훌륭한 판매 홍보의 분석(예시 포함)
게시 됨: 2023-09-15
- 2023년 8월 31일
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판매 홍보는 아마도 판매 프로세스에서 가장 중요한 부분일 것입니다. 귀하의 사명, 브랜드 설명, 명함, 회사 페르소나가 모두 간략하고 고품질의 프레젠테이션으로 통합되어 있습니다. 그리고 강한 인상을 남기고 잠재 고객의 관심을 끝까지 유지하는 데는 몇 초밖에 주어지지 않기 때문에 진정으로 공감할 수 있는 판매 홍보물을 전달하는 것은 쉬운 일이 아닙니다.
영업 홍보는 본질적으로 귀하와 잠재 고객 간의 양방향 대화입니다. 이는 판매 프로세스에서 A 지점에서 B 지점으로 이동할 뿐만 아니라 잠재 고객에 대해 자세히 알아보고 고객의 비즈니스에 가치를 부여할 수 있는 방법을 배우는 데도 도움이 됩니다.
그렇다면 훌륭한 판매 홍보 문구는 어떤 모습일까요? 여기에는 무엇을 포함하고 피해야 합니까? 여기 당신이 타격을 입을 때마다 강력한 연결을 만드는 데 도움이 될 훌륭한 영업 홍보의 7가지 요소가 있습니다.
1. 연구 
구매자 중 13%만이 영업사원이 자신의 요구 사항을 진정으로 이해하고 있다는 데 동의합니다. 그것은 매우 암울한 통계입니다. 고객의 문제를 이해할 수 없다면 고객의 솔루션에 참여할 기회가 없습니다.
구매자 페르소나와 사례 연구는 지금까지만 가능합니다. 또한 구매자에게 문제를 해결 하고 문제를 해결할 수 있는 방법을 제공한다는 사실을 보여주어야 합니다. 그렇지 않으면 판매 홍보에서 구매자와 연결되지 않을 것입니다.
효과적인 판매 홍보 문구는 결코 변하지 않는 진부한 스크립트가 되어서는 안 됩니다. 구매자의 요구 사항을 해결해야 합니다. 능숙한 영업사원은 잠재 고객의 회사, 우선 순위 및 최종 목표에 따라 배송을 조정하는 방법을 알고 있습니다.
이를 수행하는 유일한 방법은 연구하는 것입니다. 한 마디도 말하기 전에, 누구와 대화할 것인지 알아야 합니다. 해당 회사와 업계에 대해 무엇을 알고 있나요? 그들이 서비스를 제공하는 고객은 누구입니까? 귀하의 회사가 그들을 위해 완화할 수 있는 어떤 어려움을 겪고 있습니까?
이 단계는 귀하나 귀하의 회사에 대해 잘 모르는 사람과 대화하는 경우 특히 중요합니다. 의지할 수 있는 브랜드 신뢰도가 없다면 자신을 증명하기 위해 더욱 열심히 노력해야 합니다.
당신이 당신의 잠재 고객과 그들의 요구 사항에 대해 미리 알고 있다는 것을 보여주면 그들이 당신에게 단순한 판매 이상의 의미를 가지며 그들이 당신의 의견을 듣도록 하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
2. 소개
대부분의 잠재 고객은 귀하가 이름을 말하기도 전에 판매 홍보가 나오는 냄새를 맡을 수 있습니다. 즉시 그들의 관심을 끌 수 없다면, 당신이 열심히 노력한 프레젠테이션을 그들이 무시할 가능성이 높습니다.
그들 과 함께 시작하여 그들의 관심을 끌고 잠시 그 자리에서 벗어나십시오. 예를 들어, 최근에 수상한 상이나 방금 개설한 새 계정과 같이 회사에 고유하고 귀하의 우선순위와는 완전히 별개인 것에 대해 질문할 수 있습니다.
당신의 소개는 또한 호기심 요인을 구축해야 합니다. 당신이 그들에게 필요하다고 생각하는 것에 대해 교육하는 것이 아니라 그들에 대해 배우는 데 관심이 있다는 것을 보여주십시오. 당신이 이미 모든 것을 알고 있다면, 잠재 고객은 궁극적으로 대화에 기여할 것이 아무것도 없으며 당신을 무시할 것입니다. 그러나 당신이 질문을 한다면 그들은 당신에게 관심을 갖고 관심을 줄 가능성이 더 높습니다.
영업 홍보는 독백이 아닌 대화라는 점을 기억하십시오. 따라서 잠재 고객을 대화에 일찍 참여시키고 그들의 요구 사항에 대해 직접 이야기하십시오.
3. 가치 제안
귀하의 잠재 고객은 귀하에게 관심을 갖고 있으며 시간을 낭비하고 있지 않다는 것을 알고 싶어합니다. 그래서, 당신은 테이블에 무엇을 가져오고 있습니까?
훌륭한 영업 홍보에는 다른 사람들도 당신만큼 그것을 믿도록 설득할 수 있는 강력한 가치 제안이 포함됩니다. 기능이 아닌 이점을 강조합니다. 잠재 고객과 관련된 해결 문제에 대해 이야기합니다. 이는 함께 일하는 고객의 유형을 강조하고 고객을 돕는 방법에 가시성을 더합니다.
캠페인 모니터(Campaign Monitor)가 좋은 예입니다.
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Stripe은 또 다른 좋은 것입니다.
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두 예 모두 회사가 누구인지, 무엇을 하는지, 누구를 위한 서비스인지, 그리고 회사와 협력할 때 기대할 수 있는 몇 가지 주요 이점을 명확하게 확인할 수 있습니다.
4. 스토리텔링
데이터에 따르면 잠재 고객 중 약 63%가 스토리를 기억하고 있으며, 이는 성공적인 판매 홍보의 대부분이 스토리텔링을 기반으로 하는 이유입니다.
스토리는 잠재 고객이 정보를 유지하도록 돕는 것 외에도 잠재 고객을 직접적으로 보여줍니다. 스토리는 잠재 고객에게 귀하의 제품이나 서비스가 어떻게 작동하는지 알려주는 대신 현재 하고 있는 일을 개선하기 위해 이를 어떻게 사용할 수 있는지 보여주는 데 도움이 됩니다. 스토리텔링은 막연한 생각을 변형시켜 실체화합니다.
잠재고객은 단순히 수동적인 관찰자가 아닌 적극적인 참여자가 됩니다. 그리고 스토리라인에서 자신의 모습을 볼 수 있을 때 성공적인 결말을 즐기고 있는 자신의 모습을 상상할 수 있습니다.
예를 들어, 잠재 고객은 평균 35%의 채용 효율성 향상이 무엇을 의미하는지 혼란스러워할 수 있지만 신규 채용당 150달러를 절약하고 온보딩 속도를 2주 단축하면 미칠 수 있는 영향을 상상할 수 있습니다.
5. 사회적 증명
당신이 무엇을 할 수 있는지에 대해 이야기하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 잠재고객은 약속을 지킬 수 있다는 증거나 최소한 확신을 원합니다.
그들이 당신을 믿게 만들 수 있는 몇 가지 강력한 방법이 있습니다.
먼저, 스토리텔링을 사용하여 현재 고객이 귀하의 제품을 어떻게 사용하고 있는지, 그리고 그들이 얻은 결과에 대해 이야기하십시오. 당신이 오기 전에 그들이 무엇을 하고 있었는지, 그리고 그들이 발전하도록 당신이 어떻게 도왔는지 언급하십시오. 사례 연구를 요약하여 가장 중요한 내용을 강조하고 이해하기 쉽게 만드세요.
추천서는 만족한 고객이 직접 제공하기 때문에 유용한 도구이기도 합니다. 고객은 귀하와 거래하는 것을 좋아하는 이유와 귀하가 어떻게 도움을 주었는지에 대해 이야기하고 잠재 고객에게 귀하를 추천할 수도 있습니다.
또한 귀하의 주장에 신뢰성을 더해주는 연구와 데이터를 제공해야 합니다. 업계 전문가나 평판이 좋은 출처는 특정 통계나 이점을 제품에 연결하고 더 많은 신뢰성을 제공하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
마지막으로, 판매하는 제품에 대한 자신감을 보여주기 위해 개인적인 보증을 제공해야 합니다. 이는 무료 평가판, 무료 배송, 환불 보장 또는 '예'라고 답할 수 있는 더 많은 자신감을 줄 수 있는 다른 것일 수 있습니다.
6. 예상치 못한 가치 
영업 담당자로서 귀하의 임무 중 하나는 잠재 고객이 경험하는 문제를 발견하고 귀하의 솔루션이 어떻게 도움이 될 수 있는지 확인하는 것입니다. 대부분의 영업 담당자는 바로 거기서 멈춥니다. 하지만 아직 발견되지 않은 더 큰 문제가 남아 있다면, 잠재 고객이 전혀 알지 못하는 문제라도 있다면 어떻게 될까요?
당신의 임무는 그들이 알고 있는 문제를 다시 설명하고 그들이 이미 알고 있을 수도 있는 해결책을 제시하는 것만이 아닙니다. 오히려 잠재 고객을 아직 고려하지 않은 영역으로 이동시킬 예상치 못한 요구 사항이나 가치를 도입하여 한 단계 더 나아가십시오.
그들이 이미 알고 있는 것을 말하지 마십시오. 설득은 불확실성이 있을 때만 발생합니다. 잠재 고객이 뭔가를 간과했거나, 뭔가를 고려하지 않았거나, 어느 정도 과소평가했다면 그들은 당신이 도울 수 있는 방법에 대해 더 개방적일 것입니다.
7. 특정 요청 또는 조치
귀하의 영업 홍보는 잠재 고객에 초점을 맞추는 것에서 시작되었습니다. 귀하는 이미 그들의 문제를 해결하고, 귀하의 가치를 전달하고, 그들이 고려하지 않았을 수도 있는 아이디어를 소개했으며, 귀하의 주장을 증거로 뒷받침했습니다.
이제 영업 홍보의 전체 목적, 즉 고객이 다음에 무엇을 하기를 원하는지에 도달했습니다.
프레젠테이션은 조치를 취하라는 초대로 끝나야 합니다. 다음에 무엇을 해야 할지 명확한 지침을 제공하고 쉽게 수행할 수 있도록 하십시오. 당신은 잠재 고객을 이 지점에 이르게 하기 위해 많은 노력을 기울였으며, 당신이 할 수 있는 최악의 일은 그것을 운에 맡기는 것입니다.
놀랍게도 영업사원의 85%는 실제로 판매를 요청하지 않습니다. 어떤 사람들은 거절을 두려워합니다. 다른 사람들은 고객이 원하는 것이 무엇인지 충분히 명확하게 설명했다고 생각합니다. 일부 영업사원은 대화를 이 단계까지 진행하는 방법을 모르고 있으며 이것이 문제입니다.
구매자의 90%는 귀하가 요청하지 않는 한 구매하지 않을 것이므로 판매 홍보 문구를 끝까지 전달해야 합니다. 지금까지 철저하게 일을 해냈다면 이제 두려움 때문에 멈출 이유가 없습니다.
녹아웃 판매 홍보를 위한 모범 사례
구체적인 판매 홍보 예시를 살펴보기 전에 판매 홍보가 성공할 수 있도록 따라야 할 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다.
짧게 유지하세요
당신은 잠재 고객의 가장 귀중한 재산 중 하나인 시간을 요구하고 있습니다. 당신은 그들의 이메일, 회의, 고객 및 그들이 동시에 진행하고 있는 다른 모든 일들과 경쟁하고 있습니다.
영업 홍보 문구를 짧게 유지하면 시간을 절약하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 귀하가 상대방의 의견을 소중히 여긴다는 사실을 보여줍니다. 또한 10분짜리 독백을 전달하지 않을 때 발표 내용이 더 깊어질 가능성이 높습니다.
단순하게 유지하세요 
투박하고 복잡한 단어는 잠재 고객을 순간적으로 끌어낼 수 있습니다. 그들은 당신이 방금 말한 것이 무엇인지 알아내려고 노력하기 때문에 당신의 말을 듣지 않습니다. 그리고 일단 길을 잃으면 따라잡기 위해 애쓰지 않을 수도 있습니다.
쉽게 흐르는 간단한 언어를 사용하고 정보 과부하를 피하십시오. 영향력을 잃지 않으면서 더 적은 단어로 같은 말을 할 수 있다면 그렇게 하세요.
전달 연습
피곤하거나 지나치게 연습한 것처럼 들리는 것을 원하지 않습니다. 당신은 자신감 있고 신뢰할 수 있는 것처럼 들리기를 원합니다. 판매 홍보가 잘 진행되고 단어에 걸려 넘어지지 않도록 충분히 연습하십시오.
이메일을 통해 냉담한 내용을 보내는 경우 메시지를 큰 소리로 읽어서 내용이 너무 길거나 복잡하거나 혼란스러운지 확인하세요.
질문 예상
판매 홍보가 끝나면 대화를 계속할 수 있는 공간을 남겨야 합니다. 이는 영업 담당자에게 가장 지루한 부분 중 하나입니다. 왜냐하면 이 부분이 장부를 벗어나기 시작하는 부분이기 때문입니다. 대화가 다음에 어디로 흘러갈지 알 수 없으며 영업 담당자가 대화에 대한 통제력을 상실하는 경우가 많습니다.
이 문제를 해결하려면 잠재 고객이 가질 수 있는 질문이나 반대에 대해 미래 지향적인 태도를 취하고 대응하는 방법을 알아 두십시오. 이의를 제기한다고 해서 그들이 관심이 없거나 구매하지 않을 것이라는 의미는 아닙니다. 실제로는 그 반대 일 수도 있습니다 .
후속 조치
판매 홍보가 끝나도 대화는 멈추지 않습니다. 그 자리에서 그들을 전환시키지 못했다면, 그들에게 후속 조치를 취하여 마음속에 머물고 계속해서 관계를 구축하십시오. 연구에 따르면 영업 담당자의 92%는 첫 번째 '아니요' 후에 포기하지만 잠재 고객 5명 중 4명은 '예'라고 대답하기 전에 '아니오'라고 4번 대답합니다.
사용할 수 있는 4가지 영업 홍보 예시
따라서 훌륭한 판매 홍보의 기본 분석이 있습니다. 이제 다른 회사들이 잠재 고객과 효과적인 영업 대화를 만들기 위해 모든 요소를 어떻게 조합했는지 살펴보겠습니다.
프레쉬챗
이미지 소스
Freshchat에서 보낸 이 콜드 이메일은 효과적인 영업 홍보의 여러 요소를 결합합니다. 우선, 실제 사람의 경험을 관점에 맞추는 것은 대부분 스토리텔링입니다. 영업 담당자가 회사에 연락하는 이유를 설명하는 구체적인 세부 정보를 제공합니다. 담당자는 잠재 고객에 대한 조사를 수행했으며 대화를 계속하기 위한 명확한 조치를 촉구합니다.
제목도 약간의 호기심을 불러일으킵니다. 담당자는 이메일을 보낸 이유를 밝히기보다는 간단한 질문을 하고 있습니다. 수신자는 해당 질문이 무엇인지 알아보기 위해 이메일을 열어야 합니다.
Freshchat은 이 템플릿을 사용하여 80개의 이메일을 보냈습니다. 그 중 48명(60%)이 이메일을 열었고, 7명(8.8%)이 이메일에 포함된 링크를 하나 이상 클릭했으며, 14명(17.5%)이 응답했습니다.
브라이트휠
ABC의 Shark Tank 에 대한 Brightwheel의 데뷔는 복잡한 제품(이 경우 앱)에 대해 소비자 중심의 판매 홍보를 전달하는 방법을 보여주는 대표적인 예입니다. 여기에서 전체 비디오를 볼 수 있지만 다음은 Brightwheel CEO Dave Vasen의 빛나는 순간을 요약한 것입니다.
- 그는 앱이 각 유형의 고객에게 제공하는 이점과 가치에 전적으로 집중하고 있습니다.
- 그는 제품을 사용하는 사람(가족, 학교, 어린이집 등)에 대해 이야기합니다.
- 그는 Brightwheel의 경쟁 우위에 대해 이야기합니다(그들은 이 제품을 제공하는 거의 유일한 회사입니다).
- Brightwheel은 위험성이 낮습니다(현재는 무료이며 나중에 프리미엄 제품을 출시할 예정입니다).
- 그는 오늘 Shark Tank 패널을 활용하도록 초대합니다.
Vasen은 무대 뒤에서 일어나는 복잡한 기술에 대해 한 번도 이야기하지 않습니다. 그는 앱의 가치와 이점에 계속 집중하고 기술 배경 지식이 없더라도 모든 사람이 쉽게 이해할 수 있도록 합니다.
라이언 로빈슨의 이메일 피치
원천
Ryan Robinson의 이메일 홍보는 요청이나 판매 홍보를 하기 전에 잠재 고객이 특별하다는 느낌을 갖게 만드는 방법에 대한 훌륭한 예입니다.
그는 메시지에서 이 회사가 제작하는 콘텐츠에 대한 감사와 이를 청중과 공유하는 방식으로 시작했습니다. 이것이 그가 잠재고객이 특별하다는 느낌을 갖게 만든 방법입니다.
그는 계속해서 LinkedIn 및 Zendesk와 같은 대형 브랜드와 협력하면서 즉시 권위를 구축했다고 언급했습니다.
또 무엇이 그것을 훌륭한 피치로 만드는가? 읽는 데 1분도 채 걸리지 않으며, 수신자는 자신이 연락한 이유와 그것이 그들에게 어떤 이점을 줄 수 있는지 정확히 알고 있습니다.
G2 군중의 엘리베이터 피치
G2 Crowd의 엘리베이터 피치는 자신이 하는 일을 빠르고 간단하게 설명할 수 있는 방법을 보여주는 좋은 예입니다. 전체 피치는 20초에 불과하지만 담당자는 모든 베이스를 다룰 수 있습니다. 그는 다음과 같이 언급합니다.
- G2 Crowd의 기능(사용자가 고객 리뷰를 읽고 제공할 수 있도록 허용)
- 제품이 혜택을 받는 사람(소프트웨어 사용자)
- 경쟁업체와 차별화되는 점(플랫폼은 실제 고객 리뷰를 기반으로 함)
담당자는 또한 G2 Crowd에 대해 “ 실제로 제품을 사용하는 사용자의 이야기를 직접 듣게 된다”고 말하면서 좋게 마무리합니다. ”
삼진하지 마세요 – 연결하세요
영업 홍보 자료를 만드는 것은 영업 조직에서 수행할 가장 중요한 일 중 하나입니다. 이는 귀하를 경쟁사와 차별화할 뿐만 아니라 더 나은 관계를 구축하는 데 도움이 되는 생산적이고 효과적인 양방향 대화의 과정을 도표화합니다.
무엇이 작동하는지 확인하려면 약간의 테스트와 조정이 필요할 수 있습니다. 사람들이 어떻게 반응하는지 주의를 기울이고 문서화하면 삼진을 방지하고 홈런을 치는 데 도움이 되는 예측 가능하고 반복 가능한 성공을 만들 수 있습니다.
