전략적 판매 계획을 세우는 방법 + 10가지 예

수잔 파텔

• 2022년 11월 28일

모든 영업팀은 "당신이 고용한 제품/서비스를 더 많이 판매하는 것"일지라도 일종의 계획을 가지고 있습니다.

판매 계획 은 프로세스, 대상 고객, 목표 및 전술의 레이아웃을 포함하는 포트폴리오입니다. 판매 전략을 안내하고 비용과 수익을 예측하는 데 사용됩니다.

그러나 성문화된 영업 계획이 없으면 영업 팀이 성공적으로 고객을 참여시키고 지속적으로 수익을 창출하는 데 필요한 동기와 목적을 제공하기 어려울 수 있습니다.

이해 관계자가 서면으로 서명한 영업 계획이 없으면 영업 담당자가 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 에 대한 혼란을 야기할 수 있으며 이는 의욕을 꺾을 수 있습니다.

전체 판매 계획을 짜는 것이 벅차거나 시간이 많이 걸리는 것처럼 보일 수 있지만 반드시 그럴 필요는 없습니다. 다음은 간단한 10단계로 철저한 판매 계획을 세우는 방법입니다.

판매 계획이란 무엇입니까?

성공적인 영업 계획은 목표 고객, 비즈니스 목표, 전술, 장애물 및 프로세스를 정의합니다. 효과적인 계획에는 대상 목표를 달성하는 데 사용되는 자원과 전략도 포함됩니다. 그것은 제시되는 방식에서 사업 계획과 유사하게 작동하지만 판매 전략에만 초점을 맞춥니다.

판매 계획에는 다음 세 가지 구성 요소가 포함되어야 합니다.

• 아이디어: 특정 비즈니스 방법론을 사용하는 경우 영업 계획 내에서 실행 중인 주요 원칙과 예를 개략적으로 설명하도록 선택할 수 있습니다. 예를 들어 대상 고객에게 제품을 홍보할 때 대화 전술을 들 수 있습니다.
• 프로세스: 생산성 및 비즈니스 전략을 합리화하려면 판매 계획 내에서 프로세스를 정의해야 합니다. 영업팀은 방향이 필요할 때 영업 계획을 참조할 수 있어야 합니다.
• 도구 및 전술: 가장 효과적인 영업 계획에는 높은 수준의 비즈니스 전략뿐만 아니라 영업 팀이 활용할 수 있는 단계별 접근 방식도 포함됩니다. 이러한 도구에는 판매 담당자가 거래를 성사시키기 위해 제품이나 콘텐츠를 홍보할 때 사용할 수 있는 주요 대화 내용이 포함될 수 있습니다.

강력한 비즈니스 모델을 위해서는 판매 계획을 확고히 하는 것이 중요합니다. 시간을 들여 위의 구성 요소를 좁히면 귀하와 귀하의 비즈니스가 성공할 수 있습니다.

판매 계획 프로세스

판매 계획은 판매 계획 문서를 작성하는 것만이 아니라는 점을 명심하는 것이 중요합니다. 영업 계획은 책상에 앉아 먼지를 모으는 것이 아니라 팀에서 매일 사용하는 이동 항목이어야 합니다. 효과적인 판매 계획을 세우려면 높은 수준의 전략이 필요합니다.

다음을 수행해야 합니다.

• 목표와 전술에 대한 타임라인 결정
• 컨텍스트 개요
• 회사의 사명과 가치를 작성하십시오.
• 대상 고객 및 제품 서비스 포지셔닝 설명
• 영업 리소스 포함
• 동시 활동의 개요를 도출합니다.
• 비즈니스 로드맵의 개요 작성
• 목표 및 KPI 개요
• 실행 계획 개요
• 예산 만들기

아래에서는 이상적인 영업 계획을 수립하기 위한 각 단계에 대해 자세히 설명합니다.

1. 타임라인 결정

목표를 설정하고 전술을 설명하는 것은 노력을 측정할 날짜를 향해 노력하지 않는다면 생산적이지 않을 것입니다.

따라서 판매 계획의 일정을 결정하는 것이 가장 먼저 고려해야 할 사항입니다. 언제 계획을 시작할 준비가 되고 SMART 목표에 대한 계획의 결과를 측정할 합리적인 시간은 언제입니까?

계획이 영향을 미칠 수 있는 기회를 제공해야 하므로 이 일정이 너무 제한적이지 않아야 함을 기억하십시오. 그러나 원하는 결과를 얻지 못하는 경우 계획을 조정할 수 있을 만큼 충분히 유연해야 합니다.

대부분의 판매 계획 일정은 약 1년이며, 좀 더 관리하기 쉽도록 4개 분기 및/또는 2개 반으로 나눌 수 있습니다.

2. 컨텍스트 개요

판매 계획의 첫 번째 페이지를 사용하여 계획이 생성된 컨텍스트를 간략하게 설명합니다.

조직의 현재 상태는 어떻습니까? 당신의 도전과 고통 포인트는 무엇입니까? 최근에 어떤 승리를 경험했습니까?

현금 흐름에 대한 제한이 엄격해졌습니까, 아니면 수익이 기하급수적으로 증가하고 있습니까? 귀사의 영업팀은 현재 어떤 성과를 내고 있습니까?

이 문서의 뒷부분에서 비즈니스 계획 및 로드맵에 대해 논의하는 동안 이 섹션에서 비즈니스의 장기 비전을 간략하게 설명할 수도 있습니다. 예를 들어, 5년 후에 비즈니스를 보고 싶은 곳은 어디입니까?

팁: 현재 상황을 비전과 비교하면 현재 위치와 있어야 할 위치 사이의 차이가 강조됩니다.

3. 회사의 사명과 가치

사명과 가치를 비즈니스의 중심에 두는 것이 중요합니다. 이를 모든 기능에 통합해야 하며 여기에는 판매 계획이 포함됩니다.

영업 계획에 사명과 가치를 요약하면 회사가 무엇을 위해 노력하고 있는지 기억할 수 있으며 접근 방식과 전술이 이러한 목표를 지원하는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

기억하세요: 강력한 브랜드 사명과 진정한 가치는 고객 충성도, 브랜드 평판 및 궁극적으로 판매를 높이는 데 도움이 됩니다.

4. 목표 시장 및 제품/서비스 포지셔닝

다음으로 운영 중인 시장을 설명해야 합니다.

목표 시장 또는 산업은 무엇입니까? 이것이 귀하에게 최적의 시장이라는 결론을 내리게 한 연구는 무엇입니까?

이 업계에서 이상적인 고객은 누구입니까? 그들의 특징은 무엇입니까? 예를 들어 직책, 지리적 위치 또는 회사 규모일 수 있습니다. 이 정보는 이상적인 고객 프로필 을 구성합니다 .

대상 시장에 대한 고객 조사 및 개발된 페르소나에 대해 더 깊이 파고들었다면 여기에 포함시키십시오.

5. 영업팀 및 리소스

이 단계는 간단합니다. 영업 팀의 각 구성원에 대한 간단한 설명부터 시작하여 영업 리소스 목록을 만드십시오.

그들의 이름, 직함, 회사에서의 근무 기간 및 적절한 경우 급여를 포함하십시오. 그들의 강점은 무엇입니까? 목표를 달성하는 데 어떻게 활용할 수 있습니까?

또한 영업팀의 공백과 이러한(또는 다른) 역할에 새 팀원을 모집할 것인지 여부에 대한 메모를 포함해야 합니다.

팁: 회의 및 마감일을 예약하기 위해 지정된 작업 시간을 염두에 두고 팀 구성원이 작업하는 시간대를 전달합니다.

그런 다음 다른 리소스를 나열합니다. 이는 도구, 소프트웨어 또는 마케팅 팀과 같은 다른 부서에 대한 액세스 등 판매 계획을 실행하는 데 사용하려는 모든 것일 수 있습니다. 이는 필요하지 않은 도구나 리소스를 제거하는 빠른 방법입니다.

6. 동시 활동

판매 계획 작성의 다음 단계는 판매 계획을 구현하는 동안 발생할 비판매 활동에 대한 개요를 제공하는 것입니다.

공개 마케팅 계획, 예정된 제품 출시 또는 거래 또는 할인은 관련 이벤트와 마찬가지로 포함되어야 합니다. 이렇게 하면 이러한 활동에 대한 영업 전술을 계획하고 이를 최대한 활용하는 데 도움이 됩니다.

7. 사업 로드맵

이 단계에서는 비즈니스의 전체 로드맵에 대한 개요와 영업 활동이 이 계획을 지원하거나 가속화할 수 있는 영역을 작성합니다. 이를 위해서는 CEO, 상무이사 또는 이사회와 협력해야 합니다.

대부분의 경우 비즈니스에는 이해 관계자가 서명한 로드맵이 이미 있습니다. 이 로드맵을 보완할 뿐만 아니라 목표를 촉진하는 영업 계획을 개발하는 것은 영업 관리자의 임무입니다.

팁: 로드맵에서 영업 팀의 접점이 되어야 하는 영역을 강조 표시하십시오.

이러한 중요한 회사 목표를 달성하기 위해 로드맵의 각 지점에서 부서가 무엇을 해야 하는지 스스로에게 물어보십시오.

8. 판매 목표 및 KPI

판매 계획의 또 다른 중요한 부분은 판매 목표 및 KPI와 관련이 있습니다.

목표를 측정하는 데 사용할 KPI와 함께 각 목표를 설명합니다. 이러한 KPI를 추적하는 데 사용할 지표 목록과 목표 달성 예상 시한을 포함하십시오.

이러한 목표를 가시적이고 측정 가능하게 만드는 것이 중요합니다.

목표의 나쁜 예는 다음과 같습니다.

목표 1: 회사의 다양한 제품 및 서비스 전반에 걸쳐 판매를 증대합니다.

더 나은 목표는 다음과 같습니다.

목표 1: X 날짜까지 X 제품 구매를 통해 신규 고객으로부터 $500,000 이상의 수익 창출.

9. 실행 계획

이제 목표를 설정했으므로 목표 달성 방법을 설명해야 합니다.

실행 계획은 주 단위, 월 단위 또는 분기 단위로 설정할 수 있습니다. 각 세그먼트 내에서 배포할 모든 영업 활동과 전술, 그리고 그 과정에서 기한과 접점을 나열해야 합니다.

팁: 영업, 비즈니스 개발 및 재무 부서별로 실행 계획을 구성하십시오.

이것은 틀림없이 판매 계획에서 가장 복잡한 부분이지만 판매 리더 가 가장 강력한 부분입니다. 그들은 어떤 접근 방식이 팀, 회사 및 시장에 가장 적합한지 알고 있습니다.

10. 예산

예산은 팀마다, 회사마다 다르지만 어떤 상황이든 판매 계획에 예산을 포함시키는 것이 중요합니다.

신규 채용, 급여, 기술, 도구 및 여행에 지출한 비용을 어떻게 설명할 건가요? 예산이 부족한 경우 우선 순위는 무엇이며 삭감해야 할 사항은 무엇입니까?

예산 섹션 은 지출을 설명하기 위해 실행 계획, 영업 팀 및 리소스 페이지를 다시 참조해야 합니다.

6가지 전략적 판매 계획의 예

판매 계획을 구성하려는 방법에 따라 회사에 대한 다양한 유형의 전략적 판매 계획을 작성할 수 있습니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

고객 프로필

고객 프로필 은 귀하 의 서비스 또는 제품에 대한 이상적인 고객을 설명합니다. 일반적으로 산업, 배경, 특성 및 의사 결정 요소가 포함됩니다.

고객 프로필을 생성하면 비생산적인 리드를 제거하면서 영업 팀이 집중해야 하는 대상 고객의 범위를 좁히는 데 도움이 됩니다.

구매자 가이드

구매자 가이드는 혜택 및 기능을 포함하여 회사의 서비스 또는 제품을 설명하는 정보 시트입니다. 이 문서는 영업 팀뿐만 아니라 구매하기 전에 제품에 대한 자세한 정보가 필요한 잠재 고객에게도 유용합니다.

30-60-90일 플랜

이 계획은 기간을 기준으로 구성됩니다. 여기에는 30일 기간의 목표, 전략 및 실행 가능한 단계에 대한 개요가 포함됩니다. 이것은 새 영업 담당자가 해당 위치에서 처음 90일 동안 진행 상황을 추적하거나 90일 기간 동안 할당량을 충족하는 데 유용한 영업 계획 모델입니다.

이러한 유형의 판매 계획은 확장 또는 성장 기간의 비즈니스에도 이상적입니다. 온보딩 프로세스에서 추가 노력을 최소화하는 것이 도움이 됩니다.

시장 확대 계획

시장 확장 계획은 새로운 영역이나 시장으로 이동할 때 대상 지표와 조치 목록을 명확히 합니다. 이 판매 계획 모델은 일반적으로 새로운 지역에 있는 대상 시장과 함께 사용됩니다.

대상 고객의 프로필, 계정 배포 비용 및 영업 담당자 간의 시간대 차이까지 포함하고 싶을 것입니다.

마케팅 조정 계획

조직에서 영업 부서와 마케팅 부서를 아직 조정하지 않은 경우 마케팅 조정 판매 계획을 만드는 것이 유용합니다. 판매 계획의 목표는 대상 고객 페르소나를 확정하고 이를 영업 홍보 및 마케팅 메시지에 맞추는 것입니다.

신제품/서비스 계획

조직에서 새로운 서비스나 제품을 출시하는 경우 출시부터 수익 및 기타 성장 지표를 추적하기 위한 판매 계획을 세우는 것이 가장 좋습니다. 판매 전략, 경쟁 분석, 서비스 또는 제품 판매 포지셔닝을 포함하고 싶을 것입니다.

판매 계획 템플릿

판매 계획에 사용할 쉬운 템플릿을 찾고 계십니까? 계획을 처음부터 끝까지 정리하는 데 도움이 되도록 이 간단한 템플릿을 만들었습니다. 템플릿을 다운로드하고 내용에 따라 각 슬라이드를 편집하기만 하면 됩니다.



판매 계획 템플릿

4개의 추가 영업 계획 템플릿

다음은 고유한 판매 계획을 만드는 데 사용할 수 있는 몇 가지 추가 템플릿입니다.

• 스마트시트
• 템플릿 랩
• 메이플
• 프로젝트 매니저

영업 계획 작성을 위한 5가지 팁

이제 몇 가지 예와 판매 계획 템플릿을 보고 읽었으므로 확실한 판매 계획을 만들기 위한 쉽고 유용한 몇 가지 팁을 다룰 것입니다.

• 경쟁 분석 생성: 가까운 경쟁자가 사용하는 판매 전략 및 전술을 조사합니다. 그들은 무엇을 잘하고 있습니까? 그들은 무엇을 잘 못합니까? 그들이 무엇을 잘하고 있는지 알면 궁극적인 성공으로 이어질 계획을 세우는 데 도움이 될 것입니다.

• 판매 계획 변경: 먼저 높은 수준의 목표, 전략 및 전술을 포함하는 기본 판매 계획을 만듭니다. 그런 다음 아웃바운드 영업 이든 비즈니스 개발 이든 관계없이 각 부서의 KPI 및 지표에 대해 더 자세히 알아보세요 .

• 업계 동향 분석: 업계 동향 및 데이터는 판매 접근 방식을 강화하는 데 쉽게 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 이해관계자에게 판매 계획을 제시하는 경우 현재 시장 동향과 통계를 사용하여 판매 전략 이 효과적일 것이라고 믿는 이유를 뒷받침하십시오.

• 마케팅 팀 활용: 판매 계획을 세울 때 노력과 목표를 일치시키기 위해 마케팅 부서의 의견을 얻고 싶을 것입니다. 판매 계획과 피치 전체에 걸쳐 마케팅 메시지를 짜야 합니다.

• 영업팀과 논의: 영업 담당자와 확인하여 그들이 처리할 수 있는 문제와 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 이해하십시오. 영업 팀에서 받은 피드백을 기반으로 분기별로 영업 계획을 업데이트해야 합니다.

언제 전략적 영업 계획을 실행해야 합니까?

귀하의 조직에는 현재 정기적으로 사용되는 판매 계획이 없습니까? 조직에 구조가 필요하고 부서 전체에서 생산성이 부족하다는 사실을 알고 계십니까? 이는 판매 계획을 만들고 실행해야 하는 명확한 신호입니다.

LinkedIn 판매 통계 에 따르면 상위 영업 기술 판매자는 고객 관계 관리(CRM) 도구(50%), 영업 인텔리전스(45%) 및 영업 계획(42%) 을 사용하고 있습니다.

다음은 효과적인 판매 계획이 필요하다는 몇 가지 지표입니다.

새 제품 또는 캠페인을 시작하려면

6개월 내에 새로운 서비스나 제품을 출시할 계획이라면 단기 및 장기적 성공을 보장할 수 있는 구체적인 마케팅 및 판매 전략 계획이 있어야 합니다.

판매 계획 프로세스는 성급하고 서두르면 안됩니다. 시간을 내어 데이터 및 경쟁사 분석을 검토하십시오. 팀과 협력하여 모두가 믿는 목표와 목표를 만드십시오. 영업 계획은 업계 동향 및 비즈니스 노력에 맞춰 분기별로 공식적으로 업데이트되어야 합니다.

매출 증대

팀에서 수익과 종료된 판매 수를 늘리려는 경우 대상 고객을 확대하고 정의해야 할 수 있습니다. 판매 계획은 더 많은 자격을 갖춘 잠재 고객에게 도달하고 판매 전환율을 높이기 위한 판매 및 마케팅 전략을 계획하는 것과 함께 이 대상 고객을 개략적으로 설명하는 데 도움이 됩니다.

판매 계획 예시와 요령을 살펴보았으므로 이제 판매 계획을 만든 후의 다음 단계는 Mailshake 를 사용하여 이상적인 판매 목표를 달성하는 것 입니다. 간단하지만 효과적인 판매 참여 플랫폼 으로 리드와 연결 하고 더 많은 판매를 창출하세요.