세일즈 파이프라인이란 무엇입니까? 당신이 알아야 할 모든 것
게시 됨: 2024-04-02
- 2024년 3월 7일
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천 마디 말보다 한 장의 사진이 더 중요합니다.
판매 파이프라인은 본질적으로 그림, 즉 판매 프로세스를 시각화한 것입니다.
그러나 진행 중인 거래를 시각적으로 표현했다고 해서 반드시 비밀 레시피를 확실히 확보했다는 의미는 아닙니다. 실제로 경영진의 63%는 팀이 영업 파이프라인 노력을 개선하고 정보를 보다 효율적으로 사용할 수 있다고 믿습니다.
그러나 판매 파이프라인 단계와 노력을 분석하고 완성하기 위해 노력한다면 효율성과 성공이 향상되므로 실제로 수천 달러(말이 아닌 달러)의 가치가 있을 수 있습니다.
영업 파이프라인이란 무엇입니까?
영업 파이프라인은 고객이 거래를 성사시키기 위해 선택하는 경로를 단계별로 표현한 것입니다. 각 조직의 파이프라인은 약간 다를 수 있지만 일반적으로 이러한 단계나 기타 매우 유사한 옵션이 포함됩니다.
영업 파이프라인 단계
1단계: 전망
잠재고객 발굴은 영업 파이프라인의 첫 번째 단계입니다.
잠재 고객을 발굴할 때 귀하의 제품에 관심이 있을 수 있는 사람들을 식별한 다음 귀하의 제품이 이들에게 표시되도록 노력합니다.
탐사에는 다양한 접근 방식이 있습니다. 모든 영업 잠재 고객이 적합한 것은 아니기 때문에(초기 잠재 고객의 절반 미만), 우수한 영업 팀은 잠재 고객의 관심을 유도하기 위해 여러 가지 방법을 사용할 것입니다.
- 저온 탐사 : 이 접근 방식에서는 팀이 다양한 방법을 통해 잠재 고객에게 다가갑니다. 가장 널리 사용되는 잠재 고객 발굴 방법으로는 콜드 콜(cold call)과 소셜 판매(social sales)가 있습니다.
이 두 접근 방식 모두에서 목표는 아직 회사에 참여하지 않은 사람에게 연락하여 판매 파이프라인으로 이동시키는 것입니다.
- 따뜻한 잠재 고객 발굴 : 이 잠재 고객 발굴 방법은 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보인 잠재 고객과의 관계를 구축하는 데 중점을 둡니다. 예를 들어, 웹 사이트에 무료 사례 연구를 제공하고 사이트 방문자에게 이메일 주소를 제출하거나 양식을 작성하도록 요청하면 그들은 따뜻한 잠재 고객이 됩니다.
그들은 귀하의 제품에 대해 개인 정보를 공유하고 때때로 자신의 사서함으로 귀하로부터 정보를 수신하는 데 동의할 만큼 충분한 관심을 갖고 있음을 나타냈습니다.
일부 회사는 AI 기반 대화를 시작하고 잠재 고객의 관심 수준을 파악하기 위해 웹사이트의 챗봇과 같은 옵션을 사용할 수 있습니다. 따뜻한 잠재 고객을 찾는 다른 방법으로는 소셜 미디어 연결/페이지 좋아요, 친구나 동료의 추천, 이벤트 기반 마케팅 등이 있습니다.
2단계: 예선
잠재 고객을 식별한 후 프로세스의 다음 목표는 잠재 고객의 실제 관심 수준을 확인하고 계속해서 파이프라인을 통해 앞으로 나아갈 수 있도록 하는 것입니다. 이 시점에서 심각한 경우 잠재 고객이 리드로 업그레이드됩니다.
일부 회사의 파이프라인에는 여러 버전의 자격이 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 리드가 MQL(마케팅 자격)과 판매 자격/판매 승인이 모두 있는지 확인할 수 있습니다.
마케팅 적격 리드는 프로세스에서 앞으로 나아갈 성향을 기준으로 판단/점수를 매기는 잠재 고객입니다. 리드 채점이라고 하는 이러한 판단은 데이터를 기반으로 이루어지며 알고리즘이나 자체 수동 채점 프로세스를 기반으로 표로 작성할 수 있습니다.
판매 자격 또는 판매 승인은 MQL을 조사하고 프로세스에 따라 이동하는 다음 단계입니다.
판매 리드의 자격을 얻으려면 일반적으로 잠재 고객이 진정으로 관심이 있는지, 현재 구매 프로세스에 있는지, 회사를 대신하여 구매 결정을 내릴 책임이 있는지 확인하기 위한 진솔한 대화가 이루어져야 합니다.
3단계: 고려사항 
리드가 귀하의 기준에 적합하다고 판단되면 콘텐츠 배포, 마케팅 자동화 및 기타 유사한 채널을 통해 리드에 대한 타겟화되고 개인화된 홍보를 계속할 수 있습니다.
고려 단계에서 리드는 귀하의 제안을 검토하여 비즈니스 요구 사항과 예산에 맞는지 확인합니다. 동시에 그들은 경쟁사의 유사한 제품을 검토하여 제품이 어떻게 구성되어 있는지 확인하거나 기업 정책에서 요구하는 필수 입찰 수를 확보할 수도 있습니다.
리드가 고려 단계에 있는 동안 결정을 내리는 데 도움이 되는 타겟 정보를 제공하는 것이 가장 좋습니다.
예를 들어, 잠재 고객/리드와의 이전 대화에서 주의를 기울였다면 그들이 현재 프로세스에서 겪고 있는 문제점 중 일부를 파악했을 수 있습니다. 현명한 영업사원은 파이프라인을 계속 진행하는 가장 좋은 방법은 제품을 개인화하는 것임을 알고 있습니다.
당신은 그들과 유사한 특정 문제를 어떻게 해결했는지, 또는 동일한 문제로 어려움을 겪고 있는 회사를 위해 프로세스와 효율성을 어떻게 개선했는지에 대한 정보를 제공함으로써 이를 수행할 수 있습니다.
그리고 (일반적인 메시지보다는) 구체적인 내용을 통해 후속 조치를 취하는 것이 좋은 결과를 가져올 수 있습니다. 이메일 개인화를 사용하는 마케팅 담당자에 대한 연구에 따르면 메시지에 대한 참여도가 평균보다 훨씬 높은 것으로 나타났습니다. 예를 들어, 75%는 더 높은 클릭률을 얻었고, 56%는 수익이 증가했습니다.
4단계: 구매/결정
구매 단계는 협상하기 쉬운 단계인 것 같습니다. 결국, 이전의 모든 단계를 통해 잠재 고객의 충성도를 유지했다면 문서에 서명하고 공식화하는 것은 매우 쉬운 일이겠죠?
좀 빠지는. LinkedIn에 따르면 예상 거래의 24%가 암흑 상태가 됩니다. 이러한 좌절감을 피하려면 리드와 긴밀한 연락을 유지하면서 반대 의견을 예상하고 판매에 대한 우려 사항을 처리하는 것이 중요합니다.
무슨 일을 하든 현 단계에서 거래가 불명예에 빠지게 두지 마십시오. 구매자가 준비가 되었거나 아직 준비되지 않았거나 둘 중 하나입니다.
그들의 관심이 미지근해져서 연결이 완전히 끊어지거나, 과정이 지연되어 모든 사람의 시간과 돈을 낭비하는 것보다, 어떤 식으로든 그들로부터 결정을 받는 것이 중요합니다.
5단계: 배송
운이 좋으면(그리고 당신이 쏟은 모든 노력이 있다면) 승인된 거래를 얻게 될 것이며 귀하의 제품이나 서비스를 새로운 고객에게 제공할 수 있을 것입니다.
이제 끝났나요? 좀 빠지는.
전달 단계에서는 약속한 내용을 잘 지키는 것이 중요합니다. 고객을 위한 원활한 전환을 만들어 고객이 영업 담당자와 직접 협력하는 것에서 고객 성공 전문가와 협력하는 것으로 전환할 수 있습니다. 거기에서 고객 성공은 제품 통합, 효율성 극대화, 갱신 및 상향 판매 보장에 협력할 수 있습니다.
세일즈 파이프라인과 세일즈 퍼널의 차이점은 무엇입니까? 
판매 파이프라인과 판매 유입 경로라는 단어는 종종 거의 같은 의미로 사용됩니다. 그러나 이들은 각각 판매 프로세스에서 서로 다른 역할을 수행합니다.
영업 파이프라인의 목적은 잠재 고객이 어디에 있는지, 각 단계를 어떻게 진행했는지, 잠재 고객을 확보하기 위해 팀이 다음 단계로 수행해야 할 작업이 무엇인지 파악하는 것입니다.
영업/마케팅 퍼널에서는 숫자를 다루고 승률을 따지는 것입니다. 예를 들어, 귀하의 제품에 대한 인지도를 높이기 위해 콜드 콜을 하는 데 중점을 두고 있다면 X번의 전화를 걸면 X명의 고객이 다음 단계로 넘어갈 것으로 예상합니다.
마케팅 퍼널에는 인지도, 관심도, 평가, 참여와 같은 단계가 포함될 수 있습니다. 잠재 고객이 이러한 단계를 거치는 동안 프로세스 전반에 걸쳐 그들의 움직임을 반드시 통제할 수는 없습니다.
판매 퍼널의 잠재 고객은 귀하가 규정한 행동 계획에 항상 협조하지 않을 수도 있습니다. 대신 그들은 앞뒤로 이동하거나, 다른 회사의 콘텐츠에 참여하거나, 완전히 침묵하는 것을 선택할 수 있습니다.
아직 그들과 관계를 맺지 않았고 그들의 관심을 끌지 못했다면 그들이 왜 결정을 내리지 않는지 전혀 알지 못할 수도 있습니다.
귀하의 목표는 귀하의 제품에 대한 인지도와 관심을 높이도록 (부드럽게) 촉구하는 것입니다. 관심을 갖게 되면 이들을 보다 통제된 영업 파이프라인 프로세스에 포함시킬 수 있습니다.
퍼널은 귀하의 브라우저와 의심되는 잠재 고객이 무엇을 하고 있는지 알려줄 수 있습니다. 예를 들어, 200명의 새로운 잠재 고객을 추가했고 그 중 50명이 퍼널을 통해 이동했음을 보여줄 수 있습니다. 초기 및 중간 단계 과정을 거치면서 그들이 또 무엇을 하고 있는지, 얼마나 진정으로 관심을 갖고 참여하고 있는지는 알려주지 않습니다.
그러나 귀하의 제품을 탐색하는 관심 있는 당사자는 판매 파이프라인으로 유입 될 것입니다. 이 시점에서 귀하의 터치포인트와 지침을 통해 그들은 귀하가 제공할 수 있는 것을 공식적으로 평가할 수 있을 것입니다.
파이프라인을 사용하면 잠재 고객이 진행 중인 위치를 정확하게 파악하고 이에 대해 보고하며 계속해서 발전할 수 있습니다. 또한 진행 중인 거래 수, 현재 단계 및 현재 진행 중인 작업을 기반으로 판매 목표를 달성할 가능성이 있는지 여부도 알 수 있습니다.
퍼널의 단계는 잠재 고객의 관심을 끌고 관심을 끌기 위해 사용됩니다. 파이프라인은 관심을 표명한 잠재 고객을 확보한 다음 궁극적으로 귀하의 제품을 선택하도록 계속해서 이동시킵니다.
퍼널과 파이프라인의 가장 중요한 차이점 중 하나는 팀에 필요한 조치입니다.
판매 파이프라인에서 제품을 연결하고 판매하려면 팀 구성원의 특정 작업 순서가 필요합니다. 예를 들어, 자동화된 시스템을 설정한 다음 리드 캐처(Lead Catcher)와 같은 옵션으로 보완하여 여러 리드와 대화를 관리함으로써 실수가 없도록 할 수 있습니다.
판매 파이프라인 구축 및 관리를 위한 팁
위에 나열된 단계는 자신만의 영업 파이프라인 구축을 시작하는 방법에 대한 아이디어를 제공합니다. 그러나 또한 귀하의 업계에 특별히 적합한 추가 기회를 찾고 경쟁업체와 차별화할 수 있는 방법도 찾아야 합니다.
차별화할 수 있는 옵션 찾기
예를 들어 모기지 대출 기관은 일반적으로 개인 대출에 대한 처리 시간이 길며 이는 잠재 구매자가 스트레스를 많이 받는 기간과 일치합니다. 모기지 판매 파이프라인에서는 프로세스 중에 일정 시간의 지연 시간이 있을 때 대출 수혜자에게 연락하는 것이 합리적일 수 있습니다.
파이프라인에 대한 비정상적인 연결을 예약하면 연락을 취하고 지연에 대해 교육하고 상황에 대해 편안하게 느낄 수 있습니다. 귀하는 고객이 귀하의 상품에 계속 관심을 갖게 하여 잠재적으로 주택 보험과 같은 대출 관련 상품을 상향 판매할 수 있는 기회를 제공하고, 가장 중요한 것은 그들이 다른 화려한 대출 회사에서 쇼핑을 시작하지 않도록 지원받는다는 느낌을 갖게 한다는 것입니다.
가능한 경우 자동화를 사용하여 작업을 진행하세요.
마케팅 전략에 자동화를 통합하면 적격 리드 수를 크게 늘릴 수 있습니다.
연구에 따르면 잠재 고객을 육성하기 위해 자동화를 사용한 기업은 적격 리드가 451% 증가한 것으로 나타났습니다. 자동화된 옴니채널 잠재 고객 발굴 도구를 사용하면 파이프라인 목표를 지원하는 캠페인을 구축할 때 도움이 될 수 있습니다.
그리고 실용적인 측면에서 실행 가능한 리드를 생성하려면 6~8번의 터치가 필요할 수 있습니다. 지속적인 후속 조치를 관리하기 위해 자동화된 시스템을 설정하면 팀의 노동 부담을 줄이는 동시에 잠재 고객이 주목받고 인정받는다는 느낌을 받을 수 있습니다.
데이터 분석을 영업 파이프라인 개선의 중요한 부분으로 활용 
보고 데이터를 활용하고 이를 통해 창출할 수 있는 기회를 찾아보세요. 예를 들어, 파이프라인 내의 특정 단계에서 많은 리드가 빠지거나 어두워지는 경우 이는 문제가 있음을 나타낼 가능성이 높습니다.
잠재 고객이 어디에서 전화를 끊는지 보여주는 수치를 얻은 후에는 매출 감소를 뒷받침할 적절한 솔루션을 결정할 수 있습니다.
예를 들어, 많은 리드가 고려 수준에서 탈락하는 경우 혁신이 진행되는 한 해당 분야의 다른 리드보다 뒤처질 수 있으며 그러한 이유로 경쟁자 목록에서 탈락할 수 있습니다. 협상 또는 구매/결정 단계에서 후보자가 사라지는 경우 가격을 자세히 살펴보거나 원하는 규모와 예산을 보다 정확하게 반영하기 위해 이상적인 구매자 페르소나를 조정해야 하는지 확인할 수 있습니다. 전망.
영업 파이프라인은 영업 성공의 핵심입니다. 이를 개선하고 비즈니스에 적합한 프로세스를 만들면 지속적으로 노력을 개선하고 영업 팀을 더 좋게 만들 수 있습니다.
