영업 플레이북을 구축하는 방법
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 15일
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영업 플레이북은 신규 채용, 신제품 출시, 프로세스 변경 구현 등 다양한 상황에서 귀중한 자산입니다. 담당자가 플레이북이 어떻게 도움이 되는지 확인한 후 이를 독립적으로 사용하여 영업 활동을 돕게 됩니다.
팀에 플레이북이 없거나 수년 동안 동일한 기존 문서에 의존해 왔다면 이제 팀의 현재 요구 사항에 맞는 플레이북을 만들어야 할 때입니다. 방법은 다음과 같습니다.
영업 플레이북 시작하기
훌륭한 영업 플레이북을 갖춘 조직은 많은 이점을 누리고 있습니다. 새로운 담당자는 온보딩 프로세스를 더 빠르게 진행하고 담당자는 사용 가능한 리소스를 더 잘 활용할 수 있습니다. 영업 프로세스가 조직 전체에서 더욱 일관되게 유지되어 영업 주기가 단축됩니다. 궁극적으로 귀하의 팀은 더 많은 거래를 성사시킵니다.
하지만 이 모든 일은 플레이북을 인쇄하는 순간에만 발생하는 것이 아닙니다. 이점을 확인하려면 플레이북이 사용자의 요구 사항을 충족해야 합니다. 처음부터 플레이북을 만드는 주요 목표를 간략하게 설명해야 합니다. 영업 프로세스의 어떤 측면에 가장 개선이 필요한지 생각해 보세요. 이전에 영업 플레이북을 사용해 본 적이 없다면 플레이북에 집중하는 것이 도움이 되는 경우가 많습니다.
영업 플레이북의 형식도 생각해 보세요. Mailshake 인터뷰 에서 Predictable Revenue의 공동 창업자이자 공동 CEO인 Colin Stewart는 “질문 0은 실제로 어떻게 [판매 플레이북]을 유용하게 만들 수 있습니까?”라고 말했습니다. 그렇지 않으면 특정 문서가 얼마나 좋은지는 중요하지 않기 때문입니다. 사람들에게 이 문서를 사용하는 방법을 가르치고 온보딩하는 구조화된 방법이 없다면 드라이브에 앉아 거미줄을 키우는 정말 멋진 Google 문서일 뿐입니다."
영업 플레이북 소유권
적절한 사람들이 처음부터 프로세스에 참여해야 합니다. 한 사람이 프로젝트 관리자로서 책임을 맡아야 합니다. 좋은 영업 플레이북 팀에는 영업 리더, 최고의 영업 담당자, 제품 마케팅 담당자, 해당 분야 전문가가 포함되어야 합니다.
Stewart에 따르면, “어떤 조직을 보더라도 사람들이 자신의 업무를 수행하고 방해 요소를 제거할 수 있도록 하는 책임을 지는 사람은 바로 CEO입니다. 그래서 저는 CEO가 전략적 방향을 갖고 있다고 말하고 싶습니다. 우리가 누구를 쫓는지, 그들을 위해 우리가 해결하는 문제에 대한 질문, 그 정보는 아마도 제품 조직에서 나올 것입니다. 해당 제품을 소유한 제품 마케팅 부서나 제품 마케팅 담당자가 있을 수 있으며 전술적 계층은 실제로 영업 이사나 관리자에게 속합니다.”
영업 플레이북의 요소
훌륭한 영업 플레이북의 기초를 만들려면 다음과 같은 특정 구성 요소를 포함해야 합니다.
1. 회사개요
회사의 역사, 사명, 가치에 대한 (간단한) 설명이 포함된 플레이북을 엽니다. 이 설명에는 역할 및 영역 측면에서 영업 부서가 어떻게 구성되어 있는지에 대한 논의가 포함되어야 합니다. 또한 주니어 영업 담당자의 잠재적인 경력 경로를 간략하게 설명하는 것도 도움이 됩니다. 신입사원에게는 이 섹션이 특히 유용할 것입니다.
2. 제품
영업 담당자가 판매할 모든 제품 및 서비스 목록을 작성하십시오. 가격 책정, 핵심 가치 제안, 경쟁 제품 등에 대한 기본 정보를 포함합니다. 다음 질문에 답하십시오. 귀하의 제품은 무엇이며 고객이 대안이 아닌 귀하의 제품을 선택해야 하는 이유는 무엇입니까?
3. 구매자 페르소나
영업 플레이북에는 회사가 목표로 삼는 모든 구매자 페르소나의 개요가 포함되어야 합니다. 조직 내의 개별 의사 결정자(직위, 과제) 외에도 대상 조직(규모, 산업, 조직 구조)에 대해 논의하여 모든 구매자 페르소나를 구체적으로 만드십시오. 각 의사결정자는 언제 구매 프로세스에 참여합니까? 이 정보는 탐사 단계에서 특히 유용합니다.
4. 판매프로세스 개요
일반적인 판매 진행 상황에 대한 단계별 개요를 작성하세요. 프로세스의 각 단계에서 어떤 단계를 수행해야 하며, 영업팀의 어떤 구성원이 특정 작업을 담당하게 됩니까? 프로세스를 실제 사례에 매핑하는 것도 도움이 될 수 있습니다.
5. 판매 방법론
영업팀이 특정 방법론(예: SPIN 판매 또는 개념적 판매)을 사용하는 경우 해당 방법을 간략하게 설명하세요. 자세한 내용을 원하는 담당자를 위해 리소스 목록을 제공하세요.
6. 메시징
이 섹션에서는 영업 담당자에게 회사에서 포지셔닝 설명, 잠재 고객 이메일, 전화 통화, 시연 및 기타 중요한 커뮤니케이션에 사용하는 메시지에 대한 구체적인 정보를 제공해야 합니다. 프로세스의 다양한 단계에서 강력한 메시지 전달의 예를 포함하세요. 영업 담당자는 새로운 잠재 고객에게 자신을 소개하거나 반대 의견을 어떻게 처리해야 합니까?
7. KPI
회사와 관리자가 KPI를 어떻게 보는지에 대해 토론하십시오. 영업 담당자가 어떤 측정항목에 가장 주의를 기울여야 합니까? 이전 데이터를 바탕으로 판매 성공과 가장 관련이 있는 KPI는 무엇입니까? 개별 KPI를 추적하는 데 선호되는 프로세스는 무엇입니까?
8. CRM 팁
영업 플레이북은 포괄적인 CRM 지침을 제공하는 곳은 아니지만 CRM이 영업 프로세스에 미치는 영향에 대한 기본 사항을 간략하게 설명해야 합니다. 프로세스의 모든 단계에서 CRM에 어떤 일이 일어나야 합니까? 영업 담당자는 대시보드, 작업, 보고서 생성과 같은 기본 CRM 기능을 어떻게 사용해야 합니까? 또한 필요에 따라 조언을 제공할 수 있는 사내 직원을 포함하여 추가 CRM 교육을 위한 리소스도 포함해야 합니다.
9. 이용 가능한 자원
사례 연구, 콘텐츠 마케팅 자료, 고객 참고 자료 등 사용 가능한 영업 리소스 목록을 제공합니다. 실제 콘텐츠를 포함할 수 없을 수도 있지만 영업 담당자는 이러한 리소스를 찾을 수 있는 위치를 알고 있어야 합니다. 또한 영업 프로세스에서 자원을 효과적으로 사용하는 방법에 대한 논의도 포함하십시오.
10. 보상계획
할당량 설정 방법, 보너스 및 판매 콘테스트 빈도에 대한 정보를 포함하여 회사에서 보상 계획이 어떻게 작동하는지 간략하게 설명합니다. 다양한 성과 수준에서 총 보상이 어떻게 나타나는지에 대한 예를 제공하십시오. 조직에 다양한 보상 계획이 있는 경우 이 섹션을 작성하기가 조금 더 어렵지만 여전히 기본 프로세스를 설명해야 합니다.
플레이북에 대해 생각하는 또 다른 방법
Stewart는 최종 계획을 전략적 부분과 전술적 부분이라는 두 부분으로 나누어 영업 플레이북 작성에 대한 다른 사고 방식을 제시합니다.
그는 “전략적 측면은 우리가 추구하는 사람입니다. 우리가 해결해야 할 문제는 무엇입니까? 고객의 고통은 무엇입니까? 고객 사례는 무엇입니까? 그것을 제대로 하지 못한다면 모든 전술적 요소는 별로 중요하지 않습니다.”
스튜어트는 전략적 이해의 실패로 네브래스카의 농부들에게 마케팅 자동화 소프트웨어를 판매하려고 시도한 사례를 제시합니다. “전략적 방향이 먼저 이루어져야 합니다.”라고 그는 계속 말합니다. "그리고 거기에 있는 점들을 연결하는 고객 사례를 통해 증거로 이를 뒷받침하세요."
스튜어트에 따르면, 그것이 완료된 후에야 전술로 넘어갈 수 있다고 합니다. 그의 의견으로는 팀이 플레이북을 구축할 때 물어봐야 할 질문에는 "어떻게 찾을 수 있나요?"가 포함됩니다. 어떻게 닫나요? 우리가 사용하는 도구는 무엇입니까? 판매 방법에 대해 알아야 할 사항은 무엇입니까? 우리 판매 프로세스는 어떤가요?”
영업 플레이북 작성 모범 사례
물론 이 콘텐츠를 모두 포함해도 여전히 사용할 수 없는 플레이북이 나올 수 있습니다. 담당자가 실제로 읽을 플레이북을 만들려면 다음 모범 사례를 따르세요.
- 기존 콘텐츠를 현명하게 활용하세요.
- 영업 플레이북을 작성할 때 사용자 친화성을 최우선으로 생각하세요. 모든 섹션과 하위 섹션에는 스키밍이 가능하도록 명확하게 라벨이 지정되어야 합니다. 불필요하거나 중복되는 내용을 모두 잘라냅니다.
- 종이 사본 외에도 모든 담당자가 쉽게 액세스할 수 있는 클라우드에 플레이북을 업로드하세요. 이상적으로는 광범위한 스크롤 없이 특정 섹션과 하위 섹션으로 이동할 수 있어야 합니다.
- 플레이북의 초기 초안에 대해 영업 담당자의 의견을 구하세요. 초기 독자들에게 불분명한 섹션이 있는지 확인하도록 요청하세요.
- 가능하다면 디지털 판매 플레이북의 사용을 추적하세요. 영업 담당자는 이를 얼마나 자주 사용하며 가장 자주 사용되는 섹션은 무엇입니까? 또한 담당자로부터 정성적인 피드백을 구해야 합니다.
- 팀 회의 중에 플레이북을 참조하고 사용하세요.
- 필요에 따라 플레이북을 수정하여 담당자에게 개정 프로세스에 대한 완전한 정보를 제공하십시오. 새로운 제품, 업종, 도구를 추가하면 영업 플레이북이 최신 상태가 되기 쉽습니다.
팀과 함께 영업 플레이북 사용하기
영업 플레이북을 구축하는 것은 일회성 프로세스가 아닙니다. 팀의 유용성을 극대화하려면 플레이북을 지속적으로 모니터링하고 업데이트해야 하며 이를 온보딩, 교육 및 관리 프로세스에 통합해야 합니다.
신규 영업 채용을 온보딩하세요. 플레이북은 신입사원이 신속하게 업무를 시작하고 운영할 수 있는 도구가 될 수 있지만 실행 가능한 프레임워크를 구축하는 경우에만 가능합니다.
Stewart의 경험에 따르면 최고의 플레이북에는 새로운 영업 팀원을 위한 목표가 정의되어 있습니다. 그가 만든 플레이북에는 다음과 같은 내용이 나와 있습니다. “우리가 처음 30일, 60일, 90일, 그 다음 12개월 동안 달성하고 시연할 수 있기를 바라는 사항은 다음과 같습니다. 그리고 거기에 도달하는 방법, 누구와 대화해야 하는지, 누구를 따라갈 것인지, 이 비디오를 보고, 이 책을 읽는 등의 방법이 있습니다.”
그는 또한 플레이북 보존과 강화를 우선순위로 꼽았습니다. 보존 측면에서 Stewart는 "문서화해야 하고, 가르쳐야 하며, 그런 다음 실제로 보존되었는지 확인하기 위해 테스트해야 합니다."라고 설명합니다. 하지만 강화도 매우 중요합니다. “사람들에게 방법을 가르치는 것이 중요합니다. 그러나 매일, 매주 또는 매월 귀하의 행동이 플레이북을 강화하지 못한다면 애초에 플레이북을 작성하는 것이 의미가 없습니다.”
Stewart에 따르면 궁극적으로 플레이북 작성 프로세스는 협업적이어야 합니다. 그는 "우리는 똑똑한 사람들을 고용하며 그들이 기여하고 그 과정에서 작은 개선을 이룰 것으로 기대합니다."라고 말합니다. 플레이북을 전반적으로 최상의 결과를 얻기 위해 지속적으로 테스트하고 반복하는 도구로 생각하십시오.
제임스 메인케
James Meincke는 스타트업을 위한 영업 채용 플랫폼인 CloserIQ의 마케팅 관리자입니다. 그는 CloserIQ 블로그에서 영업 통찰력을 자주 공유하고 온라인 영업 커뮤니티인 Women in Sales의 마케팅 운영에도 도움을 줍니다.
