각합니다.

그러나 영업 운영은 영업 프로세스의 마찰을 제거하기 때문에 가치가 있습니다. 영업 담당자의 속도를 늦추고 잠재 고객과 대화하는 가장 중요한 비즈니스에서 주의를 분산시키는 요소입니다.

즉, 더 효율적이고 생산적이어서 거래를 성사시키고 수익을 창출할 수 있는 더 많은 기회를 얻게 됩니다.

영업 운영 기능의 더 중요한 이점은 다음과 같습니다.

• 영업 생산성 향상
• 데이터 분석 기반 전략 구현
• 더 나은 채용, 온보딩 및 교육 가능
• 영업 담당자가 더 많이 판매할 수 있습니다.

영업 운영 vs. 영업 지원

영업 운영과 영업 지원 은 둘 다 더 많이 판매할 수 있도록 포지셔닝하는 것이지만 완전히 같지는 않습니다. 차이점은 무엇입니까?

일반적으로 영업 운영에는 영업 팀을 위한 최상의 옵션을 평가하고 해당 옵션에 대한 전략적 결정을 내리는 것이 포함됩니다. 영업 지원은 이러한 결정을 구현하는 것입니다.

예를 들어, 전략적 수준에서 영업 담당자는 영업 담당자가 잠재 고객을 확보하는 데 충분한 시간을 소비하지 않아 나중에 프로세스에서 비효율성을 초래할 수 있습니다. 그런 다음 영업 지원은 담당자가 리드를 보다 효과적으로 검증하는 데 도움이 되는 교육 세션과 자료를 제공합니다.

두 분야는 또한 판매 프로세스의 다른 부분에 관여하는 경향이 있습니다.

• 영업 지원: 일반적으로 잠재 고객 참여 및 교육에 중점을 둔 상위 유입경로와 관련됨
• 판매 작업: 일반적으로 깔때기의 아래쪽에 더 많이 관련되어 판매 협상 및 종료를 더 많이 처리합니다.

영업 운영 책임

영업 운영은 무엇을 합니까? 영업 운영 부서의 구체적인 책임은 조직마다 약간씩 다르지만 일반적으로 다음 영역을 다룹니다.

1. 데이터 관리 및 분석

추측만으로는 보다 효율적인 영업 프로세스를 구축할 수 없습니다. 데이터를 기반으로 결정을 내려야 합니다.

그렇기 때문에 영업 담당자는 모든 관련 영업 데이터를 관리 및 분석하는 데 앞장서서 실행 가능한 권장 사항을 생성하기 위해 수치를 파헤쳐야 합니다.

추적하는 특정 지표와 KPI는 비즈니스에 가장 중요한 수치에 따라 달라집니다. 예를 들어 고정 요금으로 단일 제품만 판매하는 경우 평균 계약 금액은 관련이 없지만 여러 계층 또는 맞춤 가격을 제공하는 경우에는 관련이 있을 수 있습니다.

즉, 영업 운영 부서에서 추적을 고려해야 하는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 하루 평균 통화/이메일 전송: 간단히 말해서 담당자가 충분한 잠재 고객에게 말하고 있습니까?
• 고객 확보 비용: 고객 확보 에 지출하는 비용이 적을수록 해당 계정의 수익성이 더 빨라집니다.
• 성사율: 거래의 일부만 성사시키는 경우 잠재 고객을 효과적으로 적격하지 못한다는 신호입니다.
• 평생 가치: 각 고객으로부터 더 많은 가치를 창출하고 수많은 신규 계정을 확보하지 않고도 수익이 증가할 것입니다.
• 영업 주기 길이: 영업 운영 팀이 업무를 수행하는 경우 잠재 고객과의 첫 접촉부터 거래 성사까지의 평균 시간이 단축되는 것을 볼 수 있습니다.

2. 매출 예측

예측은 종종 영업 리더에게 맡겨지지만 어렵습니다.

그것에 너무 오랜 시간을 투자하면 수치가 빨리 무의미해질 것입니다. 미리 생각을 너무 적게 하면 의미가 없을 것입니다. 방금 임의의 숫자를 선택했을 수도 있습니다.

운영 팀은 풍부한 데이터에 액세스할 수 있으므로 미래의 수익 창출 및 활동 수준을 예측하는 데 가장 적합한 위치에 있는 경우가 많습니다. 이를 통해 영업 리더는 잠재적인 문제가 발생하기 전에 식별하고 이를 방지하기 위해 올바른 방향으로 나아갈 수 있습니다.

3. 팀 간 협업 및 이해관계자 관리

영업은 조직 내 모든 사람에게 영향을 미칩니다.

C-suite는 판매 목표를 달성하기를 원합니다. 팀 리더는 당신이 그들의 제품을 밀어주기를 원합니다. 모든 사람은 급여 인상, 승진, 더 많은 예산 또는 새로운 팀원을 고용하기를 원합니다. 영업 팀이 성과를 내지 못한다면 그 어떤 것도 불가능합니다.

당연히 많은 이해 관계자가 영업 전략, 프로세스 및 보고에 대해 의견을 말하고 싶어합니다.

이는 일선 영업 사원이 처리해야 하는 많은 추가 소음입니다.

담당자를 참여시키는 대신 이해 관계자 관리 및 커뮤니케이션 작업을 운영 팀에 맡기십시오.

4. 영업전략 및 커뮤니케이션

그들은 모든 데이터에 액세스할 수 있고 거래에 얽매이지 않고 영업 프로세스와 성과에 대한 최상위 뷰를 가지고 있기 때문에 영업 운영은 효과적인 새 시스템과 전략을 개발할 수 있는 환상적인 위치에 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 전환 유도
• 잠재고객 발굴 개선
• 판매 주기 가속화

뿐만 아니라 영업 리더 및 기타 주요 이해 관계자에게 접근 방식의 변경 사항을 알리는 데 앞장서기도 합니다.

5. 교육 및 개발

판매원은 풀 패키지가 아닙니다. 오랜 경험을 가진 담당자이건 신규 스타터이건 간에 항상 개선의 여지가 있으며 이는 종종 교육을 통해 이루어집니다.

영업 운영 팀은 종종 교육 세션 및 기타 자료를 만들고 제공하는 책임을 맡습니다.

또한 지원 시스템을 만들고 모범 사례를 공유하며 사기를 향상시키기 위해 영업 멘토링 프로그램을 구축 및 구현할 수도 있습니다.

또한 영업 담당자는 종종 새로운 영업 소프트웨어 를 사용하도록 담당자를 교육하는 데 앞장서게 됩니다 . 이는 영업 프로세스를 보다 효율적으로 만들기 위해 새 소프트웨어의 필요성을 먼저 파악하는 것이 운영 팀인 경우가 많고 소프트웨어도 선택하는 경우가 많기 때문입니다.

6. 리드 생성 지원

많은 영업 사원이 리드를 찾는 데 어려움을 겪고 있습니다. 많은 시간을 소비하고 종종 좋은 결과를 내지 못합니다.

영업 운영은 영업 운영의 이 중요한 부분에 효율성을 가져올 수 있습니다.

예를 들어, 영업 및 마케팅 기능 간의 연계성을 높이는 프로세스를 구축할 수 있습니다. 그러면 다음과 같은 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.

• 판매는 구매자 페르소나를 어떻게 사용해야 합니까?
• 어떤 담당자가 마케팅 자격을 갖춘 리드를 처리하는 데 앞장서야 합니까?
• 어떤 영업 지원 콘텐츠가 필요합니까?
• 해당 콘텐츠는 어디에 있어야 합니까?

7. 성과관리

성과 관리는 영업 팀에서 다음과 같은 형태로 처리할 수 있는 영업의 또 다른 중요한 부분입니다.

• 보상 계획 및 인센티브 개발
• 저조한 성과를 평준화하기 위한 프로세스 생성
• 최고 성과자를 인정하기 위한 시스템 구축

그들은 또한 정기적인 성과 검토를 주도하거나 이러한 검토를 스스로 수행하는 방법에 대해 영업 리더를 지원할 수 있습니다.

8. 판매 프로세스 평가

판매 캠페인, 새로운 프로세스 또는 제품 출시의 효과를 어떻게 평가합니까?

데이터를 측정하고 평가함으로써. 이것은 영업 운영 기능의 주요 책임입니다.

영업 운영 팀은 숫자를 파고들어 현재 영업 전략의 성공 여부를 결정할 수 있습니다. 일이 예상대로 진행되지 않으면 새로운 접근 방식이나 프로세스에 대해 조언할 수 있습니다.

이 외에도 영업 운영팀은 외부 벤치마크, 경쟁사 분석 및 내부 성과 데이터와 같은 정보를 사용하여 필요한 경우 새로운 영업 전략을 수립할 것입니다.

9. 기술 및 판매 도구 관리

영업 효율성을 높이기 위해 영업 운영 부서는 IT 부서와 협력하여 CRM 또는 영업 참여 플랫폼 과 같은 유용한 영업 도구와 다양한 기술을 관리할 수 있습니다 .

복잡성 정도가 다양한 영업 도구 가 너무 많기 때문에 영업 운영팀은 기술 스택을 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 담당자는 앱을 통합하고 CRM 및 영업 대시보드 를 사용자 지정하고 작업 자동화를 설정하여 영업 팀의 업무 시간을 단축할 수 있습니다.

10. 명확한 영역 정의

전통적으로 판매는 문을 두드리는 것이었습니다. 이는 모든 영업 사원이 서로의 발을 밟지 않도록 정의된 지리적 영역을 가지고 있음을 의미했습니다.

오늘날 현장 판매는 덜 일반적이며, 여전히 발생하더라도 현장 판매 에이전트가 냉담할 경우는 드뭅니다. 일반적으로 잠재 고객은 판매자 측의 다른 사람과 먼저 이야기를 나누게 됩니다.

그러나 그렇다고 해서 해당 지역이 더 이상 관련이 없는 것은 아닙니다. 그들은 더 이상 지리적이지 않을 수 있습니다.

다른 영업사원은 자연스럽게 다른 유형의 잠재 고객과 대화하거나 다른 유형의 조직을 다루는 데 더 능숙합니다. 어떤 사람들은 신생 기업의 즉각성과 접근성을 좋아할 수도 있고, 다른 사람들은 더 관여하고 관계 중심의 기업 판매 세계에서 번창할 수도 있습니다.

운영 팀은 영업 부서 전반에 걸쳐 영역을 정의하고 그에 따라 리드를 할당하는 데 앞장서야 합니다.

영업 운영 역할

영업 운영 팀 내에는 모두 중요한 기능을 가진 다양한 직책 이 있습니다. 다음은 각 영업 작업 유형에 대한 설명입니다.

• 영업 운영 부사장: 이 사람은 영업 운영 팀을 감독합니다. 최고 경영진으로서 그들은 고위 경영진과 함께 영업 팀의 전반적인 생산성을 관리할 것입니다. 이 직업은 최대 10년의 경험 및/또는 MBA 또는 MA 학위가 필요할 수 있습니다.
• 영업 운영 관리자: 이 사람은 영업 영업 담당자, 전문가 및 분석가 팀을 관리합니다. 그들은 판매 프로세스를 간소화하는 방법을 식별하므로 판매에 대한 많은 경험 이 필요합니다 .
• 판매 운영 전문가: 판매 운영 담당자보다 높은 위치에 있는 전문가는 더 복잡한 데이터를 처리하고 판매 예측을 하며 판매 주기의 여러 단계를 지원할 수 있습니다.
• 영업 운영 분석가: 이 사람은 CRM과 같은 영업 도구의 데이터를 분석하여 데이터 기반 통찰력과 성과 개선을 위한 권장 사항을 생성합니다.
• 영업 운영 담당자: 이 사람은 데이터를 분석하고, 영업 자동화 도구를 사용하고, 조사를 수행하고, 보고서 및 보상 계획을 처리하고, 영업 프로세스를 개선하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이것은 일반적으로 필요한 경험이 더 적은 초급 영업 운영 직책입니다.

영업 운영 팀 구성

그렇다면 영업 운영 팀은 어떻게 구성되어 있습니까? 물론 특정 요구 사항에 따라 회사마다 팀을 다르게 구성할 수 있습니다. 다음은 영업 운영 팀 구조의 한 가지 예입니다.

영업 운영 기술 및 모범 사례

이러한 광범위한 책임으로 인해 영업 운영 팀이 다음에 수행할 작업을 파악하는 것이 어려울 수 있습니다.

무엇이 가장 큰 영향을 미칠까요? 리드 자격을 개선하거나 잠재 고객 발굴을 간소화하시겠습니까? 마케팅 또는 C-suite와의 연계를 개선하시겠습니까? 새로운 교육 프로그램을 구축하거나 기존 영업 리더를 코칭하시겠습니까?

다음은 효과적인 영업 운영 기능을 실행하기 위한 몇 가지 일반적인 기술입니다.

1. 사명 선언문 작성

영업 운영팀과 영업팀 구성원을 조율하기 위해 전사적 사명 선언문을 작성하는 것이 중요합니다. 사명 선언문에는 전반적인 목표가 명시되어야 합니다. 너무 모호하거나 독창적이지 않게 들리지 않도록 명확하고 고유한 언어를 포함하십시오.

다음은 뛰어난 사명 선언문의 몇 가지 예입니다.

• Kickstarter: "창의적인 프로젝트에 생명을 불어넣는 데 도움이 됩니다."
• Uber: “세상을 움직이게 하여 기회를 불태우십시오.”
• 스타벅스: "한 번에 한 사람, 한 컵, 한 이웃을 통해 인간의 정신을 고취시키고 육성합니다."
• LinkedIn: "전 세계의 전문가를 연결하여 보다 생산적이고 성공적으로 만들 수 있습니다."

2. 전략에 대해 영업 리더와 협력

영업 작업은 진공 상태에서 존재하지 않습니다. 그들이 취하는 조치가 최전선 영업 팀의 동의를 얻지 못하면 효과가 없을 것입니다.

게다가 영업 담당자는 데이터 기반 통찰력을 제공하는 데는 탁월하지만 잠재 고객과 대화하고 제품을 판매하는 실무 경험이 부족합니다.

그렇기 때문에 모든 전략적 결정은 운영팀과 일선 영업 리더 간의 협력으로 이루어져야 합니다.

이 접근 방식은 실제 세계에서 적용할 수 없거나 실용적이지 않은 데이터를 기반으로 결론을 내리는 작업 기능의 위험을 줄입니다.

3. 분석 설정

이 기사 전체에서 영업 담당자가 필요한 모든 데이터에 액세스할 수 있도록 하는 것의 중요성에 대해 논의했습니다.

따라서 시작점으로 운영 부서는 모든 관련 영업 분석 도구의 설정을 주도해야 합니다.

어떤 도구가 필요합니까? 글쎄요, 그것은 그들이 초점을 맞추고자 하는 측정항목에 따라 다르므로, 그들은 또한 그들이 대답하고 싶은 질문의 유형을 파악해야 할 것입니다. 같은 것들:

• 우리 담당자는 하루에 얼마나 많은 전화나 이메일을 하고 있습니까?
• 우리의 판매 파이프라인은 얼마나 큽니까?
• 평균적으로 거래를 성사하는 데 얼마나 걸립니까?
• 잠재 고객을 얼마나 효과적으로 검증합니까?

4. 보다 효율적인 영업 프로세스 구축

완벽한 판매 프로세스는 없습니다.

이미 하나가 있는 경우 때때로 고장날 가능성이 큽니다.

공식화된 프로세스가 없다면 반드시 필요합니다. 그렇지 않으면 영업 팀도 없습니다. 단지 자신이 원하는 대로 하는 많은 개인이 있을 뿐입니다.

현재 어떤 위치에 있든 영업 담당자는 비효율성을 식별하고 더 스마트한 것을 구축하는 데 필요한 모든 데이터를 보유해야 합니다. 아직 데이터가 없다면 최소한 데이터를 수집할 수 있는 분석 도구가 있어야 합니다.

개선이 필요할 수 있는 영업 프로세스의 특정 부분에 대한 지침을 운영팀에 제공할 수 있습니다.

또는 전체 프로세스를 조사하고 비효율성을 찾아내고 이를 근절하기 위한 조치를 취할 수 있도록 그들에게 자유 권한을 부여하십시오.

5. 그림자 영업사원

앞서 언급했듯이 일부 영업 사원은 영업 활동을 영업의 장벽으로 간주합니다. 이 아이디어를 없애고 두 팀 간의 더 나은 연결을 형성하려면 영업 담당자가 영업 팀을 정기적으로 섀도우하도록 하십시오. 영업 사원을 분기별로 섀도잉하면 영업 담당자가 영업 팀의 고충과 일상 업무를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

6. 적극적인 판매 목표 설정

영업 운영 팀은 항상 혁신적이고 능동적으로 영업 목표 를 설정해야 합니다 . 성공을 유지하려면 팀이 항상 미래 지향적인 사고 방식을 가져야 합니다. 한 연구에 따르면 사후 대응 전략을 사용하는 영업 팀 은 사전 전략을 사용하는 팀보다 할당량 달성이 14% 낮 습니다.

영업 운영 KPI 및 지표

영업 운영 팀의 성공을 어떻게 측정합니까? 다음은 영업 운영에 대한 KPI의 몇 가지 예입니다.

• 승률: 승률 또는 승/패율 또는 특정 기간 동안 성사된 거래 수를 통해 영업 팀의 효율성을 파악할 수 있습니다. 그러나 판매 예측의 성공 또는 개선이 필요함을 나타낼 수도 있습니다.
• 판매 주기 길이: 평균 거래가 성사되는 데 걸리는 시간입니다. 판매 주기와 마감 시간을 단축하는 것은 판매 주기의 비효율성을 식별하고 생산성을 높이기 위한 솔루션을 구현하는 판매 운영의 성공을 나타낼 수 있습니다.
• 예측 정확도: 판매 예측은 영업 운영의 큰 부분을 차지하므로 예측 정확도를 측정하는 것이 중요합니다. 큰 불일치가 있는 경우 프로세스를 재평가할 수 있습니다.
• 판매 시간: 판매 시간 또는 평균 판매 시간은 영업 담당자가 실제로 판매에 소비하는 시간입니다. 이를 통해 팀의 생산성에 대한 아이디어를 얻을 수 있으며 영업 담당자가 비판매 작업을 더 많이 수행할 수 있는지 여부를 알 수 있습니다.
• 파이프라인 효율성: 파이프라인 유입 및 유출과 파이프라인 가치를 살펴보십시오. 또한 파이프라인에 있는 리드 수와 클라이언트의 잠재적 가치를 평가할 수 있습니다. 영업 운영 분석가는 CRM 및 기타 도구를 사용하여 이 데이터를 보고 파이프라인 관련 지표를 개선할 수 있습니다.
• 마감 비율: 이것은 리드 수에 대한 마감된 거래의 수로, 영업 팀의 성과를 전반적으로 측정하는 데 사용됩니다.
• 마케팅 vs. 영업에서 비롯된 리드: 대부분의 리드가 마케팅에서 비롯되었는지 아니면 영업 팀에서 비롯되었는지 확인하면 리소스 할당에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
• 고객 확보 비용: 신규 고객을 확보하는 것은 기업에게 상당한 비용입니다. 고객 확보 비용은 신규 고객 확보와 관련된 ROI를 이해하는 데 도움이 됩니다.
• 고객 평생 가치: 이 KPI는 고객이 평생 동안 귀하에게 추가하는 총 가치를 보여줍니다.
• 영업팀 업무량: 영업팀이 고객 접점의 수에 압도되면 영업 효율성이 떨어질 수 있습니다. 자동화된 워크플로 프로세스를 구현하여 영업 팀의 작업량을 줄이십시오.
• 영업 팀 이직률: 완전한 기능을 갖춘 팀을 구성하려면 이직률과 이를 완화하는 방법을 준비하십시오. 회전율이 20%를 초과하면 공석이 전체 KPI에 영향을 미칩니다.
• 판매 효율성: 이 측정항목은 판매에 지출한 금액과 전환하는 고객 수를 고려합니다. 이를 전체 팀 또는 개인으로 측정할 수 있습니다.
• 고객 이탈률: 고객이 계약을 갱신하지 않으면 이탈이 증가합니다. 이는 영업 팀이 기존 고객을 전환한 후 얼마나 잘 육성하는지 보여주기 때문에 중요한 지표입니다.

이를 통해 영업 운영 팀을 구성할 때 중요한 정보와 목표를 고려할 수 있습니다. 그 동안 데모 를 예약하여 Mailshake가 대규모로 잠재 고객을 발굴하여 영업 및 영업 운영 팀을 지원하는 방법을 알아보십시오.