판매 파이프라인이란 무엇이며 어떻게 생성합니까?

모든 비즈니스의 궁극적인 목표는 매출을 올리는 것입니다. 그러나 고객을 만드는 과정은 낯선 사람과의 관계 구축에서 시작됩니다. 이것은 쉬운 일이 아니지만 불가능한 일도 아닙니다. 성공한 기업은 요령을 알고 있습니다. 그들은 회의적인 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 점진적으로 전환할 수 있는 강력한 판매 파이프라인을 보유하고 있습니다.

연구에 따르면 최적화된 파이프라인을 갖춘 기업은 28% 더 높은 매출 성장을 보입니다. 그래서 영업계에서 '세일즈 파이프라인'이라는 용어가 유행하는 것입니다. 이는 수익을 크게 높일 수 있는 영업 관리 운영을 위한 중요한 도구 역할을 합니다.

따라서 판매 파이프라인이 무엇이며 생성 방법에 대한 자세한 정보는 다음과 같습니다.

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

판매 파이프라인은 여러 잠재 고객이 구매를 위해 이동하는 판매 프로세스의 여러 단계를 보여주는 시각적 표현입니다. 판매 개요를 제공하므로 판매 담당자가 판매 예측 을 쉽게 할 수 있습니다. 또한 진행 상황을 추적할 수 있는 방법을 제공합니다.

시각적 도구로서 판매 파이프라인은 깔때기 또는 가로 막대의 형태를 취하며 회사의 판매 프로세스 단계로 분할됩니다. 영업 담당자는 영업 프로세스의 한 단계에서 다음 단계로 잠재 고객을 이동합니다. 예를 들어 이러한 단계에는 초기 접촉 기간, 잠재 고객 자격 등이 포함됩니다.

종종 영업 담당자는 여러 영업 전망과 거래를 다루곤 합니다. 영업 파이프라인이 있으면 영업 담당자는 자신의 노력, 자금 및 거래가 어느 시점에서 어디로 향하는지 확인할 수 있습니다. 이러한 방식으로 잠재 고객이나 거래가 틈새를 통해 미끄러지는 것을 방지할 수 있습니다.

따라서 판매 파이프라인은 판매 프로세스의 진행 상황과 거래의 위치에 대한 아이디어 없이 맹목적으로 앞으로 나아가지 않도록 합니다.

판매 파이프라인을 만드는 방법?

다음은 판매 파이프라인을 만드는 기본 단계입니다.

1. 판매 파이프라인의 단계 정의

비즈니스에 맞게 다양한 판매 파이프라인 단계 를 정의해야 합니다. 각 단계는 잠재 고객의 구매 여정과 일치해야 합니다. 일반적으로 잠재 고객은 다음 단계를 거칩니다.

1단계 - 인식: 잠재 고객은 자신에게 기회나 고충이 있음을 인식합니다.

2단계 - 고려: 잠재 고객은 기회 또는 페인트 포인트를 정의하고, 평가 기준 및 요구 사항을 개발하고, 사용 가능한 방법을 조사합니다.

3단계 - 결정: 잠재 고객은 전략을 완료했으며 이제 다른 솔루션을 검토하고 있습니다.

이러한 단계를 염두에 두고 다음 단계로 판매 파이프라인을 만들 수 있습니다.

1단계 - 연결: 잠재 고객은 뉴스레터 구독, 이메일 열기, 전자책 다운로드 또는 웹 세미나 참석을 통해 회사와 연결됩니다.

2단계 - 약속 일정 조정: 잠재 고객은 귀하가 제공하는 솔루션에 대해 알기 위해 온라인 또는 오프라인으로 귀하와의 회의에 동의합니다.

3단계 - 약속 완료: 잠재 고객이 회의에 참석하고 더 진행하도록 긍정적인 신호를 보냅니다.

4단계 – 솔루션 수락: 잠재 고객은 귀하가 제공하는 솔루션이나 기회를 수락합니다.

위는 간단한 개요입니다. 제품이 더 복잡하면 단계 수가 늘어나고 판매 주기가 길어집니다.

2. 각 단계에서 잠재 고객이 얼마나 오래 머무는지 알아보십시오.

일반적으로 각 단계를 통해 얼마나 많은 잠재 고객이 계속되는지 알아야 합니다. 성사/마감된 거래와 구매자 단계를 거치는 거래를 모두 계산합니다. 이것은 몇 가지 패턴과 귀중한 통찰력을 인식하는 데 도움이 될 것입니다.

예를 들어, 평균적인 잠재 고객은 솔루션 수락 단계에서 2주를 보내고 궁극적으로 구매하는 잠재 고객은 3주를 보냅니다. 이러한 벤치마크를 식별하면 영업 담당자가 이러한 유망한 기회를 쉽게 파악할 수 있습니다.  

또한 단계별 전환율 확률도 알아보세요. 그것은 일반적으로 다음 단계로 진행하는 잠재 고객의 비율입니다. 예를 들어, 그들 중 69%는 데모 단계에서 구매할 가능성이 있고 80%는 협상 단계에서 구매할 가능성이 있음을 알 수 있습니다. 그런 다음 이 비율을 각 단계에 할당하고 월별 및/또는 분기별 수익을 추정할 수 있습니다.

3. 목표를 달성하기 위해 각 단계에서 전환해야 하는 잠재 고객의 수를 추정합니다.

이제 매월 생성해야 할 예상 수익을 얻었으므로 파이프라인의 각 단계에서 전환해야 하는 잠재 고객의 수를 계산하기 위해 역순으로 작업하십시오. 목표 분기별 또는 월별 수익을 평균 거래 규모로 나누어 분기 또는 월에 성사해야 하는 거래 수를 알면 됩니다.

이제 목표 거래 수를 단계당 전환율 확률로 나눕니다. 즉, 100건의 거래를 성사시켜야 하고 영업 담당자가 일반적으로 데모 단계에서 거래의 80%를 성사시킨다면 125명의 잠재 고객이 한 달 안에 해당 단계에 도착해야 합니다.

각 단계에 대해 이 프로세스를 수행하여 영업 담당자의 목표를 설정할 수 있습니다. 영업 담당자는 이러한 벤치마크를 사용하여 목표에 대한 진행 상황을 평가할 수 있습니다.

4. 파이프라인의 각 단계에서 전환하는 잠재 고객 간의 유사점 추적

이제 각 단계에서 전환하는 잠재 고객의 공통 속성을 찾으십시오. 영업 담당자가 취한 조치와 잠재 고객의 결과적인 응답을 고려하십시오. 예를 들어 영업 담당자가 후속 이메일을 보내면 잠재 고객이 긍정적으로 또는 부정적으로 응답할 것입니다.

긍정적으로 응답한 잠재 고객에 대한 데이터를 수집하십시오. 이는 데모 세션에 참석하기로 동의하는 것과 같은 것일 수 있습니다. 이 사람들 사이의 공통점을 알게 될 것입니다. 예를 들어, 그들 대부분이 같은 연령대에 속하거나 비슷한 직책에서 일한다는 것을 알 수 있습니다.

이는 해당 범주의 사람들이 귀하가 제공하고 찾고 있는 솔루션의 혜택을 많이 누리고 있음을 의미합니다. 따라서 앞으로는 특정 섹션에 대한 광고 및 마케팅에 더 많은 노력을 기울일 수 있습니다.

이러한 종류의 정량화는 목표를 모델링하고 반복되는 행동을 이해하는 데에도 도움이 됩니다. 상황을 자신에게 유리하게 작동하도록 적용할 수 있으므로 이러한 정보를 알고 있으면 도움이 될 것입니다.

5. 판매의 함정을 피하라

종종 영업 사원은 영업 파이프라인을 채우기 위해 새로운 리드를 가져오는 것을 잊어버린 거래를 성사시키는 데 많이 참여합니다. 그들은 판매를 할 수 있는 지점까지 파이프라인을 채우기 위해 6주 이상 동안 집중적으로 전망했을 것입니다. 그러나 유감스럽게도 그들은 전체 파이프라인을 생성한 활동을 무시하는 경향이 있습니다.

결과적으로 모든 판매가 마감되거나 손실된 분기 말에 깨어나 더 이상 잠재 고객이 없다는 것을 알게 됩니다. 파이프라인은 "판매 함정"이라고 하는 한심한 상태가 되었습니다.

영업 담당자는 정기적으로 새로운 잠재 고객을 발굴하여 이를 의식적으로 피해야 합니다. 이렇게 하면 판매 파이프라인이 항상 성장하고 지속적인 수익을 창출할 수 있습니다.

6. 파이프라인의 상태를 유지합니다.

판매 파이프라인 전체에 걸쳐 표준 후속 프로세스를 설정하고 준수해야 합니다. 이렇게 하면 리드를 잃지 않을 것입니다. 따라서 타이밍, 연락 채널 및 피치를 포함하여 리드에 대한 후속 조치를 위한 시스템을 팀에 제공하십시오.

예를 들어, 다음과 같이 될 수 있습니다.

• 각 인바운드 리드는 4시간 이내에 연락을 받습니다.
• 각 리드는 한 달에 8~10번의 터치를 받습니다.
• 각 리드는 전화, 이메일 및 소셜 미디어와 같은 다양한 채널을 통해 연락합니다.
• 각 연락처는 리드에게 새로운 리소스 또는 정보를 제공합니다.

이러한 종류의 일관된 후속 전략을 통해 영업 담당자는 잠재 고객과 작별할 때를 알려주는 깨끗한 파이프라인을 유지할 수 있습니다. 잠재 고객이 마지막 터치에 응답하지 않으면(예: 다시 전화하기, 전화 받기 등) 파이프라인에서 제외됩니다.

7. 정기적으로 파이프라인 정리

파이프라인을 정기적으로 정리하는 것은 정확한 판매 예측에 매우 중요합니다. 그 이유는 대부분의 예측이 각 잠재 고객의 단계(나이가 아님)를 사용하여 마감 확률을 결정하기 때문입니다. 예를 들어, 한 달 전에 잠재 고객에게 500달러의 거래를 성사시켰지만 그 이후로 그가 응답하지 않았다면, 그것은 그가 거래를 할 준비가 되지 않았음을 의미합니다.

그러나 그는 80%의 성사율이 있는 협상 단계에 있으므로 판매 예측은 다음 달에 $450의 잠재적 수입으로 그의 거래를 설명할 것입니다. 이는 판매 예측이 $450 할인되었음을 의미합니다. 그리고 각각의 오래된 거래는 판매 현실과 판매 기대 사이의 균열을 넓힐 것입니다.

이것이 파이프라인을 정기적으로 청소해야 하는 이유입니다.

• 평균 판매 주기보다 긴 기간 동안 파이프라인에 있는 잠재 고객을 식별합니다.
• 죽은 리드를 필터링하고 삭제합니다.
• 당신이 그들을 완전히 포기하기 전에 그 잠재 고객에게 판매 결별 이메일을 보냅니다.
• 데이터가 정확하고 최신 상태인지 확인합니다.
• 판매 파이프라인을 주기적으로 검토합니다.

따라야 할 몇 가지 모범 사례

이전 섹션에서 판매 파이프라인을 최대한 활용하는 것과 관련된 대부분의 모범 사례를 다루었습니다. 다음은 생략된 것들입니다-

• 잠재 고객이 제안한 솔루션이 비즈니스에 가치를 더할 수 있는지 이해할 수 있도록 더 많은 콘텐츠를 제공하십시오. 이것은 블로그, 기사, 비디오, FAQ, 인포그래픽, 사례 연구, 전자 책, 비디오 자습서, 백서, 무료 평가판 등의 형태를 취할 수 있습니다.
• 잠재 고객에게 더 많은 정보를 미리 제공하고(의사 결정 시간 단축을 위해), 후속 조치 사이의 일수를 줄이는 등 판매 주기를 단축합니다.
• 미니 판매 실험을 실행하여 파이프라인 프로세스를 정기적으로 검토하고 개선하십시오. 미세 조정을 위해 판매 피치, 후속 조치 빈도 등과 같은 요소를 고려할 수 있습니다.
• 전용 CRM 소프트웨어를 사용하여 판매를 관리하십시오. 마케팅 자동화가 포함된 CRM 은 잘 정립된 대규모 조직에 효과적이지만 간단한 Excel 스프레드시트는 빠듯한 예산으로 작업하는 소규모 회사에 적합합니다.

마무리

영업 파이프라인을 갖는 것은 비즈니스에 매우 중요합니다. 영업 팀이 노력의 진행 상황을 모니터링하는 데 도움이 되며 회사의 수익을 높이기 위해 수행해야 할 작업에 대한 명확한 아이디어를 제공합니다. 그리고 판매 결과를 향상시킨다는 것은 회사와 판매를 할 때마다 커미션을 받는 담당자에게 더 많은 돈을 의미합니다.