영업 생산성: 성과가 뛰어난 영업팀을 위한 최고의 가이드
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 9일
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최근 연구에 따르면 영업 개발 담당자는 인지도 및 기술 개발의 개선으로 인해 그 어느 때보다 오랫동안 해당 역할을 맡고 있습니다. 정규직 담당자가 더 많을수록 생산성과 참여도가 높아져 영업 담당자, 고객 및 비즈니스에 이익이 되기 때문에 이는 이해할 수 있는 일입니다.
하지만 현재 담당자의 성과가 저조하다면 이들이 성공할 수 있는 환경을 조성하는 비결은 무엇일까요?
위에서 인용한 연구를 바탕으로 더 많은 인정과 더 나은 교육이 도움이 될 수 있다는 결론을 내리기 쉽습니다. 하지만 이는 다소 구체적이지 않기 때문에 영업 생산성을 높이고 올스타 영업팀을 만드는 데 무엇이 필요한지 자세히 살펴보겠습니다.
판매 생산성이란 무엇입니까?
기술적인 측면에서 영업 생산성은 영업사원의 효율성(출력)과 효율성(입력) 간의 관계를 의미합니다. 간단히 말하면 영업 생산성이란 더 짧은 시간에 더 적은 자원으로 더 많은 성과를 달성하는 것을 의미합니다.
생산성 향상은 일반적으로 노력, 비용 또는 시간을 줄이는 데서 비롯됩니다. 각 영업사원의 시간을 현명하게 활용하는 것입니다. 귀하의 담당자는 고객과 대화하고 거래를 성사시키기 위해 고용되었음을 기억하십시오. 다른 어떤 것도 그 목적을 위한 수단일 뿐입니다.
이러한 맥락에서 영업 생산성을 높이는 것은 관리 작업을 줄이거나 영업사원의 범위를 확장하기 위한 자동화 도구에 투자하는 것을 의미할 수 있습니다. 또한 작업을 위임하거나 제거하여 접시에서 물건을 제거하는 것을 의미할 수도 있습니다.
판매 생산성을 높이는 5가지 전략
더 많은 정보를 얻으려면 더 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행하는 데 도움이 되는 5가지 추가 전략이 있습니다.
1. 어제부터 코칭 우선순위화
물론, 경험이 최고의 스승입니다. 그러나 평균 SDR이 16개월 동안만 역할을 수행하므로 항상 기다릴 여유가 없습니다.
지속적인 개발을 통해 사람들은 그 역할을 더 오랫동안 수행할 수 있으며 담당자가 직면할 수 있는 거의 모든 시나리오에 대비할 수 있습니다. 코칭은 영업 관리와의 일대일, 컨설턴트와의 웹 세미나 또는 후배와 짝을 이루는 공식 멘토링 프로그램을 통해 콜드 콜, 장황한 이메일 조정 및 이의 제기 처리 연습에 대한 불안감을 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고위 담당자와 담당자.
2. 가치 제안을 더욱 강화하세요
회사가 제공하는 가치가 전부입니다. 이것이 바로 영업 담당자가 귀하가 제공하는 제품이나 서비스를 믿게 만드는 것입니다. 고객이 계속해서 머무르는 이유이자 궁극적으로 잠재 고객을 유혹하는 이유이기도 합니다.
거래를 놓치고 있다면 가치 제안이 충분히 강력하지 않거나 올바른 방향으로 포지셔닝하지 않았기 때문일 수 있습니다. 훌륭한 영업 홍보의 구조는 귀하가 제공하는 제품뿐만 아니라 그것이 시장에서 가장 좋은 옵션인 이유를 명확하게 설명하는 영업 담당자의 능력에 크게 좌우됩니다. 가치 제안을 이해하고 두 배로 늘리는 데 투자하세요.
3. 판매 프로세스의 모든 부분에 질문을 던지세요
최고의 판매 전략, 시장 조사 또는 사용 가능한 자동화 소프트웨어를 지속적으로 찾고 있지 않다면 판매 조직은 이미 뒤쳐져 있는 것입니다. 5~10년 전에 효과가 있었던 방식은 진정한 최고 수준의 판매 프로그램에서는 성공하지 못할 것입니다. 매년 이 팀은 테스트를 실행하고, 새로운 전략을 시도하고, 도구를 활용하여 점점 더 생산성을 높이고 있습니다.
4. 기술과 자동화를 완전히 수용합니다.
기술과 자동화를 수용하지 않으면 영업 조직의 인력 수만큼만 강력해질 수 있습니다. 당신은 계속해서 사람들을 당신의 문제에 던지도록 선택할 수 있지만, 그것은 엄청난 비용을 수반하고 결국에는 득보다 실이 더 많을 것입니다.
대안으로 일부 판매 프로세스를 자동화하는 Mailshake와 같은 기술에 투자하여 팀이 노력을 확장하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 대역폭과 통찰력을 제공할 수 있습니다.
5. 보고 기능을 간소화하세요
판매 보고의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 이를 통해 관리자는 더 나은 결정을 내리기 위해 거시적 및 미시적 수준에서 성과를 모니터링할 수 있습니다. 예측 도구는 판매 목표를 달성할 수 있는 궤도에 있는지 알려주고 성과가 낮은 영업 담당자, 퍼널 병목 현상 또는 잠재적인 교육 기회와 같은 프로세스의 격차를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 우선 올바른 판매 지표를 추적하고 있는지 확인하세요.
판매 생산성을 측정해야 하는 이유는 무엇입니까?
무엇이든 측정하는 것은 전력과 동일합니다. 지식이 없으면 단순히 추측을 하고 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 확인하는 것뿐입니다. 무언가를 측정하면 결정을 내리는 데 도움이 되는 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
예를 들어, 영업사원의 통화량과 이메일량을 측정하지 않으면 그들이 목표를 달성할 만큼 열심히 일하고 있는지 감지하기 어렵습니다. 퍼널의 각 단계에서 얼마나 많은 거래가 실패하는지 측정하지 않으면 어떤 단계에서 최적화가 필요한지 결코 알 수 없습니다.
영업 생산성을 측정하면 궁극적으로 콜드 아웃리치 캠페인을 강화하고, 하급 담당자를 지도하고, 고위 담당자의 접근 방식을 미세 조정하고, 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 명령 체계의 위아래로 진행 상황을 보고할 수 있으므로 모든 사람이 항상 같은 내용을 공유할 수 있습니다. 성장하는 영업 조직에게 이는 매우 귀중한 통찰력입니다.
판매 생산성을 어떻게 측정합니까?
영업 생산성을 측정하려고 할 때 가장 먼저 눈에 띄는 것은 요즘 쉽게 추적할 수 있는 데이터의 양이 엄청나다는 것입니다. 얼마나 자세하게 설명할 수 있는지 정말 놀랍습니다.
올바른 도구를 사용하면 하루에 얼마나 많은 이메일이나 전화가 걸려왔는지 확인할 수 있으며, 정확한 시간과 통화 길이별로 분류됩니다. 원한다면 돌아가서 들을 수도 있습니다.
그러나 모든 것을 측정하는 경우에는 아무것도 측정하지 못하게 됩니다. 데이터 세트에 노이즈가 너무 많아 귀중한 통찰력과 패턴을 감지할 수 없기 때문입니다. 이것이 바로 대부분의 영업팀이 다음과 같은 몇 가지 중요한 측정항목에 중점을 두는 이유입니다.
- MQL에서 고객으로의 전환율: 거래를 성사시키려면 얼마나 많은 리드가 필요합니까?
- 평균 판매 주기 길이: 계정이 퍼널을 통과하는 데 얼마나 걸리나요?
- 아웃리치 볼륨 : 하루에 얼마나 많은 아웃바운드 통화 및 이메일이 발생합니까?
- 성사율 : 제안에 따라 얼마나 많은 거래가 진행됩니까?
- 평균 계약 가치: 거래 규모는 얼마나 되며, 판매된 추가 기능 수는 얼마나 됩니까?
- 파이프라인 가치 : 파이프라인을 가치 높은 기회로 채우는 데 얼마나 능숙합니까?
- 리드 응답 시간 : 잠재 리드에 대한 후속 조치를 취하는 데 얼마나 걸리나요?
- 판매 시간 비율 : 다른 작업을 완료하는 데 비해 적극적으로 판매하는 데 소비되는 시간은 얼마나 됩니까?
이러한 지표는 선행 및 후행 지표의 중요성을 암시하기도 합니다. 주요 지표는 결과를 예측합니다. 따라서 측정하기는 더 어렵지만 영향을 미치기는 더 쉽습니다. 여기에는 아웃바운드 전화나 이메일과 같은 활동 지표가 포함됩니다.
반면에 후행 지표는 결과를 반영합니다. 추적하기는 더 쉽지만 영향력을 행사하기는 어렵습니다. 후행 지표에는 퍼널 상단의 약점 또는 낮은 할당량 달성이 포함될 수 있습니다. 대부분의 영업팀은 통제할 수 있는 선행 지표에 중점을 두지만 후행 지표를 해결할 기회도 있습니다.
영업 담당자가 내일 사용할 수 있는 5가지 영업 생산성 요령
생산성을 높이기 위해 영업 프로세스를 간소화하는 데에는 시간이 걸린다는 문제가 있습니다. 데이터를 수집하고, 회의를 진행하고, 테스트를 만드는 등의 작업을 수행해야 합니다. 그것은 모두 중요한 작업입니다. 하지만 더 빠른 승리가 필요하다면 어떻게 해야 할까요? 차이점을 더 빨리 확인하려면 다음을 시도해 보세요.
1. 작업 일괄 처리를 유리하게 활용하세요
효과적으로 멀티태스킹을 할 수 있는 사람은 전체 인구의 2%에 불과합니다. 이러한 확률로 인해 팀 전체가 시도하면 부족할 가능성이 높습니다. 이메일, 수신 통화, Slack 메시지, 회의, 소셜 미디어, 전화 알림 사이에서 하루 중 상당 시간 동안 방해받지 않는 사람을 찾기란 어려울 것입니다.
작업 일괄 처리가 솔루션의 일부일 수 있습니다. 하루를 시작하거나 끝날 때 모든 팀 회의 일정을 계획하세요. 팀에게 하루에 최대 2~3번, 항상 동시에 이메일을 확인해야 한다고 알려주세요. 소셜 미디어도 마찬가지입니다.
2. 팀 의식으로 열정을 불러일으키세요
때로는 가장 쉬운 해결책이 가장 재미있습니다. 팀이 열정적으로 영업 대화를 시작하기를 원한다면 올바른 사고방식을 갖도록 도와주세요.
통화 전에 들을 수 있는 에너지 넘치는 Spotify 재생 목록을 만들거나 판매 활동과 연계하여 플레이할 수 있는 게임을 실험해보세요(더 나은 방법은 상품을 받거나 자랑할 권리를 갖게 하는 것입니다). 가능한 모든 방법으로 긴장을 풀고 과정을 즐기도록 격려하십시오.
3. 힘든 일로 하루를 주도하세요
우리 모두는 이전에 이 조언이 약간 변형된 것을 들어본 적이 있는데, 그 이유는 그것이 효과가 있기 때문입니다. 해야 할 일 목록에서 가장 어려운 일로 하루를 시작하면 나머지 하루가 더 쉬워집니다.
영업팀이 콜드 콜을 싫어한다면 처음 몇 시간 동안만 시간을 내어 먼저 전화를 끊도록 권장하십시오. 아니면 관리 시간이 적일 수도 있습니다. 그렇다면 아침에 이를 최우선 순위로 삼고 팀에도 그렇게 하도록 제안하세요.
4. 알림 끄기
이 작은 변화가 무엇보다도 가장 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 오늘날 흔히 발생하는 방해 요소를 완화하려면 팀에 컴퓨터의 내비게이션 도크를 숨기고 휴대폰의 모든 배지(빨간색 알림 점)를 끄고 팝업 알림을 제거하도록 요청하세요. 당면한 업무에서 탈선할 수 있는 모든 것을 끄도록 격려하십시오.
5. 회의 시간을 없애거나 줄이세요
팀을 대상으로 설문조사를 실시하면 하루 중 가장 방해가 되는 시간이 회의라고 답할 것입니다. 불행하게도 완전히 없애는 것은 불가능할 것입니다. 하지만 절반으로 줄이거나 빈도를 격주 또는 월 단위로 줄이는 것은 시도해 볼 수 있습니다. 또한 즉시 회의를 취소하고 이메일로 비디오를 보내 콘텐츠를 대체할 수도 있습니다.
더 적은 비용으로 더 많은 일을 하기
생산성 향상은 한 번 하고 잊어버릴 수 있는 일이 아닙니다. 몇 가지 변경 사항을 구현한 후 팀이 천천히 예전 방식으로 돌아가는 모습을 지켜볼 가능성이 높습니다. 대신, 분기별로 확인하고 사람들에게 작은 일이 중요하다는 점을 상기시키는 것이 중요합니다. 시간이 지나면 당신과 당신의 팀은 당신이 생각하는 것보다 더 많은 것을 합산한다는 것을 알게 될 것입니다.
